在金字塔頂端跳Disco：金氏世界紀錄最強業務員喬．吉拉德

喬．吉拉德：

●人類推銷史上的奇蹟創造者
●世界上最偉大的銷售大師
●連續12年榮登金氏世界紀錄銷售冠軍寶座
●全球最受歡迎的實戰派演講大師
●世界500強企業精英的崇拜者
●全球逾八百萬人受訓於他
●全球五本暢銷書的作者
●全球逾千萬人研讀過他的著作

有一年，喬．吉拉德受邀來臺灣言講，
高齡七十四歲的他，上台後，竟爬上講桌，跳起了Disco！
霎時間，這變成一場令人永生難忘的演講。
這就是世界最強推銷員的最大秘密：在推銷什麼之前，先推銷你自己吧！

喬．吉拉德曾經是個不折不扣的魯蛇：小的時候，成天沿街賣報，在酒吧裡替人擦鞋，還做過洗碗工、送貨員等，除了在街上所學的之外，似乎沒有什麼可指望了；在三十五歲以前，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍然一事無成。
然而，這樣背了一身債務，幾乎走投無路的一個人，竟然能夠在短短的三年內翻身爬上世界第一的位置，並被金氏世界紀錄稱為「世界上最偉大的業務員」！
本書著重介紹這位銷售大師在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本人推銷實例，提供業務員一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。

前 言

走向健康、幸福和成功的電梯出了故障——你必須改走樓梯——一步一個臺階。

——喬．吉拉德

有這樣一個人，在他小的時候，成天沿街賣報，在酒吧裡替人擦鞋，還做過洗碗工、送貨員等，除了在街上所學的之外，似乎沒有什麼可指望了；在35歲以前，他還是個全盤的失敗者，患有相當嚴重的口吃，換過40個工作仍然一事無成。然而，沒有人能想像的到，像這樣背了一身債務幾乎走投無路的一個人，竟然能夠在短短的3年內爬上世界第一的位置，並被金氏世界紀錄稱為「世界上最偉大的業務員」。
他，就是喬．吉拉德，讓我們來看一下這位銷售大師至今取得的個人殊榮：
●人類推銷史上的奇蹟創造者
●世界上最偉大的銷售大師
●連續12年榮登金氏世界紀錄銷售冠軍寶座
●全球最受歡迎的實戰派演講大師
●世界500強企業精英的崇拜者
●全球逾八百萬人受訓於他
●全球五本暢銷書的作者
●全球逾千萬人研讀過他的著作
透過喬．吉拉德坎坷的人生歷程和他所取得的巨大成績，我們不難看出，喬．吉拉德是一位集智慧與勇氣於一身的完美業務員：他生於貧窮，長於苦難，卻始終自強不息，不懈奮鬥，虛心學習，努力執著；他注重服務，對待顧客，始終堅持顧客至上的原則，將客戶的利益放在第一位，並一如既往地堅持誠信；在銷售方法及策略上，喬．吉拉德從不墨守成規，能夠不斷創新，不斷追求更有效率的工作方法，從而在激烈的競爭中不斷超越自我，最終走上銷售的巔峰，成為世界上人人尊敬的最偉大的業務員。
《喬•吉拉德推銷思想精粹大全》著重介紹這位銷售大師在銷售過程中總結出的成功經驗及方法、策略，並輔以大師本人推銷實例，旨在說明所有業務員有一個良好的學習途徑，並不斷提升自己的銷售能力。

努力創造奇蹟，敢於與眾不同
每個人在還沒成功的時候，都會想像自己成功的樣子，可是成功的樣子是怎樣的呢？沒有真正地經歷過，恐怕都無法想像準確。喬．吉拉德也許也沒有想到自己能夠成為世界上最偉大的汽車大師。
在35歲以前，喬．吉拉德認為自己是世界上最慘的失敗者，高中的時候被開除；然後換了40種不同的工作，但最終都以被老闆辭退而告終；接著去當兵，但僅僅當了97天，就被退了回來；哪怕是當小偷都沒沒有成功；後來自己有了一家小公司，剛剛收入穩定後，卻因為輕信了他人而破產。
然而三年之後，喬．吉拉德做出了一年銷售1425輛汽車的記錄，打破了汽車銷售的金氏世界紀錄，並且連續十二年保持著這個位置。從債臺高築，到金氏世界紀錄紀錄的擁有著，不得不說喬．吉拉德創造了一個奇蹟。
當然奇蹟不是那麼容易創造的，喬．吉拉德的一切成就，都是他自己努力的結果，他認為世界上最錯的做事態度是：這事會成功，因為沒人成功過。如果這是真的。那世界上就沒有創新的事物了，那些偉大的發明、新創意也就不會存在了。這對於銷售工作來說，也同樣試用。
在喬．吉拉德看來，要創造出奇蹟，就要與眾不同，要與眾不同就要求有新的辦法和途徑。無論是喬．吉拉德給自己所做的計畫，還是他給別人贈送禮物的方式，包括他銷售汽車的方式都是和別人不一樣的。並且，他從為間斷過去尋找新的方式來發展自己的事業。
直到喬．吉拉德決定自己今後的事業方向就是向他人銷售汽車後，他決定今後不再因為血統的問題和顧客發生爭執。於是他找人做了一批新名片，然而令人想不到的是，喬．吉拉德並沒有把自己的合法名字吉拉迪印上去，而是把名字後面的「I」去掉，變成了吉拉德。當然他並不是依照法律的程序改名字的，在他看來，他只是為自己取了一個藝名而已，就像是大部分藝人一樣，除了本身的真實姓名以外，都會給自己取一個藝名。
喬．吉拉德的行為招致了一些義大利血統人的批評。對此，喬．吉拉德並沒有放在心上，反而他為自己能夠想出這樣一個創意而自喜，儘管看似很簡單，卻是他花了很長時間琢磨出來的。從此他的生活發生了改變，不會再有顧客因為血統方面的問題再和他發生衝突，這對他的工作起了推波助瀾的作用。
當然喬．吉拉德不是建議每一個業務員都去改掉自己的名字，或是給自己取一個藝名，而是想透過這件事例讓作為業務員的你審視一下自己，還有什麼地方是自己需要改進的，不要害怕改變自己，大膽地去想像，大膽地去創意，只有我們做到與眾不同，我們才能脫穎而出，才能讓我們的顧客記住我們。如果喬．吉拉德沒有想到在改掉自己名片上名字，那麼也許今天保持金氏世界紀錄銷售記錄的人也不會是喬．吉拉德。
所有從事銷售事業的人，都希望自己能夠擁有不菲的業績，然而只是沿著前人走過的路去走，或是緊緊抓住經驗教訓不放，是永遠無法超越前人的。在銷售過程中，我們要為自己樹立起標竿，讓每一個顧客都對我們印象深刻，而不是常常把我們和別的業務員混為一談。只有這樣，我們才能保證我們的業績高人一等。在所銷售安全玻璃的業務員中，喬治的業績就是其中最好的，他的好業績就來源於他與眾不同的推銷方式。
在年中檢討會議上，大家都要求喬治講一講自己推銷的祕訣，盛情難卻下，喬治終於向大家透露出了他的推銷方法。每當喬治敲開一個客戶的門時，他首先會問客戶相不相信這個世界上有砸不碎的玻璃，當客戶表示不相信時，他就會問客戶有沒有錘子，即使沒有錘子，石頭也可以。當顧客滿臉狐疑地把錘子或是石頭給他時，他就毫不猶豫地向自己帶去的安全玻璃上砸去。這以舉動常常會讓客戶大驚失色，然而接下來就是對喬治的深信不疑了。
大家知道喬治的推銷方法後，也都紛紛效仿，然而再一次業績考核的時候，喬治仍然是遙遙領先的。為什麼同樣的方法去推銷，結果卻仍然不同呢？原來自從喬治把自己的方法告訴大家以後，就改變了方法，不再是他自己砸玻璃，而是把錘子交到客戶手中，讓客戶自己砸。顯而易見，這樣的說服力更加強了。
不管是喬．吉拉德，還是喬治，他們的共同之處就透過自己的努力，尋找不同的銷售方法，開闢出自己的成功之路。他們也不過曾是眾多業務員中普通的一名，和現在的我們沒有什麼兩樣，但如果我們不相信自己能夠創造出奇蹟，也做不到與眾不同，那麼我們將永遠是現在的我們，也無法成為第二個喬治，更不可能成為第二個喬．吉拉德。
喜歡上自己，化不滿為稱讚
在推銷這個行業中，競爭是十分激烈的，這就使得自信成為成功的要素之一。一個自信的人，首先會是一個喜歡自己的人，一個能夠發掘自己優點的人。
然而每個人都會有不同的缺點，最瞭解自己的人，莫過於自己。那麼你喜歡你自己嗎？對現在的自己滿意嗎？如果我們的答案是否定的，那我們接著將無法把自己成功的推銷出去。因為一個連自己都不喜歡的人，他怎麼會喜歡別人呢？
每一個人都是我們的鏡子，我們不喜歡別人，別人就不會喜歡我們。然而作為一個業務員，我們不能夠得到他人的喜歡，又怎麼去向他人銷售你的產品呢？顧客不喜歡我們，就不會信任我們，不信任我們，就不會購買的我們的產品。
所以，作為業務員的我們，一定要喜歡上自己，這樣我們才能獲得顧客的喜歡。也許我們會認為現在的我們，實在是沒有讓自己喜歡的地方，不管從哪一方面講，我們都比身邊的其他人糟糕。然而，這並不能成為我們不喜歡自己的理由。如果你知道喬．吉拉德曾經的樣子，我們就會驚呼：原來我這麼幸運。
喬．吉拉德出生在美國的一個貧民窟，從懂事起，他就需要不停地工作來保障自己的生存。他沒有比別人優越的家庭條件，也沒有受過高等的教育，甚至，他患有嚴重的口吃，然而這樣的喬．吉拉德從未讓他自己覺得沮喪過。他從自己的母親那裡知道，在這個世界上，只有一個自己，一個喬．吉拉德，就算是雙胞胎，也無法取代他，他就獨一無二的，他就是唯一的，不可複製的。
所以，就算喬．吉拉德遭遇到人生中最糟糕的事情時，他也不會討厭自己，更不會看輕自己。當破產的他來到汽車銷售公司時，聽到老闆對他的拒絕，他仍然說到：「只要給我一部電話、一張桌子，我不會讓任何一個跨進門來的客人空手走出這個大門。相信我，我會在兩個月內成為這裡最出色的業務員。」
喬．吉拉德的這份自信成就了他的事業，也告訴了所有的業務員，作為業務員，自信是必不可少的。而自信，就要從喜歡自己，認可自己開始培養。在喬．吉拉德的衣服上通常會佩戴一個金色的「1」，許多人看見了，都會問他：「你是世界第一的業務員嗎？」這時候，喬．吉拉德會用自豪的表情告訴對方：「不是，但是我是這裡最好的。」
喬．吉拉德相信自己能行的思想影響了他的行為，使他不停地督促自己要成為最偉大的推銷大師。這就是思想指導行為，當你開始相信自己是最棒的時，你就會努力成為最棒的，在這個過程中，你也會把這種思想傳染給你的顧客，他會認為你是最棒的，所以你的產品也是最棒的。
然而，還有一種情況為，我們看得到自己身上的優點，我們很喜歡自己，對自己沒有任何不滿的地方。但是在推銷的自己的過程中，難免會遇到一些困難，比如當我們做了很多的努力，卻依然沒有得到顧客的認可，我們就會感到迷茫，會懷疑自己是不是適合推銷這個行業。當我們有了這樣的想法時，我們的自信心就已經開始動搖。而對於一個業務員來說，沒有比失去自信更可怕的了。
就像是在擂臺賽上，經過激烈的搏擊，總有一方會被打倒在地。這個時候，只有十秒鐘的時間，站起來，就不是一個失敗者；站不起來，就只能看著別人舉著勝利的獎盃。那麼遇到困難的你，能不能在十秒鐘之內站起來，並且依然相信自己能夠贏得勝利呢？挫折是不可避免的，同時也是暫時的，只要我們依然相信自己，就能夠成為勝利者。
作為業務員，我們認為自己是什麼樣子的，就推銷給別人的自己就是什麼樣子的。當我們徹底地喜歡上自己後，我們就一定能夠成功地把自己推銷出去。因為我們喜歡自己，也會喜歡顧客，顧客也喜歡我們。而當我們作為被顧客喜歡的業務員站在他面前時，我們所說的話，我們所做的行為，對他產生的影響力是巨大的。
德國人力資源開發專家斯普林格在《激勵的神話》一書中寫道：「強烈的自我激勵是成功的先決條件。」因此，作為銷員的我們，應時刻對自己充滿信心，應該在每天清晨對著鏡子中的自己大喊一聲：「我是最偉大的。」、「我是最好的業務員。」讓這樣的心理激勵，逐漸成為我們的習慣，然後潛移默化中，移植到我們的工作中。
如果我們分析一下那些卓越人物的人格品質，就會看到他們有一個共同的特點：他們在開始做事前，總是充分相信自己的能力，排除一切艱難險阻，直到勝利！在推銷行業中只有這樣，我們才能成功，否則等待我們的就會失敗。