瀏覽紀錄

TOP
【反詐騙】接到可疑電話該怎麼辦?提醒您「不碰不說」。聽到「訂單錯誤要操作ATM/網銀就是詐騙」!
1/1
庫存:3
最有效的推銷智慧
定  價:NT$280元
優惠價: 79221
可得紅利積點:6 點

庫存:3

商品簡介

目次

書摘/試閱

喬.吉拉德是世界上最偉大的推銷員,他連續12年榮登世界金氏記錄全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。
喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵。
三十五歲以前,喬.吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭場;然而,誰能想像得到,像這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,竟然能夠在短短三年內爬上世界第一,並被金氏紀錄稱為「世界上最偉大的推銷員」。他是怎樣做到的呢?虛心學習、努力執著、注重服務與真誠分享,是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵。
喬.吉拉德他在「250定律」中,說明 在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期裡見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬.吉拉德的250定律。由此,喬•吉拉德得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。
在喬.吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬.吉拉德說得好:「你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客。」
喬.吉拉德認為,幹推銷這一行,需要別人的幫助。喬.吉拉德的很多生意都是由「獵犬」(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬.吉拉德的一句名言就是「買過我汽車的顧客都會幫我推銷」。在生意成交之後,喬.吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後,喬.吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬.吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬.吉拉德的承諾仍然有效。如果喬.吉拉德發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那麼,喬.吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的「善意謊言」原則,喬.吉拉德對此認識深刻。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實就有一個程度的問題。
推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二。說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事。喬.吉拉德說:「任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了。」
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬.吉拉德會對顧客說:「你這個小孩真可愛。」這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這麼說。喬.吉拉德善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬.吉拉德所說的不儘是真話,但他們還是喜歡聽人奉承。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。
有時,喬.吉拉德甚至還撒一點小謊。喬.吉拉德看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折價多少錢,有的推銷員粗魯地說:「這種車太老舊了。」喬.吉拉德絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公裡,他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。
推銷工作是一種必須不斷面對挑戰的行業!它不僅要面對業績的壓力,面對新客戶的挑戰,還須要不斷讓自己成長、不斷充實自己,以迎接每時每刻的不同變化與應對。
一個成功的推銷員,就是在這種種的挑戰中去挑戰自己,並創造出一個有成就的自己,所以他所面對的壓力,可是非比尋常……因此有人說,一個成功的推銷員,他可以在任何一種行業上生存,因為這種人天生就是優秀的、更是卓越的人才……
本書特別挑選十分經典的寓言故事為引子,再把推銷工作該注重的竅門一一為您說明,雖然是小短篇的作品,但卻留給人十分深刻的印象。同時由於取材廣泛,加上文章的趣味性十足,讀起來讓人一新耳目,並能從中獲取養分!
推銷一種商業行為、也是一種攻心為上的謀略學,如果把推銷這門功課,當成一門藝術來修行,那麼你的職業就是藝術家,最不可思議的是成功的推銷員,往往是最偉大的商業領航者……
第一部:只要是人,都是我的顧客
兵貴神速,話出口錢到手
即使「守株待兔」,也要把兔子逮到手
引人深思的――why 的故事
人人都有需要,只是沒被喚醒而已
讚美之詞,千萬不要吝嗇
先不談錢,最後還是要錢
善用名人效應可以節省很多力氣
一分鐘搞定的事,不要拖到15分鐘
不可貪多貪大,要適當說「不」!
不要歧視任何一名潛在主顧
注重細節,路會走得更穩當
推銷員的第一課:記住別人的名字和面孔
推銷員靠著「勤」字走天下
想出法子,還要做出樣子
避免無謂的爭論,才是最好的推銷
入鄉隨俗,做生意要先懂民情
抓住人心才能出奇制勝
每一個陌生人都是我的客戶
鞭子再長也沒有笑的力量大
推銷的第一課就是要面對拒絕
利用第三者產生「推波助瀾」的效果
把握時間差,就能節省更多的時間
用你的問題來解決我要銷售的東西
不要看錶,即使你會錯過最後一班車
只有顧客的立場,沒有推銷員的立場
會講故事的人說服力較強
第二部:銷售不是神話
成交後,要讓對方感覺他的決定是OK的!
雖然字簽好了,也不要馬上把桌子撤走
結束時,要留下難忘的背影
第一次交易結束後,也是第二次的開始!
第一流推銷員永遠會把客戶捧在手上
有效溝通什麼時候都不能少
推銷員的戰場就是客戶、客戶、還是客戶……
要真心接納客戶的抱怨
從客戶中開拓「人脈資源」
售後服務,是推銷員的「基本客戶」
服務不是浪費時間,而是節省未來的時間
波音公司的服務連華爾街日報也佩服
客戶的異議就是好推銷的開始
以切割的方式,完成不可能的任務
愚公移山數十年如一日
與家人分享成功的喜悅
第三部:懂得人性,就能做好推銷
一流的推銷員不會讓人空手走出這個店
不用為你的安全擔心
不打沒把握的仗,就是要多了解對方
讓小鬼有好心情就能見到閻羅王了
給客戶提供他們所缺少的東西
不斷進取是銷售成功的翅膀
對待客戶要有一顆感恩的心
樹立志在必得的自我形象
關愛和尊重能感動「上帝」
好奇心是神奇的動力
滔滔不絕的人不能成為一流推銷員
親身示範是最好的說服力
只要能戰勝自己就能打敗對方
只要行動,就要深信自己會
只要相信自己的夢想你就會走上成功之路
松下幸之助的決斷產生了日本「經營之神」
幫助客戶就能幫助自己
只要抓住別人的眼光,不成功也很難
用心就是最好的推銷

只要是人,都是我的顧客
兵貴神速,話出口錢到手
一個淘氣的小孩在河邊玩耍,忽然不小心掉到河裏。小孩大聲喊道:「救命!我要淹死了!」
這時,恰好有一位教師從這裏經過,他聽見小孩的喊叫,轉過身來,用非常嚴厲的口吻把小孩責罵了一通。
「啊,這個淘氣鬼!你看,」他說:「像這類頑皮孩子,該怎麼去管教!時時刻刻都要留心這些壞小子,做父母的真是倒楣!真是活受罪!真是苦命呀!」
教師把什麼話都說了以後,才把小孩救到岸上。可小孩這時已奄奄一息了。
小孩都快要死了,教師還在那兒發牢騷。有用嗎?
當孩子掉在水裏遇到危險的時刻,首先應該抓緊時間做的事情是排除孩子的危險,救出孩子,而不是在岸上發牢騷,拼命教育孩子。
在此時,速度是第一重要。
黃金案例
一天,舒克拜訪了一家大公司的總部,這家公司是全球數一數二的大企業。在與該公司的公關部副總裁約翰.卡森進行一連串的通信與電話交談之後,終於敲定了一個會面時間。
舒克苦心安排這次會談的目的,是要對該公司的高級主管做一次推銷說明,允許舒克撰寫一本有關此公司的書籍。因為舒克要訪問公司150名左右的職員,所以獲得該公司管理階層的認可是絕對必要的。
舒克在會談開始前的幾分鐘抵達約翰.卡森的辦公室。當他們在寒暄了一番之後,約翰.卡森說:「羅勃,我個人十分支持你寫這本書,我想這對我們公司是個很好的機會。」
「謝謝你,約翰,這真是個大好消息,」舒克回答說:「我也同意你的說法。這將為貴公司創造出良好的信譽。」
「羅勃,我已經將你推薦給我們公司的董事會。你必須獲得他們的認可,否則事情還是行不通的。」
「這本書對你們公司來說是有利無害,」舒克自信地說:「我相信他們會贊同的。」
「很不幸,羅勃,我並不認同你的自信。」卡森說。
「你不認同?」舒克問。
「讓我先跟你說明一下誰將會出席這個會談,」卡森說:「除了我們的最高主管菲傑.奧尼爾和營銷部門的資深副總裁馬克.謝菲爾德之外,人際關係部門的執行副總裁艾爾.洛荷與企業事務部門的副總裁貝蒂.葛林也會出席,如果你的提案真的獲得通過的話,那麼貝蒂.葛林將直接與你共事。」
「現在,問題是,」卡森繼續說道:「每個人都真誠地認為你的書是一個好點子,但是今天不會對此做出任何決定。然後它就像一大堆其他的好點子一樣,在某個地方被埋葬起來。由於它不是我們公司第一優先的考慮事務,因此我們再也不會將它提出來討論。我要說的是,羅勃,即使你的構想再怎樣不錯,除非它能在今天被通過,否則它將無限期地被擱置。我們有許多東西尚待討論,實在不可能再對這個問題討論一次。」
「在我還沒有入虎穴之前,這真是一個好的警告。」舒克露出潔白的牙齒笑著說道。
「還有一件事,羅勃,」卡森補充道:「我們的會議在10點 30分舉行,菲傑.奧尼爾在11點有另一場會議,他不能遲到,所以你大約只有25分鐘的時間來推銷你的構想。」
這項會議在一間美輪美奐的會議室進行,為首坐著的是菲傑.奧尼爾。舒克當時認為只要能說服他,那麼其他人必然也會跟隨著他的決定,關鍵是舒克必須在今天說服他才行。
因為他再沒有第二次的機會了。
卡森首先以介紹舒克作為會議的開場,除了客套之外,他同時提及了幾本舒克曾經撰寫的著作,他更仁慈地表示他個人十分喜歡舒克之前寄給他的好幾本書,然後他轉向舒克說:「羅勃,現在輪到你發言了。」
舒克起身,以最謙卑最誠摯的聲音說道:「各位女士先生,我今天十分榮幸地在這裏和貴公司的高層經理人交流,貴公司是我們國家歷史上最優秀的組織之一。當我還是一名小男孩時,我便對『大美國公司』仰慕不已。」
舒克這番話聽起來文藝腔十足,但是卻十分見效,所以他接下去說:「今天能在此與各位在一起,的確是我事業生涯中最精采的時刻。畢竟,你們肩負的是這個數十億美元跨國企業的未來。今天,你們將寶貴的時間交給我,所以我要告訴你們我即將要著手進行的這本書的內容,是有關『大美國公司』的歷史以及如今它的專業管理過程。」
舒克繼續說道:「所有貴公司的重要決定都是由你們做出的,因此對我這本書的認可便成為你們最容易的一個小決定了。事實上,與那些真正的大決策相比,這無疑是一件最容易決定的事情。」
「我真的很高興你們今天能邀請我出席這個會議,因為在20分鐘後我走出這裏時,我將已經知道你們的決定是什麼了。這正是我對你們這些頂尖主管的仰慕所在,也就是你們能將公司管理得如此成功的原因。我曾經見過一家大公司的主管們,」舒克將聲音壓低,「我不會說出他們的名字,但是你們絕對不會想我們有多倒楣,全都因為他們無力做出決定。他們在完成任何一件事之前,都必須經過無數官僚程式的推諉搪塞。我發誓我再也不會和這樣的公司共事了,因為他的管理已經陷入了官僚主義中而無法動彈,以至於高層經理人無法做出重要的決定。我腦中有著許多寫書的好點子,我的生命實在不需要這類不幸。如果我意識到某家公司正令我陷入這種不幸的話,我將會大跨步離去,並選擇和其他的公司一起工作。」
緊接著舒克逐章地說明這本書所要寫的內容,這項解說耗費了10分鐘。
最後舒克又主持了5分鐘的問與答會程。
在他回答完數個問題之後,菲傑.奧尼爾說話了:「我看不出我們不放手讓舒克先生寫這本書的理由,他可以開始進行這本書了。有人不同意嗎?」
每個人都點頭表示贊同,菲傑.奧尼爾於是起身致歉,趕赴下一場會議。
卡森繼續主持這項會議,對在場的主管致以謝意。然後他說:「羅勃和貝蒂,我有幾件事要和你們再談一談。」
當卡森關上他辦公室的門之後,他對舒克說:「如果我沒有親眼看到的話,我實在不敢相信。我真的不認為在這場會議上,你的書會有任何機會能獲得通過。我要恭喜你完成了一項不得了的推銷工作。」
舒克的交易讓我們很受啟發。一般來說,真正促成買賣的關鍵在於你在推銷開端與中場時所說的話。這種情形與大家通常的觀念剛好相反。買賣不一定是在推銷結束時才達成。
注意,這個成交是在全美最有權威的主管群身上發生―—舒克在他的人壽保險推銷生涯中,也慣常運用這種手法而和許多小型企業達成了交易。他只要說:「我非常高興和你這樣的企業家做生意的原因,就是您有能力在當場做出決定。這正是自己主宰生意的企業人士,和那些受僱於他人的人士之間的不同之處。」
在你對他們做決定的能力大加奉承之後,他們就不想將事情拖延,也不想讓你存有他們無能力做出購買決定的印象。
當你肯定他們具有決斷性的才幹時,你就是討好了他們內心的自我,他們絕不願意因為無法做出決定而讓你期望落空。這種推銷技巧可被實際地運用到任何人身上。
黃金提示
在推銷當中,速戰速決是成交最好的法則,作為推銷員你最重要的是把話說出去,把錢收回來,不能在中間停滯不前。
如果由於某種需要而不得已耽誤時間,那也應該儘快把問題解決,絕對不能將推銷拖延,每拖延了一分鐘,有可能你就失去了推銷的主動權,推銷也許就會失敗。
當然,重要的是你如何說話。上述例子中舒克的說話方式,就很值得我們學習。

購物須知

為了保護您的權益,「三民網路書店」提供會員七日商品鑑賞期(收到商品為起始日)。

若要辦理退貨,請在商品鑑賞期內寄回,且商品必須是全新狀態與完整包裝(商品、附件、發票、隨貨贈品等)否則恕不接受退貨。