勸敗行銷學，懂聊才叫懂行銷：及時讚美×推拉行銷×適當施壓，讓顧客快樂包色的銷售話術

看著別人業績長紅，自己只能含淚咬手帕？
公司年底結算，你卻因為客戶欠款寢食難安？
成交後，客戶說的「下次見」，總是「下次難再見」？

銷售，不是賣出去就好。
銷售菁英賣的，除了商品，更是他自己的人生！

如果你打算成為，或正在成為銷售大師的路上，
那麼千萬不要錯過這本顛覆你三觀的銷售聖經！

【銷售商品前，先銷售你自己！】
銷售行業是人與人打交道的事業，是你主動尋找顧客的事業。
如果消費者連你這個人都無法接受、信賴，他更不可能成為你的顧客。
在銷售行業中有句名言：「銷售人員在銷售出自己的產品之前，首先銷售的應該是自己！」
那麼，要如何「銷售自己」呢？
你可以這樣做：
1. 注重自我形象。保持儀容整潔、精神煥發。
2. 注意禮貌。說話注意修飾，言詞務必親人有禮。

【想要有好業績，務必主動出擊！】
美國某位壽險業的銷售冠軍，在被問到如何銷售保險的時候，他說在大學的時候，全校幾乎所有的美女都跟他約會過，問的人很納悶：「這跟保險有什麼關係？」
他回答說：「很有關係，因為這些所謂的校園美女，大部分的男士都不敢追求她們，他們都是被動的，都怕被拒絕。」
但是他知道，這些美女都是很寂寞的，他不斷地主動出擊，因此每次都奏效。
就好像銷售，如果你不主動詢問，你永遠只能白白錯失良機！

【想要客戶青睞，先從心理學開始！】
銷售人員要學會洞察客戶的心理，了解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。
如果你想成為一名銷售菁英，提升銷售的技巧，贏得客戶的青睞，就從懂點心理學開始吧！
你可以這麼做：
1. 理解各年齡層顧客的需求。
2. 曉之以理是其次，動之以情效果最好。
3. 巧妙引發顧客對產品的好奇心。

本書特色：
本書為所有銷售行業相關的從業人員而寫，內容涵蓋自我形象的包裝、如何應對顧客、銷售話術的技巧，乃至於最讓銷售人員頭痛不已的催收問題等等，一應俱全。作者透過清晰流暢的說理，輔以各種情境事例說明，讓讀者更容易理解銷售行業的成功秘辛。不論是銷售新鮮人還是職場老手，相信在閱讀完本書後都能有所收穫。

黃榮華，大學畢業於企管系，教授管理學、行銷管理、策略管理多年，發表論文十餘篇，著有《客訴行銷》、《精準策略》、《因為客戶太難搞，所以需要心理學》等多本暢銷書。

周瑩瑩，專職作家。

前言

銷售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售，是一項充滿著渴望和夢想的職業；同時也是挑戰與機遇並存的事業；成為銷售人員比較容易，但成為銷售菁英卻沒有那麼簡單。

銷售是入行門檻較低的行業，但同時也是發展潛力巨大、容易取得輝煌業績的行業！當然銷售的前景是美好的，但競爭卻是殘酷的。在你的周圍是否經常出現這樣的情況：有一些人總能擁有很好的銷售業績，或是擁有很好的銷售能力，或是擁有很好的銷售收入，他們一直是眾人羨慕和關注的焦點，是銷售行業的佼佼者。而你卻一直是銷售業績平平、收入可憐，是什麼原因造成了這樣的差別呢？

據相關調查，在銷售領域，職場「八二法則」同樣適用。也就是說，20％的「銷售菁英」擁有80％的銷售成果。那80％的銷售員之所以業績不佳，並非都源於實力不濟，往往是由於缺乏一些看似簡單而實則深奧的技巧。所以，你根本沒有必要羨慕那些銷售菁英，因為羨慕他們並不會讓你跟他們一樣擁有他們所擁有的。如果你也想和他們一樣成為銷售菁英，在銷售行業有所作為、出人頭地，就不能夠抱有任何幻想，唯有多學習一些銷售本領！

銷售大師博恩．崔西（Brian Tracy）說：「在關鍵領域，能力的細微差別會產生截然不同的後果……你的銷售技能只要進步一點點，就能促使業績大大提升。」世界上沒有天生的銷售菁英，任何一個銷售菁英一定都是透過訓練之後才成長起來的，因為銷售本來就是一門專業的學問。既然是專業的學問，如果不透過學習怎麼可能學得會呢？即使你是一個絕頂聰明的人也不可能因僥倖而獲得這樣的專業和專長，因此，任何一個銷售人都不需要只是流於羨慕別人，因為你一樣也可以透過學習而成為銷售菁英。

本書歸納並總結了銷售人員應該學習的銷售知識，濃縮了眾多銷售菁英的成功之道。內容涵蓋了銷售領域的各個方面，讓銷售人員對於整個銷售過程有一個全面、系統性、專業的認知，使其明白銷售的真工夫所在，培養其對銷售工作的正確理解和熱愛，傳授其做好銷售工作的各種實戰方法，為銷售人員提供借鑑，幫助銷售人員快速參透銷售祕訣，激勵其立志成為一名職業銷售菁英！

前言

銷售菁英必備的職業修養
先銷售自己，再銷售商品
你的個人形象價值連城
讓自己從同行中脫穎而出
自信是銷售成功的不二法門
對銷售行業滿懷熱情
面帶微笑去銷售
練就優秀的銷售口才
愛心帶來業績
培養自己的親和力
名片是銷售人員的「門面」
贏得客戶的信任

銷售菁英必備的銷售心態
熱愛你的銷售工作
銷售的成敗取決於心態
消除銷售時的自卑感
心態積極，銷售無敵
銷售是從拒絕開始的
克服對於銷售的恐懼
進取心助你一圓銷售之夢
成功的銷售員往往是勇敢的人
為自己加油打氣
野心能成就夢想

銷售菁英必備的行動意識
主動出擊而不是等待
主動收集客戶資訊
主動打電話開發客戶
主動招攬客戶的方法
用行動創造銷售奇蹟
有目標才能確實行動
有付出就會有收穫
主動創造出客戶的需求
主動創造屬於你的機會

銷售菁英必知的銷售理念
不斷拓展你的人脈關係
把客戶的挑剔當作寶貴的建議
為客戶提供真誠的服務
管理名片，就是維繫客戶
讓客戶幫你去銷售
爭辯是銷售的大忌
設身處地為客戶著想
原諒客戶無心的過失
妥善處理客戶的抱怨

銷售菁英必備的心理素養
勇敢面對銷售挫折
再試一次就可能成功
克服膽怯害羞的心理
銷售工作沒有什麼不可能
努力激發自身的潛能
不要害怕客戶的拒絕
不放棄，銷售才會有意義
堅持到底就會成功
失敗是成功之母

銷售菁英一定要懂心理學
了解不同年齡層顧客的購買需求
成功銷售，攻心為上
利用情感效應去銷售
分析顧客拒絕的心理因素
引發顧客的好奇心
適當對顧客施加壓力
抓住顧客的期待心理
掌握客戶的「權威效應」心理
站在客戶的角度思考問題

銷售菁英必知的銷售技巧
用顧客能理解的話語交流
學會有效的提問技巧
不要吝嗇於讚美你的客戶
說服客戶要因人而異
跟顧客談他感興趣的話題
利用幽默的話語打開客戶的心扉
善用「借」字訣來銷售
懂得傾聽客戶的心聲
幫助猶豫不決的客戶下定決心
向顧客傳達確切的產品優勢

銷售菁英必知的成交策略
不要讓成交成為心理障礙
辨識客戶的成交訊號
為雙方留有餘地才能順利成交
適時報價促成交易
快速與各類顧客成交的方法
擔任好客戶的購買顧問
五種行之有效的成交技巧

銷售菁英必知的售後指南
售後服務對客戶而言是必要的
售後服務的原則
開發新客戶不如多聯繫老客戶
與客戶長期保持聯繫
不可怠慢老客戶
銷售是從售後服務開始的
成交並不代表銷售的結束
銷售之後的銷售

銷售菁英必知的收款賽局
沒有收回欠款的銷售不叫銷售
提升自身能力，有效率的收款
學會催收欠款的技巧
平常就該管理好欠款
打電話催款有訣竅
上門催收欠款的技巧
利用法律合理追討帳款
催收帳款因人而異
催收帳款因地制宜

客訴行銷：哪怕對方又奧又盧，也要讓他買得心服口服

因為客戶太難搞，所以需要心理學：其實，90%的訂單，都可以靠心理學成交

好業務眼中，沒有爛產品：解決掉這28個問題，你才算是一名頂尖業務

銷售戲精：面對滿口幹話的奧客，業務內心小劇場大爆發