讓顧客開口說成交

從一介窮小子翻身成為百萬身價的銷售天王
湯姆‧霍普金斯（Tom Hopkins）
與你分享讓顧客心甘情願埋單的銷售祕訣

本書是由有「全美銷售天王」之稱的銷售大師湯姆‧霍普金斯所撰寫，提供他多年來在銷售上的訣竅與心得，讀者能夠從中學到如何找到正確的顧客、如何提出正確的問題，以及如何正確地透過工具與時間規劃創造出漂亮的銷售數字，創造屬於自己的銷售高峰。

湯姆‧霍普金斯Tom Hopkins
國際銷售界的傳奇人物與培訓大師。曾獲全球著名研究機構Global Gurus
評為全球第一的頂級銷售專家，Twitter更推薦他為2022年需關注的百大銷
售專家。

在業務生涯首年慘遭失敗後，他開始苦心演練實用的銷售方法和策略、鑽
研各種銷售過程中的細微差異。這讓他從平均月收入42美元的菜鳥業務員
，搖身一變在27歲時就賺進人生的第一桶百萬美元，更規劃出專屬的銷售
培訓系統，強化買賣雙方的溝通。

霍普金斯自1976年起一直在世界各地的各行各業培養業務冠軍，至今已在
研討會、會議和活動中親自培訓了超過五百萬名專業人士，全世界更有超
過三萬五千間企業與百萬名專業的業務員都採用這套系統。

前作《如何掌握銷售技巧》（How to Master the Art of Selling）暢銷
百萬本，出版過眾多經典銷售培訓書籍，累積翻譯成三十多種語言，讓全
球超過五千萬人受益。

相關著作：《讓顧客開口說成交》



江裕真
輔大管研所、中央資管系畢，曾任財經雜誌編輯，譯有《iPhone的衝擊與
商機》、《關鍵簡報術》、《今天經濟學了沒》、《我如何在雲端創業》
、《我們比我聰明》、《再貴也能賣到翻》、《史上最強哲學入門》、《
現在就開始 芬蘭式教育》等商管及實用書，以及《灰色的彼得潘：池袋西
口公園6》、《G少年冬戰爭：池袋西口公園7》、《非正規反抗：池袋西口
公園8》、《追想五斷章》、《算計》等小說。

自序　如何把這本書的效用發揮到最大

會寫這本書是要告訴你如何以銷售工作維生，以及如何從生命中獲得更多。我鼓勵各位在讀這本書之外，還要付諸實行。你可以記筆記、拿螢光筆，以任何你認為適合的方式畫重點，或是透過任何其他的方式，讓這本書成為協助你增加收入的更有效工具。

重要的是，你要盡量把我的技巧放到潛意識中，成為你的一部分，並且能夠在自己所說的話當中，自然而然用出來。剛入行時，我和任何人一樣灰頭土臉，直到我接受了能夠確保我成功的適切訓練才改變。那時，我發誓要是我有機會和別人分享成功，我一定要做得很棒，而且要讓它成為人人都付擔得起的投資。各位可能會覺得，我正在試著向你推銷什麼；這是真的。我和各位一樣從事銷售工作，但如果你確知有件東西很棒，就有義務把它提供給顧客。這套有聲課程會花費你一點投資，我確實也會因而做成一筆生意。但是，這可能意味著未來你職涯中的幾百筆生意，以及你可以為自己和所愛的人賺到幾千美元的收入。我希望我的公司能以這樣的形式，在你持續的成功當中扮演一定角色。感謝你。

自序：如何把這本書效用發揮到最大
推薦序：渴望成功的人都要讀的一本書 / 美國培訓教父愛德華斯

第一章：渴望工作的實際內容

第二章：銷售高手的十二項特質

第三章：問對問題，全心全力朝成功銷售邁進

第四章：創造銷售氛圍

第五章：為何去做自己明知該做的事?

第六章：學會喜愛「不」

第七章：找到要賣的對象

第八章：如何發掘非轉介的潛在客戶

第九章：發掘轉介的潛在客戶

第十章：如何用電話贏得金錢和幸福

第十一章：購買不像體育活動只要觀賞就好

第十二章：在簡報和展示中展現高手銷售力

第十三章：搞定第一次碰面

第十四章：篩選是衝業績的關鍵

第十五章：化解異議

第十六章：結案是甜美的果實

第十七章：銷售高手臂用的結案十六招

第十八章：來學各種搶錢機制

第十九章：如何藉由文書作業事半功倍

第二十章：財富的建立始於時間的規畫

第二十一章：如何在銷售工作中走出低潮

第二十二章：最需要具備的技巧

第二十三章：如何向身邊最重要的人推銷