頂尖業務員必備法則：100個影響顧客潛意識的心理溝通技巧

每年在日本全國各地工商會舉辦100場講座的人氣營銷員－酒井利夫，教你晉身頂尖業務員！

將舉例說明教你如何吸引顧客的方法、促銷店內採購、加強與顧客關係的溝通技巧等。
介紹共“100項”商業心理學的促銷技巧和銷售技巧。
★24則馬上見效的營銷技巧
★17則讓客人心動的廣告文宣技巧
★33則增加好感，提升印象的商場溝通術
★11則讓自己更有自信的簡報和交涉技巧
★15則讓心清開朗的心裡溝通技巧

適合從事銷售與市場營銷人士；從事不同行業的商務人士；那些擔心銷售和營銷是否有即時效果的人士；還有那些擔心與公司內外、與工作相關，可否有更好溝通的人士。

本書特色

◎內容實用性高，把銷售技巧配合人類心理作講解
◎每一篇的篇幅都不長，內容簡單清晰易懂。不只對銷售有用，更會教你如何提高好感度、提升自信、提升溝通技巧等等，對你的人生必定有所幫助。
◎每一篇都會有例子，最後會總結說是什麼心理，而這種心理會有引發怎樣的行動與效果。
◎100條的法則都是作者本人作為專業講師實踐過的，這100條法則都是一些小動作的積累，書上到處都有許多情節能夠容入生活當中，非常貼近生活。
◎經營一個小企業，你沒有太多的錢可以花在銷售和廣告上，所以很難打很多廣告。在這本書中，有很多方法可以在有限的預算下發揮效用。特別推薦給那些經營小企業的人，自由職業者、獨資企業和私人商店。

酒井利夫
立教大學社會學畢業，畢業後就職於中型廣告公司。
之後，他成立了一家廣告製作公司。
此後，他先後開展了廣告製作、模特派遣、拍攝指導、創意產品銷售、角色商品銷售、街頭小販、個人電腦家教派遣業務、個人電腦教室、網上購物、諮詢業務等多項業務。
目前，他是一名受歡迎的講師，共收到1000多份演講請求，來自日本各地的商會、行政組織、上市公司等。

擁有資格：
蘭徹斯特管理認證講師
美國NLP心理學協會認證商業碩士
溝通心理學一級
溝通能力一級
溝通心理學碩士等多個認證資格

前言

只要了解人類的心理，就知道怎麼做生意

如果說，無論你推出哪種商品或服務，在販售時都有個共通點，你認為會是什麼？
那就是……顧客都是人。
人類透過內心判斷自己的好惡，決定要不要購買。至於購買的理由，都是買完後才用頭腦去想。
所以，只要先了解人類的內心，再來進行販售、廣告和促銷，無論你是在哪個行業和類別，都能以幾乎無本的方式，讓來客數和銷售額提高。
舉個例子，每年我都會接到來自日本各地，總數超過一百場的演講邀約。在演講開始前，司儀都會用以下的開場白介紹我：
今天我們請來一位非常優秀的講師。
他就是精通商業心理學，每年演講邀約超過一百場，範圍遍及北海道到九州的酒井利夫先生。
酒井先生於一九六二年四月生於新潟縣，生肖屬虎，血型Ｂ型。從立教大學社會系畢業後，就進入廣告公司工作。二十八歲在東京都新宿區獨立開業，前後陸續做過廣告製作、模特兒派遣、攝影指導、創意商品銷售、角色商品銷售、露天攤商、電腦家教派遣事業、電腦教室、網路購物、顧問事業等等，創業經歷十分豐富。
出版書籍在世界最大的亞馬遜書店的行銷類中排行第一，也是上過雜誌《PRESIDENT》和富士電視台的《獨家新聞》的熱門講師。
由於時間寶貴，我現在馬上把麥克風交給酒井先生。接下來就有勞您了。
聽完這段介紹後，你不會覺得這位講師很厲害嗎？
這段講師介紹文，其實是我參考人類的心理，自己寫出來的。我每次都會把介紹文交給演講會場的司儀，請他幫忙念。
這是利用心理學上的「初始效應」，也就是我想透過第一印象容易留存記憶的特性，從演講一開始就引起聽眾的興趣。如果沒事先給介紹文，一般人大都用以下的方式介紹：
今天的講師是酒井利夫先生。關於他的個人檔案，請各位參閱手上的資料。由於時間寶貴，我現在馬上把麥克風交給酒井先生。接下來就有勞您了。
跟前面的介紹文相比，你會想聽哪個講師的演講？
我想應該是前者吧。做生意也一樣，要從一開始就牢牢抓住客戶的心，引起他們的興趣和關注，之後要推銷要洽談才會順利。
其實在這段介紹文裡，處處都能發現效果顯著的商業心理學技巧。
首先是「初始效應」。人類接收資訊時，一開始的部分最容易留在記憶中，這在心理學上稱為「初始效應」。
所以，如果開頭就介紹「今天來了一位非常優秀的講師」，聽眾便會留下深刻的印象。
再來是「數字的效果」。
「一年接到一百場演講邀約的熱門講師」，正好利用人類容易對數字產生興趣的特性。
舉例來說，跟「深受歡迎的暢銷餅乾」相比，「每十六秒就賣掉一盒的暢銷餅乾」聽起來應該更有真實感，更能激發你的興趣吧。
再來是「類似性」。
「於一九六二年四月生於新潟縣，生肖屬虎，血型Ｂ型。畢業於立教大學……」的部分，可以誘導聽眾找出和自己相似的點。因為人類對於跟自己有共通點的人，容易產生好感。
再來是「限定條件下的事實」。
「出版書籍在世界最大的亞馬遜書店的行銷類中排行第一……」的部分，是運用心理學的「限定條件下的事實」（在56頁有解說）。
除此之外，「雜誌《PRESIDENT》和富士電視台的《獨家新聞》都介紹過的熱門講師」的部分，也是用到了「權威效應」（在60頁有解說）。
這些心理技巧藏在介紹文的各個角落，會在短時間內引起聽眾的興趣和關注，對我產生的信任，讓我可以一口氣進入正題。
而且在活動開始前，我會提早進會場，和主辦者交換名片，握手寒暄。
當主辦方帶我參觀會場時，如果場地狹小， 我會說：「這場地小而美，可以近距離交流。」如果場地廣大，我會說：「這場地真寬敞，交流的氣氛一定很活潑。」這些話也都用了心理學的技巧。
在演講開始前，我會先和參加者閒聊，尋找彼此的共通點和相似處。等到快開始時，我會刻意多上幾次講台，這樣心理學的「單純曝光效應」（在107頁會提到）就會發揮作用，提高聽眾對講師的好感。
此外，當現場氣氛有些嚴肅時，可以投放有嬰兒笑容的照片。
還有上台時要從觀眾席左側登場，講完後從右側退場。
不過，配合人類的心理，調整用字遣詞和訴求方式的技巧，除了我這樣的講師外，對各行各業的生意人和創業者也很有幫助，而且在客服、販售、廣告、行銷、溝通上，都能發揮極大的功效。
只要是做生意，都有一個共通點。
那就是……顧客都是人。
人類透過內心判斷自己的好惡，決定要不要購買。
所以，我會以人類的心理為基礎，配合一些事例，為各位介紹一百個能立刻運用在商場上的心理學技巧。希望各位能實際運用在業務上，親身體會這些效果。
另外在本書的最後，我也準備特別的禮物，幫助大家提昇來客數和銷售額，請各位務必善加利用

前言

第1章 馬上見效的行銷技巧
001 強調風險的促銷法
比起獲得，損失更能增強購買行為
002 用贈品的魅力刺激購買的方法
如果附上贈品，商品本身會有顯魅力
003 用免費策略博取關注的方法
用免費服務吸客，更容易促進消費
004 從小處開始擴大的方法
如果先答應小請求，下個請求也會答應
005 輕鬆提高客單價的方法
如果有三個選項，通常會選中間
006 透過試用來促銷的方法
一旦擁有過，就會產生感情
007 讓顧客感覺價格變便宜的方法
就算總價很高，只要以單價表示，感覺就變便宜
008 販售高價商品的方法
總有一群人會認為貴等於好
009 提高客單價的方法
決定要買的瞬間，荷包最容易失血
010 相對比較法1
準備對照的方案，就能輕易導向想要的結果
011 相對比較法2
拿出小東西，普通尺寸看起來就會變大
012 提高推銷效果的方法
只要先提出前提，對方就會以前提為基準思考
013 讓對方樂於行動的方法
把希望的事告訴對方，對方就會把那件事放在心上
014 讓按兵不動的人開始行動的方法
一旦認為是自己的決定，就會以自己的意志行動
015 讓對方「自由」選擇的方法
把決定權交給對方，對方就會開始參與
016 引來好奇與關注的方法
保持未完的狀態，記憶會更深刻
017 往商品和服務「貼金」的方法
透過權威人士的話，就能有效地傳播
018 讓商品和服務有信用的方法
由大家信任的人推薦，更容易讓人相信
019 活用電視影響力的方法
經過電視介紹的事物，容易取得信任
020 讓商品或服務成為業界No.1的方法
No.1和第一名會吸引人們的注意
021 活用他人評價的方法
如果是許多人贊成的意見，就會下意識地認同
022 營造暢銷表象的方法
貨架上的商品少，容易給人暢銷的印象
023 用聲音促進購物欲的方法
背景音樂會改變顧客的消費金額
024 營造生意興隆的表象的方法
電話同時響起，就給人生意興隆的感覺

第2章 讓客人心動的廣告文宣技巧
025 鎖定目標的文宣技巧1
人對自己關心的事物，都會多看兩眼
026 鎖定目標的文宣技巧2
以「給為○○困擾的人」發出呼籲
027 把奇數放入標語的方法
比起偶數，日本人更喜歡奇數
028 引出YES的方法
一開始就回答「YES」，接下來就很難說「No」
029 使用神奇字眼的文宣技巧
令人印象深刻的語詞，容易留在記憶裡
030 提升價值的文宣技巧
客人買的不是商品，而是附加價值
031 KSKK作文法
如果在平淡的文句中放入感情，就會有臨場感和真實感
032 容易讓人答應的遊說法
如果答應簡單的要求，就很難拒絕下一個要求
033 不積極推銷的銷售法
越是叫人別看，越是莫名地想看
034 加深不安，促使行動的方法
只要不想失敗，行動力就會提升
035 不會留下罪惡感的訴求法
如果誇大簡便性，反而會造成負面觀感
036 促使顧客行動的方法
人只要被點名，就會採取行動
037 不會被客人討厭的文宣技巧
只顧著講自己的事，對方會感到厭煩
038 提升廣告可信度的方法
知道發出訊息的人是誰，就會產生信任感
039 訴諸權威的文宣技巧
只要對儀表的第一印象好，連個性看起來都會好
040 把可愛的嬰兒活用在廣告上的方法
看到嬰兒的笑容，人類就變得溫柔又親切
041 讓人感同身受的文宣技巧
知道這說明跟自己有關，對方就會關注

第3章 增加好感，提升印象的商場溝通術
042 運用公式打好人際關係的方法
見面次數越多，好感度就越高
043 活用人類心理的溝通法
隨著接觸頻率和密度不同，印象也會跟著改變
044 提升契約率的商法
拜訪五次後，簽約的機率會上升
045 變得善於傾聽的方法
只要配合對方的言行，距離就會縮短
046 提升說服力的方法
只要配合對方的動作，就能博得好感
047 讓對方有共鳴的對話法
只要跟對方同步，聆聽對方說話，就能博取信任
048 產生親近感的對話法
模仿對方的動作，波長就會對上
049 馬上獲得顧客青睞的簡單秘訣
只要說出和對方的共通處，就容易博取好感
050 初次見面就給人好印象的方法
從自己好的一面開始介紹，會給對方好印象
051 多一句話就能提升印象的方法
寒暄時多說一句話，印象就會加深
052 活用碰觸效果的方法
跟對方握手，更容易得到認可
053 握手的效用
一旦握過手，說謊的機率就會下降
054 拉近彼此的心理距離的方法
把位子換到對方身旁，心理距離就會縮短
055 提升好感度的方法
如果聊得愉快，就能留下好印象
056 以零成本創造好形象的方法
臉上常保笑容，工作就會增加
057 讓外表更出色的簡單習慣
常照鏡子，就會越來越有魅力
058 訴諸五官的方法
哪種感官比較敏銳，因人而異。
059 推測對方想法的方法
觀察一個人的視線，就能看出他的想法
060 看穿客戶內心的方法
對說話的內容有興趣，視線就會上下移動
061 讓對方感到服氣的提問法
把決定權交給對方，對方就會自己開始思考
062 讓客人對選擇更滿意的方法
想到是自己的選擇，就會覺得更有價值
063 讓對話持續的提問法
記住5W1H原則，就能不斷聊下去
064 讓對方容易回答的提問法
把命令句改成問句，對方更容易接受
065 促使客人照計畫走的方法
只要說話時講出前提，對方就會被前提引導
066 容易讓對方答應的方法
每個請求都附上理由，對方就容易答應
067 讓對方難以拒絕的方法
同時提出兩個要求，對方就會難以拒絕
068 讓銷售成功的技巧
人如果有興趣，瞳孔就會擴大
069 不會被討厭的說話方式
說別人的是非，氣氛會變糟
070 賣人情銷售法
在試吃促銷時試吃後，就無法馬上離開
071 利用顧客心理的推銷法
如果免費給予，對方就會想報恩
072 讓開始和結束留下好印象的方法
生意越興隆的店，越是會維持一貫的好形象
073 刺激潛在意識的方法
氣氛改變，行動也會改變
074 提高客單價的方法
如果問「您覺得如何？」，客人就會開始考慮

第4章 讓自己更有自信的簡報和交涉技巧
075 讓說話方式變得有自信的方法
只要徹底成為理想的人，就會開始有自信
076 打造理想樣貌的訓練法
想像自己想成為的人，會給心理帶來影響
077 避免壓力的方法
只要態度充滿自信，勇氣就會湧現
078 好感度溝通法
進行簡報時由左向右移動，感覺更自然
079 緩和緊張情緒的方法
把注意力放在物品上，就能緩和緊張情緒
080 在簡報時提高說服力的方法
說話方式給人的印象，要比說話內容更深刻。
081 緩和緊張情緒的方法
只要輕拍手背，就能舒緩緊張情緒
082 讓簡報的勝率提高的方法
如果三、四人口徑一致，假的也能成真
083 讓簡報的說服力提高的方法
在最後做個總結，對方會更容易記住
084 找到讓對方有好感的位置的方法
只要坐在斜對面，初次見面也不會緊張
085 面對積極派和慎重派的溝通法
了解對方的性格類型，就知道如何談生意

第5章 讓心情開朗的心理溝通技巧
086 效果顯著的讚美法
只要說「有人誇獎你」，對方就會更開心
087 先拒絕再答應的方法
如果聽到「只有你是特別的」，感覺就會很好
088 對方會忍不住開心的對話技巧
只要在細節上用心，對方就會高興
089 讓客人心情愉快的方法
只要說「感覺會有好事」，對方就會心情愉快
090 輕鬆擺出笑容的方法
擺出笑容時露出門牙，會給人好印象
091 克服棘手對象的方法
想像對方好笑的樣子，抗拒感就會消失
092 轉換角度，看穿對方內心的方法
從不同的角度看，會有新的靈感
093 讓看事物的心態變積極的方法
事物會隨著看法不同，產生好壞的變化
094 讓少數意見通過的方法
反覆表達貼近現實的意見，周遭的人就會開始相信
095 不會把矛盾正當化的思考方法
人類感覺到矛盾時，內心會產生不快
096 判斷成功因素和失敗因素的方法
看到別人成功時，旁人會歸功於運氣
097 讓人不能混水摸魚的方法
人類在越大的團體中，越容易打混偷懶
098 了解自家公司的正確評價的方法
比起公司本身，客戶更了解自家公司的優點
099 做生意的原則
從小地方不斷累積，生意就會越做越順
100 喚醒顧客的自覺，刺激消費的方法
只要覺得攸關自己，就會開始想要

結語

001 強調風險的促銷法

比起獲得，損失更能增強購買行為

假設你在為彩券想廣告文案。
把「你一定也能中獎」稍微改一下，銷售額就能大幅提升。
至於怎麼改，就是改成「你可能已經中獎了」。（出處：《看穿人心的問話術：用對七大技巧，立刻看穿任何人！》大衛•李伯曼著、郭思妤譯、如果出版社）
關於這一點，我們可以用以下的人類心理解釋：
人類會追求利益和快樂，避免損失和不快，但後者帶來的動力，卻比前者更大。
「想要變幸福」「想得到那個」「想保持健康」的人雖然多，卻很少有人會立刻採取具體的實際行動。
相對地，人類如果害怕「這樣下去會不幸」「會失去那個」「會有生病的風險」，就會立即採取行動，設法避免那些損失和痛苦。
開頭提到的「你一定也能中獎」，是暗示你可能會得到幸福，也就是要你追求利益和快樂。但另一方面，「你可能已經中獎了」，是暗示你有中獎的機會，卻可能放棄這個機會和權利。你感覺到「損失的風險」後，就容易採取行動。
即使是這種語意的細微差別，還是能改變人類的行動。
所以說，如果你想在進行交涉或簡報時影響對方，與其強調「只要得到這個，就會有這種益處」，還不如強調「如果不得到這個，就會有這種損失」。以「損失」為訴求，效果會更好。
另外，與其強調「如果導入本公司的系統，每月能省下ＯＯ日圓的開銷」，還不如強調「如果不導入這個系統，貴公司以後每月將平均損失ＯＯ日圓」，不然你也可以把得失列在一起，改成「如果導入本公司的系統，每月能省下ＯＯ日圓的開銷，但如果維持現狀，貴公司以後每月將平均損失ＯＯ日圓」。
人類對於失去，比獲得更敏感。

人類的心理
比起未來會得到的事物，人類對「失去」現在擁有的事物更在乎，產生的動機也更強烈。

具體的行動
進行交涉或簡報的時候，可以試著訴求「一旦放過這次機會，就會錯失良機」，而不是一昧地強調好處。