促銷攻略，九大要素突破消費者心防：吸睛主題×賠錢戰術×零元誘惑×試用詭計，永不過時的行銷套路，時刻都受到顧客注目！

店鋪新開幕、商品甫推出，要怎麼讓舊雨新知來光顧？
跳樓大拍賣，十年了還沒跳下去，顧客早就看膩了？

►破壞銷售：我踩我踩我踩踩踩……你看我的商品都不會壞！
►返還現金：送禮券多沒誠意，直接把摳摳都退給你！
►提高價格：大家都在優惠我偏要漲，因為我Level跟別人不一樣
►謝絕策略：男人不要靠近！這是只有少女可以知道的祕密……

九大章節數十種行銷手法，讓你365日天天變化沒完！

▎節假日促銷――民眾的連休，就是商人的「黃金」週
◎春節：給你紅包，交換荷包！
節日帶動的經濟效益非常龐大，但是該如何運用呢？
►購物贈禮：根據顧客消費金額贈送春聯、掛曆等；消費滿×××元後還可參加抽獎，獎品為金額不等的紅包。
►捆綁銷售：把各種禮品放在一起包裝，例如零食大禮包、飲料驚喜箱，寓意「團圓」，讓消費者感受到過節氣氛以達到銷售目的。

▎廣告促銷――建立品牌說服力，捕獲顧客的目光
◎暗示效應：我沒有那麼說，都是你自己想的！
過度投放主觀廣告，久之容易使顧客厭煩：
「話都是你在說，誰知道實際是怎樣呢？」
此時店家可以事先調查最近熱門話題，
透過場景布置、言語等方式誘導顧客自行聯想，
時事與行銷精準結合，進而刺激消費行為。

▎折扣促銷――俗擱大碗，經濟又實惠是最佳賣點！
◎錯覺折價：製造店家讓利的假象
有時候店家一再退讓，從八折變成六折到打對折，
商品的銷量還是不好，甚至給人便宜沒好貨的印象。
不妨將主動權交給顧客：消費滿×××元，即可任選店內商品！
聽起來店家好像虧大了，但只要控制好進貨成本，
其實和打折是一樣的，卻能贏得「良心」商家的好口碑。

▎服務促銷――先讓客人嘗點「甜頭」，再以話術誘導！
◎產品試用：無償體驗商品，刺激購買欲
新商品乏人問津，放在架子上都長灰塵了怎麼辦？
準備分量適中的試用包，瞄準目標客群發放，
當對方認為使用體驗不錯，就會再回來購買！

◎開幕特惠：「賠錢」生意，招攬回頭客
街邊小吃店林立，如何才能殺出重圍？
「開幕期間全面五折」、「買A就送B」、
「原本價值三位數的餐點，現在通通只要99元！」
――也許一開始帳面赤字，但很快就能培養忠實顧客！

▎逆向促銷――這是哪招？顛覆傳統觀念的奇思妙想！
◎冰凍旅館：一切和熱有關的東西都不給你
日本札幌每年都有雪祭盛典，吸引諸多外地遊客造訪，
一家旅館老闆腦洞大開，順勢推出「冰凍」服務
――不但沒有任何產熱的電器設備，連餐點都冷吱吱。
如此詭異的策略卻讓客人蜂擁而至，訂房電話接到手軟！

〔本書特色〕
「換季清倉××元／××折起」、「買一送一」、「集點換贈品」、「辦理會員有優惠」……如今促銷方式琳瑯滿目，許多商家卻仍然慘澹經營，最終賠錢收場，問題究竟出在哪？本書根據促銷類別分為九大章節，包括節假日促銷、廣告促銷、主題促銷、服務促銷等，一共匯總了數十種方案，每個方案都是經驗之談，具有極強的實用性。

徐書俊，立志成為和喬·吉拉德一樣成功的銷售員。直到高三畢業前都是個無所事事、整天無憂無慮的少年，家裡的傳統超市卻因經營不善一度面臨倒閉危機，使他不得不半工半讀替家裡分擔經濟壓力。此後意識到銷售能力的重要性，廣泛涉獵各種行銷資訊並積極參與銷售活動，如今是一間企業的業務培訓員、企劃及行銷主管。

前言

從神農氏時，就已經有了以物易物，到了商朝，商業已經成為了一種職業。近幾年來，商業社會飛速發展，各種超市、商場林立在大街小巷中。對於消費者而言，有了更多的自主權和挑選的權利，而對於商家而言，這既是機遇，也是挑戰。

每一間商店都在絞盡腦汁地想辦法，將有限的客源吸引到自己的店內，從而達到利潤的最大化。如何能在激烈的競爭中謀得一席之地呢？是所有商家都在思考的問題。經商者都知道產品銷售是生產鏈中最關鍵的一環，最重要的事就是將商品賣出去。就算是世界上最好的產品，如果賣不出去，也無法實現它的價值。而將產品賣出去的關鍵，就在於在促銷過程中，找到顧客購買需求點。通常，在市場上暢銷的商品，說明此商品符合了大多數消費者的需求點。但是並不是所有的商品都是暢銷品，總有銷售的瓶頸期和困難期。這時候該怎麼辦呢？其實也不難，第一就是確認市場的走向；第二就是進行促銷。

說到促銷，大家都不陌生，有人說：「商品促銷是提高商品銷售量最直接、最簡單、最有效的方式。」所以走在街上，幾乎隨處可見促銷資訊，尤其是節假日，促銷宣傳更是鋪天蓋地，但看來看去無非就是「跳樓大拍賣」、「租金到期，最後3天大拍賣」……這種促銷方式，過於老套暫且不論，消費者也早就摸清了商家的套路，所謂的「跳樓價」、不過是一個招數罷了，價格並沒有降低多少，而且還常是過季的款式，而掛著「最後3天大拍賣」牌子的店鋪，幾乎掛了一整年，房租也沒有到期。

這樣的促銷怎麼能夠籠絡人心呢？不但發揮不了促銷的作用，還會讓消費者對商家的誠信產生懷疑，可謂是得不償失。同時，在現今商業社會中，傳統的促銷方式已經被廣泛運用，無法激起顧客的消費熱情，很多的促銷聲勢很大，但最終卻是賠錢收場。所以，商家在促銷之前，要先對促銷本身有深刻的認知，對促銷手段、方式、方法能夠恰到好處地運用。這樣才能制定出有創意的促銷方案，既解決了賣場的銷售難題，又讓顧客心甘情願地掏出了金錢。

促銷活動發展至今，已經累積了各式各樣的方式，有打折優惠，有即買即贈，有抽獎，有競賽，還有集點換贈品、辦理會員優惠等。商家要如何去選擇？如何對促銷過程進行有效地管理？又如何對促銷的效果進行評估呢？

本書根據眾多商家的促銷方案，分別從節假日促銷、季節促銷、各式各樣的廣告促銷、最常用的折扣促銷、主題促銷、服務促銷、心理促銷、逆向促銷、另類促銷等9個章節，匯總了80個促銷方案，每個方案都是實戰經驗之談，具有極強的實用性。

不管是店鋪還是超市，不管是經營者還是執行促銷的人員，都能夠從本書中獲得促銷活動的行動指南。

前言

第1章　節假日促銷―黃金時間的撈金大法
方案01　紅包大放送―春節禮品促銷
方案02　開心又團圓―元宵節元宵促銷
方案03　情意有價―情人節玫瑰花促銷
方案04　1＋1式搭購―清明節鮮花促銷
方案05　買粽有「禮」―端午節粽子促銷
方案06　抽獎贏大禮―三八婦女節女性用品促銷
方案07　感恩母愛―母親節中老年女性商品促銷
方案08　獻禮父愛―父親節男性商品促銷
方案09　歡樂童年，小鬼當家―兒童節賣場促銷
方案10　回饋師恩―教師節商品創意促銷
方案11　搶攤雙十連假―國慶日歡樂促銷
方案12　花好月圓―中秋節月餅促銷
方案13　夕陽無限美―重陽節老年健康保健用品促銷
方案14　聖誕狂歡，驚喜連連―聖誕節商品促銷

第2章　四季促銷―以變應變的贏利之術
方案01　漫步春天，運動有「禮」―春季運動商品促銷
方案02　清涼夏日，冰品特價―夏季商品高效促銷
方案03　秋日童話，繽紛王國―秋季兒童用品促銷
方案04　寒風瑟瑟，溫暖相送―冬季用品愛意促銷

第3章　廣告促銷―誘惑人心的促銷捷徑
方案01　現場效應―賣場現場做廣告
方案02　暗示效應―暗示顧客自以為是
方案03　名人效應―名人光環力大無窮
方案04　誇張效應―誇張手段引發好奇
方案05　協力廠商證人―集齊他人證明，效果更佳
方案06　搭順風車―巧妙搭車借力贏利
方案07　愛心五元―愛心促銷一舉兩得
方案08　電視促銷―商品促銷的絕對主角
方案09　網路促銷―從虛擬市場獲取財富
方案10　報刊雜誌促銷―為顧客提供消費導航
方案11　POP廣告―無言的低成本促銷
方案12　櫥窗廣告―盡可能以新鮮感吸引消費者
方案13　DM廣告―利用郵政系統傳播廣告資訊
方案14　傳單―提供顧客最需要的「有利購買情報」

第4章　折扣促銷―最令顧客感到實惠的促銷手段
方案01　打折加贈品―雙重優惠抓住人心
方案02　自動降價―明虧暗賺薄利多銷
方案03　獎品促銷―做好定位最關鍵
方案04　即買即贈―不降價的變相促銷
方案05　免費贈送―最大程度獲取顧客認同
方案06　多買多贈―讓優惠更加明顯
方案07　抽獎促銷―無風險抽獎人氣高
方案08　技能型競賽―主題明確問題簡單更適宜
方案09　錯覺折價―心理錯覺刺激消費
方案10　配套銷售―一次讓利給顧客
方案11　網路秒殺―一「秒」可值千金

第5章　主題促銷―「沒事找事」的促銷魔術
方案01　大發紅包―開業先得消費禮券
方案02　有獎徵集―週年慶提升影響力
方案03　心繫集集―「良心賣場」經營有道
方案04　喜迎盛會―倒數計時優惠大酬賓
方案05　栽樹命名―環保話題提升品牌力
方案06　開卡有禮―層層遞進贏大禮
方案07　時間誘惑―限時購物惹人愛

第6章　服務促銷―牢牢鎖定客戶的促銷祕笈
方案01　樣品試用―「免費午餐」招攬更多顧客
方案02　先予後取―贏在抓住顧客訴求點
方案03　無理由退貨―目標放在長遠利益上
方案04　免費維修―有效的超前感情投資
方案05　額外服務―真心誠意換回顧客青睞
方案06　梧桐招鳳―巧妙開創三贏局面
方案07　體驗促銷―親身體驗贏得忠誠顧客
方案08　積分促銷―充分刺激顧客消費額度

第7章　心理促銷―打動顧客心扉的促銷技巧
方案01　貨比三家―消除顧客的懷疑心理
方案02　有獎問答―激發兒童興趣巧促銷
方案03　多給一點―多一點給予贏顧客心
方案04　謝絕男士―排斥是為了更好地吸引
方案05　刻意斷貨―製造火爆氛圍吸引顧客
方案06　福利品打折―低價格福利品仍有利潤
方案07　檔案管理―一份祝福贏得一個固定顧客

第8章　逆向促銷―刺激顧客躍躍欲試的反向促銷奇招
方案01　冰凍旅館―廉價手段激發顧客好奇之心
方案02　自曝家醜―無天時地利仍可贏得誠信
方案03　提高價格―不降反升的「反顧客」行銷
方案04　自我否定―欲揚先抑制造暢銷
方案05　按斤賣書―打破顧客慣性思考
方案06　過季銷售―激發顧客新的消費動機
方案07　返還現金―讓顧客第一時間感受到驚喜

第9章　另類促銷―給顧客帶來別樣感受的非凡之舉
方案01　分期付款―為顧客提供方便的服務
方案02　美醜分明―對比出震撼的視覺效果
方案03　創意塗鴉―讓顧客主動進你的店鋪
方案04　另類推銷―讓顧客看到意料之外的場面
方案05　氣味促銷―神奇的「氣味促銷員」
方案06　破壞試驗―透過商品品質征服顧客的心
方案07　獨一無二―突出個性才能留住顧客

紅包大放送――春節禮品促銷

【促銷企劃】
春節是華人的傳統節日，為了迎接春節到來，人們都會選擇在春節前大量購物，然後安心在家中過新年。因此，在春節期間舉辦促銷活動成了商家不變的選擇。

1.決定促銷主題
春節象徵著新一年的開始，有闔家團圓萬象更新的意味，人們利用送紅包表達祝福，所以春節的促銷活動要圍繞這個主題展開，如某超市在春節期間以「送紅包」為活動內容進行促銷。

2.選擇促銷產品
春節促銷期間可以選擇的促銷商品種類非常多，只要與春節有關聯的商品都可以囊括其中，例如：各種肉類、零食、糖果、飲品、酒類、禮品、服裝、吉祥物、生活用品、電子產品、旅行用具……
同時，還可以配備一些贈品，如春聯、掛曆等，作為額外的獎品贈送給顧客。

3.安排促銷時間
春節促銷的時效性較強，通常都是從春節前一週開始持續到大年初三。

4.賣場布置
（1）場外
．在賣場的入口處上方掛上「迎新春，送紅包」橫幅，春節臨近時，在大門口掛上燈籠，窗戶上貼出窗花。
．在大門入口處、手推車取用處等，製作春節促銷活動宣傳。
．將印著新年促銷內容的海報張貼在賣場周圍做宣傳。
（2）場內
．在賣場上方掛上紅色的中國結，以及鞭炮樣式的裝飾物，重點促銷的產品旁邊可以擺放一些氣球渲染氣氛。
．用布幕、瓦楞紙板、自黏貼紙等製作活動宣傳品，顏色以紅色、金色為主要色調，如果能夠做成與該年生肖形狀相同的樣式更好，如果不能也要在內容中表現出這個主題，然後擺放在促銷產品旁邊。
．主要服務人員的穿著由普通的工作服變成喜慶感強烈的紅色唐裝。

5.促銷方法
（1）購物贈禮
凡是在本店購買商品的顧客均贈送贈品，根據顧客的消費金額分別贈送不同的禮品，最少贈送「福」字、春聯、掛曆。過年期間，消費滿399元後，便可以參與抽獎，獎品為金額不等的紅包。
（2）捆綁銷售
可以將幾種禮品放在一起包裝，例如：不同口味的飲料，或者將零食做成大禮包的樣子，寓意為「春節團圓」。
（3）專設櫃檯
盡可能表現出過年的氣氛，將商品擺放得越多越好，比如：在貨架上堆出以「龍」為形象的吉祥物，給顧客一種取之不盡的感覺。

【參考範例】
2022年春節促銷方案
活動主題：紅包大放送
活動時間：2022年1月27日～2月5日

活動說明：
（1）迎新春，送春聯（1月27日～1月31日）
在此期間，凡是在本店購物的顧客，可憑購物發票到店內指定地點領取春聯一副。
（2）新年到，紅包送不停（2月1日～2月3日）
在此期間到店內消費滿399元的顧客，可憑購物發票在店內指定地點隨機領取紅包一個。紅包中的購物券必須在規定日期內在本店使用。

活動規則：
店內的服務人員根據顧客的消費金額，100元以下贈送「福」字，100元以上均贈送春聯一副，500元以上贈送掛曆一副外加春聯一副。紅包內的購物券要加蓋本店的專用章，使用有效期限為一個月，顧客使用後店內要進行回收。

【流程要求】
送紅包的促銷手段看似商家在虧本，其實不然，畢竟大獎少之又少，大部分顧客手中領到的紅包都是一百元、兩百元，但是真正用購物券購買商品時，不會僅僅選購與購物券金額相等的商品，通常都會超出，等於帶動了顧客第二次消費。商家在實施春節送紅包時，需要注意到以下3個關鍵點：

1.贈品雖小，但要暖人心
物美價廉的贈品有很多，但是春節送春聯是最明智之舉，因為家家戶戶都要貼「福」字，貼春聯，買新掛曆，單獨購買既花費精力又花費金錢，如果在商店購物後能夠得到這些贈品，會讓顧客有「雪中送炭」之感。
同時，不要忘記在贈送給顧客的「福」字、春聯、掛曆，以及紅包上都要注明商店的名稱，如「××商店祝您新年快樂」。一方面能夠讓顧客體會到商家的真摯情感，一方面能夠為商家做宣傳。

2.送紅包，既要合「情」又要合「理」
之所以以送紅包作為促銷的手段，是因為過年領紅包很符合傳統，應了過年這個情境。紅包內為標有金額的現金抵用券，金額最好是「6」、「8」、「9」等比較吉祥的數字，根據商店的規模，一般可設置到999元。通常最高金額都是根據商店自己的經營狀況設定，不要讓顧客覺得太寒酸，但也不能高得離譜，要控制在合理的範圍內。

3.將紅包送到對的人手中
有些顧客購物時並不是一個人，那麼我們應該將紅包送到誰的手中呢？如果顧客帶有小孩，那麼就將紅包送給小孩子；如果是情侶，就將紅包送給女士……這雖然只是一個細節問題，卻能展現出商家的貼心服務。

【促銷評估】
為了回饋廣大顧客的支持，不要弄虛作假，每天至少要有一名顧客能夠領到高金額的紅包，這樣才能增加促銷活動的可信度，吸引更多的顧客。

樣品試用――「免費午餐」招攬更多顧客

【促銷企劃】
新上市的產品總是很難快速打開銷路，所以許多商家都透過將產品樣品直接贈送給消費者，以此來刺激消費者試用產品，最終獲得消費者的認同。商家也能夠透過樣品試用促銷，挖掘潛在顧客，吸引新顧客，推廣產品的新包裝，所以樣品贈送促銷的方式被商家廣泛運用。

1.促銷時間確定
樣品贈送一般在新促銷品上市前一個月開始實施，配合適當的廣告宣傳效果會更佳。具體時間可定在星期六和星期天以及中秋、雙十連假等消費熱點時段。

2.促銷商品的選擇原則
不是所有商品都可以用樣品贈送來促進銷售，對於某些商品而言，樣品贈送不但產生不了作用，還會帶來反效果，所以在選擇促銷產品時，要符合以下幾個條件：

．具有明顯優勢
當一個產品具有明顯的差異性優勢時，可以讓試用者第一時間對其樣品產生信賴感，並在樣品用完後，繼續購買產品。

．廣告無法傳遞出真諦
有些商品單憑傳單上的文字，無法令顧客有切身的體會，只有真正使用過，才能真實地感受到商品好的地方。

．屬於日常消費品
能夠做樣品試用的商品一定要是顧客經常購買的大眾型消費品，如果一個樣品能讓顧客使用一輩子，那麼就無法促使顧客進行第二次消費。

3.促銷方法
贈送到戶。這種贈送方式是選擇目標顧客比較集中的社區或是辦公大樓，然後挨家挨戶地贈送樣品。如果住戶比較分散就不太適合。
定點贈送。根據產品的特點選擇目標顧客經常出現的場所，進行樣品贈送。如：社區、醫院、電影院、學校等。
賣場贈送。在賣場門口將樣品贈送給前來購物的顧客。
附帶贈送。將樣品與有關聯性的商品捆綁在一起，當成該商品的贈品進行贈送。

【參考範例】
天資美妝店樣品贈送促銷方案

某化妝品牌推出了一款新產品，天資美妝店的老闆馮女士第一時間進了一批，卻沒想到新產品並沒有老產品賣得好，原因是很多人只看過廣告而沒有實際使用過，擔心廣告含有誇張成分，所以不敢輕易嘗試。

如何能夠打消顧客的疑慮呢？馮女士思考著，忽然靈光一閃，她想到讓所有的舊款商品都附帶著一小包新款試用品一起擺上貨架，本想透過這種方式吸引顧客，只是沒有達到目的。既然這樣行不通，那就換一種方式吧！馮女士讓店員將所有試用品都拆了下來，放在一個好看的箱子中。

第二天，她讓兩個店員拿一疊寫有店鋪地址、電話的新產品宣傳單和那一箱子樣品，到離店鋪最近的一個大學中進行免費贈送。當時正值學生開學的時候，學生來往絡繹不絕，店員不到一個小時的時間，就已經將樣品發送完畢。

一個星期以後，正當馮女士考量著送出去的試用品顧客應該差不多都快用完時，一個女大學生就走進了店裡，徑直走向那款新產品，並一下子買了一整套。新產品的銷路從此就打開了，今後再有新產品上市，馮女士一律採用這種方式進行促銷，她發現這個方法還真不錯。

【流程要求】
商家在進行這類促銷時，需要注意以下兩點：

1.選對時機再贈送
免費贈送雖然不要錢，但是也要顧客願意買帳才行，這就需要商家選對贈送時機。一個是在商品銷售旺季舉辦樣品試用促銷；一個是在新產品上架前進行樣品試用促銷；最後一個是選擇顧客休息時候進行試用品贈送，如：週末、傍晚或是上午。

2.樣品規格適中
樣品太少，顧客可能還沒體會到商品的優點就已經用完了；樣品太多，顧客在短時間內就不會進行購買，無法達到促銷的效果。所以樣品的規格一定要適中，比如食品類，只需要一次的量就夠了，當顧客吃完覺得好吃，就會立刻買第二次。化妝品類的，至少要是三天或是一個星期分量的試用，才能讓顧客感受到實際的效果。

【促銷評估】
樣品贈送可與優惠券組合促銷，雙管齊下，使促銷能夠發揮更好的作用。