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全書內容分為兩部分，共15章。第一部分為理論篇，分為6章。作者通過推銷理論和原理進行全方位分析和論述，力求使讀者對推銷理論有一個很清晰的認識。第二部分為實務篇，分為9章。這一部分主要為讀者介紹推銷過程的各個環節，通過理論與案例相結合的方法，突出推銷實踐中的策略和技術應用，使讀者從中受益，不斷提升自己的推銷能力和水平。
目次
再版前言
前言
第一部分 理論篇
第一章 推銷概念
學習要旨
第一節 推銷的內涵
第二節 推銷的原則
第三節 營銷、促銷與推銷的關系
第四節 推銷的基本過程
案例一 把梳子賣給和尚的故事
案例二 賣鞋的故事
復習思考題
第二章 推銷要素與推銷三角定理
學習要旨
第一節 推銷的三要素
第二節 推銷三要素的協調與推銷三角定理
案例一 提高您的情商，讓成功與您相伴
案例二 卡耐基的推銷生涯——推銷中的苦與樂
復習思考題
第三章 推銷方格理論與顧客方格理論
學習要旨
第一節 推銷方格理論
第二節 顧客方格理論
第三節 推銷方格理論與顧客方格理論應用
案例一 廣州牙膏廠銷售員的選拔
案例二 王小姐適合做銷售嗎?
案例三 帶著創意拜訪顧客
復習思考題
第四章 顧客需求與客戶關系管理理論
學習要旨
第一節 顧客需求的內涵與分類
第二節 顧客需求層次理論與奧爾德弗ERG理論
第三節 顧客購買心理變化規律
第四節 消費者的購買動機分析
第五節 客戶關系管理理論
閱讀材料 顧客固定化策略
復習思考題
第五章 推銷模式理論
學習要旨
第一節 埃達(AIDA)模式
第二節 埃德帕(IDEPA)模式
第三節 費比(FABE)模式
……
第六章 現代推銷理論演進與創新
第二部分 實務篇
第七章 推銷信息采集與推銷環境分析
第八章 識別與尋找顧客
第九章 約見接近顧客
第十章 推銷洽淡
第十一章 顧客異議的處理
第十二章 成交與售后服務策略
第十三章 推銷禮儀
第十四章 網絡時代背景下的推銷
第十五章 推銷管理
參考文獻
前言
第一部分 理論篇
第一章 推銷概念
學習要旨
第一節 推銷的內涵
第二節 推銷的原則
第三節 營銷、促銷與推銷的關系
第四節 推銷的基本過程
案例一 把梳子賣給和尚的故事
案例二 賣鞋的故事
復習思考題
第二章 推銷要素與推銷三角定理
學習要旨
第一節 推銷的三要素
第二節 推銷三要素的協調與推銷三角定理
案例一 提高您的情商，讓成功與您相伴
案例二 卡耐基的推銷生涯——推銷中的苦與樂
復習思考題
第三章 推銷方格理論與顧客方格理論
學習要旨
第一節 推銷方格理論
第二節 顧客方格理論
第三節 推銷方格理論與顧客方格理論應用
案例一 廣州牙膏廠銷售員的選拔
案例二 王小姐適合做銷售嗎?
案例三 帶著創意拜訪顧客
復習思考題
第四章 顧客需求與客戶關系管理理論
學習要旨
第一節 顧客需求的內涵與分類
第二節 顧客需求層次理論與奧爾德弗ERG理論
第三節 顧客購買心理變化規律
第四節 消費者的購買動機分析
第五節 客戶關系管理理論
閱讀材料 顧客固定化策略
復習思考題
第五章 推銷模式理論
學習要旨
第一節 埃達(AIDA)模式
第二節 埃德帕(IDEPA)模式
第三節 費比(FABE)模式
……
第六章 現代推銷理論演進與創新
第二部分 實務篇
第七章 推銷信息采集與推銷環境分析
第八章 識別與尋找顧客
第九章 約見接近顧客
第十章 推銷洽淡
第十一章 顧客異議的處理
第十二章 成交與售后服務策略
第十三章 推銷禮儀
第十四章 網絡時代背景下的推銷
第十五章 推銷管理
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