快銷手Ⅱ-快消品銷售團隊經理手冊(簡體書)
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快銷手Ⅱ-快消品銷售團隊經理手冊(簡體書)

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《快銷手2:快消品銷售團隊經理手冊》講述了:快消品行業銷售主管實戰手冊,品牌策劃達人李光斗、《銷售與市場》雜志強力推薦。“快銷手”不僅意指快速銷售之高手,同時亦指快消品銷售之高手,作為團隊經理,應該如何訓練一線業務員的銷售能力,提高自己的組織帶隊水平,打造低成本、高效率的銷售團隊?《快銷手2:快消品銷售團隊經理手冊》為你提供系統而實效的解決方案。網上書名《會凌真經》,銷售行業點擊下載超過100萬次!營銷專家教你做一個出色的隊經理,打造高績效團隊!

作者簡介

梁梓聰,1989年廣州醫學院本科畢業,現為華南理工大學—普萊斯頓DBA博士生、教育部秘書學會理事、《銷售與市場》雜志“戰略版”特約專家、南開大學跨國企業研究中心特聘教授。常年在營銷一線工作,曾任廣州虎頭集團銷售總監、綠建集團營銷副總、廣州天球總經理、北京高等秘書學院副院長等職,是資深實戰派營銷專家,倡導“企業項目化、項目企業化”的經營理念與“優秀的營銷管理者是教授+經紀”的管理理念,在銷售團隊組織構建、系統訓練、組織行為管理等領域頗有心得,并發表十多篇專題文章,在業界引起較大反響。

目次

引子:故事從這里開始
第一章 拓展代理:沙漠中也會有綠洲
第一節 經銷商開發策略與操作
第1問 我應該先開發經銷商還是先組織銷售團隊?
第2問 應該先切入地區市場還是省會一線市場?
第3問 如何做好首次新省區的走訪工作?
第4問 準備遍訪縣市了,出發前要做哪些準備?
第5問 首次遍訪縣市的過程中要注意哪些地方?
第6問 如何找到縣城的批發商?
第7問 縣城的批發商有什麼特點?
第8問 走訪縣城批發商的目的與要點是什麼?
第9問 遍訪完畢,下一步怎麼做?
第10問 2圖2表在談經銷商的時候有什麼用?
第11問 還有哪些應對高層次的批發商的武器?
第12問 什麼叫做SWOT分析?SWOT分析表怎麼做?
第13問 為什麼說SWOTT分析是太極兩儀的分類思想?
第14問 如何通過SWOT列表分析差異?
第15問 swOT戰略圖對選擇經銷商是否有幫助?
第16問 選擇經銷商時還要考慮哪些因素?
第17問 如何看待經銷商的性格和品德問題?
第18問 挖競爭對手的經銷商還是拓展新的經銷商呢?
第19問 利益驅動型的經銷商和地位驅動型的經銷商有何差異?
第二節 低成本高效率團隊的組織策略
第20問 如何低成本建立銷售團隊?
第21問 管理型銷售組織架構的弊端有哪些?
第22問 服務型銷售組織架構下的人員職能分工是怎樣的?
第23問 服務型銷售組織架構的優點有哪些?
第24問 能否介紹一個實戰操作的例子?
第25問 如果公司沒有特遣隊的基礎,怎麼操作?
第26問 銷售經理應該如何定位自己?
第27問 難道銷售業績不是銷售經理的第一使命么?
第28問 如何看待銷售團隊與經銷商的關係?
第29問 如何服務經銷商?
第30問 公司已經有市場部做策劃,為何還要我幫經銷商搞市場策劃?
第31問 如何做好渠道服務?
第32問 如何做好新經銷商的危機公關?
第33問 如何解決服務成本高的問題?
第34問 如何免費借資源?

第二章 團隊招募:亮出你的潛能來
第35問 先招募終端業務員還是流通業務員?
第36問 用什麼方式招募銷售人員比較好?
第37問 發布招聘廣告需要哪些材料?
第38問 怎麼編寫招聘廣告?
第39問 先跟應聘者談薪水好,還是確定錄取之后談薪水好?
第40問 在經銷商那里招募銷售人員用誰的名義比較好?
第41問 如何降低雇傭省區銷售代表的勞務風險?
第42問 經銷商不愿跟增值服務代表簽訂勞動合同怎麼辦?
第43問 經銷商克扣增值服務代表的工資獎金怎麼辦?
第44問 如何預防經銷商吃增值服務代表的空額?
第45問 什麼人適合做銷售人員?
第46問 快消品一線銷售人員的遴選法則有哪些?
第47問 銷售人員的遴選要幾輪?
第48問 要經過這麼復雜的面試,會不會嚇退了很多人不敢來上班?
第49問 速度測試如何進行?
第50問 速度測試的要點是什麼?
第51問 速度測試的選拔標準是什麼?
第52問 如果沒有電腦軟件等工具,如何做速度測試?
第53問 朗讀測試如何進行?
第54問 朗讀測試的目的是什麼?
第55問 遊戲測試的目的是什麼?如何進行?
第56問 如何通過遊戲測試篩選應聘者?
第57問 集體面試如何進行?
第58問 集體面試如何篩選應聘者?
第59問 如果同時招聘團隊主管和團隊成員,如何測試?
第60問 蒙面握手測試的要點與選拔標準是什麼?
第61問 團隊的成員讓當選的主管選擇還是面試官選擇?
第62問 銷售人員潛質測試的意義是什麼?
第63問 如果條件有限,應聘的人數很少沒辦法做測試,還有什麼方式?

第三章 團隊訓練:千錘百煉出英雄
第一節 總述四大訓練
第64問 這四大訓練課程適合什麼樣的銷售代表?
第65問 每日訓練的時間怎麼安排?
第66問 讓銷售代表做心得分享目的是什麼?
第67問 如何安排心得分享?
第68問 做心得分享的具體流程怎麼走?
第69問 不同階段選擇心得分享的銷售代表有何差異?
第70問 做心得分享還有哪些注意事項?
第71問 如何提高訓練的效果?
第72問 五分鐘的專題講什麼呢?
第73問 如何使用《快銷手Ⅰ——快消品銷售士兵突擊》訓練銷售代表?
第74問 訓練與帶教有什麼不一樣?
第75問 帶教的過程中需要注意哪些事項?
第二節 口風訓練
第76問 口風訓練的目的是什麼?
第77問 我們平常說話不都是很流利的嗎,怎麼還要做口風訓練?
第78問 訓練銷售代表口風有哪些技巧?
第79問 口風訓練期間早會的程序是怎麼樣安排的?
第80問 早會口號是固定不變還是經常更換?
第81問 應當讓誰來主持早會?
第82問 晚會應當如何進行?
第83問 如何分配案例對白給銷售代表做口風訓練?
第84問 口風訓練階段如何安排展業帶教工作?
第85問 第一個月銷售代表容易出現哪些心理問題?
第86問 如何幫助銷售代表克服恐懼心理?
第87問 如何幫助銷售代表克服逃避心理?
第88問 口風訓練話術要達到什麼樣的熟練程度?
第89問 口風訓練中的動作掌握有什麼要領?
第90問 何謂潛意識的腦震蕩?
第91問 案例對白中一定要用真話么?如何看待說大話懵客戶?
第92問 口風訓練成績如何評估?
第三節 故事訓練
第93問 故事訓練的過程是怎麼樣的
第94問 故事訓練三個階段的側重點有何不同
第95問 許多新學員都不會編故事,有何方法
第96問 故事訓練階段的銷售代表有什麼特點
第97問 故事訓練對這個階段的銷售代表有何幫助
第98問 故事訓練期間銷售團隊業務管理的要點是什麼
第99問 為何這個階段的帶教重點是開拓客戶的數量而不是質量呢
第100問 這個階段銷售代表最容易出現什麼樣的心理問 題
第101問 如何做好銷售代表抱怨心理的轉變呢
第四節 案例訓練
第102問 案例訓練有幾個部分
第103問 場記訓練是怎樣做的
第104問 場記的表格內容有哪些呢
第105問 場記列表中的天地人是什麼含義呢
第106問 超市易經密碼圖中的要素如何設定?有何意義
第107問 超市易經密碼圖的27個細分欄目的內容怎麼寫
第108問 場記表格后面的內容如何填寫呢
第109問 超市易經密碼圖會不會太復雜了
第110問 了解超市的經營情況有何意義呢
第111問 從哪些方面能快速判斷一個超市的經營狀況
第112問 商業類上市公司的財務報表有什麼用處
第113問 密碼表中對供應商主要了解哪些內容呢
第114問 知道超市的商品哪些是老板採購哪些是廠家直供有何意義
第115問 如何了解超市的利潤情況?怎麼知道超市是賺錢還是虧損
第116問 劇本怎麼寫法?有什麼要求
第11問 寫劇本的要點是什麼?有什麼套路可用
第118問 完整的劇本應該包含哪些內容
第119問 案例訓練階段銷售代表的心理特點是什麼
第120問 問 案例訓練階段如何帶教
第121問 超市的經營有哪些階段
第五節 邏輯訓練
第四章 星光閃爍的團隊

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