搶攻業績48小時－最佳實務14

行銷人員在業績碰到瓶頸時，需要立即改變的方法，第一就是排除所有挫折感讓自己一切歸零，並在48小時內依照本書所建議的觀點，誠實的檢視業績開發不成功的原因，徹底改變負面心態，並爲開發業績的錯誤觀念做一個清倉動作，讓新的思維全面進駐。第二就是要務實的讓行銷技巧再升級，如此才能迅速恢復動能，以全新的操作手法，迎接業績再上層樓的挑戰。歸零，再出發在重新歸零部分，本書主張行銷人員先要檢視目前業績開發不成功的原因，才能浴火重生，作者在以往所指導過上萬行銷人員的個案中，發現業績開發不成功的主因包括：
一、過度迷信極少數快速致富的個案，或是心中只有獎金，將利字擺中間，服務放兩旁的打帶跑短線操作模式。
二、到處取經，功夫練太多反而陷入光說不練的理想主義，卻沒有屬於自己的一套獨門行銷模式。
三、誤認為只要不斷開發客戶就會有業績，卻不知開發新業績比開發新客戶的重要關鍵。
四、過度依賴價格破壞，以價取量不斷破壞價格的結果，除了得不到客戶的尊重造成觀望不願意下單外，更容易受到同事的排擠，造成業績的暴起暴落。
五、有些行銷人員野心太大，除了責任區外更想跨區經營，到處搶線的結果也容易捨近求遠進行遠距開發，將戰線拉的太長，導致疲於奔命浪費時間。
六、發現同事手上的潛在客戶後，透過其他管道介入搶攻，以槍口對內的方式，挖同事的客戶，一方面讓客戶感覺錯愕，另一方面也破壞公司遊戲規則，傷害到同事間的感情，尤其內部傾軋的結果，容易造成內耗，無形中也拖住自己，阻斷對外開發新業績的大好機會。
七、受制於過多的小客戶，無法集中精神開發大客戶爭取更大的業績量，也是業績停滯不前的原因之一。當然，有些行銷人員專撿別人不要的客戶，包括信用不佳、要求不合理的服務、毫無利潤、喜怒無常或不斷要求提供資訊卻不下訂單的客戶，撿這些別人不要的客戶，只會浪費時間精力，更無法衝出大量業績。
八、非行銷人員個人因素，業績開發不成功的問題反倒是發生在主管身上。由於主管過度渉入，對於業績量出不來的行銷人員，主管爲了求好心切，經常犯下過度關心的錯誤，提出一些不夠務實的想法或忽東忽西的隨意指揮，讓行銷人員無法適從，把時間浪費在無謂的嘗試錯誤中。只有誠實面對自己，先了解行銷不成功的原因，才能對症下藥，再出發！

黃永猛

學歷：台大農推系畢紐約、雪梨、香港BBDO國際廣告AE研習經歷：麥肯廣告業務經理亞力山大健康休閒俱樂部協理美兆生活事業股份有限公司行銷管理處協理上通BBDO廣告副總經理兼董事長特別助理皮爾卡登富麗莎股份有限公司副總經理環球電訊網路股份有限公司總經理。