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銷售的新5項修練
商品資訊
系列名：新商業周刊叢書410
ISBN13：9789861207063
替代書名：selling change
出版社：商周文化
作者：布萊特‧克雷
譯者：李振昌
出版日：2011/04/14
裝訂／頁數：平裝／340頁
規格：21cm*14.8cm (高/寬)
版次：1
定價
：NT$ 320 元優惠價
：90 折 288 元
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商品簡介
作者簡介
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商品簡介
在全球化與網際網路商業的時代，銷售人員將變成可有可無的人。
在演化的環境下，銷售解決方案的傳統方式，已經不再能夠創造可以獲利的差異性。
銷售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協助顧客達成他們的目標，
而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式，是銷售這行業未來的演進，
將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係，對於環境的改變也更能靈活適應。
布萊特‧克雷有二十年的經驗，最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具，
提供給以改變為中心的銷售人員，其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。
重要的發現：人們有需求或問題出現，是因為他想改變。
所以你的眼光要超越需求，看看改變的是什麼。
本書將協助你：
‧ 增加你的營業額與收入
‧ 達成並維持更高的獲利率
‧ 成為顧客的策略性資源
‧ 讓競爭對手沒有機會
‧ 成為可信任的顧問，主動創造出高價值
‧ 發展出穩固長遠的顧客關係
舉例：秘密4提到：
顧客的問題不是他沒有你的產品。所以，要找出真正的問題。
但是更重要的是，找出顧客想要達成的是什麼。
顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙，
這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值，
就不只是處理這障礙，而是要協助顧客達成這目標。找出為什麼這個目標存在，
顧客達成目標想要滿足的需求是什麼？那才是顧客的「需求」。
在演化的環境下，銷售解決方案的傳統方式，已經不再能夠創造可以獲利的差異性。
銷售人員想要生存下去，必須成為改變的中間人，並且協助顧客達成他們的目標，
而不只是解決他們的問題。這種以改變為中心的新方式，是銷售這行業未來的演進，
將可以使你發展出更深入也更有利潤的顧客關係，對於環境的改變也更能靈活適應。
布萊特‧克雷有二十年的經驗，最近則是在微軟公司工作。克雷發展出一套完整的工具，
提供給以改變為中心的銷售人員，其中包括提高銷售以及給予顧客高價值的107個秘密。
重要的發現：人們有需求或問題出現，是因為他想改變。
所以你的眼光要超越需求，看看改變的是什麼。
本書將協助你：
‧ 增加你的營業額與收入
‧ 達成並維持更高的獲利率
‧ 成為顧客的策略性資源
‧ 讓競爭對手沒有機會
‧ 成為可信任的顧問，主動創造出高價值
‧ 發展出穩固長遠的顧客關係
舉例：秘密4提到：
顧客的問題不是他沒有你的產品。所以，要找出真正的問題。
但是更重要的是，找出顧客想要達成的是什麼。
顧客可能想要做什麼事情克服一個障礙，
這個障礙成為「問題」。要提供更多附加價值，
就不只是處理這障礙，而是要協助顧客達成這目標。找出為什麼這個目標存在，
顧客達成目標想要滿足的需求是什麼？那才是顧客的「需求」。
作者簡介
布萊特‧克雷 brett clay
是「改變領導團體」(Change Leadership Group, LLC)的執行長，
「改變領導團體」為管理顧問與訓練的公司，專門改善銷售組織與他們客戶的業績表現。
布萊特‧克雷身兼作家、國際演說家、銷售訓練師、與顧問，有二十年的國際銷售與行銷管理經驗。
曾經在許多家高科技公司擔任銷售、業務發展、與行銷的副總裁，最近一次是在微軟公司。
布萊特的產業經驗非常廣泛，從企業軟體、電腦、以及電腦中的晶片都歷練過。
著有《強力行銷—如何駕馭改變的力量達成爆炸性的成長》(Forceful Selling, How You Can Achieve Explosive Growth by Harnessing the Forces of Change)，這本書研究改變的心理，以及驅使改變的力量。布萊特是聖塔克拉拉大學(Santa Clara University)的企管碩士，以及科羅拉多州立大學電機工程學士，擁有專案管理的專業證照。
翻譯作者：李振昌
政大歷史系畢業，美國肯塔基州默海德州立大學（Morehead State University）大眾傳播學碩士。
曾任中國生產力中心叢書主編、經理，讀者文摘叢書主編，現專事翻譯工作。
譯有《錢與閒》、《新天方夜譚》、《新君王論》、《活用數字作分析》、《巴菲特開講》
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