商道：創業與經商的致勝之道

做人有人道，經商有商道；人道是做人的規矩和道理，商道是經商規律和規則；只要做人守人品、經商循商道，誠實中略帶靈活、多變中不失本分，一定能洞悉人生的真諦，諳熟商業智慧，贏取財富人生。

做人與經商都是一門藝術，需要世人不斷的揣摩後加以領會和感悟；所以一個成功的「人」無疑是一種巨大的資源和財富。

在這全球景氣低迷的時候，我們更需要總結別人的成敗與得失，不要只有羨慕別人的成功，更不要鄙夷別人的失敗，你首要應該做的是學會分析和瞭解現象背後的本質，找出別人失敗或成功的原因，取其長，補其短，做你自己該做的事情。

中國人經商的歷史源遠流長，幾千年的漫長發展積澱了豐富的商業文化，湧現出了很多名商巨賈。所以，美國經濟學家、胡佛研究所資深研究員湯瑪斯‧索威爾博士在其著作：《美國種族簡史》一書中就提到，猶太人、日本人、中國人和美國人是世界上最會賺錢的人。

在明、清時期，中國形成了十大商幫，其中以晉商和徽商最為有名。在當代中國，恪守哪些原理才能保證你經商成功呢？

本書共有九個章節，提供你創業和經商所需要的一些注意事項，只要你能懂這些，相信你的美夢一定能成真，因為你會知道做生意其實不難。

陳嘉安

雙子座，資深自由撰稿人，對人的性格研究與命運歸宿及歷史軌跡，有多角度、多層面的觀察研究。其著作廣受眾多讀者的喜愛。此書章節簡潔易懂，讀者可以最輕鬆的閱讀方式，在最短的時間汲取作者的研究心得。

【前 言】

中國人經商的歷史源遠流長，幾千年的漫長發展積澱了豐富的商業文化，湧現出了很多名商巨賈。所以，美國經濟學家、胡佛研究所資深研究員湯瑪斯‧索威爾博士在其著作《美國種族簡史》一書中就提到，猶太人、日本人、中國人和美國人是世界上最會賺錢的人。

明清時期，中國形成了十大商幫，其中以晉商和徽商最為有名。在當代中國，恪守哪些原理才能保證你經商成功呢？

首先，你必須把握經濟命脈，必須關注政局，新聞聯播圖文並茂，有聲有色，著實為中國商人的最佳晴雨表。

你自己必須守信，一諾千斤！你確認你一定能夠做到的事情你才可以承諾，但不要誇大其辭；你如果想一直做個商人，那麼你必須樹立自己的信譽！雖然你可以不在乎外界對你的爭議甚至你也可以製造爭議，但你不能失去信譽，否則你就不是一個商人而是一個騙子；而你的涵養則展現在對待對方不守時、不守承諾的態度與包容等方面。

你能贏得起但你可能輸不起的生意最好不做！在做任何生意以前，你都必須考慮清楚，如果你輸了，那麼你是否輸得起，而不是去考慮你如果贏了會怎樣怎樣，輸不起的事情你最好別做！而考慮輸的範圍時你也不要只考慮錢財方面；作為商人，有些東西你永遠都輸不起，包括你愛的愛人、你的家人、你的社會地位甚至你的信譽；所以你必須在做任何生意以前全面考慮清楚你究竟輸得起輸不起，如果輸得起，那麼ＯＫ，你便義無反顧地去做吧！

不要先期投入太多，給自己留夠底牌。不要把自己手裏所有的牌全部亮出來，因為牌局隨時會中途停止，而對方也隨時會出新的牌，不到最後關鍵時刻，最好不要亮出你手裏最有分量的牌，最後的贏家才是真正的贏家！

你必須慎重選擇合作夥伴，無論是團隊還是個人，很多時候我們都渴望有能夠和我們一起聯手打天下的黃金搭擋，但選擇親密戰友一定要切記慎重再慎重，慎重是對彼此雙方而並非只是針對對方，而親密戰友一定要符合下面這些前提條件才可以成為你的親密戰友；其一，他和你一定需要在一個戰壕裏一起戰鬥過至少一年；其二，在你沒有負他的前提下，他對你所說的每一句話，他自己都能負責任；其三，他必須是個實在而且能踏實做事的人；其四，他考慮更多的是你們之間共同的利益（無論是短期的還是長期的），而這個共同利益高於個人利益；其五，關鍵時刻他沒有躲開更沒有出賣你。五點缺一不可，否則彼此之間的合作不會長久。

不要在任何場合充當老大，哪怕你真的是老大。切記天外有天，人外有人。

保持中立，不要捲入任何派系紛爭，在任何派系紛爭面前都應該保持中立，尤其是在政治派系紛爭面前，事實證明，把商業利益的希望寄託在有派系紛爭可能的任何一方面都是危險而且不明智的，在派系紛爭之間，你必須冷靜的保持中立。

你不要太在乎金錢與利益得失，因為有所得就有所失，而有所失就有所得，錢沒有了還可以再賺，天下自然有的是你賺不完的錢和商業機會，所以何妨在金錢與利益面前大度一些呢？更何況，更大的商業機會正在等著你去把握呢？基本上你應該沒有時間去計較一時的得失才對，哪怕你有的是時間去品茗賞色。

你必須總結別人的成敗與得失，不要只有羡慕別人的成功，更不要鄙夷別人的失敗，你首要應該做的是學會分析和總結現象背後的本質，找出別人失敗或成功的全部原因，取其長，補其短，做你自己該做的事情。

在能把握全局的前提下，不要追求事必躬親。不要把自己搞的沒有時間與朋友交流，最要緊的是不要讓自己沒有時間放鬆與思考；所以，應該學會讓別人去幫你打點生意，處理業務，雖然業務的核心部分你自己必須牢牢把握；同樣，把事情交給別人去做的風險你要考慮清楚並能夠預防，以免你把事情交給別人做了以後，你自己又成了一名忙碌的救火隊員。

這是一個屬於強者的時代，這是一個需要智慧的世界！智慧會使你凌駕於萬人之上，智慧會助你得到想要的一切！

市場競爭在某種意義上說就是智慧與謀略的競爭。以謀為本，以智為先，才能智贏天下！

本書若能為您在創業及經營中，提供某些有益的啟迪與借鑒，這也就實現了編寫此書的目的。

前言

第一章 做人要有人品，經商要有商道
經商即做人，商道即人道
人品基礎好，財源滾滾來
要做聰明人，再做人上人
決心做老闆，萬事皆不難
目標在心中，行動定勝負
經商雖然難，做人卻更難

第二章 吃得苦中之苦，方為人上之人
吃苦耐勞，什麼錢都要賺
充滿夢想，甘於生活寂寞
看準目標，立即付諸行動
沒有資本，白手也能起家
克服懶惰，每分鐘都是錢

第三章 敢冒天下之險，勇氣改變命運
敢於冒險，勇氣改變命運
打破常規，絕不隨波逐流
挑戰成見，不要相信權威
聰明冒險，冒險不是賭博
突破極限，逆境是種考驗
學會選擇，更要懂得放棄

第四章 眼光就是財富，遍地都是金錢
積極思考，財商超越智商
改變觀念，更商業化一些
借雞下蛋，財富來得更快
善於投資，把錢花刀口上
眼光定財富，遍地都是錢
商機不可失，失而不再來

第五章 勿以利小而不為，務實才是王道
小處著眼，在大處做文章
做小商品，目標是大市場
務實本性，賺錢腳踏實地
積極主動，忌諱好高鶩遠
搶佔先機，小魚戰勝大魚
集中優勢，攻克市場難關

第六章 經商要懂技巧，賺錢要靠手腕
精於炒作，鈔票品牌都要
善於推銷，用口才去淘金
換位思考，挖掘客戶價值
靈活多變，經商要會動腦
奇貨可居，不失絕妙策略
永遠記得，生意就是生意
連鎖經營，不斷發展壯大

第七章 管理加速發展，用人需要智慧
先會理人，再談管理企業
人性管理，做到名副其實
專注經營，做好每一件事
質量立市，拿產品來說話
企業文化，是賺錢催化劑
引入外資，加快發展步伐
無為而治，邁向最高境界

第八章 人脈既是財脈，合作產生利益
善於交往，拓展能力無限
甘做學生，而不是做老師
合作出資，善用他人力量
團結互助，形成集體之勢
低調處世，謙遜是種美德
吃虧是福，寬容更受歡迎
酒桌之上，輕鬆搞定生意

第九章 賺錢切忌貪婪，人品勝於一切
貪婪之心，會把人變奴隸
慈善為懷，才是商道之道
生於憂患，死於安樂之時
誠信為本，基礎方能常青
生命之中，賺錢不是全部
經商之道，在於人商合一

第一章做人要有人品，經商要有商道

萬事皆有「道」，即一種事物誕生後都需道德培養、行動支持和依勢發展。做人、經商亦是如此。

做人有人道，經商有商道。人道是做人的規矩和道理，商道是經商的規律和規則。人品為人道之首推，是一個人的處事方針、精神操守，是不斷追尋「人」發展的重要基石。做人誠為基、經商則多變─使人品與商道看似不相關，但實際上二者卻是潛移默化地相互影響著。只要做人守人品、經商循商道，誠實中略帶靈活、多變中不失本分，一定能洞悉人生真諦，諳熟商業智慧，贏取財富人生！

經商即做人，商道即人道

什麼是「經商」？一位成功的企業家說：「經商就是經營智商和情商。」經營智商和情商，靠的是智慧和人心，這才是經商的真諦─經商即做人，商道即人道。

對「商道即人道」這種商業哲學最為通俗的詮釋，莫過於「做人做事」─這句中國經典文化名句。實際上經商也是投資於人。做人是一門藝術，經商也是一門藝術，需要世人不斷的揣摩後加以領會和感悟！當前人與人之間的合作首先考察對方的人品和做事原則，所以一個成功的「人」無疑是一種巨大的資源和財富。國內外歷代商家，恪守不渝的信條便是「誠召天下客」、「譽從信中來」，他們都十分注意企業的形象與聲望，努力踐行先做人後做事的經商之道。

說到做人經商的典範，不能不提李嘉誠的大名，他連續九年榮膺世界華人首富，是我們這個時代最傑出的商人之一。他作為香港鉅賈和財富的化身，二十二歲創立了長江塑膠廠，六○年代中期將公司主要經營業務轉到地產，廉價收購大量土地和樓房，成了香港政府之外最大的地產所有者。在二○一二年《富比士》公布的「全球富豪排行榜」中，李嘉誠以二百六十億美元的身家名列全球第十一名（亞洲之首）。

這位白手起家、以小搏大，創造了一個又一個財富神話的「華人首富」，並不只是一個擁有巨額財富的商人（儘管這是衡量財富人生非常重要的一個方面），在李嘉誠成功的字典中還有兩個重要的文字「做人」！做人重於經商，這是永遠不可改變的生意之道。李嘉誠精於經商更善於做人是舉世公認的，他有著「低調」的處世作風和「豁達」的待人胸襟，這使其清譽能守一生。也正是這種崇高的品質，建立了李嘉誠「謙虛和遜，真摯無偽，信守然諾」的君子形象。經商是一門大學問，它不僅僅是你來我往的簡單買賣關係，更重要的是人與人之間的誠信度。誠信是經商之本，要想成為一個成功的商人，必須先做一個誠信的人。曾有人問李嘉誠經商成功的秘訣，他回答說：「無他，一字矣─信。」

李嘉誠創立「長江塑膠廠」初期，由於操之過急忽略了品質問題，致使產品越來越粗糙，喪失了競爭力，直接導致了經營不善。加之供料商和銀行又紛紛上門催討貨款和貸款，使得「長江塑膠廠」一時間陷入困境瀕臨倒閉。怎樣才能帶領 「長江塑膠廠」走出困境呢？李嘉誠靠的就是「信義」二字，即對客戶有信，對員工講義。他及時召開員工大會，直言不諱地說自己的經營錯誤，衷心向所有員工道歉。同時保證：一旦工廠度過這段非常時期，被辭退的工人可以隨時回來上班。之後，李嘉誠穿梭於眾多銀行、原料供應商及客戶之間，逐一賠罪道歉，請求他們放寬還款期限。同時拚盡全力聯繫客戶，以低廉的價格將次貨出售，籌錢來購買塑膠材料和添置生產機器。到了一九五五年，李嘉誠終於拆掉了高築的債台，業務也漸漸有了起色，並逐步設立了自己的分廠，開始一步一步走向新的成功。

一九五七年，李嘉誠率先推出塑膠花，這一新事物立即成為熱銷產品。此時他不惜重金挖掘人才、創新產品。但由於資金有限、設備不足，嚴重阻礙了生產規模的擴大。正在這時，有位歐洲批發商看中了「長江」的塑膠花產品，準備大量訂購。但「長江」公司現有的規模無法滿足大單需求。好在批發商表示可以先行交易，但需由實力雄厚的公司或個人為公司擔保。當時的李嘉誠位卑財薄，雖然多方爭取但仍未找到擔保。

這位歐洲批發商的銷售網遍及歐洲最主要的市場。李嘉誠雖未能找到擔保人，但還是想盡最後的努力來挽留這位批發商，他和設計師通宵達旦連夜趕出九款樣品，期望能打動批發商。即使生意真的談不成，也可以將樣品送給對方做留念，爭取下一次的合作。

批發商對趕製出來的樣品非常滿意，同時也看到了這位年輕人的無限誠意。李嘉誠也坦率地將未能找到擔保的實情告知批發商，並希望能夠與批發商建立長期合作關係。雖然當時「長江」公司的生產規模還滿足不了需求，但李嘉誠表示會盡最大努力擴大生產規模。他還表示保證實行全香港最優惠的產品價格，因為公司堅持的是做長生意、做大生意的原則，爭取實現薄利多銷、互利互惠的目標。批發商被李嘉誠的誠懇執著深深打動，他表示自己已經找好了一個擔保人，這個人就是李嘉誠自己。李嘉誠的真誠和信用成了自己最好的擔保。

雙方很快簽了第一份訂單合約。批發商主動提出一次付清貨款，李嘉誠的信譽及產品品質已得到了對方的充分信任。從此，歐洲市場上的塑膠花被「長江」公司牢牢地佔領，營業額及利潤成倍增長。這是李嘉誠平生贏得的第一桶金。

堅持先做人後經商，為李嘉誠化解了創業初期的危機，實現了事業上的跨越式發展，他用自己的行動詮釋了「人無信不立、業無信不興」這一人道和商道中共存的「信」念。李嘉誠的成功靠的不是旁門左道，用他自己的話說：堅持「正直」是企業的固定文化，也可以視為經營的一項成本，但它絕對是企業長遠發展的最好根基。一個有使命感的企業家，應該努力堅持走一條正途。

人們認為：優勝劣汰，弱肉強食，適者生存是天經地義的自然生存法規，因此要擊敗對手，不擇手段自然就無可厚非；想追求個人利益，道德、仁慈、友誼就無從談起。然而高明的商人卻可以魚與熊掌兼得。因為，他們知道「德」是待人處事的基礎，德高才能望眾，望眾才能生財。

從根本上講，商道展現出動物性的自然法則，許多非道德的因素都存在於現實中，對於大部分商人來說，不管是大錢還是小錢，或許只有非道德才能賺到。這一點我們從身邊層出不窮的黑商中就可見一般。大商人則心明眼亮，把做人的利害關係擺在第一位，因為他們知道善於做人可以給經商帶來無形資產的道理，做「好」人才是贏得大筆財富的前提。前後兩種人，或者說是兩種商人，做人的態度、經商的方式不同，人生的境界、事業的高度、財富的聚集也就自有了高下。

經商即做人，商道即人道。正所謂：「天時不如地利、地利不如人和」， 孟子早在二千二百年前就已經將「人和」列為各種要素的首位了。經商做生意是與人打交道，主體是人、產品還是人，因此如何經商即如何做人。經商做生意又是人與人之間的遊戲，也許有人認為「經商鬥智、善謀者勝」是規則，但「小勝靠智、大勝靠德」是結果。要做個頂天立地的企業，請先做個頂天立地的人，這樣企業的根基才會牢靠，才會吸引滾滾不斷的經濟效益、創造巨大的社會效益，使人與人之間彼此的依賴，真誠的合作!

人品基礎好，財源滾滾來

做生意，人品很重要，有什麼樣的人品，就有什麼樣的生意。用真品打造人品，用人品打造誠信，這應該是生意人真誠和快樂所在。

當代著名投資家索羅斯極為重視人品的高下，認為一個人僅僅才華出眾是不夠的，還要有上等的人品。他喜歡誠實的人，對那些做事自私、不夠誠實的人，儘管他們十分聰明，也會請他走人。索羅斯說：「對那些才氣縱橫的賺錢高手，如果我不信任他們，覺得這些人的人品不可靠，我就絕不希望他們當我的合夥人。」

一次，垃圾債券大王麥克‧米爾被起訴後，垃圾債券業務出現真空，索羅斯很想進入這一黃金領域。為此他約談了好多位曾在米爾手下做過事的人，想請他們做合夥人。但是，索羅斯發現這些人有某種忽視道德的態度，他最後放棄了這些人。他覺得他們團隊有這些人參與他會很不舒服，儘管他們積極進取又聰明能幹，也很有投資天分。

索羅斯認為，如果一個人不值得信任，即使這個人拿來世界上所有擔保品來作擔保，也不要借錢給他。索羅斯之所以如此看重合夥人的人品，是因為他認為，金融投資需要冒很大的風險，而不道德的人是不願意承擔風險的。這樣的人不適合從事負責、進取、高風險的投資事業。索羅斯說：「冒險是很辛苦的事，不是你自己願意承擔風險，就是你設法把風險轉嫁到別人身上。任何從事冒險業務卻不能面對後果的人，都不是好手。」

索羅斯的團隊裏曾經有一個人私自在一處債券上投資了一千萬美元，結果投資雖然獲了利，但索羅斯認為，這個人對自己的行動不負責任。索羅斯後來解雇了這個人品欠佳的合夥人，他認為，投資作風完全不同的人在他的團隊裏都可派上用場，但人品一定要可靠。

晉商有崇商重利的價值觀，有以義制利的人生觀，但是晉商不被時俗所迷惑，能夠毅然選擇自己的人生之路。在中國古代「修身、正己、齊家、治國、平天下」這一傳統文化的影響下，晉商尤其重視修身正己、人格修養。在商業活動中，信譽至上，坦誠相待，不弄虛作假，不欺詐偽飾，一直是他們恪守的商業品德，他們以此務實自身商業文化的基石，在社會大眾中建立了值得信賴的良好形象。

晉商極為看重為人之道，認為做生意在本質上就是做人，因而人品最為重要。很多商業實踐都已證明：商業的成功與高尚的品德密不可分，商人只有具備高尚的品德，才能享受真正的成功和永久的快樂。

在做人修養上晉商表現出了誠實忠厚的一面。他們認為「和氣生財」，「以和為貴」，凡事不做過分，不做法外生意，講求以誠待人。晉商與同業往來中，既保持平等競爭，又保持相互支持與關照。

運營資本乃商家之生命，猶如血脈，須臾不可缺少。但做生意，難免有短缺之時，互助借貸，自然是常有的事。如何對待借債，對商家和個人的品格無疑是一大嚴峻的考驗。有「天下第一喬」美稱的喬家，對債務的態度是：「該外的一文不短，外該的聽其自便。」由此，足見其胸懷寬闊和品格的高尚。

有一家商店關門時，尚欠複盛公一千兩銀子，複盛公的經理就去那家店裏拿了一把斧頭了事；另有一家商號倒閉時尚欠複盛公五萬兩銀子，經理登門向「喬老爺」請罪，「喬老爺」只是安慰，並不追究欠債。若僅從表面上看，喬家讓借債人「聽其自便」，而借債人的「自便」除感恩戴德外，那就是廣為傳頌了。無疑，喬家實際上等於藉此做了一個永久的「活廣告」，這件事在當時傳為美談。喬家的信譽越傳越廣，越傳越牢靠，因此財源也就滾滾而來。

商人價值目標的追求，首先建立在人格道德信用和商業信譽基礎之上，然後才能實現其商人的價值目標和商業的盈利目的。晉商為了實現這一價值目標而自我修養、正身，使得潔身自好成為風尚。若有人一旦失足，人格尊嚴閃失，遂為同行所不齒，鄉里所卑，親人所指，失去營生，再業無門，也無顏回故土。也正因為如此，明清晉商敬業心強，商業信譽卓著，事業發達，為世人刮目相看。

用單一的道德標準品評，分出好人、壞人，並不一定公平和正確。人或誠實或虛偽，一時之間，很難分辨。但隨著時日的增長，兩者分界逐漸明顯，一個人是誠實還是虛偽，其日常的言行舉止，總會有所表現。所以說，生意人應當愛惜自己的人品，雖然人品不能當飯吃，但人品是立身之本，對事業的成敗影響很大。

要做聰明人，再做人上人

美國加州有位青年，他的家境非常貧困，從小就到處去打工，省吃儉用，在二十五歲時省下少許錢，開始做家庭用品的通信販賣。他聰明的在一流的婦女雜誌上刊載他的「一美元商品」廣告，所登的都是知名大廠的產品，而且都是實用的，其中大約二○％的商品進貨價格超出一美元，六○％的進貨價格剛好是一美元。所以雜誌一刊登出來，訂單就像雪片般飛來。

當然匯款越多，他的虧損便越多，但他並不是傻瓜，在寄商品給顧客時，再附帶寄去二十種三美元以上、一○○美元以下的商品目錄和說明，再附上一張空白匯款單。這樣雖然賣一美元商品有些虧損，但是他是以小金額的商品虧損來買大量顧客的「安心感」和「信用」，顧客就會在沒有疑慮的心情之下，向他購買比較昂貴的商品。而昂貴的商品不僅可以彌補一美元商品的虧損，而且還可以獲得很大的利潤。他的這種釣大魚的經商方法，確實有驚人的效果。

他的生意就像滾雪球一樣越做越大。一年之後，他開設了FDT通信貿易公司。再過三年後，他雇用五十多位員工，一九七四年的銷售金額多達五千萬美元。

派克是個只有二十幾歲的年輕人，最初只是在自己所住的城市開了一家賣自來水筆的小店舖，後來他卻以「派克筆」而聞名於世。

當時鋼筆種類很少，其中自來水筆是較前衛的一種筆。但在使用過程中常常出現各式各樣的問題，所以前來退貨的現象常有發生。

怎樣改進現有自來水筆的缺陷，使其成為方便好用的鋼筆，成為派克天天思考的問題。天生喜歡鑽研的派克，一有時間就看著自來水筆出神，他在思考著從哪裏入手，才能開發出一種更好用的自來水筆。皇天不負有心人，有一天，他忽然想到：為什麼不把整枝自來水筆分成若干零散的部分來考慮呢？

於是，他將自來水筆劃分成筆尖、筆帽、筆桿等部分，再對各個部分進行逐一的研究，這樣一來，面對一個個的分散零件，派克的頭腦裏湧現出了數不清的靈感，他想到：可以製成能劃粗線和細線的不同筆尖；可以用14K、18K金、白金等不同材料做成不同的筆尖；筆帽可做成螺紋式或插入式的；筆桿可做成流線型的、彩色的等。

派克首先選用流線型的筆桿和插入式筆帽這兩個設想加以研究，第一批產品投放市場後，立即受到廣大學生和上班族的歡迎，銷售量十分可觀，接著派克又研製成功各種新型的派克筆。享譽全球的派克自來水筆為派克帶來了豐厚的物質財富，派克由此成為美國有名的富豪之一。

因此，所有的聰明才智都來自認真的鑽研和探索，只有在鑽研的過程中，智慧的火花才會出現。在現有的產品當中找出需要改進的地方，運用自己的發現，將其轉化為能帶來財富的商品，自然就會名利雙收了。

決心做老闆，萬事皆不難

我們在創業路上披荊斬棘，在不可知的路上勇於前進，也許有一天，我們會驀然驚覺：前方已經沒有去路，無論怎樣努力，我們都只是在原地徘徊，甚至開始向後轉。是安於現狀還是做大做強？這或許是許多人始終無法邁過的門檻。只有做老闆，人生才有前進的動力，再難的事情也一定能夠熬過去。

一個立志於經商的人要有遠大的夢想，某製鞋公司劉老闆跟我們分享他的創業經歷，他所面臨的困難：說自己是慢慢爬行的蝸牛實在是滿腹心酸而且不甘心。但這些年來，他覺得自己真的像一隻背負著夢想的蝸牛，想快卻快不起來。

一九九八年，劉老闆回到家鄉開始創業。家鄉人有好多都會做手工布鞋，他覺得這會是一個好的事業。第一，在追求舒適、回歸自然以及追求個性的時代，具有養生、保健功能的手工布鞋有市場；第二，家鄉人有這個手藝，事業很容易開展。於是幾個人一起合夥，養生鞋業就這麼做了起來，當時，我們手裏只有五十萬元。

結果，市場反應不錯，從二○○○年開始盈利，之後年產值持續上升，如今年營業額已經有五百萬元。對於一個只有十位人員的公司，似乎算不錯了。但是，劉老闆卻時時感到苦惱，他覺得有潛力也有信心可以做得更大更好，他認為這個市場可以做到幾千萬甚至於上億元。但是資金問題、技術問題、人才問題、管理問題等等困擾著劉老闆，而這些問題又是環環相扣，很難單純地把哪一個乾淨俐落地解決掉。比如說，他的產品前景很好，養生鞋業已經有了一些名氣。這名氣除了自身的品質外，主要是網路行銷帶來的。因而，國外市場比國內市場做得好。劉老闆想重新佈局市場，就需要專門的行銷人才，而專門的行銷人才，動輒年薪百萬元，對於他來說，目前是很難承受。

還有技術人才。手工布鞋說起來人人可做，可是要美觀、舒適，尤其是成批生產，工藝必須有其水準，僅僅形狀上，就進行過數十次改進，此外設計也是一個技術性很強的工作。劉老闆心想，如果布鞋中有一些高科技成分，也許市場前景會更好，這也需要技術人才。

還有管理人才。手工產品的管理難度要比機械化產品管理難得多，雖然有統一的設計，但做出來有些差異是難免的。因為每個員工的教育程度不同，所以技術也會有所差異。現有的管理人員也不是不盡心，但企業真要上臺階，這些人是遠遠不夠的。這所有的人才，劉老闆都需要，可是都請不起，人家也不願意來，地處偏僻農村，沒有吸引力。想融資，但沒有多少固定資產，貸款難於上青天；想增資擴廠，和別人條件又遲遲談不攏。

從現在的情況看來，短時間內也不可能做上幾千萬的規模。劉老闆希望能有好的合作夥伴參股，有好的人才加上好的競爭環境……但他也知道，這些都不可能一覺醒來都能解決的，所以劉老闆也只能走一步看一步：先在當地請一些有行銷經驗的人加盟，慢慢融資，慢慢解決其他難題。

就像一個人長途跋涉一樣，他的體力畢竟是有限的，他會在某個時刻遇到生理的極限，企業也會有這樣的時候。這樣的狀況說「天花板」有點過了，說「瓶頸」很恰當。而所有的「瓶頸」都不是突然來到的，而是有跡可尋的，企業會洞察這些蛛絲馬跡，預見「瓶頸」的降臨，適時做出應對措施。

很多時候，企業的所謂「天花板」其實是行業、產品的天花板，畢竟大多數企業還是依託某個產品生存的行業和產品有生命週期，自然就會有難以逾越的「天花板」。身處某個行業的企業，要會預見這個「天花板」，並且隨時做好應對準備。對產品是如此，對一個企業生命同樣也是這樣。

有這樣一個故事：一個青年在海邊看到一個漁民用網捕魚，令人奇怪的是漁民總是把較大的魚扔回大海，青年內心感到很奇怪，就去問漁民為什麼。漁民回答說:「我也不想把魚扔回大海，可是我家裏只有一個小鍋子，沒辦法只好把大魚扔掉。」

這當然是一個笑話，不過有很多人、很多企業卻常常犯著同樣的錯誤。我們時常給自己設定一個標準，而超過這一標準就認為是無法達到的。其實，許多問題只要改變，就會有辦法。

企業在發展的過程中也面臨著同樣的問題，在一定規模的時候一切都運轉正常，可是再想上一個臺階就很困難，即使上了一個臺階，不久也會退回來。

經過幾個回合企業乾脆「認命」，這就是成長的極限。

前面的故事有兩個辦法:一個是買一個大鍋子；一個是改變魚的形狀。最好的辦法當然是後者。同樣企業想上一個規模也必須從兩個方面改變；一是企業的內部管理；一是企業的外部市場。更多的時候我們沒有辦法改變市場的容量，但我們會有更好的辦法改變管理，以把更大的魚放進同樣的「鍋」中。管理就是要解決企業發展的問題，透過強化管理以突破企業成長的極限。

首先，管理應具有超前性，這是一種胸懷，也是一種魄力，我們就有信心做大，並且更具規模。因此管理應突破傳統的自我設限，面向更為廣闊的市場空間，這樣才能把握難得的機會和把握最好的發展時機，才不會發生把「大魚」扔回海裏的情景。

第二，管理的任務是要搭建一個穩固的發展平臺，以避免「天花板」效應的發生。管理就是幫助企業做強，做強是企業發展的硬道理，強是大的基礎。許多企業很善於抓住市場機會，企業的規模在短期內也會迅速擴張，但因原有的管理平臺並不能支撐成長的業務規模，所以導致「天花板」效應的發生。

第三，管理是要增強企業的「捕魚」能力，有能力捕到魚是企業存在的基礎。

目標在心中，行動定勝負

　人的生命雖然各有長短，但不管怎樣，每個人都有寶貴的一生。因此，人必須珍惜自己難得的一生，在這有限的一生中實現自己的願望。當然，人在不同社會、不同背景、不同時期有不同的奮鬥目標。猶太人因民族的特性、所處的環境，普遍都能從小立志，確立自己人生的奮鬥目標。正因為這樣，許許多多的猶太人能集中在人生有限的時間和力量去攻克一個目標，不至於分散力量，所以成功率比別人高。

在人生的競賽場上，沒有確立目標是很難獲得成功。許多人並不缺乏信心、能力、智力，只是沒有確立目標或沒有選對目標，因此與成功失之交臂。猶太人經商，首先注重經商目標，在確立目標時，能切合個人實際和環境，絕不會把自己的目標訂得遙不可及。其次，確立目標後，全力以赴而終至成功，他們絕不會半途而廢或隨意中止奮鬥。

英國的猶太人大衛‧布朗就是一個明顯的例子。他的發跡過程，就是他一生確立目標的實現過程。他出生於一九○四年，父親經營一間小型齒輪製造廠，幾十年一直慘澹經營，僅可以賺取一點生活費。儘管如此，布朗的父親還是一個頭腦清醒的人，總結自己沒有選好奮鬥目標的教訓，把希望寄託在兒子身上。為此，他一方面嚴格要求布朗勤於學習和讀書；另一方面，每逢假日就規定他到自己的齒輪廠去學習，與工人們一樣艱苦工作，絕無特殊照顧。

布朗在家庭的教育下，在工廠裏歷練了較長時間，養成了艱苦奮鬥精神，熟悉了工業技術的知識，形成了自己的奮鬥目標。

但布朗自己的奮鬥目標不在齒輪廠，而是利用自己在齒輪業務累積的經驗，往賽車生產這個目標奮鬥。他透過觀察，發現當代人對汽車使用已普及，預感汽車大賽將會成為人們的一種流行娛樂。就這樣，他克服了重重困難，成立了大衛布朗公司，不惜重金投入，聘請專家和技術人員設計，採用先進技術設備進行生產。一九四八年在比利時舉辦的國際汽車大賽中，布朗生產的「馬丁」牌賽車一舉奪魁，大衛布朗公司因此一舉成名，訂單如雪片般飛來，布朗從此走上發跡之路。

一個人之所以成功，就在於他賦予生命的方向。奮鬥目標是一個人的動力核心，它能改變一個人的價值觀、信念、決策模式和行為方式，進而賦予行動的力量。

同時要追兩匹馬，到時一匹馬也追不到。

經商之道最忌諱的就是企業內部員工之間目標不同。

每一個員工都只會為自己的目標而奮鬥，而不會為老闆的目標而奮鬥。這是每個老闆都應該清楚的事實。只有老闆的目標與員工的目標趨於一致，才可能獲得員工的真誠追隨。

《孫子兵法》中說：「上下同欲者勝。」商人應盡可能讓員工與你的目標一致。

目標不能製造成功，但能引導全體一致的行動。其前提是，設定目標的人以及他的追隨者，都從內心深處認同這個目標；目標的吸引力來自於它本身的合理性和它給參與者帶來的利益。目標合理而無利，大部分的人會離開；目標有利而不合理，只能吸引少數見利忘義之徒。所以，大商人都精通世道人情，知道人們喜歡什麼，以及不能接受的又是什麼，這樣他就可以立定一個人人接受的團隊目標。

金老闆是個「珠寶大王」，後來他決定進軍房地產業。

要做就做成大氣候，這是金老闆一貫的作風。這需要全公司共同出力才行。為此，他把手下重要負責人都召集到會議室，召開戰前會議。等眾人坐定後，金老闆先讓人播放捷克著名音樂家德沃夏克的《新世界交響曲》，用這首充滿憧憬、氣勢雄偉的曲子來調動一下大家的情緒。接著，金老闆把話轉到了正題：「各位，我們過去在珠寶界已經打出了一片天地，而現在，我們正面對著一個『新世界』，這就是房地產業！」

他表示，公司將興建一個擁有兩家飯店、幾萬平方英尺的購物中心。他要將這裏建成一個當地最引人矚目的建築群，它的名字就叫「新世界中心。」

金老闆描繪的新遠景，對每個人無疑是有利的，一旦實現，他們的事業空間增大了，在外面當然也更有面子了。所以，他們無不歡欣鼓舞，樂意全力以赴，隨公司的新事業一起飛翔，一起來開闢這片「新世界」。

經過大家十年的艱苦努力，「新世界中心」終於在一九八二年全部竣工。

隨著「新世界中心」的落成，金先生一舉成為地產界的超級大亨之一。

有時候，目標是合理而且有利的，由於人們的認知水準有差異，看不到它的理由和利益所在。這時候，訂定目標的人，不能認為「我是對的，錯的是別人」，強行推動自己的目標。明智的做法是進行積極的溝通，提高人們對目標的認識，使大家樂於接受或至少不反對這個目標。

古希臘有一則寓言：狐狸是一種狡猾的動物，能夠設計無數複雜的策略偷偷向刺蝟發動進攻。狐狸從早到晚在刺蝟的巢穴四周徘徊，等待最佳襲擊時間。狐狸行動迅速，皮毛光滑，腳步飛快，陰險狡猾，看上去準是贏家。狐狸在小路的岔口不動聲色地等待著。看到笨拙的刺蝟慢慢爬來，牠向前撲去，如閃電般迅速跳過路面。刺蝟意識到了危險，立刻蜷縮成一個圓球，渾身的尖刺，指向四面八方，狐狸只好停止了進攻，撤回森林，開始策劃新一輪的進攻。刺蝟和狐狸之間的這種戰鬥每天都以某種形式發生，儘管狐狸比刺蝟聰明，比刺蝟敏捷，但是刺蝟總是屢戰屢勝。

溫州人的經商頭腦真的是一級棒。「千腳的蜈蚣只能走一步路」，主業務農、副業修鞋的宋先生父親用樸素的道理教導他，做事要踏踏實實。宋先生用這個樸實的道理解決了專業化和多元化道路孰優孰劣的問題。他始終堅持：不熟悉的不做；行業跨度太大，沒有優勢的不做；要多元化也是同心多元化。他提出了「燒開水」理論：「在企業快速發展階段，有非常多的行業讓你選擇，找上門來的各行業合作夥伴踏破了門檻，這樣很容易導致決策的隨意性。做企業好比燒開水，你把這壺水燒到九十九度只差一度就開了，突然你心血來潮覺得那壺水更好，把這邊擱下不燒了而跑到那邊另起爐灶，新的一壺還沒燒開，原來的那壺也涼了。」

在許多企業紛紛朝著多元化發展的今天，宋先生的企業則從低壓電器、高低壓電器到工業儀表，一直做著專業的電器製造事業。他說：「國際上對我最有力的一個競爭對手，去年年銷售額達九十億歐元，是我們的十倍。我們在自己的領域裏還有很大的發展空間。」

有「小器王」之稱的聖雅倫循著專業化模式發展，將「小商品，大市場」的理念演繹到一種極致，把自己的主業向縱深發展，把自己熟悉的行業做精做透。不但讓「聖雅倫」成為全世界的名牌，最關鍵的是讓小器終成大器，憑藉小小指甲刀獲得了巨大的財富。

素有「打火機王國」之稱的溫州打火機之所以物美價廉，正是因為專業化經營的功效。溫州大虎打火機公司的專業化分工十分明顯，在「大虎」打火機廠半徑四公里內，有二十多家為其配套的廠家，「每戶企業能把一件事做好就足夠了」，「大虎」人這樣說。並且正是因為專業化分工不同，溫州的四百多家打火機企業，業務相互衝突的卻很少。

做企業跟爬山很像，開始做的時候認為很簡單，結果當你越爬越高的時候，也就是企業越做越大的時候，碰到困難的時候，越爬越覺得上不著天，下不著地，不能回頭。所以當你上了這個舞臺，就沒有停下來的時候了，要不斷的去攀登、去跨越。事實證明，集中精力走專業化道路是最適合的道路。

經商雖然難，做人卻更難

做生意很難，但做人更難。然而，一旦學會了做人，生意就好做了。所以說，做生意前先要學會做人。

做人不要黏，要豪爽。即使不豪爽，也要厚道。處處耍小聰明，成不了大氣候。做人還要寬容，要能夠理解上司或者下屬的苦衷，任何時候，善良都是很重要的。聰明的人是把大道理留給自己，把小道理留給別人。人有時候要不怕吃虧，吃虧了才能得到更多的支援。

做人還要興趣專一，須知偉大是熬出來的。刻苦做事，往往會被人叫做「苦行僧」，但成功在自己腳下，歡樂在自己心中。當你站在山頂上的時候，自然會得到爬山者的掌聲和敬仰。

最重要的，做人要胸懷寬廣，目標長遠。漢代張良講過，「人欲有堅忍不拔之力，必先有堅忍不拔之志。」人做好了，再去做生意。雖說「大道無術」，但任何生意的成功都是講究策略和方法的。

日本大企業家小池出身貧寒，二十歲時就在一家機器公司當推銷業務員。

有一個時期他推銷機器非常順利，不到半個月就與三十三位顧客做成了生意。之後，他發現他們公司賣的機器比別家公司生產的同樣性能的機器昂貴，他心想，跟他訂貨的客戶如果知道了，一定會對他的信用產生懷疑，於是深感不安的小池立即帶上訂單和訂金，整整花了三天時間逐個地去找客戶，然後老老實實向客戶說明，他所賣的機器比別人昂貴，為此，請他們解除契約。這種誠實的做法，使每個客戶都深受感動，結果三十三位顧客沒有一個與小池解約，反而加深了對他的信賴和敬佩。從此大家都被小池的誠實所吸引，前來訂貨的客戶絡繹不絕，沒有多久，小池就成為腰纏萬貫的大亨了。

成功後的小池在總結經驗時說：「做生意就像做人一樣，第一要先學會做人，其次才能做好生意。」

韓國現代集團創始人鄭周永把「信用就是財富」作為自己的座右銘，他認為一個企業，一個人的事業受挫，可以站起來再從來，還有復興的機會；而一旦名譽掃地，喪失信用，就永遠也翻不了身了。這一經營思想為現代集團的發展奠定了成功的基礎，使之成為世界著名的企業。

做生意，要巧妙的運用誠實。在適當的時候，以適當的方式，對適當的人講適當的內情，虛偽圓滑，不可養成習性。你始終都講一些圓滑的話語，即使講了真話，也無人相信。你始終講的是誠實懇切的話，講一次誇張的話別人也認同。

做生意，要敢於暴露自身的缺點，不要顯得什麼都行，可以包打天下。要知道，完美的人不真實，不完美才能讓人感到可信。當然，這中間有個適度掌握的問題，你的暴露是有基礎的─是在已顯出你強大自信的時候。

做生意，要不怕顯示謙卑的態度。須知越是地位高的人，反而更隨和、更謙虛、更親切。有時候，你裝也得裝出個謙虛的樣子，否則別人就沒興趣沒勇氣給你提任何意見。但謙卑不要過分，不要讓人感到肉麻生厭。

做生意，再忙也得見縫插針的多學習，使自己的知識和視野始終能跟上時代的步伐。知識豐富了，講話才有水準，才能與別人交流。再來就是講究言談舉止，姿態修飾。彬彬有禮，不亢不卑，方顯出大家風範。人格力量，決定做生意的成敗。

做生意現在是越來越難了，錢也越來越難賺了。一位知名企業的總經理說，他的企業靠從簡單的食品貿易起家，後來不得不自己去收購原料，到現在不得不大批的租地自己去種。操作難度越來越大，週期越來越長，風險也越來越大了。但不這樣做就完全可能被競爭所淘汰，這樣的做生意對員工的要求也越來越高了。怎樣計畫、怎樣控制甚至怎樣談判，涉及法律、財務、業務等多方面知識，要做好真的很不容易。

做生意要講信譽，講誠信。信譽誠信是做生意的命根，也是做人的顏面。如果你說話不算數，能辦到的事情你卻沒有辦到，那麼你的生意也就做到盡頭了，你這個人也失去了顏面、失去了信譽，以後想做任何事也沒有人敢和你合作了。

做生意要講微笑服務，態度和善。要知道顧客是上帝，有人進你的店面，微笑是一種禮節，是一種財富。顧客來的多，顧客迎門，你對顧客微笑，顧客願意掏錢，說明你的生意做好了。

做生意要貨真價實，不要欺騙顧客。貨物一定要好的東西，不要以次充好。做人要做個好人，好人一生平安！

做生意要做好宣傳，宣傳很重要的。你看電視臺的廣告鋪天蓋地，投資幾千萬甚至上億的都有。而小本生意，也要做廣告，可以寫個牌子，更重要是人的宣傳，你的貨物好價格優，人們就會自動傳開了，這樣的宣傳更有效果。

總之，做生意的目的是賺錢，但賺錢不能賺昧心錢，要用自己的實力本事賺錢，要用自己的聰明和智慧賺錢。做生意不僅僅收穫的是金錢，也收穫了生意場上的友誼，同時也豐富了自己的人生閱歷！做生意就是做人！做個好生意，更要做個好人！

做生意要做人情。有情與無情簡直就是人與非人的分水嶺。不通人情，便不是人，不懂人情也不是人。所謂不通，就是不能與他人作感情交流，不能通過感情的交流來建立良好的人際關係。

儘管在商場上素來有「認錢不認人」之說，但是「人情生意」從未間斷過。人既然能夠為情而死，那麼為情而做生意又有什麼不可？這也是人之常情。

作為生意人，你應牢記：

一個人不可能賺到大錢，只有很多人幫助你才可能賺到大錢。

社會上的每一個人都在幫助你，所以你應對社會上所有的人存有感激之心，這樣你就能得到別人的尊重。

十個欠你人情債的人中，至少有九個會給你帶來意想不到的收穫。