成交你準備好了嗎：推銷之神原一平的成功智慧

在日本業界，原一平被稱為「推銷之神」，在他三十六歲時，就已經成為美國百萬圓桌協會成員，與美國的推銷大王喬．吉拉德共同聞名於世。然而，這位傳奇式的人物卻偏偏其貌不揚，他只有一百四十五公分高，被人稱為是「矮冬瓜」。可是他卻取得了一般人、甚至那些條件比他好得多的人都無法取得的成功。他的成功經驗，無疑是一筆寶貴的財富，值得所有的推銷人員借鑑。
原一平五十年的推銷生涯，可以說是一連串的戰功與挫折所構成的，他成功的背後，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
我們可以看到的是，原一平的心中一直有一股永不服輸的精神，「我不服輸，永遠不服輸！」，這樣的精神一直在支持著他、鼓勵著他，才使他度過一個又一個難關，最終達到成功的頂峰。

序 文
曾創下世界壽險推銷最高紀錄，二十年未被打破的「推銷之神」原一平，以其精彩的個人奮鬥歷程，向世人鮮明昭示：有志者，事竟成。
他的成功的營銷理念和實踐，已成為企業培訓管理者、公關人員、壽險營銷人員的生動教材。
在日本業界，原一平被稱為「推銷之神」，在他三十六歲時，就已經成為美國百萬圓桌協會成員，與美國的推銷大王喬．吉拉德共同聞名於世。然而，這位傳奇式的人物卻偏偏其貌不揚，他只有一百四十五公分高，被人稱為是「矮冬瓜」。可是他卻取得了一般人、甚至那些條件比他好得多的人都無法取得的成功。 他的成功經驗，無疑是一筆寶貴的財富，值得所有的推銷人員借鑑。
原一平五十年的推銷生涯，可以說是一連串的戰功與挫折所構成的，他成功的背後，是用淚水和汗水寫成的辛酸史。
我們可以看到的是，原一平的心中一直有一股永不服輸的精神，「我不服輸，永遠不服輸！」，這樣的精神一直在支持著他、鼓勵著他，才使他度過一個又一個難關，最終達到成功的頂峰。
原一平的成功不是一個偶然，而是一個必然，因為他從來就相信自己是一個偉大的人、獨一無二的人。這樣一份必勝的信念，將他一步一步送上了成功之路。對於一般的推銷員來說，原一平無疑是一個極好的榜樣，如果想成為一個成功的人，那就要相信自己是一個成功的人。
原一平在本書中，總結了他一生中積累的成功經驗，如果你想成為一個成功的人，你完全可以從這本書裡找到途徑。原一平的十一個忠告，是他推銷人生的智慧結晶，涵蓋了從心態、修養到與客戶打交道、締結方法等各方面的內容。對於推銷人員來說，這些經驗都是極有借鑒作用的。成功並不需要花很大的力氣去摸索經驗，有時候別人的經驗可以成為你的一條捷徑。

第1章　建立起一個成功的心態
一、信心──給自己加油打氣／
二、信念──堅持就是勝利／
三、意志──鍥而不捨走向成功／
四、樂觀真誠──成功需要積極的人生觀／
五、工作觀──你的事業底線／
第2章　注重自身修養，做一個有魅力的人
一、笑容──最有效的銷售武器／
二、優雅的談吐──敲開客戶之門／
三、傾聽──善用自己的耳朵／
四、氣度──讓對方感到你的存在／
五、手勢──讓魅力動起來／
六、儀表──讓客戶一眼看上你／
七、健康的身體──成功的保證／
第3章　處處留心，客戶無處不在
一、敬業的態度──早起的鳥兒有蟲吃／
二、處處留心，客戶無處不在／
三、瀝沙淘金──誰是有效的客戶／
四、巧借他山之石──市場諮詢法／
五、建立準客戶卡／
第4章　主動出擊，約訪客戶，打開深鎖的客戶大門
一、避過雷區──主動出擊的技巧／
二、電話約訪──不可或缺的程序／
三、發出「尊重」信號──完善你的開場白／
四、慎重選定訪問的時間／
五、單刀直人──找對自己的準客戶／
第5章　客戶永遠是推銷員的財神，他們的決定永遠是正確的
一、如何贏得客戶的心／
二、打破「冰層」──與難纏的客戶共處／
三、美妙的技巧──與客戶打交道的藝術／
第6章　成功是客戶營造的，捕捉時機敲定成交
一、成交──你準備好了嗎？／
二、模式──屢試不爽的成交方法／
第7章　成功是從拒絕開始的
一、調整自己──別被拒絕打倒／
二、你為什麼被拒絕／
三、失敗者總是抱怨，勝利者則會找出解決辦法／
第8章　售後服務是你下一次銷售的開始
一、優質服務──不可忽視的一點／
二、關心──交易在人情更在／
三、說出你的感謝──為下一次推銷鋪條路／
第9章　建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶
一、管理藝術──整理好你的客戶資源／
二、「客戶連鎖超市」──讓你的客戶連成片／
三、認識新朋友──開拓另一個客戶群／
四、抓住機會──盡量多認識準客戶／
第10章　擁有感恩的心，把你的成功與家人分享
一、家庭──成功的強大支持／
二、溝通──不要忽視自己的家人／
第11章　終身學習，與積極上進、優秀的人為伍
一、認識自己──打敗最大的敵人／
二、學習──每天進步一點點／
三、新習慣──中止你舊有的行為模式／
四、借鑑──從你周圍開始的進步／
五、時間──海綿裡擠出的成功／

成功是從拒絕開始的
你要了解到，顧客的拒絕並不是真的拒絕你，他們對陌生事物都有一種本能的排斥。他們往往表現出強勢的態度，這個時候你要表現得比他們還強勢，只有這樣，你才能突破他們的心防，繞過拒絕的陷阱。成功的推銷員是從拒絕開始的。
「我的成功是從拒絕開始的。」
在百萬美元圓桌會議上，有人請教我：「請問原先生，在你推銷生涯中，對客戶的拒絕是什麼態度？」
「我不喜歡拒絕，可以說我對拒絕恨之入骨，不過我的成功離不開拒絕。」我用矛盾的口氣回答。
「啊？」此人有點不解。
「對不起！年輕人，你以為我老糊塗了嗎？不，我很明白。只有拒絕才是我的開始。」
做為一個業務員，你要成功的話，你必須跨越拒絕的障礙，拒絕就是你的開始。
會議上所有的人都明白了，銷售是從被客戶拒絕開始。在你的銷售實踐中，80％的可能是失敗，20％的可能是成功。除非是賣方市場，否則不可能倒置。在剛剛加入銷售這一行列的人當中，有80％的人會因四處碰壁而知難而退，留下來的20％的人將成為銷售界的精英。這20％的人，將為他們的企業帶來80％的利益。
那麼，客戶為什麼會說不呢？面對客戶的拒絕，我們又該怎麼做呢？是另尋出路，為自己的失敗找藉口，還是重整旗鼓，尋找成功的方法呢？
一、調整自己－－別被拒絕打倒
1.保持樂觀、積極的心態
要樂觀面對「拒絕」，他們並不是拒絕你，他們只是拒絕你的行銷方式。
這個時候你需要使用積極的方式來和自己對話。所有的收音機及電視節目、新聞報導、報紙及新聞雜誌，都充滿了負面和感傷的故事。你周邊朋友所討論的內容，大都是繞著問題、是非、憂慮及對未來的不確定打轉。你和客戶討論的話題，也不外乎為什麼他們的生活和企業的狀況會不好，所以無法購買你的產品和服務。
你一不小心就會陷入習慣性的負面思考。你會一開始先看到事情的負面，再看到正面。
你會一開始先去注意到玻璃杯裡有一半是空的，而沒看到另一半是滿的。你偏向負面思考的心態是一種很自然的傾向。
你可能會發現自己老是在談論那些讓你生氣、讓你受委屈的人。你一再擔心自己的財務困擾、本身的問題及恐懼。即使並非故意要如此，但久而久之還是會發展出一種負面的態度。
這種態度會影響你的個性，進而影響你的銷售業績。你很容易慢慢地變成一個很消極、懷疑而且憤世嫉俗的人。而且因為你周邊的人都有同樣的想法，你就會有一種錯覺，認為「世界本來就是這樣子」。
但是，你可以利用控制內心對話及積極的自我對話，而不是消極的對話方式，來對抗這種負面的傾向。
你能決定自己要怎樣去跟自己說話，進而控制自己的思想和情緒。這個決定控制內心對話的行動，將帶給你樂觀的感覺與個人的力量。
承認失敗的人只是一時失敗，不要自認為你是一個弱者。
沒有成功氣質的人是一個懦夫，因為他不知道他能贏；他不知道他的力量，因為他從來沒想到過它會給他帶來勝利，因此也就從來沒有充分檢驗過它。
面對拒絕，你會如何使場面維持下去？你會喪失勇氣嗎？你的興致會蹤影全無嗎？此時此地你會被擊垮嗎？或者它只會激起你更大的決心？它是使你奮起直擊反對意見，鼓起你的勇氣，還是使你偃旗息鼓？
蘇格拉底說過：「如果萬能之神的右手拿著已經取得的成功，左手拿著成功所需的不懈的奮鬥要我選擇的話，我將選擇左手。」只有經過奮鬥、經過勇敢地面對和克服障礙，我們才能發現自己和增強我們的力量。
給了顧客說「不」的機會是不幸的，但是不要讓一個「不」字把你擊垮了。記住：這是對你的一次考驗，如果你堅守陣地、不露懼色，別人的拒絕就會使你本性中最優秀的一面顯露出來。無論什麼時候你遭到別人的拒絕，就想一想像拿破崙和格蘭特這樣的人，他們都是從反對和拒絕中崛起的英雄。
要找到能應付各種對抗行為的推銷員並不是一件容易的事，但是，他們是必需的，要說服這種人是不容易的－－他們能對各種反對意見進行不屈不撓的抗爭。脆弱的推銷員在遭受挫折後會選擇退卻，有勇氣和毅力的人卻只會再接再厲。他不會讓一、兩次拒絕就把自己擊垮了。
我認識兩個推銷員，他們分別來自兩個不同的公司，但推銷的產品和活動的區域是一樣的。一年下來，其中一個比另一個賣出的東西要多三至四倍。在出發時，其中一個人滿懷著希望和決心，因為他出色的推銷能力，理所當然地獲得了豐厚的報酬。另一個人得到的報酬很少，少得只夠維持他的工作之用，因為在他看來，前面的困難似乎太大了。他經常因不能完成規定的銷售額而抱歉地回到公司，他沒有戰勝困難和克服其他人也會遇到的障礙的能力，他帶回公司的訂單很少，甚至沒有，因為他不能克服他的顧客的反對，不能讓他們相信他們需要他所推銷的東西。
記住：你性格中的每一處弱點、每一個不利的特點和每一種不良的習性，都會成為你推銷的絆腳石和你成功的攔路虎。過敏、怯懦、羞怯、缺乏勇氣或膽量，所有這些弱點，都會從根本上削弱你的推銷能力。怯懦、羞怯或過敏的人，多數都有一種不正常的自我意識，他們總是審視和剖析自己，擔心他們的形象和人們會怎麼看他們。這些東西會使你的心思偏離真正的目標，和使你集中不起精神和力量。
你會發現，在工作中你無論做什麼事情，都以一種勝利者和成功者的姿態對待的話，將大大有助於你克服困難。如果你在人前人後都哭喪著臉，給人一種你並不是一個什麼了不起的人物，生活過得不盡如人意，和你從不指望取得任何有價值的成功的印象，你當然不能指望別人會相信你，也永遠不會讓別人信任你。相反，如果你臉上始終洋溢著成功的喜悅，擺出一副成功的姿態，走路昂首挺胸，儼然一個勝利者和凱旋者的樣子，你離成功就會越來越近。沒有什麼東西能阻止你獲得成功，因為，不要忘了這一點－－成功只垂青於有準備的頭腦。
2.運用鼓舞的力量
我承受過上百次的拒絕，都沒有灰心喪氣，我只不過憑著大叫：「原一平，你是絕世無雙的，你是偉大的！」自我鼓舞的信念來調侃自己的人生，進而找到了屬於自己的成功。我告訴同事說：「銷售，是從客戶拒絕開始的。在你的銷售實踐中，80％是失敗，20％是成功，所以必須要用自我激勵來鼓舞自己。」
我們可以先看一下下面的一則演講，你會認識到鼓舞的力量。
「我是獨一無二的」，這種信心對銷售人員來說舉足輕重。國際銷售明星戴維博士說：「Confidence（信心）包括信賴、忠實和信任。當你面對一位客戶，在情緒上想要與他建立一種神秘的交情時，信心正是一種不可思議的力量。我們不能假裝不懼而愚弄別人，如果真是如此，真正被愚弄的卻是自己。我們若要毀滅一個人，我們所需要的就是毀滅他自己的信心，因為我們知道，當我們失去了信心，就會徹底失敗了。」
「堅持不懈，直到成功」，「恆心」的英文名字叫「Persistence」，在戴維博士的哲學－－「KCPC哲學」中排第三。
恆心，包括忍耐、一貫和決心。一個好的銷售經理，會淘汰一個擁有十個學位卻沒有恆心的人，而把這工作交給一個沒有學位卻很有恆心的人。我們都知道，不管人們怎樣去破壞，蜘蛛終會把網織成。這就是恆心的真諦。
還有另外一些推銷員，他們在面對失敗的時候，總是要為自己找一些藉口，面對失敗時的兩種選擇，決定了你往後的成功與否，一個是為了下一次的成功，去總結失敗的教訓與找出成功的方法；一個是為自己的失敗找尋一大堆的藉口與理由，來解釋自己的失敗。好像失敗總是別人的過錯，或是不關自己的事，這種怨天尤人、推卸責任的態度是在逃避現實。我們其實應該在尋找成功的方法上下力氣，而不是在為藉口找理由。
我在過去做了好幾份不同的工作，換了好幾家不同的公司，每一次總是滿懷信心地開始，但一旦業績不好，就怪公司不好，或是怪訓練不好，或是說是產品太貴不好賣，或是怪這些顧客水準太低。
我絕不檢討自己到底犯了什麼錯，所以同樣的錯誤總是一犯再犯，就這樣找藉口、找理由，找了好幾年。
我見過好多這樣的人，冬天業績不好怪天氣太冷，所以不能去行動；夏天怪天氣太熱，不適合去行動；或怪新年放假太長，不能行動，或怪秋天風太大，又不適合行動，所以一年都沒有行動力。
還有人說到了一個新市場，環境不熟、朋友不多、知名度不夠等理由，來解釋自己為何業績不好。
還有人說家裡有事、父母有事、資金不足、身體不好、時機未到等許多理由來告訴自己，之所以不能行動，都是因為這樣、因為那樣。
我真不明白，哪裡找來這麼多的藉口，這些藉口能帶你成功嗎？
排除一切的藉口，為自己的績效負責，為成功找方法，不為失敗找理由，這才是邁向成功的基本態度。
在每一次未能達成理想結果時，一定要進行研究，不斷找尋新的方法來實踐，不斷修正自己的步伐，就會一次比一次更進步、更理想。
每一個人都不見得能一次嘗試就成功，每一件事都有犯錯的時候，別人可以原諒你，自己不能原諒自己，不能為自己找台階，必須告訴自己錯在哪裡，不再重複犯錯，必須堅持這種態度。
態度的改變，代表做事方式即將改變，行為一旦改變，結果也自然會改變的。面臨失敗時，該怎麼做，取決於你的一念之間。