在AI時代勝出：行銷自己的祕密

AI時代的未來職場建言
讓競爭策略與價值主張，成為職場發展新武器
如果把「你」當成一種商品，
該如何在眾多競品中脫穎而出，打造熱賣又長銷的職涯？

「智慧手機影響數十億人的生活，我認為人工智慧總有一天也會造成相同影響，會讓許多工作消失。」──前台積電董事長張忠謀

在這個大家擔心會被AI搶走工作的時代，

「你」本身的價值，決定了未來的成敗！

行銷專家、著書累計長銷80萬冊的暢銷作家永井孝尚，

教你學會用行銷手法，成為不戰而勝的搶手人才！

本書作者永井孝尚是人氣行銷專家，他指出，能在競爭中勝出的人，其實是「避免競爭」的人。

這話聽來矛盾，但卻是在AI時代勝出的答案。

此外，當AI能勝任大部分的事務性工作之後，未來一個人的勞動價值，將會以更嚴謹的角度定義，而越是能透徹思考自己的獨特性並將之放大的人，越能在競爭中立於不敗。

所以，每個人都必須學會如何把自己當成一種商品，在眾多競品中脫穎而出，打造熱賣又長銷的職涯。

他在本書中，詳細解說如何擬定正確的競爭策略與價值主張，讓你有效行銷自己，發揮所長。

重要的不是AI能做什麼，而是你能做什麼，
並且讓別人知道你能！

「明明很努力認真，但工作上就是得不到肯定，缺少升遷加薪的機會。」

「每天忙於工作，沒辦法具體思考將來的事。」

「跟自己差不多時間進公司的同事都已升遷，內心非常著急。」

「工作上遲遲拿不出成績，對將來感到不安。」

「對於自己的職業生涯感到迷惘。」

如果你有以上困擾，請務必翻開本書，思考怎樣提升你的價值！

永井孝尚
暢銷商業書作者、日本知名行銷顧問。
1984年於慶應義塾大學工學院畢業後，進入日本IBM公司任職。
1991年起負責IBM大和研究所的商品企畫，但由於泡沫經濟破滅而經歷大苦戰。除了行銷宣傳之外，更以業務員身分奔走日本全國各地，三年內取得許多大規模開發計畫。
1998年起轉任市場行銷經理，徹底執行並推廣以「價值主張」為基礎的行銷策略，在IBM達成日本市占率第一及市場認知度第一方面有莫大貢獻。
2013年離開服務30年的日本IBM，成立企管顧問公司「Wants and Value」，提供企業有關行銷與經營戰略的演講與進修課程。其著作《百圓可樂如何賣千圓》系列相關作品，在日本銷售超過60萬冊。台灣已出版作品有《一杯咖啡的商業啟示：從最飽和的市場，掌握獲利與創新的祕密》（先覺出版）《百圓可樂如何賣千圓》《贏回你的人生！一年額外創造2,313小時的時間投資法則》《對了，來賣星星吧！如何在「難銷時代」創造新的商業模式？》等。


譯者簡介
李韻柔

輔仁大學日文系畢，曾任出版社編輯。
現為自由人，是日文譯者也是文字編輯，偶爾出現在滿是日本人的地方協助口譯。
看中文和看日文一般慢，喜歡語言間的轉換。

◆各界推薦

│艾兒莎，知名作家、臉書粉絲團「放棄22K，蹦跳新加坡」版主

│艾薇蕭，葳逸整合行銷總經理、臉書粉絲團「我是艾薇蕭」版主

│黃大米，職場專欄作家

│閱部客—水丰刀，超人氣說書Youtuber

永井孝尚結合自身「失敗」過往與特殊行銷方式，釐清AI時代人類能夠在「需求變得細微」的藍海中，發揮自我價值之步驟與方式。其中以才能×技術×知識的加乘法，來培養強項，找出「市場所需」，將自己當成商品，避免競爭才能勝出的觀點，相當前衛，是迷惘與需要找尋目標之年輕人所需之書。 ──艾兒莎，知名作家、臉書粉絲團「放棄22K，蹦跳新加坡」版主

這個時代，不再是做好上架就沒事，得不斷更新版本，順暢不卡不閃退，想著怎麼吸睛推廣，在意用戶體驗好不好，關注著如何增加活躍度，不然哪天容量滿了就會被卸載，現實對我們從來不會手軟的。

這本日本IBM行銷專家、暢銷商業書作家永井孝尚先生的著作《在AI時代勝出：行銷自己的祕密》，是當今以及未來每一個在社會上打滾的上班族，都該撥空一閱的作品。──艾薇蕭，葳逸整合行銷總經理、臉書粉絲團「我是艾薇蕭」版主

自己版本太低，請升級

艾薇蕭，葳逸整合行銷總經理，臉書粉絲團「我是艾薇蕭」版主

你的時間怎麼度過？上班時候逛逛網拍、隨意地在臉書上點讚、轉發些看似有道理的勵志文、跟朋友在 line 上聊著聚會的八卦⋯⋯最後時刻再把報告趕出來看也不看的交給老闆，回家倒頭追劇，點開爆紅影片，跟情人吵吵架，再羨慕著別人會投胎賺錢機運好。

有沒有想過，這樣的日子還能過多久？你想說還好吧！我們公司很穩定。但在這個快速轉變的時代，沒有人知道成熟的商業模式會不會崩塌，也沒有人知道穩定的公司會不會倒閉，最好的方式，就是讓自己與世界同步。

世俗觀念普遍希望做到退休，不要時常換工作，但卻沒有人告訴我們，如果蹲在同一個地方太久，等到該跑的時候，腳麻了怎麼辦？有人從畢業後就進了上市公司十多年，但公司虧損，被裁員後再也沒找到工作，這種事情時有所聞，只是危機還沒降臨，我們都存著僥倖。

萬一沒有公司的庇蔭，能帶走的是什麼？除了遣散費，就是自己的品牌和聲譽。怎麼打造個人品牌，怎麼行銷自己？那得先問問自己，是否曾經思考過，自己的價值在哪裡？最擅長的領域是什麼？哪個特點具備競爭力？什麼特質是非你不可？

如果知道自己的優點在哪，要做的就是讓它們被看見。也許你是個熱心的人，就應該讓人家知道你的古道熱腸。也許你是個細心的人，那應該彰顯你的無微不至。或許具備好歌喉，或者特別會搞笑，不管什麼都好，應該多參加活動，多幫助別人，或者用各種方式表現出來，讓人家記住，有需求或欣賞你的人就會來找你。 資訊越來越發達，企業規模可縮小，更多的人工會被科技取代，專業知識取得簡單，企業不需要聘請太多人，大部分工作能外包，員工價值會被高度檢驗，需要不斷精進學習才能應付喜新厭舊的世界。

這個時代，不再是做好上架就沒事，得不斷更新版本，順暢不卡不閃退，想著怎麼吸睛推廣，在意用戶體驗好不好，關注著如何增加活躍度，不然哪天容量滿了就會被卸載，現實對我們從來不會手軟的。

這本日本IBM行銷專家、暢銷商業書作家永井孝尚先生的著作《在AI時代勝出：行銷自己的祕密》，是當今以及未來每一個在社會上打滾的上班族，都該撥空一閱的作品。

【前言】
打造自己，今後所有商務人士的必要條件

你是否曾經，或者現在正為了這些事情而煩惱？ 「每天忙於工作，沒辦法具體思考將來的事。」 「跟自己差不多時間進公司的同事已經升職又非常活躍，說實在的內心很著急。」 「工作上遲遲拿不出成績，對將來感到不安。」 「對於自己的職業生涯感到迷惘。」 如果能夠改變成「打造『你』這件商品」的視角，你的未來與可能性就會更加寬廣。本書將為各位讀者介紹該怎麼運用這樣的思考方式。

關於「經歷」，很多人總是輕率地以「自己」為中心思考，不曾思考過「需要你的人是誰？自己能對那個人起到什麼作用？」

一旦開始用對方的角度看事情，會變得如何呢？

如果你現在工作的公司需要你，可想而知是因為肯定你的表現。轉職時，如果有公司非你不可，理當能談到更優厚的待遇。應該也有人將來離開公司後想創業的吧！那時比起資金或設備的籌募與建置，更重要的是，如何找到需要你或你的公司所提供的產品或服務的顧客。

你的職涯發展，是由需要「你」這件商品的人是否用高價買下來而決定的，所以需要研擬一套提高「你」這件商品價值的策略。 過去只要有辦法找到工作，基本上個人就可當成讓公司照顧，直到退休。但現在已經不是能依靠公司的時代，沒有任何人能保證五年後、十年後，你的公司還存在。若不主動思考自身的職涯發展而只想著在公司安身立命，假如哪一天公司無法存續，任誰都會感到不安與惶恐吧。所以今後的商務人士，一定要想想如何打造「你自己」，讓自己成為一件搶手商品。而我認為能對各位的職涯規畫有所幫助的，是行銷策略的思考方式。提到「行銷」，也許各位會馬上想到宣傳或廣告，但那不過是行銷策略的其中一部分。

行銷策略指的是，提高企業販賣的商品或服務之價值，整理能讓更多顧客知道這些商品或服務的方法。如果將「企業販賣的商品或服務」換成「你這件商品」，那麼我們若能靈活運用行銷策略的思考方式，不就能提升「你」這件商品的價值了嗎？

提到行銷策略，也許會有人覺得好像很困難，但本書為了讓完全不懂行銷策略的讀者也能充分理解，我將在書中介紹常見的企業或個人案例，盡可能簡單明瞭地做解說。

本書中出現的個人案例多為我本人的故事，其中的緣由是，我打從心底討厭競爭，我總是避開迎面而來的競爭，在沒有人的領域裡做著自已喜歡的事。

猶記得我的小學時代，當時我是同年級裡最矮小又沒有運動神經的人。運動會的跑步比賽經常都是最後一名，雖然我也很喜歡棒球，但因為我連傳接球都做不好，守備位置通常是外野，打擊順位則是第十棒，也就是先發九人之後排我做候補，同學們都能順暢的打擊、跑壘、防守，但我卻什麼都做不好。因為實在是太丟臉、太不甘心，所以每每棒球隊練習完後經常是哭著回家。

「運動不行，讀書也不擅長。對了，不如我來做沒人做、我又喜歡的事好了。」後來，我避開競爭，持續做著自己喜歡的事。我在三十年後，也就是大概三十五歲時才知道「避開競爭，就戰略而言是正確的」，那是我在日本IBM公司工作時，學到了行銷策略的思考法才懂得的。然後到了五十歲，我獨立創業，也出版了十本以上和行銷策略相關的書。

若只看到現在的狀況，各位可能會覺得我是個擁有厲害經歷的人，其實完全不是那麼一回事。只要讀過本書各位就會知道，我的過去經歷了各種嘗試和連續失敗。但失敗其實是學習的寶庫，人能從自身或他人的失敗中習得許多東西。但另一方面，多數的職涯書都只會記載成功經驗。但我認為比起成功論，反而看似無用的失敗談，更具參考價值。這本書裡介紹許多如今想起來仍令我感到喪氣的失敗談，但希望各位能開心閱讀的同時，也可以從中清楚了解到使用行銷策略的思考方式，來提升「自己」這件商品價值的方法。 本書大致可分為三大部分。

第1章至第3章，介紹提高「你」這件商品價值的基本思考方式。雖然我們經常認為在與對手的競爭中如何得勝是重要的，但其實「不競爭才是最強的競爭策略」。而終極目標就是「不戰而勝」，為了達成這點，我將介紹「價值主張」這個思考方法。 第4章至第7章，是介紹挖掘成為「打造你這件商品」基礎的「你的強項」。這部分的重點是找到你喜歡的事，調降風險並無限的挑戰，不要在工作上有所忍耐，而是埋首其中。這部分會介紹真正的強項培育方式，和價值主張的創造方式。 第8章至第10章，具體介紹提升「你」這件商品價值的方法。不要害怕失敗，而是要累積這些小失敗來學習經驗，在有一定成長後就投入不同領域，期待新的成長。如此一來，你這件商品的價值將會提高，也會讓你進入更好的公司。

另外，各章的副標題是形成各主題的理論。 社會上有許多善於創造和販售「自己這件商品」的人，你身邊一定也有「這只有那個人能做得到」「這案子就交給那個人做吧」這種大家都可以認同的人存在。他們並不特別，各位和他們一樣，能夠提高「你」這件商品的價值。只要將本書讀到最後，我相信各位一定能理解這件事。

【推薦序】自己版本太低，請升級＼艾薇蕭

【前 言】打造自己，今後所有商務人士的必要條件

第1章 為了「不競爭」

競爭策略論

年輕時的躁動與迷惘＼逃避競爭，做喜歡的事＼一定有需要你的人

瞄準沒有競爭的藍海＼競爭策略的本質＼目標是──不戰而勝

第2章 不被AI搶走工作的方法

創新

IBM消失的工作＼抗拒變化的人無法生存＼林業工作為什麼受歡迎？

把時間用在無法效率化的工作上＼把人工智慧當成夥伴

第3章 不戰而勝才是真正的策略

價值主張

日本第一星空之村＼成為對手唯一在乎的對象＼價值主張的創造方式

獨占八成市場的理由＼因為失敗，才有往後的擅長＼邊跑，邊想

第4章 培養「你的強項」

強項的構造和機運

自己的強項很難自我發現＼「才能、技術、知識」的乘法

活用大腦決定的資質＼加強自己在強項上的才能＼享受偶然的相遇

你的強項是真的強嗎？＼灌溉你的強項種子

第5章 無限挑戰，為使風險下降

實質選擇權理論

正職員工低風險、高回報＼沉沒成本詛咒會擾亂人的判斷

利用實質選擇權讓損失停在最低限度＼不要躲避風險，而是管理

幸運的方程式

第6章 只要專注就能成就一流

內在動機和心流

喜歡的事就能一直持續＼讓人忘記時間的心流經驗

產生心流經驗的方法＼僅是保持，並無法成長

埋首一萬小時就能成為一流＼「喜歡」工作，人生也會很美好

第7章 你的故事，能誕生奇蹟

意義建構理論

價值主張的製造方式＼共有故事，就能團結團隊

故事要訴諸人心＼從「先入為主」開始＼貫徹價值主張的故事

人會在產生共鳴後行動

第8章 失敗會成為你的武器

假設驗證和適應性創新

薩波斯的市場實驗＼反覆驗證假設的精實創業

PDCA不是「圓」，是「螺旋」＼從失敗學習的三階段

你的對手是「昨天的自己」

第9章 離開舒適圈

動態能力

經常，且持續改變的小七＼懶得變化，就只能沉沒

忘掉成功經驗，持續練成新強項＼離開舒適圈

強項的加乘能讓你更強＼從T型人變成八爪章魚型人

第10章 從「為自己」到「為社會」

社會網絡理論和利他型動機

你的商品價值與社會貢獻＼工作上的人際關係有大幅變化

封閉且排他的「強連結」＼「微弱的連結」能獲得新發現

社會資本＼靠利他型動機實現雙贏

讓「為了自己」成為社會貢獻的結構＼打造你的「個人品牌」

【後 記】所有人都是行銷人

參考資料

第1章 為了「不競爭」

打造自己這件商品的出發點是，「做別人沒做，但自己喜歡的事」。「但是，如果不選和其他人不一樣的事就不行嗎？」「而且工作上可以做自己喜歡的事嗎？」說不定會有人這樣想，但這些想法是過去的常識。最近數十年間，社會已急速富裕起來，常識也有了大幅變化。決定市場存在的，是付錢給公司、買東西的消費者。二十年前的消費者求的是「更大、更好」的東西，因為訴求簡單，市場並未專業分工。以吸塵器為例，那時的要求是能好好吸除灰塵，所以製造商選擇以吸力做為賣點。但是，現在的吸塵器只強調吸力是賣不出去的。現在的消費者，他們要求的是更細節的地方。所以光是吸塵器就有各種樣貌，像是家裡沒人也會自行打掃的掃地機器人、能夠去除塵蟎的氣旋式吸塵器、除蟎並讓人一夜好眠的棉被專用吸塵器、深夜也能打掃的靜音吸塵器，甚至是以無線為特色的手持吸塵器等。 各市場市占率最高的商品也不一樣，像是掃地機器人以 Roomba最有名、氣旋式吸塵器就會想到戴森、棉被專用的吸塵器的話則是雷剋蟎（RAYCOP）。在富裕成熟的現代，根據消費者的需求製造出多種多樣的產品，並強調其需求的產品才能勝出。

在過去那個高度成長期，消費者的需求被分割成大的分類。過去的市場，就是被切成各大塊，而企業則是在分割化的市場中展開競爭。但在市場已成熟的現代，市場已被粉碎為塵，消費者的需求宛如篩網分化後的狀態。換句話說，若能抓住這個專業分工後的需求，就不會有競爭對手，能夠避開競爭。

將這樣的思維替換成「你這件商品」，對個人來說正是大好機會。正因為消費者變得「更像自己、更隨意任性」，所以需要你的人肯定存在。在現代，只要能抓住被專業分工的需求，就能夠避開競爭。

隨著市場細分化，競爭的意義也跟著消失。反而是競爭的前兆出現時，就要盡早離開戰場，尋找能不戰而勝的新天地更重要。不過一提到「躲避競爭」，肯定也會有人說這樣很軟弱。走過高度成長期、忘不了在大競爭時代獲得成功的老一輩，抱有這種想法的人特別多。不知道是否受到他們的影響，現代還有許多市場存在競爭，而這不過是價值觀問題。

在過去那個大競爭時代，市場只要成長，整體的餅也會擴大，所以即使互相爭奪餅的大小也還是能有所得。就算是場激烈爭奪，得到的東西也會很多。但是現在市場縮小了，就算競爭，能得到的東西也減少了，雙方贏得的只有疲累。順帶一提，多數競爭者相互激烈競爭的市場，在行銷理論中稱為「紅海」。就像一群鯊魚爭食獵物，使海洋被血液染成鮮紅色一般。現代的新常識為「不和對手競爭，集中心力於眼前的客戶身上」，正因為是一個成熟的市場，才應該對應細分化的需求、離開競爭。這樣的市場稱為「藍海」，是一個沒有鯊魚在爭食獵物，藍色的大海。

要在紅海裡繼續跟大家競爭，或是瞄準沒有競爭的藍海，全由你自己決定。不過在現代，若要提高你這件商品的價值，瞄準藍海是必要的，因此你需要的是「策略」。

位於長野縣南部的阿智村，靠著「日本第一的星空夜間旅行」，在二○一六年聚集了十一萬人次的觀光客。現在已是日本獨一無二的品牌：「日本第一的星空之村」，阿智村的旅館只要貼出可看見滿天星空的房間於網頁上，即便是不打折的住宿費用，也會瞬間就被預訂。因為旅館的入住率高，收益自然也高。

為什麼會有競爭激烈卻不賺錢的公司，也有不須競爭也能賺錢的公司呢？競爭策略理論裡就有這個問題的答案。完全競爭無法賺錢，完全獨占則有收益，能夠離開完全競爭多遠，決定了企業的收益性。換句話說，競爭策略要教我們的，就是不競爭正是勝利的方程式。

完全競爭中，對手也提供同樣價值。對顧客來說看起來沒有差異，結果只能靠價格論勝負，淪為低收益。另一方面，完全獨占是沒有競爭對手的。這對尋求價值的顧客來說是獨一無二的存在，價格不列入優先考慮，所以能得到高收益。因為激烈競爭而淪為低收益，若能避開競爭則能得到高收益。如此一來，競爭策略可說不是為了競爭的策略，而是為了離開競爭思考如何賺錢的策略。

全世界都有極高評價的中國兵法書《孫子》中，也提到「百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也」，二者說的是同一件事。 個人身上也同樣可套用，完全競爭除了產生弊病，因為「能取代你的人比比皆是」，在這個狀態下評價也會變低，如此一來要提高你這件商品的價值就很困難。 你應該想的是如何完全獨占，也就是「做喜歡的事，而且是沒人在做的事」。把目標鎖定在完全獨占的策略，可讓個人提高你這件商品的價值。

如果要實現完全獨占，應該怎麼做才好？希望各位能利用35頁的圖表1-4，一起來想想。完全獨占想要達成的目標是「不戰而勝」，也就是胸懷策略卻不競爭的狀態。但是要從一開始就實現這個狀態很困難，所以可依靠步驟走到完全獨占的目標。

你一開始的位置會在圖表1-4左下的「消耗戰」，大家一開始都是商品價值低，又沒有策略的。所以一定會競爭，幾乎所有的人都處在這個位置。以「不戰而勝」的狀態為目標，建立具體的策略進行競爭後，你就進入圖表1-4右下「栽培期間」的位置了。此時會種下大量的果實種子，一邊施水澆肥，一邊摘去妨礙生長的枝椏，如此的栽培過程和栽種「你這件商品」的種子一樣，也是經過許多嘗試才能培養出更有價值的「你這件商品」的階段。在這個階段雖然無法避開競爭，卻可以先在職場之類的小世界，打磨你這件和其他人不一樣的商品，然後以不戰而勝的完全獨占為目標。

不過，這裡有件希望各位注意的事，「（有意識的）躲避競爭」和「從競爭中持續逃脫」是不一樣的。 我認識的人中，就有個經常要求更高待遇，只要發生一點不如意的事，就會馬上辭職的人。他反覆換了工作十幾次，現在已經過了五十歲，也還是為找不到工作吃盡苦頭。到了五十幾歲，卻還不是讓人可信賴交付工作的狀態，實在讓人感到哀傷。他所做的，只是單純的「認識自己」。沒有具體策略，只是從競爭中持續逃脫。懷抱「想要更輕鬆」「一定有某處適合自己」這種想法，然後不停尋找，這只會讓你的商品價值持續降低。

現代是個容易「認識自己」的時代，過去一旦經濟不景氣雇用率就會降低，想要認識自己具有相對難度。現在因為少子高齡化使人力不足的問題慢慢顯現，不知該說幸或不幸，總之能不停地認識自己。不過假如到了五十歲還在認識自己。也許等著你的會是沒有成果，也沒有工作的現實。

你的目標就是，沒有競爭的完全獨占狀態。可是，現代的競爭對手不是只有身邊的人。你的敵人也可能是AI（人工智慧）或機器人，又或者是離你十萬八千里的外國人。因此，在具體思考如何打造你這件商品之前，下一章我們先來探討人工智慧和全球化的影響。

第2章 不被AI搶走工作的方法

就算我告訴你AI和全球化會奪走你的工作，應該也會有很多人回應我「那是很久以後的事情吧」。但是，一定也有人會驚覺「糟了！人工智慧誕生，怎麼辦」。其實，因為機器或外國勞工而失去既有工作的狀況，並不是最近才開始，從很久以前就持續這個狀態了。

這是我還在日本IBM的事，IBM每周都會召集高層和業務部長等人，為了達成本期業績目標，開會檢討所有案件。IBM的目標設定和公司規定很複雜，所以工作人員會加班到深夜準備資料。這時大家依賴的就是山本先生了，山本先生熟知IBM複雜的目標設定和規則。會議召開前一晚，對各部門裡負責準備資料的人來說，山本先生根本就是神。山本先生對排山倒海而來的提問都會仔細回答，當然他也跟著加班到深夜。但是某一天，IBM總公司宣布製作資料這件事將全球自動化。以人力需要數天才能完成的資料，現在只要按個鍵就做好了。而且，還是毫無錯誤的正確資料，山本先生鬆了一口氣的表情讓人難以忘記。

還有另一個我在IBM時期的故事，我剛進公司的時候，曾經在某個營業所進行為期一個月的業務實習。該營業所中，有個人稱「活字典」的鈴木先生。IBM當時的主力產品是大型電腦，是依客戶需求訂製的產品。因此簽約後必須處理各種繁瑣的訂做規格，而熟知這項複雜規則各細節的就是鈴木先生。鈴木先生對部下這樣下指令，「這個這樣做就好了」「這個規格可以這樣對應」。我記得非常清楚，那時我有多麼驚訝鈴木先生真是位萬事通。當時IBM的各營業所中，都一定有位像鈴木先生一樣的人。

十五年過後，鈴木先生他們負責的訂製規格處理工作從各營業所消失了。因為公司在沖繩設置處理中心，將所有營業所的訂製規格處理工作，以更少的人力集中處理。而且更在不久後，這項業務就被公司移往中國大連，鈴木先生負責的工作已從日本完全消失。「鈴木先生現在在做什麼呢？」有次我腦海中浮現這個問題，然後就在某次前往日本IBM總公司時偶然遇見了鈴木先生。原來在沖繩處理中心集中管理訂製規格處理的人，還有將這項工作移至大連的人，都由鈴木先生負責。

過去山本先生和鈴木先生做的，都是經過長年累積下來的知識和技術，而且是公司不可或缺的工作。所以山本先生和鈴木先生都被視為「擅長此道的專家」，在職場中是非常重要的存在。但是這麼細微的作業，若只倚靠個人能力，就可能讓失誤增加。而且這樣的工作，就像鈴木先生將作業移至沖繩處理中心一樣，只要清楚訂下順序集中管理，就能以更少的人力又毫無失誤的效率化處理。至於山本先生的工作在自動化之後，只要使用電腦就不需要人工處理，能夠更快速的提出結果。

IBM就是這樣將所有的業務徹底效率化，因為IBM在世界各國都有開展業務，像這樣不拘泥於工作的地區性，就能將業務進行全球化的集中管理，並且靠電腦科技達成自動化。最近形成話題的人工智慧或機器人，他們帶來的自動化，其本質也和這件事相同。隨著時代不同，辦公室自動化、IT化、AI化、機器化這些名稱雖然都不一樣，卻都是將沒效率的工作自動化且效率化的改變。因為技術發達和全球化的推進，這樣的改變反而會更加快速。

山本先生的資料製作和鈴木先生的訂單處理，這些有特定順序的工作稱為「定型業務」（例行工作）。雖然需要專門知識，卻不會對顧客產生新的價值。以公司內部的資料製作為例，這件事並不會產生顧客直接支付金額的事實。定型業務因為有固定順序，只要說明書的內容完善，就算不是日本人也能夠對應處理，若使用人工智慧等最新科技就更能提高效率。把工作轉給機器或人事費用便宜的國家後，就能削減過多的人事支出。因此定型業務經常成為人力縮減、提高效率的對象，最後面臨消失命運。一旦無法再排除多餘的成本，競爭力就會下降，公司也會被迫離開市場。

舉例來說，當你遇到不懂的語言，應該會馬上拿出智慧型手機在Google上搜尋，或是上維基百科查詢意思吧！如果是以前，只能翻找厚重的專業辭典，或是跑去圖書館，相當費事，但是現在只要有一台智慧型手機幾乎就能了解任何事。只要查詢就能理解，這件事代表擁有知識已不像過去那樣有價值了。這也是「查詢專業用語」這個定型業務不像過去那般受重視、可以更省力的實例。

在不斷變化的世界中拒絕進化的話，公司的競爭力將會低落。不只業績低迷、沒有雇用員工的能力，還必須開始裁員。於是公司規模縮小，總有一天會消失。只有不斷提高效率，以時間換取空間創造新的價值，公司才能生存。因此重要的是，不抗拒變化，並接受、隨著變化前進，也就是進化。

從過去到現在，人類都朝著「更便利、更有效率」的方向進化。這個方向今後也不會改變，就算想抵抗人工智慧或全球化的潮流，我們也不會成功。所以，如果你現在做的是每個人都能勝任的定型業務，請盡快思考該如何離開眼前工作，找到新的出路。不要等到工作因為效率的推進而消失，要親自結束這個工作。在有空的時間，做更有價值的其他工作比較好。

AI或機器人並不會奪去你所有工作，只是將其中一部分的作業交由它們執行。而能夠被交付它們的工作，是有固定模式、反覆相同作業，如定型業務那樣的辛苦工作。像是按照規格採伐、砍下固定長度的木頭，或是前面提到的鈴木先生或山本先生那樣，遵從詳細的規則和順序處理大量資料、製作報告這樣的作業。 這些作業本質上要求的是，能夠更快速、以更少人力，有效率地完成。終極目標則是不使用人力，電腦或機器人在固定順序的作業上能比人類更正確、迅速地進行，若是利用AI的話還能處理更複雜的問題。能夠效率化處理的定型業務，是不會特地付出人事費用來處理的。那麼，一旦因為AI或全球化使工作被置換掉後，我們該做什麼工作才好呢？

工作可以分為定型業務和非定型業務二種，我們今後該做的，是非定型業務。舉例來說，「接待」就是非定型業務的一種，接待就是聆聽眼前顧客的煩惱，活用專業知識、提供解決方案。IBM的鈴木先生，將各營業所的訂單處理集中到沖繩，後來還轉移至大連，力求業務的徹底效率化，這也是活用專業知識的非定型業務。與人交談、透過議論或交涉來解決問題、找到雙方都能接受的妥協點，這樣的工作是無法定型化的。

現在的AI，可說是如同人類一樣，什麼都能思考，被給予超出實際狀況的過高評價以及過度熱烈的報導。現在的AI確實可能較幾十年前的AI，有著想像不到的進化幅度。只不過，目前AI尚有很多領域還沒完全突破。我們現在應該思考的是，現在該怎麼做，必須先就現實面好好想想。

舉例來說，現在的AI還無法進行沒有固定規則的非定型業務。AI因為沒有意志，無法懷著「我想做這個！」「這件事非做不可！」的想法，挑戰新事物、創造新價值。而我們人類是有意志的，所以夠透過與其他人的溝通解決對方的問題，也能夠創造出新的價值。我們應該做的工作，是AI或全球化也無法替換的那種非定型業務，具體來說，無法馬上效率化的與人溝通，就是其中之一。

接下來提出幾個例子讓各位思考看看，像會計師或專利師，因為有很多工作要循著國家制定的順序來執行，據說「在AI普及後就會率先消失」。但是，只要改變處理工作的方法，肯定也能夠生存下去。以會計師來說，主要工作就是審計企業的財務報表。我們公司在會計上委託的會計師，他的工作非常專業。統計收據、憑單和其他書面資料，整理成會計憑證，然後製作結算文件。但是只做這些的話，將來就有可能被AI給替換掉。所以他以這些資料為基礎，給予各種不同的建議。我因為對稅務相關的知識不足，不想在不知情的狀況下衍生出逃稅問題而困擾。而他在稅金這塊，連非常細微的眉角都了然於心。而且對於集資、經營方面也能對我提出意見，像這樣，能搭配公司的會計狀況而給予各種建言的，就只有熟知會計領域的會計師了。

至於專利師的主要工作，就是調查和申請專利和商標。我曾委託認識的專利師幫忙登錄商標，他的手腕非常高明。從一開始的會議時，他就已經確認過市面上的所有商標，對於商標登錄的手續也在事前就簡單準備過好告訴我。但我同時會這樣想，「這樣一來，不就是按照規則進行的定型業務？將來不會被AI取代嗎？」幾個禮拜後，他捎來「重新開始智財相關諮詢」的通知。專利或發明這些智慧財產是提高企業競爭力的泉源，這也是只有專利師才熟知的專業領域。能夠連結智財領域與企業競爭力，並提出建言的，就只有專利師了。

像這種需要與人溝通的非定型業務是無法效率化的。另一方面，會大量湧入的定型業務，對多數人來說原本就是令人生厭的工作。使用電腦科技來解決反而能更正確、更迅速，所以應該盡可能地交給電腦執行。 如此一來，我們就能減少不喜歡、辛苦又討厭的工作，集中心力於更需要人來解決的工作，這樣也將產生提高你這個商品價值的餘力。

我們的工作，因為AI和全球化有了很大的改變。過去的定型業務改由AI或外國人處理，非定型業務也增加了。我們必須重新檢視現在的工作，找到新的工作方式。這對抗拒變化的人來說，也許是個嚴苛的世界。但是對於喜歡挑戰新事物的人來說，每天都是充滿期待與興奮的。因為能夠從無聊又辛苦的固定業務中解脫，經常挑戰新的東西。而這樣的變化，人類並不是第一次遇到，人類過去已經體驗過好幾次這樣的事情。