外商顧問超強資料製作術（熱賣新裝版）：BCG的12種圖形架構，學會就能說服任何人！

讀者一致好評：「同類型書中最好的一本！」
一次學會頂尖外商顧問的思考與表達技術！
──強化論點・編輯故事・激發創意・因應變化──

◆ 68張完整圖表，涵蓋麥肯錫金字塔原理、流程圖與BCG矩陣，一目瞭然，快速掌握！
◆ 輔導超過150位顧問、經理人，閱讀10萬頁商業資料的實戰經驗分享！

▌日本AMAZON讀者相見恨晚，真心推薦！▌
—現在製作提案、簡報資料，只要過去4分之1的時間，而且脈絡清楚，獲得客戶的好評！
—如果你是經營企畫室、企畫書撰寫人、行銷部門、業務資料製作部門，非常推薦這本書！
—像這樣清楚易懂的指南，要是早點出現就好了！可以省下九成的力氣！
—豐富的圖解，適合不擅長閱讀文字的讀者！
—著重商業資料的溝通目的，非常實用！
—對整理思緒也很有幫助！

4個步驟・6大邏輯・12種圖形・15頁資料
就能完整表達你想說的每一件事！

商業資料最主要的目的，就是希望能夠說服對方，挑起對方的行動，達成目標。
既然如此，我們就不能浪費時間，寫一份與目標背道而馳的資料。
（╳）資訊過多，雜亂無章
（╳）想傳達的事情不明確
（╳）看似美觀，內容卻毫無邏輯性
（╳）資料整體缺乏連結性
用這樣的資料向客戶說明，沒把事情說清楚，更得不到客戶的回應，只是徒勞無功罷了。
該停止這些毫無意義的工作了！

培育無數企管顧問的作者森秀明，首度公開資料製作的原則和訣竅！
解說資料製作的4步驟：「視覺」、「邏輯」、「產出」、「溝通」，以及12種以邏輯為基礎
的視覺表現手法。
從資料的構思、產出，到與決策者溝通，為你設想好每一個環節，做出有效的商業資料！

掌握資料製作的竅門，
讓你做的每一份資料，發揮最大影響力！
‧決定製作資料時，就先打開電腦，建立資料的格式。
‧從Why、How、What3點切入，隨手記錄想法。
‧寫草稿時也要意識著資料的12種圖形架構。
‧善用數據圖，邏輯概念就會自然而然浮現。
‧最理想的資料，是看標題就能看出整體故事。
‧將文字大小控制在14～18pt，必要時刪減內容，而不是將文字縮得更小。
‧與其將時間耗費在寫資料，應該多與客戶、團隊討論，並確保思考的時間。
‧客戶的需求時刻都在變化，必須120％地正確掌握，並反映在資料中。

森秀明

itte design group Inc.顧問公司社長兼CEO。
日本一橋大學經濟學系、慶應義塾大學研究所畢業。
曾任職於波士頓顧問集團（BCG）、博思艾倫諮詢公司（Booz Allen Hamilton）等外商顧問公司。支援企業經營者和事業負責人規畫策略，解決業務、組織方面的問題。
至今為止，負責超過100項、總計40億日圓的專案，經手過的商業資料至少有10萬頁。他從這些經驗發展出一套「資料製作藍圖」，推動顧問人才培育，並撰寫這本《外商顧問超強資料製作術》。
個人使命是：WE HELP COMPANIES CREATE THEIR FUTURE STORIES。

譯者簡介
連宜萍
日本麗澤大學經濟學博士。
曾任銘傳大學應用日語系助理教授。現任麗澤大學經濟系助理教授。

 

目次

前言──說服，是商業資料最大的目的
 
第1章──沒有計畫，不可盲目下筆
section 1什麼是資料製作藍圖？
工作需要方針 │ 掌握4個步驟
section 2【視覺步驟】決定資料的形式
商業資料只有12種形式 │ 從邏輯決定資料的形式
section 3【邏輯步驟】提高資料的說服力
證據、主張和證明，缺一不可 │ 「為什麼」的解答就是證明
section 4【產出步驟】讓資料一步步進化
「草稿」是資料製作高手的最佳武器 │ 筆記和草稿都將連結至正式編輯
section 5【溝通步驟】理解對方的想法和心理
以心傳心 │ 贏了資料，別輸在溝通上 │ 經過溝通的資料才有意義 │ 掌握對方隨時變化的心理
 
第2章──視覺手法的背後，有邏輯做後盾（基礎篇）
section 6視覺手法和邏輯是相互對應的
邏輯共有6種論法＋2種組合 │ 邏輯與視覺類型的對應圖
資料的視覺效果取決於邏輯，而非直覺
section 7【一對一論法】基礎中的基礎：解讀事實，導出主張
一對一論法──從1個事實導出1個主張 │ 利用數據圖建立邏輯，提高說服力［視覺類型1］
畫數據圖的基本規則
section 8【並列論法】以數個事實或案例進行說明
並列論法——用2個以上的事實提高說服力 │ 以不同例子提示共同訊息［視覺類型2］
觀察、分析數個事實後，說明結果［視覺類型2］
section 9【結合論法】結合數個事實，產生訊息
結合論法──結合數個事實，推論出主張 │ 說明3個重點［視覺類型3］
以因式分解說明原因［視覺類型4］ │ 基本階層結構：金字塔原理［視覺類型5］
section 10【連鎖論法】邏輯解說「風一刮，賣木桶的就發」的道理
連鎖論法──結合事實說故事 │ 表示工作或時間的順序［視覺類型6］
加入路線修改的循環［視覺類型7］
column資料的基本版面設計絕不可動搖
 
第3章──視覺手法的背後，有邏輯做後盾（應用篇）
section 11【結合論法×連鎖論法】偏好組織論的麥肯錫武器
麥肯錫的流程圖 │ 如何繪製業務流程圖［視覺類型8］
用1張紙繪製事業拓展計畫表［視覺類型8］
section 12【對立論法】說明對立的見解A和見解B
對立論法──提示2個對立的見解 │ 比較2大對立軸［視覺類型9］
經營者和管理者大不相同［視覺類型9］
section 13【比較論法】比較數個策略的最佳手法
比較論法──比較數個選項的好壞 │ 比較商業模式［視覺類型10］
用文氏圖比較顧客導向論、定位論和能力論［視覺類型11］
section 14【對立論法×比較論法】擅長策略定位的BCG矩陣
BCG矩陣 │ 以創新矩陣分類產品［視覺類型12］
 
第4章──邏輯的強大說服力，是人類的最高智慧
section 15證據、主張和證明，3者的關係密不可分
事實是○○，因此◇◇，因為△△ │ 探究邏輯的3個問句
獨一無二的證據與主張
section 16忙碌的決策者只看主張
看資料的主張，就能看出故事 │ 亞馬遜的成功故事 │ 善用5W1H，把你的主張變故事
section 17資料的整體和部分，都要有邏輯
資料的整體和部分 │ 報告總結就是資料的整合
column邏輯思考是可以訓練的
 
第5章──完成資料有3階段：筆記→草稿→編輯
section 18我的筆記、草稿、編輯例子
空閒時在咖啡廳做筆記 │ 隨手在紙上寫草稿 │ 電腦的正式編輯留待最後
section 19決定要製作資料時，就先做好資料的雛形
先做好空白檔案 │ 一份資料15頁 │ 草稿要重寫幾次都不難
section 20均衡分配溝通、思考和資料製作的時間
1週的時間分配 │ 正式編輯時，1頁資料只花30分鐘 │ 資訊量與思考量，將攸關成果
 
第6章──溝通，就是因應對方的變化
section 21商場上，決策的品質與速度是關鍵
不確定的時代來臨了 │ 「試了再說」與「修正路線」 │ 決策者的需求時刻都在改變
section 22資料製作的順序變了
過去的資料製作方式 │ 現今需要的資料製作術 │ 產出的優劣，取決於你輸入了什麼
section 23解開對資料製作起點和終點的誤解
對起點的誤解 │ 對終點的誤解
section 24好的溝通，和資料的頁數無關
即使只有1張資料，也能和客戶對談 │ 0資料的溝通技巧
反覆溝通，就能完成資料
column創意，是將既有要素做新的組合

　section 18　我的筆記、草稿、編輯例子
 
●空閒時在咖啡廳做筆記
 
接下來介紹完成資料的程序。撰寫資料時，應該按照筆記、草稿、編輯的程序進行。在準備向客戶簡報的資料之前，必須先經過「筆記」和「草稿」的階段。
 
chart 53、chart 54，以及第1章的chart 1各自代表筆記、草稿和編輯的例子。透過這幾張圖可以明白我是如何一步一步完成本書的核心概念──「資料製作藍圖」。
 
chart 53是我在2013年1月，在咖啡廳裡喝咖啡時，隨手拿起夾在書裡的書籤寫下的筆記。我當時正在思考該如何向說明提案書、報告書和企畫書的寫法，想到可以從Why、How、What這3點切入，就隨手寫了下來。
 
Why表示目的，「為什麼要做這份資料？」 How是探討資料的寫法和形式，「如何寫這份資料？」 What為內容相關的問題，「應該在資料中加入什麼？」 我認為只要有這3個要素，就能夠向客戶說明商業資料的製作方法。
 
當時還沒有具體的內容，我只是將腦中浮現的想法記下來而已。筆記就是像這樣，在輕鬆的氛圍中，不疾不徐地記下腦中所想的事情，或是畫出腦中浮現的想像。
 
●隨手在紙上寫草稿
 
chart 54是我在2013年3月左右寫下的草稿，在這個階段還是手寫，不需要用到電腦。自己一個人或少數幾個人時，可以拿起筆在紙上寫草稿，人數比較多時通常就需要用到白板。
 
在這個階段我突然想到「資料製作藍圖」這個名詞，並將這套資料製作術分為4個主要部分：溝通、視覺、邏輯、產出。思考這4者的關係，以函數表示就是：
 
產出＝f（溝通、視覺、邏輯）
 
在筆記階段，我從Why、How、What這3點切入；到了草稿階段，這3點就發展成溝通、視覺、邏輯這3個要件，結合這3個要件，自然而然就可以完成商業資料。
 
這樣內容就一步一步地具體成形了。
 
在溝通方面，為了讓客戶了解資料的內容，對話非常重要。在對話的過程中，我們可以了解客戶的需求，客戶也可以更改他們的期待。透過這樣一而再再而三的對話，我們會越來越清楚該如何完成資料。
 
在視覺方面，我思考一份好的商業資料有什麼樣的架構和形式。記住這些架構，套用形式，就可以快速、有效地完成資料。
 
在邏輯方面，我想到evidence、claim和warrant這3個關鍵字，意思就是證據、主張、證明。
 
我和編輯團隊一邊討論，一邊完成這張「資料製作藍圖」的草稿。當然，這張草稿並非一次就完成，而是經過多次的討論、修改，才確定下來。我手中還留著5張當時一邊討論一邊寫的草稿呢。

●電腦的正式編輯留待最後
 
第1章chart 1的「資料製作藍圖」，就是正式編輯的例子，由「視覺」、「邏輯」、「產出」、「溝通」4個步驟組成。
 
在草稿的階段，產出的部分還只是寫著「Output＝ f（Why、How、What）」，組合筆記的內容而已；但是到了編輯的階段，就明確記載了筆記、草稿、編輯3道產出程序，說明完成資料的步驟。此外，在視覺的部分也提出了12種類型；在邏輯的部分，則以圖示說明證據、主張和證明之間的關係；在溝通的部分，則聚焦在與顧客產生共識，也表現出時間的經過。
 
電腦的正式編輯留到最後才做，我大約是在2013年9月才開始用電腦的文書處理軟體完成這份「資料製作全覽」。然而，在正式編輯之前，還經過手寫的筆記、草稿等步驟。在撰寫商業資料時，也必須經過這3道程序，一步一步完成資料。
 
section 19　決定製作資料時，就先做好資料的雛形
 
●先做好空白檔案
 
當你決定要製作提案書、報告書或企畫書時，就先做好資料的雛形。舉例來說，當你要用文書處理軟體製作向客戶說明的提案書時，先想像這份資料完成時的外觀，也就是用電腦文書處理軟體編輯好的資料。
 
接下來就打開電腦，開啓文書處理軟體的資料樣本檔案。在第2章末的專欄和chart 30、chart 31已經說明過資料封面和內文的樣本。
 
這時還不需要推敲提案書的內容，這階段可能都還不知道內容的細節。但是決定要製作一份資料時，通常封面的內容已經確定，因此封面可以先做好。在封面寫上客戶公司名稱、資料標題（例如：關於○○的提案書）、提案書提交的年月日。而公司、部門名稱和著作權，應該早已固定在資料樣本檔案裡。提案書的標題之後還可以修改，先寫暫定的標題名稱即可。
 
接下來，即使提案書的內容未定，也得有目錄。目錄在封面之後，占1頁的版面，接著加入13頁的空白頁，就完成了資料的雛形。
 
做好暫定的封面、空白的目錄，再加上13頁的空白頁，這樣就是一個檔案。檔案名稱可以設定為「客戶名稱_資料名稱_日期.docx」。將檔案儲存在電腦桌面最明顯的位置，可以時時提醒自己這份資料在幾月幾日之前必須完成。
 
先做好資料的雛形，可以讓人放心一些，有了這個檔案，就等於跨出完成資料的第一步，不需要等到要提交資料的前夕才急急忙忙的從零開始做起。在決定要製作資料的時候就先做好資料的雛形，就有這一點好處。

●一份資料15頁
 
依我的經驗來說，一份提案書或企畫案大約15頁，15頁的資料就足以說明主張。
 
chart 55是一份資料的結構，首先有封面和目錄，一直到最後一頁的總結，一共15頁。
 
例如要製作新事業計畫的提案書或企畫書，首先必須有封面、目錄，接著敘述現狀分析和事業背景。新事業構想是這份資料的核心，用5～6頁來說明這項新事業的內容。接著說明事業拓展的藍圖、時程表，分析獲利模式和收益預估，最後是新事業的推行體制後，並為這份資料做總結。
 
chart 55包含一份商業資料該有的內容和結構，當你不知道該如何編排一份資料時可以作為參考。
 
●草稿要重寫幾次都不難
 
大約15頁的資料結構確立之後，接著做每一頁的筆記。記下每一頁的相關內容，可以是那個頁面想傳達的訊息，也可以是手中掌握的數據或案例。如果還沒有證據，就記下接著要如何蒐集數據或案例的行動規畫。反正只是筆記而已，寫什麼都可以，一定要記下一些內容。
 
下一個步驟是寫草稿。寫草稿時沒有必要從第1頁開始寫起，從容易下筆的那一頁開始，或是從從證據充足的那一頁開始，是寫草稿的訣竅。開始下筆時就要回想資料的形式，也就是12種視覺類型。
 
一個人的話，有紙有筆就可以開始寫草稿，如果是一個專案團隊，利用白板，和組員們一邊討論，一邊撰寫草稿，效果更好。這階段如果能和客戶（資料委託人）討論就更好了。資料的草稿必須透過一次又一次的討論才得以完成。
 
chart 56就是我和客戶一邊討論，一邊寫下的草稿。每次討論的主題不盡相同，但我們都會一邊討論，一邊在白板寫下草稿。重要的是，在寫草稿時，腦中必須想著視覺手法的12種類型。在草稿階段就先確定好資料的形式，正式編輯資料時將可事半功倍。
 
以階層構造分析一件事情時，結合論法可以幫助我們思考，這時就可以利用視覺類型⑤。如果是順著時間序列說明步驟時，連鎖論法搭配視覺類型⑥就是好選擇；或是利用視覺類型⑫的「田」字型矩陣，將內容做一番區隔。
 
和客戶或專案團隊利用白板討論，感覺就像是高知識份子的工作，但事實不然，只要牢記資料的基本樣式，知道該如何畫出資料的圖形架構即可。所謂的資料基本樣式，也就是12視覺類型，記住這12種類型，透過討論就能完成資料的草稿。

草稿並不是正式資料，難免會有錯，難免會有還沒理清楚的地方，完全不需要在意。透過深度的討論，一點一滴地修改，甚至從重新來過，都沒有關係。
 
因此，千萬不要認為在草稿階段就能萬事順利。如果心裡想著也許會有錯，也許需要重寫，反而可以提高草稿的品質。
 
決定要製作資料時，就先打開電腦，做好資料的雛形，依序做好15頁左右的資料結構。接著以筆記做每一頁的規畫，如果可能的話，與客戶進行討論並寫下草稿。只要照著這個順序做，就不迷失，資料也能夠一步一步地完成。
 
section 20　均衡分配溝通、思考和資料製作的時間
 
●1週的時間分配
 
chart 57是資料製作的時間分配範例。和客戶初步討論後，到下一次討論會之間，該怎麼分配時間，準備資料？在這個範例中，設定第1天下午和客戶做初步討論，5天後的第6天下午再和客戶開討論會，這中間的整整5天該如何分配、利用呢？
 
關於時間分配有2個重點：第1個重點是，與其將時間耗費在寫資料，應該多與客戶、專案負責人，專案組員討論，並確保思考的時間。第2點是，依照資料產出的程序，先記下所有事情，接著撰寫草稿，才開始正式編輯。
 
chart 57中的討論時間用藍底表示，如果你是專案組員的身分，每天至少要確保1至2次和專案經理討論的時間。如果你這個專案的負責人，無論再忙碌，也要抽空每天和組員們討論。因為要製作一份資料提交給客戶，必須經過一而再、再而三的討論才能夠完成。一個人對著電腦默默地寫資料毫無意義，請停止這樣的行為。
 
另一個重點是要依照筆記、草稿、編輯這3道程序。範例中，第1天是筆記時間，第2天和第3天是草稿階段，到第4天才開始正式編輯資料。花點時間記下所有事情，撰寫草稿，建立討論資料的整體架構，最後才打開電腦正式編輯資料。
 
●正式編輯時，1頁資料只花30分鐘
 
依照chart 57的時間分配表，第4天和第5天開始正式編輯資料。如果完成1頁資料需要花超過30分鐘的時間，那麼請停止手邊的工作，再和專案經理或其他組員討論。
 
一定有什麼原因導致無法在時間內完成1頁資料，例如證據不夠充分，或是這頁資料在整體中的定位不明確等。如果不檢討問題，而勉強完成資料，不僅耗時，到最後這份資料也可能不被採用。因此，如果正式編輯時，超過30分鐘仍毫無進展的話，就必須和夥伴們再討論一次，重新檢討資料的內容和定位。

許多人往往會到會議的最後一刻仍在趕著製作資料，這樣就無法從容地出席會議，和客戶進行討論。最好能在會議的前一天完成資料，最後一天留著練習簡報或說明。可以在腦中做簡報的模擬練習，但如果能在專案經理或組員們的面前練習，那是再好不過了。
 
商業資料只不過是個溝通的媒介。與其耗費時間在資料製作上，應該多花點時間練習簡報，清楚地傳達訊息，讓客戶了解，這才是重點。
 
雖然說資料只是個溝通的媒介，但資料絕不允許出現致命的錯誤。例如數字錯誤，即使只有1個數字計算錯誤，就會令人懷疑所有資料的可信度。發現數字錯誤必須馬上訂正，數字以外的錯字等小細節就不需要過度神經質，與其修改這樣的小錯誤，把時間用在練習簡報才是明智的做法。
 
●資訊量與思考量，將攸關成果
 
資訊量、思考量與成果之間關係，我以chart 58和chart 59來說明常見類型，以及理想類型。常見類型是隨著時間的經過，成果漸漸地上升，資料也一點一點地完成，但這類型的做法往往會讓時間不夠用。
 
一般而言，資訊量會隨著時間的經過呈S形曲線上升。至於從哪個時間點開始思考，就看個人的判斷了。開始思考的時間點，是決定成果大小的關鍵。
 
不想犯錯，希望每件事都正確無誤，因此，如果沒有蒐集到一定的資訊量，就不會開始思考，這是人的天性。但是，以「資訊量╳思考量＝成果」的計算方式來看，這麼一來，成果要到接近截止日時才會迅速攀升。
 
如果你是這種常見類型，當客戶問：「現在進行到什麼狀況？」你也只能回答：「現階段還在蒐集資料，等資料齊全後就會開始整理，敬請稍候。」 這其實可以說是資料撰寫人自以為是的作業流程。
 
相反地，chart 59的理想類型，成果從專案一開始的時候就大幅攀升。如果你是這種類型，任何時候客戶詢問進度或狀況，你都可以回答大致的訊息。此外，如果在初期階段就有一定的成果，也比較不用擔心時間不夠用的問題。
 
要達到這樣的理想狀態，關鍵在於開始思考的時間點和累積的思考量。也就是說，我們應該在專案一開始的時候，就盡早開始思考。即使沒有任何材料，也要大膽思考。根據自己過去累積的經驗和知識，就算手中沒有任何資訊，也要做出有深度的思考。如此一來，在專案的初期階段就能大幅提升成果。
 
為了避免在簡報或會議的前一刻才匆匆忙忙地完成資料，或是來不及完成的風險，我們必須盡早提升成果。關鍵就在於開始思考的時間點和累積的思考量。從初期階段，資訊量還很少的時候就開始累積思考，就越能確保成果，達成客戶的期待！