偽賽局：商戰中的讀心博弈 在敵人進場之前，你就已經勝券在握

『敵人一旦覺得有勝算，他就已經進入了這場偽賽局』

▪不管你選哪個，都對我有利：沉錨效應
有個心理學名詞叫「沉錨效應」，指人們做決策時，思維往往會被所得到的第一資訊所左右。
假如你是一位上司，某個下屬接受了任務卻不知道如何完成，有沒有辦法促使他，按你的意圖去做？
「我們工作出現了一些問題，我覺得由你處理比較合適。你看是用甲方法好，還是用乙方法好？」
如果你這樣說，下屬會覺得有自己做主的感覺──但事實上，他的選擇早已被你限定。

▪「真威脅」還是「假詐騙」：空洞威脅
如果有人對你說：「給我十元，否則我就要去自殺。」你一定會覺得他在開玩笑吧？
那如果他先爬到樓頂、翻到欄杆外，再跟你要十元呢？這時候你可能就會乖乖掏錢了──因為他的威脅變的可信了。
→賽局理論中，威脅只有在如果不實行時，當事人將遭受更大損失才可信。所謂更大損失，就是說在你真的那樣做的條件下，我不這樣做，我的損失會更大。

▪適度暴露，讓缺點變優點：鬥雞賽局
如果你是房仲，想交易一間環境噪音很大的房子，你會怎麼推銷？應該會想方設法模糊缺點吧？
那如果你這樣說：「這塊土地交通便利，比附近土地價格便宜很多。不過它緊鄰一家木材加工廠，噪音比較大。」
是不是感覺對方就會為你的「誠實」買單了呢？
→認錯也是一門學問，如果你知道別人會有所批評，不妨在他說出口之前，先主動自我批評。這樣一來，十有八九別人會原諒你的過錯，甚至會因為你的「誠信」提升好感。

▪弱者才能活到最後：槍戰賽局
現實生活中，可能身處「弱者」地位的你，應如何運用賽局，使自己大獲全勝？
在一個弱者、次強者、強者的三方對決中，如果次強者水準較高，弱者最好是挑起強者之間的爭鬥，袖手旁觀；如果次強者水準也較低，那麼弱者為了爭取更大的生存機會，就應當先幫助次強者一起對付強者。否則，一旦讓最強者消滅了對手，那麼弱者也將難以自保。
→對他人利益從不構成威脅的人，自然不會是他人意欲除掉的對象。古今中外，那些保持低姿態者的「弱者」若能採取相應策略，往往能成為最後的勝利者。

▪讓你的對手別無選擇：懸崖賽局
懸崖策略，指的是用威脅達到預期希望的方法。賽局一方先告訴對方自己的立場，如果條件過高則可能終止交涉。
例如當買賣雙方討價還價的時候，賣方可以率先讓步，告訴買方一個較低的價格，並強調是最低價格，使自己利益最大化。
→懸崖賽局的一方，需要充分了解對方可以接受的範圍，並根據這一資訊調整規劃，作出合理的決策。

【本書特色】
在商場競爭中，有的人原價將某產品買進，又低價賣出，看似虧本的買賣，可是他卻獲得了廉價的聲譽，許多人紛至沓來，他看似沒有賺錢的生意卻賺了大錢；有的人在激烈的競爭中，看似馬上要取得勝利了，他卻放棄了，將最大的利益讓給了自己的對手，結果和對手反而成為了最好的朋友。後來，共同合作獲得了更加多的經濟利益；有的人在談判「一口價」到底，看似不能成交的生意最後卻成功了……
本書中選取了經典商場事例，深入淺出，娓娓道來，不乏趣味性、幽默性，期許讀者能夠在歡笑中讀完本書，從中理解賽局理論的精髓，並應用於生活，幫助自己解決困境。

崔英勝，名字像韓國人，但跟韓國一點關係也沒有。文學院出身，卻對金融、行銷饒富興趣，大學因為熱衷投資，畢業前就存到人生第一桶金，同學出社會後為低薪發愁時，他早已領先了好幾大步。如今工作閒暇之餘，他決定發揮文科生的本事，總結自己對商場的所見所聞，著有《品牌》、《看完巴菲特也不會致富》、《超簡單博弈論：賭雞排背後的賽局》。

李高鵬，專職作者。

前 言

人常說商場如戰場，的確如此。在現在日新月異的經濟時代，許多人紛紛下海，想大撈一筆，結果滿載而過的人是極少數，許多人空手而過，更有甚者葬身商海……為什麼有的人收穫頗豐，有的人卻一無所獲呢？這與經商者們與市場、與同行、與顧客等之間的賽局是分不開的。懂得賽局的就是那些大獲全勝的人，不懂得賽局的就是那些一敗塗地的人。可見，能否在商場上取得勝利與賽局有著舉足輕重的作用。
那麼什麼是博弈的賽局呢？
「弈」就是下棋的意思，可以說下棋本身就是一種很典型的賽局。當然，把賽局擴展開來說，國家之間的角力、企業之間的競爭、生活中的瑣事等都可能是一種「賽局遊戲」，其實，只不過是內容和規則不一樣而已。比如兩個國家之間關於某個問題的磋商屬於賽局；在一場球賽中，參賽者都想在努力鞏固防衛的同時，再向對方發起進攻，讓對方輸得一敗塗地，最終他們之間必定一勝一敗，從賽局的角度來看，這是屬於零和賽局；兩個企業之間有競爭走向合作的過程也是一種賽局；甚至去菜市場買菜，當我們對某種菜的口味和品質等有疑問的時候，買菜的大嬸也常會這樣說：「放心吧，我一直在這裡賣東西的，不會有問題。」這句話看似純樸的話裡其實也包含了「賽局理論」中的思想：這次交易是一種次數無限的重複賽局，假如我今天騙了你，下次甚至你的朋友都不會在來我這裡買菜了，所以我是不可能騙你的，而且我的蔬菜品質和口感好，所以我才能長期在這裡賣菜，也就是說我的菜沒有問題，你買回去不吃虧。而我們往往在聽了大嬸的這句話之後，也會頓時消除疑慮，把菜買回家。由此可見，賽局並不是遙不可及，它就存在於我們的生活中。
在商場競爭中，有的人原價將某產品買進，又低價賣出，看似虧本的買賣，可是他卻獲得了廉價的聲譽，許多人紛至沓來，他看似沒有賺錢的生意卻賺了大錢；有的人在激烈的競爭中，看似馬上要取得勝利了，他卻放棄了，將最大的利益讓給了自己的對手，結果和對手反而成為了最好的朋友。後來，共同合作獲得了更加多的經濟利益；有的人在談判「一口價」到底，看似不能成交的生意最後卻成功了……這一切的一切都是商場賽局從中達到了巨大的推動作用。
本書中選取了商場上經典的以及結合普通的商場事例，深入淺出，娓娓道來，不乏趣味性、幽默性。使得讀者朋友能夠在歡笑中讀完本書，而且從中獲得賽局理論的精髓。並且能夠很好的應用在生活中，幫助自己解決困境。
當然，由於資料收集有限，書中難免有不足之處，歡迎讀者朋友批評指正。謝謝！

第一章 商場賽局────智者的金錢遊戲
賽局從古至今
賽局是生存的通道
負和、零和與正和
有競局的地方就有賽局
賽局的結果衝突或者和諧
懂得賽局才有更多成功機會
第二章 困境賽局──突破競爭帶來的傷害
粗暴的通用食品公司
給別人路就是給自己路
貝爾公司隕落的祕密
雙贏才是解決爭端的祕訣
趁早將對手處決在萌芽中
用好賽局理論才可速戰速決
借敵方的雙手推動自己成功
創造屬於自己獨特的競爭方式
第三章 蛋糕賽局──分享比獨享更顯力量
妥協是最好的策略
重複賽局的道德底線
分著吃蛋糕才有滋有味
有時候放棄是一種收穫
分享你的優勢，優勢倍增
商場：維持公平下的不公平
第四章 智豬賽局──弱者照樣可以吃掉強者
小豬不勞動更好
扮豬可以吃老虎
胡雪巖的生意經
豬圈中的「囚徒」
弱有時是一種假象
小豬大豬，各有對策
強者為什麼被先出局
占據先機，後發制人
弱點也可以轉化成優勢
有車有風才可好搭順風車
付出得到的果實永遠最甜
先守弱、示弱，然後以弱勝強
第五章 資訊賽局──資訊就是商業命脈
獲得資訊優勢
資訊傳遞有成本
垃圾箱裡的情報
好酒也怕巷子深
不完全資訊的賽局
資訊決定賽局的勝敗
資訊是賽局獲勝的密碼
雷達與飛亞達的手錶之戰
知己知彼才可以贏得賽局
第六章 困境賽局──兩敗俱傷不如合作共贏
九龍倉無煙之戰
唯有合作才能共贏
如何才可以1＋1＞2借我一腿與借我一嘴
共贏要以合作為前提
從合作才可以走向共贏
個人利益毀掉了集體利益
有肯德基的地方就有麥當勞
可口可樂與百事可樂的賽局
囚徒的選擇──合作還是背叛
第七章 槍手賽局──策略就是商場的指南針
請將不如激將
勤奮的人未必成功
Galanz的遠交近攻
要做就做筆中貴族
Nike跑步飛追愛迪達
善借名人效應成就自己
示假隱真，在賽局中迂迴取勝
以「活」制勝，棄直線思維取發散思維
引導勝於強制，讓「沉錨效應」助你成功
第八章 酒吧賽局──尋找自己的生意路線
小公司，大賽局
做出理性的選擇
混合策略的妙用
品牌決定市場的位
不同於常人的思維
優勢策略決定出路
標新立異的促銷方法
Lenovo的「蛇吞象」之舉
尋找適合自己的競爭方式
第九章 鷹鴿賽局──動作快才能吃上熱豆腐
不要輕易亮出底牌
選擇做鷹還是做鴿
不相容時刻如何賽局
保持中立還是加入戰鬥
誰先強硬誰就可能占有先機
莫讓無窮的後悔導致錯上加錯
先吃「好蘋果」，還是先吃「爛蘋果」
第十章 誠信賽局──掌握賽局的主動權
得饒人處且饒人
信用是賽局的資本
誠信是獲勝的關鍵
莫讓誠信受到威脅
從出老千談道德風險
誠信獲得利益比生意大
道德是維繫均衡的天平
行動比空口承諾更重要
做生意不能做一次生意
胡雪巖重義守信，以誠招財
第十一章 鬥雞賽局──衝突中應進退自如
雀巢翻身之術
用小錢做大買賣
後發制人的潛規則
退一步為了進兩步
糊塗之中隱藏大智慧
退是策略進才是目的
威脅只能讓自己很受傷
報復是人類最基本的本性
適度的暴露讓缺點變成優點
用你的行動贏得一切，而不是用爭辯
第十二章 思維賽局──創新是企業的靈魂
不妄求，不妄取
莫做刀口舔血的狼
洛克菲勒的慷慨贈予
被超載的摩托車王者
伺機而動，以變應變
用變通讓生命充滿彈性
空手道，實現多贏賽局
巧借媒體炒作於平淡中生奇
打破慣性思維，不做經驗的奴隸
第十三章 談判賽局──討價還價的藝術
價格談判的賽局
討價還價的邊緣策略
價格戰的困境與均衡
保全面子，不傷感情
所羅門故事與制度設計
華爾街大佬與總統的談判
摸清對方底細掌握談判優勢
談判──最賺錢的商業策略
讓對手別無選擇的懸崖策略
從對抗到合作的談判潛規則

負和、零和與正和
在拉封丹寓言中有這樣一則，講的是狐狸與狼之間的賽局。
一天晚上，狐狸踱步來到了水井旁，低頭俯身看到井底水面上月亮的影子，牠認為那是一塊大起司。這隻餓得發昏的狐狸跨進一隻吊桶下到了井底，把與之相連的另一隻吊桶升到了井面。下到井底，牠才明白這「起司」是吃不得的，自己已鑄成大錯，處境十分不利，長期下去就只有等死了。如果沒有另一個飢餓的替死鬼來打這月亮的主意，以同樣的方式，落得同樣悲慘的下場，而把牠從眼下窘迫的境地交換出來，牠怎能指望再活著回到地面上去呢？
兩天兩夜過去了，沒有一隻動物光顧水井，時間一分一秒的不斷流逝，銀色的上弦月出現了。沮喪的狐狸正無計可施時，剛好一隻口渴的狼途經此地，狐狸不禁喜上眉梢，牠對狼打招呼道：「喂，朋友，我免費招待你一頓美餐你看怎麼樣？」看到狼被吸引住了，狐狸於是指著井底的月亮對狼說：「你看到這個了嗎？這可是塊十分好吃的起司，這是家畜森林之神福納用乳牛伊娥的奶做出來的。假如眾神之王宙斯病了，只要嘗到這美味可口的食物都會胃口頓開。我已吃掉了這起司的那一半，剩下這一半也夠你吃一頓的了。就請委屈你鑽到我特意為你準備好的桶裡下到井裡來吧。」狐狸盡量把故事編得天衣無縫，這隻狼果然中了牠的奸計。狼來到井裡，牠的重量使狐狸升到了井口，這隻被困兩天的狐狸終於得救了。
這個故事中狐狸和狼所進行的賽局，我們稱為零和賽局。零和賽局是一種完全對抗、強烈競爭的對局。在零和賽局的結局中，參與者的收益總和是零（或某個常數），一個參與者的所得恰是另一參與者的所失。狐狸和狼一隻在上面，一隻在下面，下面的這一隻想上去，就得想辦法讓上面的一隻下來。但是透過賽局調換位置以後，仍然是一隻在上面，一隻在下面。
著名經濟學家曾經說：「在市場經濟以前，人類自利是妨礙別人的，是損人利己的。」他舉了個例子說，過去的帝王與將相就是這樣一種賽局，他可以剝削你，抄你的家；你可以造他的反，奪他的天下。一方得利，一方受損，那是零和賽局。事實上也正是因為這種零和賽局反覆上演，才使古代歷史的每一頁都充滿了陰謀與血腥，並且使「無毒不丈夫」的文化觀念深入到每個人的意識中。
然而到了今天，除了權力鬥爭和軍事衝突之外，現實生活中一般很少出現類似寓言中的狐狸與狼這種「有你沒我」的局面。因為在市場經濟下，你要想得到好處，就要跟別人合作，這樣才可以得到雙贏的結果，不但你得到好處，你的對手也得到好處。所以市場經濟安排最奧妙的地方，就在於它是雙方同意的，任何一個買賣都要經過雙方同意，買方也賺錢，賣方也賺錢，財富就創造出來了。這就是與零和賽局相對應的非零和賽局。
所謂非零和賽局，是既有對抗又有合作的賽局，各參與者的目標不完全對立，對局表現為各種各樣的情況。有時候參與者只按本身的利害關係單方面做出決策，有時為了共同利益而合作。其結局收益總和是可變的，參與者可以同時有所得或有所失。
比如在拉封丹的寓言中，如果狐狸看到狼在井口，心想我在井裡受罪，你也別想舒服，牠不是欺騙狼坐在桶裡下來，而是讓狼跳下來，那麼最終結局將是狼和狐狸都身陷井中不能自拔。這種兩敗俱傷的非零和賽局，我們稱之為負和賽局。
反之，如果狼明白狐狸掉到了井裡，動了惻隱之心，搬來一塊石頭放到上面的桶中，完全可以利用石頭的重量把狐狸拉上來。或者，如果狐狸擔心狼沒有這種樂於助人的精神，透過欺騙到達井口以後，再用石頭把狼再拉上來。這兩種方式的結局是兩個參與者都到了井上面，那麼雙方進行的就是一種正和賽局。
實際上，這種正和賽局的思維不僅是一種經濟上的智慧，而且可以運用到生活中的各方各面，用來解決很多看似無法調和的矛盾和你死我活的僵局。那些看似零和或者是負和的問題，如果轉換一下視角，從更廣闊的角度來看，也不是沒有解決辦法，而且往往也並不一定要犧牲某一方的利益。
一個冬天的上午，幾位讀者正在一個社區的圖書室看書。這時，一位讀者站起來說：「這屋子裡空氣實在是太悶了，最好打開窗戶透透氣。」說著，他就走到窗戶旁邊，準備推開窗戶。但是他的舉動遭到了正好坐在窗戶旁邊的一位讀者的反對。那位讀者說：「大冬天的，外面的風太大了，一開窗戶就可能感冒了。」於是，一位堅持要開，一位堅決不讓開，兩個人發生了爭執。圖書室的管理員聞聲走了過來，問明原因，笑著勸這兩位臉紅脖子粗的讀者各自坐下，然後快步走到走廊，把走廊裡的窗戶打開了一扇。一個看似無法通融解決的矛盾迎刃而解。
如果我們每個人都透過賽局智慧的學習和運用，在生活中實現更多的正和賽局，這個世界也就多了很多和諧，少了很多不必要的爭鬥。
有競局的地方就有賽局
賽局理論的研究對象是理性人的互動。在諾伊曼、納許等大師的努力下，賽局理論形成了較為完善的理論體系，已經成為各門社會科學力圖使用的工具。人生處處皆賽局，在生活中，人們的賽局思維時刻在起作用。在戰爭、政治、商業等競爭性的領域裡，人們的策略選擇與人的生存狀態密切相關，賽局思維幾乎發揮到極致。在這種賽局的對決中，我們每個人都是策略使用者。我們時刻都面臨著不同的行動選擇，時刻都在計算著應當採取何種行動。這種選擇不僅展現在選擇上哪所大學、學哪門科系、從事何種工作等等這樣的大事上，而且展現在買什麼菜、穿什麼衣服這樣的小事上。所以，我們自然可以說，人生處處皆賽局。
眾所皆知，賽局的最終目的便是利益的爭奪，這裡的利益是個寬泛的概念，它可以是金錢、名利、榮譽等所有你想要得到的東西。當你所想得到的東西出現競爭的局面之時這便形成了賽局。競爭需要有一個具體型式把大家拉在一起，競爭各方之間就會走到一起開始一場賽局。所以形成賽局有三個要素：
（1）賽局的參與者；
（2）所爭的資源；
（3）競爭的具體形式。
賽局起源於利益的爭奪，有利益的爭奪是形成賽局的基礎，參與賽局的各方形成相互競爭相互對抗的關係，以爭得利益的多少決定勝負，一定的外部條件又決定了競爭和對抗的具體形式，這就形成了賽局。如圍棋對局的雙方是在競爭棋盤上的空，戰爭的目的經常是為了爭奪領土，古羅馬競技場中角鬥士在爭奪兩人中僅有的一個生存權，武林中人的決鬥常常是為了爭奪名譽……
換句話說，賽局，就是雙方或多方在賽局中爭奪利益所採取的策略。比如：田忌賽馬就是一個典型的賽局，當賽局中的各方存在多種可選擇的策略時，選擇什麼策略往往成了對賽局勝負起決定作用的因素，賽局就是指賽局方之間在策略選擇方面的對抗，它是賽局綜合對抗的一個組成部分。賽局是綜合對抗的一個方面，不可能脫離賽局而獨立存在，在某些賽局中它顯得並不重要甚至不存在，但當賽局中的外在力量變得不太重要時，賽局就會上升為主要因素，對勝負起決定作用。這類以博弈對抗為主要特點，其他方面的對抗處於次要地位的賽局可稱為博弈賽局。
一般來說，每種賽局都不是單一一種能力的較量，而是多方面綜合實力的對抗。比如：軍事對抗是一種武器裝備、士兵素養、指揮水準和後勤保障能力等多方面能力的較量；再如武術技擊是一種力量、速度、耐力、身體靈活性等多方面的綜合對抗。有時，甚至一種經過人工設計的專門進行某一方面對抗的賽局都可以轉變成綜合對抗。比如中長跑比賽本來是一種相當單純的賽局，比賽規則的設計就是為了讓運動員單純比賽奔跑速度，但在著名長跑教練的安排下，中長跑也被加入了策略對抗的因素，何時領跑何時衝刺都是經過精心計畫的，本來被人為限定的單純對抗也成了綜合對抗；再比如歷史上著名的田忌賽馬的故事，本來是簡單的比賽速度，但經孫臏出謀劃策一番就可以使弱者反敗為勝，實力對抗之外被加入了策略對抗，並且對勝負起了關鍵作用。
從賽局的形態來看，它可以分為兩種形式：第一種是自然賽局，是直接的利益爭奪，以爭得利益多少直接決定勝負，不存在計算勝負的特別規則，如生物界的生存競爭，國家間的戰爭等等；第二類是人工賽局，人為的設定一套賽局規則和計算勝負的辦法，有時是只分勝負而和利益無關，如果和利益有關則先分出勝負再根據結果決定利益分配，如各種體育比賽和棋牌比賽。
首先講人工賽局，它的規則如果設計得好，可以把賽局的勝負和參與者的利益分配統一起來，競爭可以激烈而有秩序的進行。如果設計不好，則賽局本身的勝負可能和參與者利益的得失不一致，這時在賽局中就可能出現異常情況，人們站在利益最大的立場上，不再競爭賽局本身所要求的東西。最典型的例子就是球場上打假球，當全面權衡的結果認為輸掉一場球比贏這場球更有利時，人們就會選則輸球。
人工賽局由於有嚴格的規則限制參與者的行為，使得參與者可選擇的行為方式是封閉的，所以賽局可以比較有秩序。當賽局向高水準發展時也只能在規則範圍內向縱深發展，一般是挑戰人的單一方面的能力，如某一類體能或智慧。自然賽局由於沒有規則限制，賽局採用的手段是開放的，而發現新手段往往比發展舊手段更有效，所以在賽局發展中自然首先向競爭手段的多樣化發展，挑戰的可能是人的任何方面的能力，只有在廣度的擴展受到限制時才會向深度發展。
人工賽局比如拳擊，有比賽規則和記分辦法，並有裁判監督比賽；自然賽局如武林決鬥，沒有規則沒有監督，只以打敗或消滅對手為目的，什麼陰毒的招數、兵器、暗器都可能使出來，令人防不勝防。概括的說，人工賽局的出招範圍是受到限制的封閉的，而自然賽局的出招範圍是沒有限制的開放的。
在參與自然賽局時，首先要意識到對手的行為是不受規則制約的，什麼事都可以做，什麼事都可能做得出來，所以要思路開闊。只有先在廣度上考慮到對手可能採取的各種招數，然後才可以向深度上計算未來的變化；否則，在橫向的廣度上沒有考慮周全，其深度計算可能是完全沒有意義的。
在自然賽局中，由於對手出招的範圍是開放的，所以，不管經過多麼周密的計算，漏算總是難免的。指望不出現錯誤是不可能的，甚至不能指望少出錯誤，因為有時為了少出錯誤必須增加太多的計算，使人難以接受。所以，參與這種賽局還要確立錯誤意識，即意識到錯誤是不可避免的，所以犯錯誤並不可怕，關鍵是要及時改正錯誤。有錯誤意識的人認為自己隨時可能犯錯誤，時刻準備著接受和改正錯誤；而習慣於穩定環境的人一般缺乏這種意識，以為凡事只要經過周密的計畫就可以避免錯誤，以至在錯誤出現時不能接受和改正。