等人提拔，不如自己拿梯子往上爬：該懂卻沒人教，在企業裡成功向上的三眉角

常聽到卻搞不懂，
想在企業裡活得久、過得好的三個關鍵眉角，
管理顧問跟你一次說明白

★眉角一：角色――有些事，真的和能力沒有關係，只看你認不認
★眉角二：溝通――不能用拳頭，只能靠舌頭
★眉角三：領導――當一頭獅子帶領的一群羊，遇到一頭羊帶領的一群獅子

成功向上的人都有穿透蔽障的洞見，掌握某些不為人知的「眉角」，碰到關鍵時刻逢凶化吉，輕舟巧過萬重山。江湖一點訣，他們心中自有致勝心法，在關鍵時刻，幫他們決定了勝負，猶如登上無形的梯子。

作者林宜璟兼用鳥眼與蟲眼觀察企業生態，小至細節，大至方向，無一不有。他秉持「成功必定有方法，失敗一定有原因」的信念，整理分析這些長期研究而得的訣竅，幫助企業人晉級，掌握角色、溝通、領導這三個眉角運作之道，增強「過關斬將，直搗黃龍」的能力。經過觀念的提點，讀者將能取得在企業中工作的要領，掌握三眉角，成功走出自己的企業人生。

＊領導的本質不是權力，而是影響力。一種讓別人相信，依你的意思行事，會對組織有利，並在最後讓大家都有利的能力。

＊個人與團隊宿命的矛盾是：創造利益時要合作，分配利益時卻又要競爭。個人與組織就在這種競合的狀態中，保持動態的平衡。

＊個人與公司的關係，就是各取所需。只是這種「所需」，不局限於有形的金錢物質，還包括更高不同層面的人性需求。你既不需要勉強自己愛自己的公司，但更不要去恨你的公司。唯一要做的，是了解你的公司，並且管理好這個達成人生目標的重要平台。

＊溝通是企業裡最常提起又最難落實的。它是組織有效運作唯一的救贖。溝通，就是企業人一定要打通的眉角。

★各界專業推薦★
毛仁傑｜禮正投顧副董事長
朱士廷｜永豐金控總經理
張榮語｜科盛科技董事長兼執行長
黃鼎翎｜先勢行銷傳播集團執行長
楊裕德｜艾訊股份有限公司董事長

林宜璟
臺灣大學商學研究所企管碩士，交通大學機械工程學系學士，現任宇一企管公司總經理。高階營運主管的歷練，使他以更宏觀的角度，剖析企業的行為及策略，能為輔導的企業與學員帶來啟發與銳變。尤其擅長在業務、管理、溝通各領域，教企業人如何掌握眉角，成功往上。

具備工程的邏輯思考背景以及管理所著重的綜覽全局，無論傳統產業或尖端領域，總能發揮專業，改善問題，提昇質量。他認為自己一直很幸運，在人生重大轉折總有人提點，讓他作出無悔的選擇。「我口傳我信，我信我口傳」是向來秉持的信念，以這樣的信念出發，希望那別人曾給予他的，讓他深深受益的正向改變，能夠傳續，生生不息。當人們想振翅高飛時，他願是那翼下之風！

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【自序】
該懂卻沒人教， 在企業裡成功向上的眉角

人需要被提醒的次數，遠大於需要被教育的次數

都說公司像個金字塔。除非含金湯匙出生的富二代， 否則都是從底層往上爬。只是有人爬得快，有人爬得慢； 有人最後爬到高位，也有人，終其一生還在底層。

在職場上我遇過很多聰明的人，也遇過很多努力的人；甚至還有好多聰明又努力的人。但依我的觀察，爬快爬高的，卻不一定是他們。好多人品端正，能力不俗的人似乎都卡在某些環節，以至無法更上層樓。令人惋惜。

相反的，在組織成功向上的人似乎都掌握某些不為人知的「眉角」，讓他們在關鍵時刻能逢凶化吉，輕舟巧過萬重山。或許在他們心中有一些獨到的心法，或是抽屜中放了幾個必要時保命的錦囊妙計。無論如何，這些眉角就像梯子一樣，讓這些得天獨厚的「選民」在企業的層級愈爬愈高。

我相信「成功必定有方法，失敗一定有原因」，所以我持續分析整理這些觀察到的「眉角」。並在身邊朋友以及網友的鼓勵之下，陸續整理成文。

我理解的角度和我職業生涯的兩種身份息息相關，一是家臣，一是客卿。這兩種身份使我得我能兼用鳥眼與蟲眼來觀察企業的生態。

家臣和客卿有什麼不同？家臣可辱不可殺，客卿可殺不可辱。

鳥眼和蟲眼有什麼不同？鳥眼看全貌，蟲眼看細節。只用鳥眼，沒有真相。只用蟲眼，沒有方向。

進入職場的前期，我在企業內擔任專業經理人，是家臣。所謂家臣就是只要老闆當你是自己人，他未必給你好臉色，也不一定讓你好受，但除非犯下十惡不赦的滔天大罪，不會痛下殺手要你走。當了家臣，要不是已找好後路，或是抱著「老子和你拼了」的必死決心，否則在房貸未清，孩子大學沒畢業的現實下，大概和「骨氣」兩個字都不熟。所以也曾經在組織中，老闆明明指的是鹿，我卻跟著大家

說那是馬。還好我運氣不錯，判斷力也還可以，必須這樣睜眼說瞎話的狀況極少，忍一忍也撐過去了。

就這樣在組織被磨了好多年，雖然不敢自封為大內高手，但也練出「苟全性命於亂世，不求聞達於諸侯」的功夫底子，能存活於組織叢林而遊刃有餘。

當家臣，讓我用蟲眼近距離的體察企業主及高階主管的微妙心緒。讓我深入理解，有人就有權力，權力是稀少資源，政治就是分配這稀少資源的方法與系統。組織的運作未必合乎普世的價值標準，更未必合你意。但組織的運作必然有邏輯，而且，這個邏輯很穩定，不太會改變。還有，各種類型的組織，不管外表看來差異有多大，但其實內部的邏輯令人驚訝的相似。

然後，我轉換身份為客卿。我的工作是管理顧問。

顧問的本質是如果你講的和客戶原本想的一樣，你的存在就叫多餘，客戶的錢就是白花。所以和客戶唱反調是這行業的宿命，也是職業道德。一個總是附和客戶的顧問，不但有損專業，日子久了，在江湖上也混不下去。但是萬一顧問說的客戶真聽不下去怎麼辦？很簡單，換一個顧問。「可殺不可辱」，就是這個意思！

顧問工作在兩個方面提昇我的眼光，一個是量，一個是質。量而言，這份工作讓我在這些年接觸了大大小小，形形色色的數百家公司。每家公司，都有自己獨一無二的經營環境，生存優勢，還有問題。都是活生生的管理教案。我累積的經驗數量，比過去在企業內任職時多得多。正所謂「熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟」。

其次是質。顧問工作的好處之一就是很容易見到企業高層。但這不是重點，重點是你還能聽到企業的高層說真話，說心裡話。因為企業請你本來就不是要說好聽話( 當然，讓良藥比較不苦口的說話技巧還是必要的)。再加上你和企業內的人沒有利益衝突，所以你會直接碰觸問題最赤裸裸的核心。

顧問工作，磨練我綜覽全局的鳥眼。我發現有太多絕頂聰明的人，只是因為人在其中就全然昏了頭。他們需要的，常常只是不同視角的觀點：高度高一點、時間長一點，該考慮的人多一點，如此而已。但這樣簡單的事，卻不得不透過像我這樣的外人來提點。原因無他，正所謂「不識廬山真面目，只緣身在此山中」，「偶開天眼覷紅塵，可憐身是眼中人」。

智者說：「人需要被提醒的次數，遠大於需要被教育的次數」。我有些觀點也許樸實無華，但卻是這個「眼外人」誠心誠意的提醒。藉由「家臣」與「客卿」，「蟲眼」與「鳥眼」不同身份、視角的交叉比對，我整理出我認為對企業人在組織裡力爭上游有幫助的三大類型「眉角」成為這本書。

走在人生的路上，我們都期待有貴人提拔。但是，與其被動等待，不如主動的自己拿梯子往上爬。

更重要的是，既然是貴人，往往不和我們活在同個維度。當我們提昇自己的高度之後，才發現在那個時空裡，出現在身邊的每個人都是貴人。

有句話說：「願少者有知，願老者能為」。少時的無知，老時的不能為是人生莫大的遺憾。真心希望這本書能減少一點這樣的遺憾。也讓大家在循階向上的過程中，多點助力，多點樂趣。究竟能不能做到這個目標，有待讀者你的決定。而我，要藉這個機會再次提醒我自己( 人都需要被提醒的，包含提醒別人的人)，進入顧問這個行業的初心：與時俱進，讓正向的改變生生不息。

〈前言〉該懂卻沒人教，在企業裡成功向上的眉角

第一眉角：角色―有些事，真的和能力沒有關係，只看你認不認
1. 甘願就有能力，煩惱即是菩提
2. 進來都是偶然，離開都是必然
3. 先弄清楚誰是裁判以及裁判的評分標準，再準備比賽
4. 按照規則比賽，違反規則思考
5. 「當責」的操作型定義
6. 企業人的非戰之罪「盡力」的操作型定義
7. 彼德．杜拉克大戰二十五史
8. 關於辦公室政治―兼談好主管與壞主管
9. 「FYI」表示你應該被略過「窗口」的意思是借過
10. 沒有「受援力」，你就是組織裡的下流老人
11. 置之死地而後生
12. 和珅的心思在太后上：向上兩層的思考角度
13. 為什麼工作總是瑣碎而老闆總是雜唸？
14. 主管是怎麼決定升遷的：表現或能力？公義或私利？
15. 躲不掉的，都是因果；做得來的，就是功德
16. 「後魔球」時代，管理者的價值在處理「對」與「對」的衝突
17. 脫藩的武士―半澤直樹
18. 什麼時候「客戶永遠是對的」是錯的
19. 下手要在重點，而不是下手重一點
20. 從A到A+，然後呢？然後他就倒了！
21. 別搞錯！低空飛行其實更耗油

第二眉角：溝通―不能用拳頭，只能靠舌頭
1. 你說了什麼，真的沒有那麼重要
2. 孩子的爸爸是誰―再談當責與負責
3. 工作說明書之外，該說明的事
4. 是主管沒有原則，還是你不懂他的原則？
5. 工作，開始於未來的一場簡報
6. 企業的文法課
7. 溝通的死人原則和它的演化
8. 想指正不當行為又不傷感情？那就送他幾輛車―CARS原則
9. 如何有效的鼓勵：BET原則
10. 如果一定要罵，那就好好罵吧！
11. 我值多少錢？你今天BATNA了嗎？

第三眉角： 領導―如果一頭獅子帶領的一群羊 遇到一頭羊帶領的一群獅子
1. 管理者不一定只做管理的事，但一定要知道什麼「不是」管理的事
2. 團隊成員的快樂不是領導者的責任
3. 因相似而結合，因相異而成長
4. 如何幫助同仁提升績效，以及專業的喝一杯咖啡
5. 議在眾，決在獨：管理者的決策原則
6. 虛話與實話―領導者的兩張嘴
7. 那些年，我們一起追的目標―說說MOB、KPI還有OKR
8. 如何確保執行成果，以及怎麼控制體重
9. 夏天不賣芋泥的經營智慧―不做什麼的堅持
10. 規畫的三個美好副作用
11. 年度計畫的「兩個不是」和「兩個必須」
〈結語〉善守者藏於九地之下，善攻者動於九天之上

【內文試閱】
幫助企業人往上爬的三眉角

如何在企業界自帶梯子一路向上爬，初初想起來好像很複雜。但仔細剖析，其實只要能掌握三個眉角，也就以簡馭繁，遊刃有餘了。
要順利的往上爬，一開始要先對自身的角色有正確的認知，然後透過溝通完成任務，最後有效的領導團隊，和團隊一起成功。

眉角一： 角色―有些事真的和能力沒有關係，只看你認不認
所謂的角色，是個人與組織間彼此的權利和義務，以及運作邏輯。對企業人的角色有正確的認知，是所有有效改變的開端。這事不先弄清楚，其他的都是白搭。所以我們將這部份作為故事的開始。

眉角二：溝通―不能用拳頭，只能靠舌頭
企業的宿命是由一群人組成；這群人有不同的個性，不同的價值觀，不同利益得失的考量，卻又不得不協同合作，才能產出績效。讓人合作的方式，古往今來只有兩個，一是用拳頭，一是用舌頭。所以溝通為什麼對企業這麼重要？因為在時代進步，我們是文明社會，拳頭早就不管用（至少在合法經營的企業裡是如此），所以就只剩下舌頭了。用舌頭，比較有學問的說法，就是溝通。
溝通是企業裡最常提起，卻又最難落實的事。但不論溝通再怎麼難搞，它還是組織有效運作最初到最後的煩
惱，也是唯一的解方。所以，認命吧！別無選擇，溝通，就是非要掌握的第二個眉角。

眉角三： 領導―如果一頭獅子帶領的一群羊遇到一頭羊帶領的一群獅子
很多人聽過一個管理上的比喻：如果一頭獅子帶領的一群羊遇到一頭羊帶領的一群獅子，哪個團隊比較強？聽說標準答案是獅子帶頭的團隊比較強，所以證明領導者很重要，對嗎？其實未必！因為重要的關鍵是，如果你是羊，你敢跟獅子走嗎？如果羊不跟獅子走，那獅子又能如何呢？
領導的本質不是權力，而是影響力。一種讓別人相信依你的意思行事，會對組織有利，並在最後讓大家都有利的能力。擁有這樣的能力，比你的職稱是什麼更重要得多。




夏天不賣芋泥的經營智慧――不做什麼的堅持
策略就是不做什麼
因為選擇了「不做什麼」，所以聚焦 一個「不」的力量，往往更勝千招萬式
夏天不賣芋泥的老店
有次我們一家到新竹無計畫的輕旅行。依「行到迷路處，吃到撐死時」的原則，一不小心走到一家賣大粒粉圓冰，招牌產品是芋泥的百年老店。據老闆說，他已經是第四代了。
東西果然好吃又有特色。但更引起我好奇的是，店裡的海報及菜單上清楚標明，端午節到中秋節期間不賣芋泥。
問老闆為什麼這段時間不賣招牌的芋泥，老闆理直氣壯的回答：「因為夏天的芋頭不好！」
我想起策略大師Michael Porter 的一句話：「策略就是不做什麼。」這位老闆未必學過策略規畫，但他的所作所為正與大師所言若合符節。
其實朋友都知道我嘴吧笨，吃不太出東西的好壞。但我一想到老闆為了堅持品質，在夏天寧願自廢武功，捨去一條主力產品，就覺得口中綿糯溫潤的芋泥，多了幾分滋味。
進一步分析，堅持「不做什麼」至少有兩個好處。一個是內部企業的整合，一個是外部客戶的認知。

「不」強化企業內部整合
先看內部企業的整合。因為選擇了「不做什麼」，所以聚焦，企業有限的資源容易發揮最大效益。
不做什麼的選擇，可以是行銷4P其中的任何一P，也可以是形而上的企業文化。幾個例子：
　● Product：我吃的新竹百年老店，堅持夏天「不」賣芋泥
　● Promotion：多層次傳銷公司，堅持「不」打電視廣告
　● Place：昇陽電腦（Sun Microsystems）堅持「不」做直銷， 只做經銷
　● Price：一流顧問公司，服務收費「不」打折
　● 企業文化：Google 的「Don’t」be evil!
一旦確立了一個「不」，後面就省了很多事。就拿我從事的顧問行業來說好了。顧問公司既然有了收費不打折這個「不」，那他們的業務人員，就少了和客戶議價這件超級麻煩的事。又因為價格不能動，只好使盡全力證明價值高於價格。顧問公司的所有資源，也都往這方向配置。222 223
等人提拔不如自己拿梯子往上爬
這就是有效的整合。
另外要特別一提的是，在以知識工作者為主體的企業，其中的員工基本上不需要「to do list」，而只需要「don’t do list」。
比方在軟體、文創這類強調創意、創新的企業，管理者根本沒辦法告訴員工該做什麼（to do list），因為哪些事該做，管理者自己也不知道。相反的，管理者要做的是創造出一個界內百無禁忌，界外百毒不侵的「結界」，讓這些有才華的知識工作者，在這個結界裡盡情發揮他們的智力，為所欲為。而只要不離開這個結界的範圍（don’ t do list）, 沒什麼事不能做。這已經被近來很多成功的新創公司，證明是有效的做法。
所以，帶領知識工作者所組成的團隊時，真正的關鍵一樣是「不做什麼」。

「不」釐清外部客戶的認知
從外部客戶的認知來看，「不」可以給客戶明確的訊息，自動過濾掉不適合的客戶。繼續以顧問公司為例。有個固定的收費標準明明白白的掛在那裡時，付不起或不想付的客戶就會自動消失，彼此不要耽誤青春。
當年曾盛極一時的昇陽電腦，在通路策略上就是「絕不直銷」。不管再大的客戶、再大的訂單，公司也一定是和經銷商合作，絕不會為了多賺一手中間付給經銷商的利潤，而背著經銷商自己偷偷直接賣東西給客戶。
這樣簡單明確，絕「不」直銷的通路策略，讓昇陽電腦成為最受經銷商歡迎的電腦製造商。因為經銷商知道昇陽電腦絕不會和他們爭利。昇陽電腦當年的榮景，和因為這樣的策略而迅速建立起的全球完善經銷網，有很大的關係。

因為有了「不」，人生更美好
「不」做什麼是策略，策略當然可以改。昨天不做的， 不一定今天就不做。只是實務上，一個穩定的策略通常效果更好。所以決定什麼「不」做的時候，要謹慎。一旦決定「不」之後，除非理由充足，別亂動。
忽然無厘頭的想到，婚姻也是同樣的邏輯。結婚表示下班後就乖乖回家吧！「不」能再留戀花叢裡了。這雖然是個很大的限制，但也省了不少事。另外，婚戒一戴，自動就把一些閒雜人等過濾掉了，免生無謂事端。婚姻之美妙，其中之一就是減少麻煩吧！
談策略，大家比較常想到的是要做什麼；但一個「不」的力量，往往更勝千招萬式。
你經營的企業有什麼「不」呢？你的人生又有什麼「不」呢？想清楚、寫下來，然後好好遵守。你會發現這世界變得更簡單美好許多！