正向談判：台大管院教授教你善用借位思考，打破僵局達成目標

從生活日常到商業職場，無往不利的談判哲學
善用借位思考，達成皆大歡喜局面
台大管院名師戚樹誠教授不藏私秘笈大公開
深受學生喜愛，各方盛讚的好評課程

談判學問就存在於你我日常之間。
不論在職場開口加薪、買賣議價或是人際相處上，
用彈性靈活的方式運用談判理論，就能創造令人驚訝的理想結果！

戚樹誠教授多年來於台大開課，累積實戰經驗，終於首度大公開課堂內容，以輕鬆詼諧的方式切入，指引何謂正向談判！
《正向談判》從談判策略與技巧、影響談判的個人因素到情境態勢，將協商談判從一種「談判術」、「對立」的層次，提升至「價值創造」、「互利共容」的境界，並帶你成為一位真誠領導者。

▍【善用互惠原則，得到你應得的餅】
設定好底線，在對方讓步時也做出相對應的回應，進而達成交易。
▍【一起把餅做大，你好我好大家都好】
不要放棄整合的機會，善用權宜合約打破僵局。
▍【自己談不來，就尋求幫助】
找代理人必須確定雙方目標相同，充分溝通與信任對方。
▍【按捺不住心中怒火，請一定要穩定情緒】
不要讓生氣的談判對手得逞，將對方的攻擊目標轉移，化解一觸即發的戰況。

● 「談判情境劇場」模擬各種談判情境，用沉浸式小劇場實例，讓讀者身歷其境所述的理論與知識。
● 淺顯易懂且系統性地介紹談判基本觀念，釐清談判的概念，不被話術所迷惑。
● 寫給最具人情味的台灣人，不是要咄咄逼人，而是有創意的協商。

◤本書適用於所有人，談判新手也不用害怕。學會談判技巧、能夠說服他人並獲取所需，在與人溝通上將更有自信與把握。◢專文推薦
張志鵬｜永豐銀行人力資源處 協理
劉育侃｜宜錡科技營運與總管理處 副總經理

各界推薦
王介安｜GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人
王乾任（ZEN大）｜敦南新生活創辦人、超快速讀書法作者
朱柬｜靈糧神學院專任教授
何則文｜文策智庫執行長、暢銷作家
林長揚｜簡報技巧培訓師、暢銷作家
林坤正｜王道銀行、夠麻吉、悠遊卡投控董事、孔雀魚普惠科技創辦人
侯西泉｜漢來大飯店董事長
胡星陽｜國立台灣大學管理學院院長
孫正大｜正陽國際總裁
張忘形｜溝通表達培訓師
張國洋｜大人學共同創辦人
許繼元｜Mr.Market市場先生、財經作家
許耀雲｜遠見天下/未來親子社長
陳松柏｜國立空中大學校長
陳明豐｜前台大醫院院長
黃崇興｜國立台灣大學EMBA前執行長、長庚大學客座教授
黃瑞仁｜紀錄片及廣告導演、《指北針》podcast節目主持人
楊正大｜TutorABC創辦人
葉啓斌｜三軍總醫院精神科主任、國防醫學院醫學系及東吳大學心理系教授
廖咸興｜台灣大學財務金融系暨研究所特聘教授、前台灣大學進修推廣學院院長
趙自強｜如果兒童劇團團長
歐陽立中｜暢銷作家
盧苓｜台灣大學PM學院校友會理事長、台灣警雁關懷協會理事長
（依姓氏筆畫排列）

從生活到職場，不可不知的實用談判技巧。
──王介安／GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人

都說人心隔肚皮，詭譎難測，談判時如何能夠鞏固自己立於不敗之餘，還能與對手捐棄前嫌，化解歧見與立場差異，創造雙贏？戚樹誠老師的書，給了我們許多值得學習的好工具，讓我們一起試試看吧！
──王乾任（ZEN大）／敦南新生活創辦人，超快速讀書法作者

談判是人際往來中的必然，聖經中人神互動也不免有談判成份。本書深入淺出，讀者必獲益良多。
──朱柬／靈糧神學院專任教授

談判前該做的事：釐清自己，或讀這本書。
──林長揚／簡報技巧培訓師/暢銷作家

人生是多回合談判，用同理心、信任、創意把餅做大。
──林坤正／王道銀行、夠麻吉、悠遊卡投控董事、孔雀魚普惠科技創辦人

在日常生活中練習，把書中的注意事項變成自己的習慣，一定能讓生活更好。
──胡星陽／國立台灣大學管理學院院長

台大名師當中，戚教授是談判教學第一人！
──孫正大／正陽國際總裁

此書教你輕鬆練出談判智慧，在生活上無往不利！
──許耀雲／遠見天下/未來親子社長

談判，並非你來我往雙方廝殺的零和遊戲，而是積極正面創造共好的雙贏結果！
──陳松柏／國立空中大學校長

學習談判情境，讓人於溝通上更具同理心，達到理想結果。
──陳明豐／前台大醫院院長

決策三部曲：決策分析，賽局考量，最後就是如何能取勝的「正向談判」。
──黃崇興／國立台灣大學EMBA前執行長、長庚大學客座教授

「從奪取到給予」是本書的最高境界。不論家庭出遊或商業買賣，本書不只讓你談判獲益，還讓你在各種賽局中神采奕奕。
──黃瑞仁／紀錄片及廣告導演、《指北針》podcast節目主持人

學會談判，人生圓滿！這是本必讀的白話文談判聖經。大推！
──楊正大／TutorABC創辦人

這是我學過最實用且蘊含人生哲理的學問！
──葉啓斌／三軍總醫院精神科主任、國防醫學院醫學系及東吳大學心理系教授

本書淺顯易懂且系統性地介紹談判觀念，其中更列有模擬情境供讀者們參考，貼近生活而實用！
──廖咸興／台灣大學財務金融系暨研究所特聘教授、前台灣大學進修推廣學院院長

這本書藏有絕招，您可以選擇在談判的壓力下，做一個更好的自己。
──趙自強／如果兒童劇團團長

你的BATNA是什麼? 協商談判的絕佳妙計，記得把餅做大更有利！
在談判之前做足準備，創造有利的選擇方案，可以解決許多狀況，甚至多贏局面，以柔克剛，以理服人，用客觀標準往往是最佳解決方案。
──盧苓／台大PM學院校友會理事長、臺灣警雁關懷協會理事長

推薦序一　張志鵬
推薦序二　劉育侃
序

第一部分　前言
第一章　談判跟我有關嗎？—生活處處是談判
第二部分　談判策略與技巧
第二章　談判是什麼？—瞭解談判的本質
第三章　我該如何談？—討價還價的藝術
第四章　談判一定得是你贏我輸嗎？—把餅做大的方法
第五章　小蝦米能不能打敗大鯨魚？—權力不對等下的談判攻防
第六章　虧錢賣你啦！—談判中的詐術與謊言
第七章　談判不用自己來—找代理人幫忙談判好嗎？
第八章　公親不要變事主—第三方的功用
第三部分　影響談判的個人因素
第九章　你到底是為誰好？—動機對談判的影響
第十章　氣死了，不談了！—情緒對談判的影響
第十一章　我就是無法改變自己—性格特質對談判的影響
第四部分　結語
第十二章　贏是我的談判目標嗎？—做一個真誠領導者

參考資料

談判既是一門科學也是一項藝術
在我們的生活經驗中，談判常常不是一件令人愉悅的過程，它裡面牽涉到複雜的過程與起伏的情緒，因為不是只有一個人，而是必須與另一人或者更多人進行溝通；不是你認為如何就如何，而是對方也必須要接受。而且，往往談判過程會經歷一段不短的時間，在這段期間中，你必須有耐心，一方面與對方保持某種互動關係，另一方面又需要等待合適的時機，來獲致彼此都能接受的解決方式。我們打從心裡希望著，最好能夠有個立即有效的處方，讓我們可以快速解決問題。雖然這個良方看似很難得到，不過，多年來累積的科學研究成果，已經提供了我們一些原理原則可以遵循，這些談判知識可以幫助我們對於談判有一個系統性的架構可以參考。
從另外一個角度來想，談判也可以說是一項藝術，因為當你在運用談判的原理原則時，不可避免的必須做出一些選擇，很多時候這些選擇並沒有什麼對錯，而是決定於自己，什麼代表你真正心裡想要達到的，最終也成就了別人眼中的你。談判之外的其他選擇……
在開始我們的談判之旅前，我要先提到一件很重要的事，這件事甚至在很多時候比你瞭解如何談判還更重要。這件事就是，在你與他人談判之前、在你的公司與另一家公司進行談判之前，或是在進行談判的過程中，都需要思考一下，你為什麼要跟這個人談判？你的公司為什麼要跟這家公司談判？你可以不跟這個人談判嗎？你的公司可以不跟這家公司談判嗎？如果不跟這個人、不跟這家公司談判，對你自己、對公司會有什麼影響？
針對這個問題，一九八一年的一本談判著作《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）提出了一個劃時代的觀念，這個觀念改變了許多人的談判行為。2作者費雪（Fisher）和烏利（Ury）提到談判者應該認真思考他的協議外最佳替代解（Best Alternative to a Negotiated Agreement，簡稱BATNA）。這是指什麼呢？協議外最佳替代解是指如果談判者沒有能夠與對方達成協議的話，有什麼其他可能的替代方案？在這些替代方案中，什麼是最佳的選擇？說直白一些，就是你如果不跟這個人談判，你還有什麼其他的選擇？你的公司如果不跟這家公司談判，你的公司還有什麼其他的選擇？在這些其他選項中，什麼是最好的？重要的是，在談判前或談判中，談判者要比較這次的談判與協議外最佳替代解之間，何者比較好？以此來決定是否要繼續談判；還是選擇不繼續談判，而以協議外最佳替代解作為選項。
我用購車為例來說明這個概念，假設你在一家中古車行看上了一台車，打算跟銷售員商議車價，所謂的協議外最佳替代解就是，如果你沒有能夠與車行的銷售員針對這一台車達成最後的協議（買賣成交），這時候你還有什麼其他的選擇？譬如在另一家車行，你也有看中其他的車。那麼，在所有其他選擇之中，哪一個是最好的？更重要的是，你應該對這個最好的選擇的價格是多少有所掌握，這個價格就可以說是你在這次談判中的「協議外最佳替代解」。為什麼要特別強調這個觀念的重要性呢？讓我用一個自己親身的失敗例子來說明。
我該怎麼做？
在談判前或談判中，總要思考你最佳的替代方案是什麼。

一次教訓
我在二○○八年七月前往位於美國芝加哥的西北大學（Northwestern University）進行研究，當時我有獲得傅爾布萊特（Fulbright）獎學金，接待我的是一位知名的談判學者珍．布萊特（Jeanne Brett）教授。我們全家抵達芝加哥、搬入一間公寓之後，我就希望能夠儘速安頓下來，讓日常生活就緒。在美國，出門幾乎都必須開車，所以，買車就是必要的。我給我自己三天的時間，這三天每天都必須要租車，但是我不希望一直租車，因為如果沒有買到車，我就得一直支付租車的錢。因此，我每一天都帶著太太和兩個女兒，拜訪一家家的中古車行看車，然而，因為時差的關係日夜顛到，越看越累，而且一直沒有看到合適的車；直到第三天，我終於看到一輛滿意的車，不過，那時我已經沒有力氣與對方談價錢了。我的談判對手是中古車行的銷售員，當時又沒有像現在的網路那麼方便，我手邊並沒有該年份車款的相關資訊，以致於雖然我殺了一點價（算是安慰自己），但是當時的我並沒有一個其他的替代解，更何況是一個「協議外最佳替代解」，因此在談判上是很吃虧的。很快，我就接受了對方的還價，解決了我當時的困境。
還好，事後來看，我很幸運的買到一台車況很好的TOYOTA中古車。在美七個多月的時間中，這部車都非常夠力，回台前也順利脫手，賣了個好價錢。所以，整體來說，算是還不錯的決定，只是事後想想，我在沒有一個好的協議外最佳替代解之下必須做出決定，這在談判來說，是很不利的作法。
切記，談判者永遠不要將自己置於一個沒有後路的情況中，在沒有其他好的替代方案之下，你就只得與目前的談判對手達成一個協議，而這個協議很可能對對方比對你自己來得更有利。
我該怎麼做？
切勿將自己置身於一個沒有後路的談判情況。盡力找到非常好的替代方案，讓你可以在談判中隨時瀟灑地離開談判桌。