金牌業務主管實戰全書：從百萬到百億高績效團隊建立與管理

35年實戰經驗的心法、圖表、工具
即學即用
5心法X 6動作X 7習慣
把80%的業務人員變將才！
讓你的團隊績效三級跳！

本書作者為企業名師聶繼承，在業界素有「王者教練」、「王者顧問」之稱。曾任富士康集團大陸子公司數碼捷豹、紅利多數碼量販總經理、台灣神腦國際副總經理及聯強國際業務協理、業務。

聶老師具業務及企業經營管理實戰經驗逾35年，曾帶領團隊業績從每月250萬→200億，經銷商客戶數從200家→4,000家，業務人均產值從85萬→2億，每月訂單數量從300張→10,000張。

擅長業務團隊的塑造及管理，精於人才培育、管道布建、異業行銷策略、新人培訓規劃及操作，堪稱「超級業務教主」。

一位好的業務主管、好的業務，足以影響公司業績的半壁江山，甚至可能「動搖國本」。許多公司也明白，人才是企業最重要的投資之一，但是如何培育出一位好的業務主管？如何訓練出一位好的業務？卻往往抓不到重點。

本書淬鍊、濃縮作者35年的銷售及領導管理功力，讓你能紮實學到聶老師如何從每月250萬業績快速飆升到200億的驚人紀錄。

不同於坊間業務團隊建立及管理的書籍，聶老師不僅提供清晰的觀念，還務實地傳授業務主管實戰的技巧，並有一套能上戰場的應用工具，即學即用，絕對能讓你快速提升銷售團隊管理技能。

每一篇文章都有心法、圖表、工具、表單、SOP，以實際案例說明具體的執行方法，讓你能有效解決問題，例如：

如何制訂一套新手業務快速上手的培訓流程
怎樣寫一份有參考價值的業務日報表
電話銷售、拜訪客戶、報價的關鍵技巧及操作流程
如何教導業務降低客訴，提升客戶滿意度
如何增進客戶忠誠度，提升整體市佔率及獲利
如何優化業務流程SOP，提升成交機率
如何制定週、月、季、年不同階段的業務計劃
如何制定團隊目標KPI與個人績效KPI
如何管理績差業務
如何領導明星業務、資深業務，讓他們更有價值

如果你正帶領業務銷售團隊或是身為中高階業務主管，但願你能一邊閱讀，一邊融入你的日常工作，也可以跟你以往的做法互相對照，然後去蕪存菁，後續再不斷練習、不斷演進、不斷創新，就能真正學會並活用！

專文推薦──
蔣萬安／立法委員
賴志達／良興電子總經理

實戰推薦──
朱紀中／商周集團總經理
李建宗／聯強國際資訊業務群總經理
周純如／中華民國專業秘書暨行政人員協會理事長
周碩倫／奇果創新管理顧問有限公司創辦人
林揚程／太毅國際顧問股份有限公司執行長
陳錫琮／住商機構董事長
黃文榮／台北市進出口公會祕書長、將帥學院執行長
廖文達／國際扶輪社3480地區前總監
（依姓名筆畫排序）

業務及企業經營管理實戰經驗逾35年，曾帶領團隊業績從每月250萬→200億，經銷商客戶數從200家→4,000家，業務人均產值從85萬→2億，每月訂單數量從300張→10,000張。在業界素有「王者教練」、「王者顧問」之稱。

【經歷】
數碼捷豹（鴻海集團）總經理
聯強國際業務協理
神腦國際副總經理
紅利多數碼量販（鴻海集團）總經理
掌握國際管理顧問資深講師

【授課經歷】
富士康、統一集團、聯強國際、神腦國際、巨將電腦、三采文化、中信房屋、全國不動產、三陽工業、精英電腦、華碩電腦、良興電子、樹德工業、福特汽車、六和汽車、正達製藥、全虹通訊、傑昇通訊、三井電腦、來來飯店、力霸建設……等百餘家企業，授課總時數10,000小時以上。

【推薦序】令人折服的業務主管成功方程式
蔣萬安／立法委員

每次閱讀聶老師的書，都會被他的業務思維、態度、行為模式及業務技能的提示教導，深深吸引與折服。我見過很多業務高手及經理人，原來他們之所以成功的方程式，就是書中所提到的：五心法、六動作、七習慣的養成與淬鍊，真是令人耳目一新、豁然開朗。
這本書不但是一位新手主管如何領略帶領團隊的最佳「教戰守則」及「管理備忘錄」，更是一本領導者自我實現的「葵花寶典」。這就是俗稱的「滿滿乾貨」，在這裡，萬安要向聶老師的智慧與知識，致上最高的敬意。
令人折服的是老師用七萬字及很多的執行表格，詮釋主管如何從年度目標設定、工作計畫的展開、日常作業的順序與步驟及繁瑣管理中，都濃縮在三張表格裡：(1) 每人每月的工作清單；(2)每月每人的工作成長表；(3)每月業務的行動記紀錄表。如此一來解決了很多企業培育業務主管時的苦惱，也讓我體悟到，不管任何事物，只要你的心更專注，多練習，都會有方法可解。萬安也會把它當
「參考書」來用。
聽很多企業及主管說，人才難覓難育，好人才也難留，這一點在過去我非常認同。但讀了聶老師的書後，突然茅塞頓開，只要：(1)找對人；(2)縮短學習時間；(3) 提升生產力，就可不必過度「依賴人才」。事實上，中小企業是不可能與大企業「搶奪人才」的，但要學習一套「不靠人才」也能有績效的管理方法與流程，這一點真的令人振奮。
在此特別呼應書中所提到的「團隊建立的四大準則」：挑選伙伴、建立信任、相互支持、共同承擔的理念，也學到帶領團隊的四個自我：(1)自我成長─創造機會，樹立里程；(2)自我管理─成就事情，貢獻組織；(3)自我競賽─精進技能，創造績效；(4)自我問責─使命至上，投入工作。再度讚賞聶老師這本可「即學即用」的業務領導管理書籍，我會用「空前卓越的書」來形容它。
很高興再次獲得聶老師的愛戴，幫這本堪稱業務主管的「武功祕笈」撰寫序文，對我來說是一舉數得，可一邊學習，一邊思考運用，於是我成為這本書的最大獲益者。所以只要是聶老師所寫的書，我都會拜讀，並且推薦給大家，也預祝這本書成為暢銷書，這是我衷心的祝福！


【推薦序】從外功到內功，業務成長的點、線、面
賴志達／良興電子總經理

對所有企業而言，業務單位一直都是公司的先鋒部隊。而大部分的中小企業老闆多半也是從業務出身，自身就是公司最強大的業務員，許多企業的出生期起步都是創辦人從懂自己的產品，到熱愛自己的產品，再讓客戶愛上公司的產品。而企業經營和成長，首要就是從業務結構和客戶結構中展開，故業務的拓展及客戶的經營便成為企業發展茁壯的核心，而系統化及科學化的營運又成為近年來企業成長的關鍵因素。
聶老師有著多年兩岸3C零售業代理及店面經營的實戰經驗，踏入企業教練的這些年更是經歷了多元化的產業與實務上的操作。本書中，聶老師細心地將其經驗有系統地集結成冊，讓人人都能方便運用其方法和表單，進而達到事半功倍的業務成長，是一本很值得推薦的工具書。
透過多年來我經營企業的經驗，找到或開發出好的產品是經營的第一步，如何透過銷售技巧和能力的精進，讓自己的業績高速成長和爆發是第二步，相信大家透過聶老師所撰寫的第一本書《金牌業務的90%成交術：從百萬到百億的銷售絕學》中的內容，都能有很多的學習和精進。大多數人在工作上的成長路程都是做中學、打帶跑，努力從成長和失敗中學習。但市場瞬息萬變，這幾年我更體會到懂得運用系統化去學習及運作企業的重要，找到好的工具書，並融會貫通、按部就班地運行在自己的工作或公司上，就能大幅提高進步的速度與量能，且系統化的方式也較能達到成功模式的複製與成長。
在第一本書中，內容重點在提高個人的銷售能力及業務推廣，讀者細細鑽研後都能成為超級業務員。但企業在競爭中，面對的不只是一個點、一條線，而是一個縱橫交織、錯綜複雜的面。因此聶老師在第二本書所談到的團隊建立與管理，就是希望接續第一本的點和線，能讓主管們從全局觀來經營團隊。商場如戰場，如何打造一支精良強大的部隊，亦能同心協力地共創全方位的業務成長，這便是聶老師在第二本書中期望分享給大家的訣竅。
透過聶老師書中的五心法，六動作及七習慣的養成，加上有效率的客戶分類管理，以及好的績效設定和優化管理，同時在績效考核上，設立一個有效的成長機制讓團隊齊心攻頂達標。最後，在外功練就後，回到內功心法。從兵才將心的養成，到價值環境的創造與拉高團隊的視野，從選才育才上努力建構一個成長茁壯的永續企業。

推薦序　令人折服的業務主管成功方程式∕蔣萬安
推薦序　從外功到內功，業務成長的點、線、面∕賴志達
自序 成為金牌業務主管的五心法、六動作、七習慣

第1章　主管當責：做最重要的事
――千萬不要拿影印來應付你該做的事

1-1 主管及業務的職責與能力
1-2 頂尖業務主管如何安排每月最重要的工作計畫
1-3 業務主管如何做好向上和向下管理

第2章　新人訓練：業務基本能力養成
――讓新人看到希望、建立自信

2-1 如何制訂一套新手業務快速上手的培訓流程
2-2 怎樣寫一份有參考價值的業務日報表
2-3 如何做好業務彙報，讓主管進行工作指導

第3章　團隊培訓：開發與維繫客情訓練
――當你的知識與經驗被廣泛運用，名揚四海時，是多大的殊榮

3-1 電話銷售的關鍵技巧及操作流程
3-2 拜訪客戶的關鍵技巧及操作流程
3-3 客戶報價的關鍵技巧及操作流程
3-4 維繫客戶的關鍵技巧及操作流程
3-5 如何培養業務成為組織的領導者
3-6 如何教導業務降低客訴，提升客戶滿意度
3-7 如何訓練業務溝通表達技巧，提升說服力
3-8 主管如何做好教育訓練，以提升業務團隊的業務職能

第4章　銷售制度：銷售資源決策流程與系統
――要將銷售團隊培養成「類產品規劃者」，而非只是「產品銷售者」

4-1 如何增進客戶忠誠度，提升整體市佔率及獲利
4-2 如何優化業務流程SOP，提升成交機率及忠誠度
4-3 如何進行客戶分級、業務分級、服務分級

第5章　績效表現：業務團隊帶領
――用心、真心、耐心帶領團隊，並以成功經驗教導業務同仁，績效一定會提升

5-1 如何制訂週、月、季、年不同階段的業務計畫
5-2 如何制訂團隊目標KPI與個人績效KPI
5-3 如何制訂業績獎金制度，建立業務成長機制
5-4 如何與下屬進行銷售績效檢討與改善行動
5-5 如何做到高效業務銷售週報
5-6 業務交辦落實，如何管理績差業務
5-7 業績不佳，如何提升業務行動量能
5-8 如何留住優秀人才及淘汰不適任的成員
5-9 何領導明星業務、資深業務，讓他們更有價值

第6章　主管的自我成長
――承擔越多，歷練越多，成長越多，價值和影響力也越大

6-1 兵才將心的養成
6-2 創造有價值的環境
6-3 開發領導團隊的新視野
6-4 當個獵才高手
6-5 成為培育人才的永續者