簡單行銷學：看透客戶心理，巧用三寸不爛之舌，「推」開世界的大門！

你以為只有業務員需要推銷嗎？
畫家推銷他的畫，作家推銷他的文字，
大學生向教授推銷自己，求職者向老闆推銷自己。
人生無時無刻不再推銷，而你總是推銷不出去？

別擔心！和高手相比，你只是還沒掌握技巧，
馬上打開這本書，讓你在商場上站得住腳！

▎調整你的心態，準備把自己當商品推銷出去
不管怎麼耗費口舌，客人就是不肯點頭答應。
耍再多花樣，得到的回覆還是只有：不不不。
漸漸地沒有信心沒有動力，業績總是墊底。
這是你嗎？看起來老是有氣無力，
整天愁眉苦臉怎麼會有人想理你？
打起精神，掛上微笑，千萬別放棄！
國父革命十次失敗都不在意，更何況是你。
遇上困難，告訴自己還有機會，
五個步驟帶你調整情緒，
心態正決定你的業績！

◎為自己找理由：這次不幸運，下次肯定更好運
◎正視挫折：勝敗乃兵家常事，永不服輸，勝利就在眼前
◎磨練抑制：每次的拒絕都是一種磨練，讓自己勇於克服向前
◎調整心態：避免總在最後關頭緊張，要用平常心看待這一切
◎自我調節：堅定自己就是助人好角色，一定能為客戶做出正確選擇

▎訓練好口才，投其所好，話到錢來
明明長得英俊瀟灑，
全身散發自信的光芒，
臉上隨時掛著動人微笑，
怎麼還沒正式推銷，一開口就冷場？
嗯，在我看來你還有很多地方要改善！

展現親切感，但別隨便裝熟讓人反感。
展示幽默感，但別踩別人地雷還裝無所謂。
誠摯的交談，適時調整吸引對方認為你講話誠懇。
捨棄過多嗯嗯啊啊、矯揉造作的手勢，以免轉移聽眾吸引力。

準備好的開場白，別把氣氛搞僵。
好口才帶你推銷順利發大財！

▎撒下天羅地網，人脈機會一個都別想逃
除了培養好心態，發揮好口才，沒有人脈，你一樣會完蛋！
建立人脈就像灑下一張大網，能把所有機會為你網羅而來。
想讓自己的交際圈更廣，你就需要大人物的影響力！
讓自己擁有跟大人物一樣的思想，努力擠進大人物的世界。
敢衝、敢撞，懂得察言觀色注意細節，
讓對方的未來想要有你，
交友邀請、人脈大道近在眼前！

▎像洋蔥一樣一層一層撥開顧客的心，你會發現，他會滿意
成功的銷售員肯定是個偉大的心理學家，
想要對方答應，得先了解人性。
尋找客戶感興趣的話題，揣摩對方心境，把話說到心坎裡。
某位銷售員正挨家挨戶地推銷洗衣機，見到某戶太太便說道：
「這是臺令人懷念的洗衣機，肯定很有幫助，陪伴您很久了吧！」
聽到銷售員說出她的心聲，太太回答：
「這倒是真的！但有點舊了，我正想換臺新的呢！」
於是銷售員連忙拿著小冊子推銷。
了解客戶的需求，站在對方角度推銷，讓客人感受你的關心，
「不用，謝謝」，從此畫下句點。

想看見未來不一樣的你？這樣推銷最給力！

本書特色:
銷售的過程就是找到顧客的需要並給予解決，而你在這個過程中，是否開頭就面臨困難，或進行到一半就被拒絕？本書分為九個章節，從各種層面多面向分析推銷的要點，進而給予重點技巧指導。現在就打開這這本書，你能成功推銷所有產品，包括你自己！

吳載昶，畢業於國企系，曾任多家企業管理顧問，現為專職作家。工作閒暇之餘最喜歡窩在小書房裡，假日絕不輕易出門。時常鼓勵兩個兒子多閱讀，認為即使足不出戶，仍然可以透過閱讀開拓視野、看見更寬廣的世界，人生座右銘是「時間就是金錢，效率就是生命」。

尤貝貝，專職作者。

前言
在人生的大舞臺上，其實我們每個人都是銷售員，每個人的一生都要在「銷售」中度過。畫家銷售美感，政治家銷售政見，作家銷售故事，發明家銷售發明，演員銷售演技，女人銷售自己的美麗和學識，男人銷售自己的才華和魄力……人生何處不銷售！可以肯定地說，每一位成功人士，都是頂尖的銷售員。想像一下，在今天的辦公室、工廠或任何機構中，如果我們一點銷售能力都沒有，那將會變成什麼樣子？
簡單地說，銷售的全過程就是找到客戶的需求點並針對性地給予解決的過程。「如果繼續與火雞為伍，你就無法與雄鷹一道展翅。」這句話出自著名演說家吉格．金克拉（Zig Ziglar）。物以類聚，人以群分。要想成為一個領域中的高手，你必須與高手為伍才行。如果你混跡於消極人群，慢慢地你就會變得和他們一樣消極。喬．吉拉德（Joe Girard）說：「當客戶拒絕我七次後，我才有點相信客戶可能不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。」這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區別！
銷售一直以來都是高壓力的職業，隨著產品的同質化和銷售技巧的泛化，銷售員的心態對銷售工作的影響日益明顯。在一線的銷售工作中，高超的銷售技巧能帶來更多的成交機會，而良好的銷售心態則能夠把訂單拿穩抓牢！
做銷售工作的你，可能遭遇過以下情景：縱使你費盡唇舌，不停地介紹自家產品的優點及好處，客戶還是對你搖頭說不；當你進行電話拜訪時，剛一開口說明來意，就聽到對方連忙說「謝謝，我不需要」……面對此類令人沮喪的回應，你感到束手無策嗎？當你拜訪客戶，滿懷信心地進去、灰頭土臉地出來時，你是不是會想客戶怎麼變得越來越精明，而不會承認是自己的銷售能力越來越差了？
為什麼那麼多的銷售人員在同一家公司，具有同樣知名度，一天同樣的24小時，銷售一模一樣的產品，別人的業績總是比自己高？為什麼大多數客戶對產品只看不買？你在銷售工作上，是否已經發揮了個人100%的能力與潛力？你現在的成交率高嗎？你知道全世界所有的成功人士都是成交高手嗎？如何才能順利獲得訂單？如何才能成為一名簽單高手？如何才能使小訂單變成大訂單？你想改變現狀嗎？你想成為超級銷售戰將，年收入破八位或九位數嗎？
其實，你和高手的差別就在於銷售能力！都因為你不懂成交的方法和技巧！
別再猶豫，現在就請你打開這本書，它能幫你把任何產品賣給任何人！

前言

第一章　心態決定業績
心態，銷售人員的第一要素
微笑―愉悅自己，也愉悅別人
不要怕客戶說「不」
推銷產品前，先把真誠推出去
要看得起自己
熱情可以改變人生
請對自己說，我還有機會
賣產品不如「賣自己」
主動把自己推銷出去
設計好目標，奮鬥吧！

第二章　好口才，讓銷售順順利利
生意是說成的
練就一口商場語
銷售離不開鐵嘴銅牙
妙語橫生生意來
扭轉僵局，緩和氣氛
巧用語言，討價還價
好的開場白讓你成功一半
把話說到心坎上，錢不愁賺
投其所好，話到錢來
讓對方心悅誠服地接受
站在顧客的角度來說話，你定贏
多聽少說更高明

第三章　人脈幫你賺大錢
「人緣」：安身立命的支點
沒有人脈就沒有財脈
朋友可以決定你的「富貴指數」
寬容自己的「敵人」是一種智慧
你會請客嗎？
讓異性之花更燦爛
勇於結交「大人物」
結交比自己優秀的人
積極結交社會名流
運用飯局進行人脈銷售
能為你前途鋪路的人，就是能為你賺錢的人
尋找能為你拓展「錢」途的貴人
鎖定能幫你把機會兌換成現金的人
如何在生意場上交到更多朋友

第四章　電話行銷，一線千金
語言藝術，電話銷售事半功倍
電話銷售的基本步驟
語氣：電話交談的表情
練就嘴上功夫，從容應對拒絕
對老客戶的電話銷售
這樣接電話讓人喜歡
電話訪談的十個小技巧
電話訪問要遵守原則
巧借電話，順利成交

第五章　商戰高手的秒殺攻心術
給客戶留下美好的第一印象
搞定客戶，無往不「利」
談判中的心理戰術
巧妙掌控客戶心理
好奇心：打開銷售的金鑰匙
記住他人名字，拉近彼此距離
銷售高手的語言攻心術
揣摩心理，把話說到心窩裡
尋找客戶感興趣的話題
你給予客戶關心，客戶回報你財富
和則兩利，不要和客戶發生正面衝突
輕鬆打通祕書這一關
十招讓客戶愛上你

第六章　成交高於一切
一定要「吃透」自己的產品
慎選推銷時機
幽「它」一默，在笑聲中成交
「逆向」成交法
重點進攻有意向購買的顧客
十個常用的銷售成交法
顧客最常用的十大推託藉口

第七章　客戶=人
處處留心皆客戶
十種接近客戶的常用方法
成功約見客戶，做好銷售第一步
想方設法創造需求
管道是這樣做出來的
客戶的口碑就是你的財富寶藏
客戶背後的人脈網會為你帶來無窮收益
與客戶一起把蛋糕做大
幫客戶賺錢就是幫自己賺錢

第八章　成交結束≠銷售結束
一切為了顧客
全力打造客戶忠誠度
產品的售後服務一定要「做好」
「歡迎」客戶的抱怨
銷售=信譽+智慧
贏得永久客戶並不難

第九章　業績才是真理
看清場合，掌握好催款時機
說好催款開場白
不卑不亢把款催
六種催款語法快速「搞定」欠款人
不同的客戶用不同的心理戰術
把主要目標放在管事者身上
堵住藉口，制勝不敗

1. 心態，銷售人員的第一要素
很多銷售員都在詢問做銷售的技巧和方法，比如：如何讓客戶快速下單，如何尋找大客戶等。其實，要做好銷售工作，銷售員的態度和觀念才是最重要的，這也是做好銷售的基礎。對於一個銷售員來說，生意是否景氣，不在於外部環境，全在於有沒有良好的心態。好的心態就是熱情，就是戰鬥精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。
作為一個銷售人員，要想不斷提升自己的業績，就要改變自己的不良心態。當你被一個顧客拒絕1次、2次，甚至更多次的時候，你也許會想這個人真是難纏，放棄算了；但你也許會想他拒絕我很正常啊，或許因為我在某些方面做的還不夠，再多努力一次可能會成功。
比如：昨天你已經跟一個客戶約好了，可是今天卻突然刮起了大風下起了暴雨。此時，你也許會想算了，今天正好休息，反正颳風下雨，客戶也不會怪我；但你也許會想這不正是個機會，讓客戶更加喜歡我信任我嗎？如果我冒著這麼大的雨出現在客戶面前，客戶一定會被感動。
也許你曾經被客戶粗暴地拒絕，甚至出言不遜，此時你會想你再這樣說小心老子扁你；但你也許會想，是不是他正好遇到什麼不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？
作為一名銷售員，以上種種情況經常會遇到，為什麼有的人做得好，有的人卻失敗呢？差別就在心態。
小王是一家公司的業務員，是一個能給人好感的忠厚之人，但他總給人一種索然寡味的感覺。同事們諷刺他是「地獄最下層的人」，這是指他是公司裡業績最少的墊底業務員。公司雖然對小王的人品沒得說，但也只能考慮讓他走人。
就在公司考慮要開除他時，小王突然爆發了巨大的熱情，開始積極地工作，營業額開始逐漸上升，一年後已經成為公司的王牌業務員，又過了一年，他竟然成了銷售冠軍。
在業務員的表彰大會上，小王受到董事長的表揚。董事長給小王授完獎以後，對小王說：「我從來沒有這樣高興地表揚過人。你是一個傑出的業務員。不過，你的營業額高速成長，這巨大的轉變是怎麼實現的呢？能不能讓大家分享一下你的成功祕訣呢？」
小王並不擅長言辭，即使現在已經是戰果豐富，他還是有點害羞地說：「董事長先生及各位女士先生們，過去我曾經因為自己是個失敗者而垂頭喪氣，這一點我記得很清楚。有一天晚上，我看到一本書，上面寫著『因為熱愛，才能做得更好』，我忽然好像領悟到了什麼一樣，我不能再這樣下去了，我找到了以前失敗的原因――因為我不熱愛自己的工作，所以缺少對工作的熱情，但是我相信，我會改變的。第二天一大早，我就上街從頭到腳買了一套全新的衣服，包括西裝、內衣、襪子、皮鞋、領帶等等所有衣物，我需要全面地改變自己。回家以後我又痛痛快快洗了個澡，頭髮也洗乾淨了，同時也把腦子裡消極的東西全都洗掉了。然後我穿上剛買的新衣服，帶著前所未有的熱情開始出去推銷了。以後，我的營業額開始上升了，並且越來越順利。這就是我轉變的過程，非常簡單。」
小王的轉變，是因為他學會了去愛上自己的工作，然後喚起了對工作的熱情，同時也造就了今日的成功。熱愛才會有熱情，熱情可以把一個人變成完全不同的人，這是一個多麼神奇的轉變呀！其實，許多人在工作上之所以不太順利，甚至失敗，就是缺乏對工作的熱情。如果缺乏熱情，你永遠不可能成為頂尖銷售奇才。
從現在起，熱愛你的工作吧，否則不如甩手不做！
如果你想在銷售的道路上走得更高更遠，首先就要好好調整一下你的心態，你一定會有意想不到的收穫！正如一位偉人所說的：「要麼你去駕馭生命，要麼是生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎師。」

2.微笑――愉悅自己，也愉悅別人
微笑帶給人們快樂、溫馨和鼓舞。微笑就是陽光，它能消除人們臉上的寒色。在恰當的時候，恰當的場合，一個簡單的微笑可以創造奇蹟。一個簡單的微笑可以使陷入僵局的事情豁然開朗。如果你時時保持微笑，表明你對客戶交談抱有積極的期望。別人就像一面鏡子，你給他以笑容，他也同樣報你以笑容。
一些人不懂得利用微笑的價值，實在是不幸。因為，微笑在社交中能發揮極大的效果：無論在家裡、辦公室，還是在途中遇到朋友，只要你不吝惜微笑，立刻就會有意想不到的良好效果。難怪有許多專業銷售員，每天清早盥洗時，總要花兩三分鐘時間，面對鏡子訓練自己的微笑，使自己能展現出最為迷人的笑容，甚至視之為每天的例行工作。
原一平曾經為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：「老天爺對我真不公平！」但是，個子矮已是無法改變的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保險公司不久，與原一平個子相差無幾的高木金次先生召見了原一平。
高木先生曾留洋過，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的話，他和原一平一樣。
他凝視著原一平，靜靜地說：「原老弟，個子高大、體格魁梧的人，先是外表就顯得威風凜凜，因此，訪問客戶時也容易讓對方產生好印象。我想，我們個子矮的首先必須以表情制勝，特別要重視笑容滿面，務必顯出發自肺腑的笑容」。
他的臉上立即浮現了笑容，那是一種渾身都在笑的笑容，是純真感人的笑容，這笑容使原一平茅塞頓開。
自此以後，原一平著手訓練笑容，他不停地對著鏡子練習。
由於一心一意想著練習笑容的事，走在馬路上，原一平往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至會笑出聲來。他練習笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自笑出聲來，還懷疑他神經不正常。
原一平自豪地說：「如今，我認為自己的笑容與嬰兒的笑容已經相差無幾。」
嬰兒的笑容，說多美就有多美。他們的笑容純真得令人心曠神怡，令人迷惑。嬰兒之多，無以計數，但誰看到過他們挖苦的、蔑視的、齷齪的、邪氣的笑？嬰兒的笑容之所以美麗誘人，是因為以鼻梁為中心線時，臉部左右的表情相同之故。
我們必須擁有左右均勻的、天真無邪的美麗笑容，即嬰兒般的笑容。當大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發自內心的笑，這種笑容會使初次見面的人如沐春風，如在歇息，它也會使接觸他的人，自然地展露笑容。
在這裡，我們總結出笑容的10大好處：
（1）笑容，是傳達愛意給對方的捷徑。
（2）笑，具有傳染性，你的笑會引發對方的笑或是好感。你的笑容越純真、美麗，對方的好感也越大。
（3）笑，可以輕易除去兩個人之間厚厚的牆壁，使雙方的心扉大開。
（4）笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友。
（5）沒有笑的地方，必無工作成果可言。
（6）笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局。
（7）將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態。
（8）類似嬰兒的笑容最能誘人。
（9）笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足。
（10）笑容會增加健康，增進活力。
微笑的後面蘊含的是堅定的、無可比擬的力量，一種對生活巨大的熱忱和信心；一種高格調的真誠與豁達；一種面對人生的智慧與勇氣。
微笑是一種最容易被人接受的禮物，微笑可以增加做人的魅力，微笑的本身就是動聽的語言。