有言以對：讓好意有好結果（簡體書）

很多人可能都有過這樣的經歷：在生活中，與家人、朋友溝通，明明是為對方好，結果卻不歡而散；在工作中，與上司、同事對話，明明出發點是好的，或者一切都是為了工作，結果卻讓對方產生了強烈的抵觸情緒，令談話陷入僵局。

不少人要麼束手無策，隱忍不發，任由事情向著對自己不利的方向發展；要麼怒髮衝冠，說一些讓自己事後後悔的話，讓事情變得更糟。但也有一些人可以很好地處理這樣的問題，既不會傷害對方，又能恰當地表達自己的觀點和訴求，進而達成目標，滿足雙方的需求。這些人是怎麼做到的呢？

我們每天都在說話，大部分是稀鬆平常的話，但是在一些關鍵時刻、關鍵場合，對著關鍵的人，能不能把話說好、把需求溝通好、把事情談下來，往往會決定和左右著我們的成長和個人發展。
《有言以對》的作者史欣悅，律師從業近20年，講授談判課程10餘年，他將積累的溝通經驗凝結為這本書。這本書從“六角溝通法”出發，對構成溝通能力的六大模塊進行了具體、深入的逐一拆解，讓讀者明白溝通能力是由表達能力、思維能力、對人的認知能力、交換和創造價值能力、策略和博弈能力、外交能力構成的一種複合能力。
這本書幫助讀者掌握不同場景下的溝通技巧，並在具體實戰中找到適合自己的溝通方式和溝通風格，讓每一句話都有用，每一份心意都能獲得好結果。

推薦序做成想做的事，成為想成為的人 崔璀
讓真心有值得的結果 賈行家
自序 有言以對，是厚積薄發的結果

第一章：提高溝通能力要用系統性思維
用系統論的思維來看溝通能力
提高溝通能力的路徑和階梯
別讓立場掩蓋了利益

第二章：六角溝通法——技能和思維的應用模型
六角溝通法的組成模塊
表達能力：會說的關鍵在於會聽
思維能力：複雜事物的理解能力和邏輯思維能力
對人的認知能力：洞察對手與組織形態
交換和創造價值能力：好價錢到底是怎麼談出來的
策略和博弈能力：樹立起技高一籌的大格局
外交能力：把朋友搞得多多的，把敵人搞得少少的

第三章：實戰場景中的策略和戰法
談判心理學：別讓情緒和表情出賣了你
對話前的準備：成功的對話是周密規劃出來的
亮出關鍵招數，搶占對話先機
團隊溝通：“角色扮演”和“戰術配合”
看不見的參與方：你在談，很多人在看
馬拉鬆對話：大戰三百回合的管理和控制
突破僵局：運用高手的創造性思維
壓力對話：如果對手是“特朗普”
情緒把控：如何應對冰冷機器人和情緒炸裂者
文化差異：無聲的語言也可以很有力量
陷阱和誤區：破解“臟招”，遠離雷區

參考文獻
後記系統性成長，發展出個人的溝通風格
致謝

自序
從《令人心動的offer第二季》，大家開始認識我，入駐視頻網站後，我也得到了很多年輕朋友的喜愛和支持。與此同時，我也收到了很多年輕朋友的問題，比如： •
“在公司乾了三年沒漲過薪，試探性地問人力能不能漲薪，結果人力冷冷地說：'大家都沒漲過。'在這種情況下，我該怎麼爭取漲薪？”
• “本身性格有些孤僻，但又不想總在聚會或群聊中做個旁觀者，老師對'社恐'有好的建議嗎？”
• “跟父母無法溝通，只要一溝通，要么吵架，要么只能閉嘴，我該怎麼辦？” • “好朋友借錢不還，還總找各種理由推脫，我該怎麼
討債又不會得罪朋友？”
……
當然，還不止這些，以上都是比較典型且普遍的提問。
在我看來，以上這些年輕朋友遇到的煩惱問題，本源都是溝通問題，是由於溝通方法不當導致的。
那麼，我們怎樣進行溝通才能化解生活和工作中遇到的各種問題呢？
我們先來了解一個真實的案例。
蘋果公司剛剛起步時，需要一個新的首席執行官，喬布斯就想邀請百事可樂總裁約翰·斯卡利加入。不過，當時的蘋果公司還是個名不見經傳的小公司，而百事可樂堪稱巨頭，所以斯卡利原本想婉拒喬布斯的邀請。就在這時，喬布斯說出了那句堪稱傳世典範的話，他對斯卡利說：“你是想賣一輩子糖水，還是和我們一起改變世界？”這句話讓斯卡利大受觸動，毅然決然加入了蘋果公司，並作為首席執行官執掌蘋果公司10 年，將蘋果公司的銷售額從8 億美元提升到了80 億美元。
喬布斯是如何用一句話撬動斯卡利最核心的需求的？是急中生智嗎？
當然不是。關鍵原因就在於喬布斯掌握了溝通的核心能力，這也是他作為一個溝通的頂尖高手厚積薄發的結果。
如果我們用溝通的原理和方法來分析就會發現，喬布斯綜合運用了溝通的各項能力。從步驟上來說，首先，喬布斯基於自身目標——尋找一個營銷高手，做了充分的調查研究和信息收集，迅速鎖定了合作目標斯卡利。因為當時百事可樂取得的成績，已經充分證明了斯卡利在營銷方面的能力。
其次，喬布斯對斯卡利進行了深入的用戶痛點分析，並巧妙地提出共贏方案，讓進一步溝通成為可能。他了解到，當時的斯卡利對不夠完善的計算機使用有一定的抵觸情緒，因此喬布斯就告訴斯卡利：“我要改變人們使用計算機的方式。”這一回答讓斯卡利開始轉變態度，為接下來雙方的進一步溝通創造了機會。
再次，喬布斯開始“帶節奏”，即雙方溝通談判的節奏。兩個人在大半年的時間裡多次會面，開展了多次關鍵性溝通，這既是在互通信息，又是在溝通互相之間的利益和需求。這就展現了喬布斯把控多輪關鍵性溝通進程的能力。
最後，喬布斯還展現了他在溝通中識別對手的能力。喬布斯找准了斯卡利“想要實現自我超越”的核心需求，為他勾勒出美好願景，用斯卡利的話說：“喬布斯喚起了我心中壓抑已久的成為一名思想建築師的願望。”
由此可以看出，斯卡利並不是因為喬布斯的一句話而被打動的，這背後還有多種溝通能力的運用。如果我們也具備這樣的溝通能力，那麼喬布斯式“一語中的”的金口玉言也完全可以從我們口中適時地表達出來，從而有效地應對我們所面臨的各種關鍵性溝通。
事實上，我們之所以容易在溝通中出現問題，多數情況下是因為基本理念錯誤。簡單來說，溝通的出發點、關注點、落腳點一旦出現錯誤，就不可能達成共識，也不可能滿足溝通雙方的需求，拿到彼此都想要的結果。
所以在本書中，我首先用系統論思維拆解了溝通能力的模型，釐清這項能力包括哪些模塊，它是一個怎樣的複合系統，系統之間有怎樣的關係，等等。弄清這些，我們才知道自己該怎樣學習和練習，才能成為溝通高手。同時，我們還要弄清溝通中的立場與利益問題，以及如何衡量一場溝通成功與否。
其次，我在書中對構成溝通能力的各個模塊進行了具體、深入的逐一拆解，讓大家明白溝通能力是由表達能力、思維能力、認知能力、交換和創造價值能力、策略和博弈能力、外交能力等構成的一種複合能力。想要掌握不同場景下的溝通技巧，就要不斷練習和提升自己的各項能力，全方位地為自己的溝通技巧賦能。
最後，我運用大量實戰案例，詳細地分析瞭如何展開一場關鍵性溝通，其中既包括溝通前期的準備，也包括溝通過程中根據不同場景所運用的策略和技巧，以及如何有效識別各種溝通中的陷阱和誤區等，旨在幫助大家在具體實戰中找到最適合自己的溝通方式和溝通風格，從而更有針對性地進行溝通對話。
我擔任執業律師近20 年，主要工作就是說話與寫作，把各種相當複雜的事情、各種複雜的關係說清楚、寫下來。2009年以來，我每年都會在國際律師組織Multilaw Academy中為亞洲、歐洲、美洲、大洋洲等地區的多國青年律師講解跨境、跨文化的溝通與談判課程。在本書中，我與大家分享的溝通原理與技巧，就結合了自己多年執業和人際溝通的心得。20 年來，我完成了眾多看似不可能完成的談判，促成了許多幾乎無法達成的交易，也解決過多次對抗性的僵局，這些都離不開我的溝通能力。它幫助我在幾十億美元的投資項目中突破僵局，也幫助我輕鬆化解日常生活中的很多難題。現在，我把這些知識分享給大家，就像分享給年輕時的我自己。
2020 年，我參加了真人秀節目《令人心動的offer 第二季》，在其中擔任帶教律師。在節目中，我對實習同學的溝通指導，與同學、同事、領導的溝通交流，獲得了許多觀眾的肯定。在節目觀察室中，以高情商、會說話著稱的何炅老師、撒貝寧師兄、楊天真老師，也對我在節目中的人際溝通謬讚有加。
本書送給剛剛長大成人的你，送給初入社會、在各種複雜關係中茫然無措的你，送給總是羞於表達、有些“社恐”的你，也送給想要在公共場合提升自己表達能力的你。我相信，通過學習書中的知識和技能，你會蛻變為一個令人刮目相看的溝通者，你的眼睛會看到更多，耳朵會聽到更多，腦海中會想到更多，以前看似錯綜複雜的信息，忽然就會清晰地展現在你面前；同時，你看待生活與工作的思維和格局會變得更寬廣，實際溝通也會更順暢。
在人生的這場旅途中，我和你一樣，也踏過坑、踩過雷、走過彎路，也曾經陷入自我懷疑，覺得自己就是一個不善於溝通的人。但是現在，我找到了方法，我願意在最合適的時候把這些方法分享給你，希望它真的可以帶給你幫助、帶給你轉變，也帶給你美好而璀璨的未來。
最合適的時候就是現在。

第一章提高溝通能力要用系統性思維
說起溝通能力，很多人認為，溝通能力就是表達能力，或者溝通能力就是心理學，學會了讀心術，就能贏。但如果站在高處看整個溝通能力圖景，我們發現，溝通能力其實是一個廣袤的、有著複雜生態系統的“森林”，而表達能力、心理學知識都不過是這個“森林”中的幾片草地、幾棵樹木而已。只有真正具備了系統性思維，我們才能讓自己擁有出色的溝通能力。

建立系統性思維
有一位哲學家曾說，人生所有的難題都是人際關係問題。人與人之間產生關係，主要靠的就是溝通與對話。關係前進，是溝通順利的結果；關係倒退，甚至搞砸了，是溝通失敗的結果。
我們每天都在說話，大部分是稀鬆平常的話，但是在一些關鍵時刻、關鍵場合，對著關鍵的人，能不能把話說好、把需求溝通好、把事情談下來，往往會決定和左右著很多對我們個人來說很重要的結果。在這些時刻，你要怎麼溝通才更有效？要如何說服他人，才能通過談判達成一致？我想很多人都想知道。
小時候，我們和家長要個新奇的玩具總能如願，但不知從什麼時候開始，我們和周圍人的溝通就沒那麼順暢了。面對一個知心朋友或者一個貼心的戀人，不知道怎麼回事，我們就被誤解了，好意也沒有達到好的結果。面對投資人、合夥人，明明我們有不錯的產品和絕妙的點子，卻不知道怎麼和對方恰當地表達。總之，各種複雜的關係都需要我們的連接和帶動，可我們面對這一切時卻經常感到力不從心。
由此，一些人會得出一個結論：我不善於說話，不會溝通，不適合做談判類的工作。但我要告訴你，你的困難的確是真實存在的，但你對自己的這些負面結論卻是錯誤的。溝通、交流、談判，這些能力都不是天生的，而是後天習得的。它們並不需要你具有什麼天賦，只要有正確的認知，以及在正確認知下有針對性地練習，你就能達成目標。
我相信很多人都看過一些教人說話的視頻，或者上過一些關於溝通、演講、談判的課程，但仍然覺得溝通、交流、談判是一門看不清、摸不透的玄學。實際上，如果我們用系統性的思維來看溝通、交流、談判就會發現，它是一個可拆可合的複合系統。弄清這個複合系統的組成部分，以及各個組成部分之間的關係，我們就可以用科學有效的方法來提高自己的溝通能力。如果我們將溝通高手比作一輛高性能的汽車，那麼它的卓越性能絕不僅僅表現在發動機上，也不是表現在車輪或車身材料上，而是表現在它雖然每個部分都很不錯，但需要搭配組合起來，再經過適當調教，才會變得非常厲害。

真正的溝通能力需要內外兼修
一些常見的溝通或談判課程，要么側重於表達能力，要么側重於所謂的溝通心理學，這些固然都是高效溝通所必需的，但僅僅是表面上的能說會道，即使具有一些心理學知識，也不能讓一個人成為真正具有溝通能力的人。這也是我們看了很多關於說話的書，或者聽了很多關於溝通的課，卻始終感覺用不上的原因。
真正的溝通能力是需要內外兼修的，就像一個武林高手，他不但能看得見對手拔出來的劍，聞得到對手使出的毒藥的氣息，還能看得出對手未出的招，感受到對手的內力。會溝通的人，不但能聽得見對方現場說出來的話，還能聽得出對方沒有說出來的話即弦外之音，從中感受到對方沒有表露的情緒，或者嗅出一絲一毫異樣的氛圍，最終根據對方的意圖，講出對方最關注的核心需求。
如果沒有掌握這些技能，我們就是盲的、聾的，無嗅覺、無觸感、無意識的。當我們具備了系統性的思維，練好自己的“兵器”，修煉好內外功，就會驚奇地發現，我們原來可以感受到那麼多之前從未感受到的信息。就像玩桌遊一樣，掌握信息最多的那個人往往會成為最後的贏家，甚至是可以讓大家都贏的超級價值創造者。

溝通的真正目標是滿足需求
有人說，溝通的目標是交換信息、說服對方，或者是盡可能地讓雙方的意見達成一致。這些說法都沒錯，但都沒有打到靶心。
溝通的真正目標應該是滿足需求。展開來說，對話的雙方通過語言或文字互相確認需求，再通過彼此交換、調整和實現利益，最終滿足需求。在這個過程中，最核心的詞就是“需求”，而要滿足我們自己的需求，首先要讓對方的需求得到滿足。
我們想要租一個房子，前期看房時，我們已經確定了一個公寓的位置和裝修情況，對這個公寓也很滿意。接下來，我們就要和房東坐下來商量，我們的主要需求是房租在自己的預算之內盡量低，而房東的需求是收到房租，並在自己的租金底線上盡量高。由此，我們和房東商量租金的過程，就是一個明確雙方需求，然後交換利益，滿足各自需求的過程。
在這個過程中，我們與房東之間不僅僅是信息交換，也不僅僅是彼此說服。如果房東想以每月3000 元的價格把房子租給我們，而我們非要說服他每月只收2000 元租金，那是不可能的事。但如果我們能看到更多的利益點，就可以通過調整付款週期、押金比例，或者重新分配雙方的責任等方式有效交換需求，達到降低租金的目的。
既然溝通的目標是滿足需求，那麼一次溝通或談判是否能成功，關鍵就在於我們的需求是否得到了滿足。所以在談判之前，我們要明確自己的需求下限是什麼，比如在上面的案例中，月租金不超過2800 元就是我們的需求底線，只要房東能將月租金降到2800 元，就說明這是一次成功的談判。

利用需求交換錶確認溝通是否成功
很多人都有一個誤區，認為在對話、溝通或談判中，自己一定要贏，一定要徹底說服對方同意自己的意見，否則就是失敗。
這是一個錯誤的目標，因為它沒有明確自己的需求，也沒有看到對方的需求，只是企圖將自己的立場和主張強加到對方身上。這是不能產生溝通價值的，得出的結果也無法持續執行。
這里送你一個小工具，在準備進行一些關鍵性的溝通前，你可以畫一個需求交換錶（如表1—1 所示）。

首先，在表內分別列出自己的需求和對方的需求，在每一方的需求中，還要區分出哪些是必須達到的需求，哪些是可以交換的需求。溝通的過程，就是用我們可以交換的需求去滿足對方必須達到的需求，同時，對方也要用他可以交換的需求來滿足我們必須達到的需求。最終，這個表格上如果能形成一個交叉形狀，也就是雙方必須達到的需求都滿足了，就說明這場溝通成功了。
當然，現實生活中的各方需求，以及必須達到的需求和可以交換的需求，都是可能發生變化的。這個表格只是我們在準備溝通時的一個出發點，後期隨著溝通的進行，你也可以隨時對其做出調整。
在溝通完成之後，我們可以再評估一下，看看自己必須達到的需求是否得到了滿足。如果都滿足了，這次溝通對我們來說就是成功的；如果對方必須達到的需求也滿足了，那我們可以說，這是一場創造了價值的關鍵性溝通。