樂銷，熱銷，愛上銷售的樂趣

這是一本有關銷售技巧架構跟引發對於財商思維的書，過去電銷的職場大多是崇尚大數法則的部分，但若能在大數法則上再加入有技巧性的銷售跟經營方式，可以讓業務每個月歸零的業績更加穩定。
這本書不單單是從事業務的人可以好好思考運用的書籍，更希望可以提供身為管理職的人，思考如何啟發業務人員的專長特質，讓有心想學習、想認真工作的業務，更能發揮所長在銷售工作上。

陳易辰

三信家商畢業，憲兵學校畢業後當三年半職業軍人，後就讀國立高雄餐旅學院航空暨服務運輸管理系。曾從事：金礦咖啡吧檯、統一速達SD、金弘笙汽車百貨、外商銀行電話行銷業務部門、本土銀行電話行銷信貸業務部。

自序

筆者本身自2011 年踏入信貸電話行銷工作，已經有12 年多的經驗。期間也看過很多有關銷售心理學跟學習銷售技巧的書籍，但大部分都是在說明銷售技巧跟銷售心理學的書，卻沒有看過一本有關信貸銷售架構，以及一些有關信貸銷售方式的書籍，所以看完之後，還是很不清楚其中的含意跟原因。其實，大部分的超級業務本身思維跟天生講話的習慣，就跟大家就有些不同，對於業績的渴望跟堅持，相對的也是特別執著，有一種不畏懼客戶拒絕的心態。但是，筆者自認為算是平庸的人物，也有著不喜歡勉強別人的個性。
筆者一開始也是模仿，揣測大概要怎樣去做，到最後，分析出一套銷售邏輯架構及經營方式，將經多次調整跟嘗試得到的邏輯，透過多年的培訓分享，造就產生許多百萬年金的學弟妹，改良最終結論而產生的最終版本。
這是一本有關銷售技巧架構跟引發對於財商思維的書，過去電銷的職場大多是崇尚大數法則的部分，筆者本身覺得大數法則沒有不好，但是如果再加上有技巧性的銷售跟經營方式，可以讓自己每個月歸零的業績更加穩定，在心態上面更不會受到工作環境所影響。
其實會打算出版這本書的動機其實很簡單，因為筆者在2022 年的7 月份急性腦中風之後，發現自己講話能力跟思考能力有很大的衰退，當時的筆者，深怕自己的工作能力跟業務能力會於哪一天突然遺失。其實筆者一直感恩當初啟發筆者的主管RITA，把筆者培養成為有思考能力的業務員，才有努力嘗試修復思考邏輯後，依舊維持著業務能力的我；也感謝當初筆者打算提離職之時，帶領我的魏科長，因他說的一句話：「如果要復健練習思考跟講話，這份工作不就是最適合你的復健方式嗎？為啥一定要用離職來處理事情，我都願意相信你可以修復的，去到其他環境的工作，未必能了解你的情況。」在魏科長的建議下，筆者選擇繼續留在原單位努力做調整。最終，筆者用了2、3 個月把自己當作新人，一步一步的找尋當初自己的記憶，還有累積下來的基本功習慣，造就筆者用短短3 個月左右的時間再度恢復能力。多虧了之前經營名單的方式跟銷售思維的架構，讓筆者可隨時調整復健進程。
如果身邊有中風過的人，就會知道復健之路有多辛苦。曾經，也有想過要離開銷售的職場，後來沒離開是有原因的，畢竟南部高雄的工作要年收百萬的收入不可能到處都有，決定再給自己一次機會，把過去的累積經驗重新再複習一次，以重新歸零的心態再次起步，讓自己能再度成為百萬年薪的人，並且成為業績為千萬的達人；加上自己有能力培養很多學弟妹對於銷售的技巧跟概念的啟發，了解銷售並非是不斷模仿跟學習放棄過去生活累積的經驗，反是藉由每個人過去的經驗去發揮自己更大的長處，讓銷售變成生活化的表達，進而在銷售過程中讓每通電話有不同的溝通方式跟樂趣，而非是以為了銷售而銷售的模式來思考。單獨只是介紹商品的話一點都不吸引客戶，現今通路那麼多元，客戶於網路上自己操作就可以何必要找你申請呢？可以突破這個問題，就能培養出自己的客戶群。
這本書不單單是從事業務的人可以好好思考運用的書籍，筆者更希望可以提供身為管理職的人，思考如何啟發業務人員的專長特質。不管在哪一個行業，對有心想學習、想認真工作的業務，管理職就不該把業務當作免洗碗筷在使用，從來不思考自己為何無法啟發每位業務的個性跟經歷專長，並套用在銷售工作上面。

自序
01 如何愛上信貸銷售，讓銷售變有趣？
02 銷售的架構黃金五角：邏輯思維的引導
03 會辦貸款在乎的五件事：探討架構的方式
04 會辦貸款的四種人：有效的分別架構
05 電話行銷三階段：有比較才有傷害
06 銷售定價溝通：貼近客戶服務的生活引發
07 20 個反對問題的回應方式：每個成交都是從有想法開始
08 如何愛上信貸銷售，讓銷售變有趣？
09 銷售的架構黃金五角：邏輯思維的引導
10 會辦貸款在乎的五件事：探討架構的方式
11 會辦貸款的四種人：有效的分別架構
結尾 電話行銷三階段：有比較才有傷害

前言

在銷售心理學跟技巧上，很重視個人天分，每一種銷售方式都會因不同的業務的環境背景跟思維邏輯，產生性質不同的效果。每個人的語氣跟音調講話的方式都會有所不同，用得好的留存下來，用得不好的就自然淘汰。業務單位有時流動力變高的原因，其實可以歸類兩個部分：
第一類：業務員沒有資質或沒有心。但是筆者相信，每個求職者如果要選擇業務工作前，都要有做好心理準備面對這項工作的挑戰。業務的難度真的極高，大家只都看到頂端業務的能力跟收入，卻沒有一個頂端的業務是希望大家可以一起共好的。因為大多數的人，沒有人希望身邊的其他人業務比自己好，尤其是有業務競爭的單位。所有的好，是建立在利益之上。其實，只要有好的方法跟正確的方向，並打好基本功，要在電銷的環境裡面生存並非難事。
第二類：因為管理職只會一直督促業務，以模仿學習去累積經驗值的方式帶領著業務人員，卻無法了解很多剛接觸銷售的人，儘管模仿了講話的內容，但卻不懂其中真正的涵義，甚至在語氣上或是認知上就會有感受不同的差異性。
所以許多管理職無法有效的讓業務表現出特長，或是無法有效培養出業務特長，原因很簡單，就是在學習的過程中只有填鴨式教學或是框架式思維。但並非全部的管理職都是這樣帶領業務，也有一些不錯的管理職是喜歡培養業務的思維邏輯觀念，這樣的長官需要很大的包容與智慧來引導不同類型的業務。在業務人員學習如何當好業務的同時，管理職的長官也是在學習如何培育人才，因為筆者本身也當過外商信貸放款的管理職，才能更懂管理職的難處、壓力及思維。畢竟，公司要求最終結果都是看數字，一切都是用數字在說話，卻忘記那些數字都是由眾多的業務員堆疊出來的結果；管理職都會依照概率來分析，卻有時忘記要回歸銷售本身的概念，因而造成很多業務陷在這框架裡面無法做出成績，造成懷疑自身的能力，最終導致對公司開始有無數的抱怨因而選擇離職。
筆者本身的信貸經歷，起初是在外商銀行的電話行銷部門工作 4 年多，當業務職 3 年後轉任管理職職位 1 年左右，最後因為管理模式不合而放棄管理職的工作。回歸到本土銀行信貸業務部門工作至今，用了 1 年的時間從專員晉升到襄理，再以 3 年的時間從襄理晉升到副理，一直到現在。當業務真的收入比管理職還要高，而且有趣很多，只要做好自己的工作就好，不需要因為別人被長官罵。在高雄地區要年收百萬的工作並不多，接觸過電話行銷的人一定會發現這個環境看起來輕鬆、但是實質上是屬於非常高壓的工作環境，要存活下來並不是那麼容易。