掌握人心的MBTI職場溝通術：讓你開口說對話、提案一次過、贏得好人緣的16型人職場指南

從韓國風靡到臺灣的MBTI，

是全世界最廣泛使用的人格類型測驗之一，

也是500強企業HR面試的首選，

更是幫助你找出職場優勢、有效溝通的工具！

「說服、談判、簡報……關鍵時刻怎麼說才能取得成果？」

「跟老闆報告時，如何讓上司點頭買單？」

「在工作中找不到想做的事，或是無法發揮自己的長處？」

這些在職場卡住的關，MBTI有答案！

▋認識自己、理解他人，就能發揮優勢、獲取最佳成果！

MBTI是以榮格理論為基礎，透過四組傾向，將人的性格分成十六種類型的測驗：

l 休息時你習慣與朋友相聚，還是在家獨處？→外向（E）／內向（I）

l 做筆記時你習慣一字不漏地照抄，還是會寫下自己的想法？→實感（S）／直覺（N）

l 傾聽別人抱怨時，你是先分析誰對誰錯，還是先同理對方的情緒？→思考（T）／情感（F）

l 旅行時，你是按著事先規劃的行程走，還是認為行程只是參考？→判斷（J）／感知（P）

但MBTI並非唯一正解，有些人誤以為「因為我是內向型，所以我不適合當業務」，其實，內向型的優勢是「跟少數人建立深度關係、擅長文字溝通」，因此內向型業務的獨特策略就是「善於經營社群媒體、一對一服務VIP客戶」等等。

也就是說，當你理解自己的類型，就能在職場上找出最不費力又有效的成功路徑！

▋從溝通表達到職涯規劃，從兩千人歸納出的「MBTI職場洞察學」

韓國知名領導力專家、職場教練白種和，累積了超過900小時的指導、分析超過2000名上班族，整理歸納出「MBTI最強職場攻略」，包含：

l 詳述16型人的工作方式、優勢和弱勢，找到自己的職場定位

l 分析16型人的想法和行為，讓你更能理解主管、同事和下屬

l 給16型人的成長建議，幫助你發揮優勢、改善弱勢

l 透過MBTI找到與主管、同事、下屬的相處之道，讓溝通更順暢

l 剖析團隊、部門、企業體的MBTI，對症下藥，快速提升全體業績

白種和

協助個人和組織成長的職場教練，也是一名人資專家。憑藉之前工作的經驗與知識，擔任新創企業的顧問和CEO教練，同時就「大企業主管的領導能力及組織文化」等主題，演講超過五千個小時，一對一指導超過九百個小時。

曾在衣戀集團工作了十六年，擔任過現場的主管、法人的人資負責人、人事組長——負責新職員到經營者以及經營者候選人等核心人才的培訓，另外也曾擔任副董事長首席祕書，有策略決策等相關經驗，在大企業積累了多種深度經歷。後來轉到由MZ世代成員組成的新創公司「blank corporation」，負責協助職員和組織成長的工作，其組織文化與大企業截然不同。

現為Growple的CEO，同時也是一名領導能力教練，以「符合MZ世代的CEO和組長領導能力、組織文化、回饋」等內容為主題進行演講和指導。高舉「成長和成功」的旗幟，每天在社群媒體上撰寫幫助個人和組織成長的文章，並透過電子報的形式發送出去，持續與熱愛成長的人們溝通交流。著有《最近的組長都這樣工作》、《ONE ON ONE》（以上皆為直譯）等書。

譯者簡介

張雅眉

Alicia｜自媒體頻道「外商獵頭的職場生存記」

S姐｜女力學院校長

米鹿｜感性系YouTuber

──好評推薦

MBTI讓我理解了我的感性與溫柔，也讓我更了解自己該如何與他人共處，再來，讓我們一起找到屬於INFP的職場天賦！

序

認識人的強大工具──MBTI

雖然有很多探討MBTI的書，但卻很少有討論如何在職場上運用MBTI的書籍。之所以會有這樣的現象有各種原因，但主要是因為大家誤以為MBTI只是一種簡單的娛樂性工具。

我們將MBTI當作探索人際關係的工具，例如：「我是○型，我的朋友和家人是○型，所以我們很合（或不合）」，大多是從這樣的觀點切入去使用MBTI。不過，其實有一些方法可以發揮MBTI的實用性，對工作和生活帶來正向的影響。

一、作為理解自己的工具。

二、作為理解同事的工具。

三、要與同事達成共同的目標時，可以用來找出活用彼此優勢和弱勢的方法。

首先要向閱讀本書的讀者坦白一件事，那就是筆者並非傑出的「MBTI專家」。當然，我學習了MBTI專業課程，而且也取得了講師的證照，但我身邊就有許多比我更專業地使用MBTI的專家。如果是平常，我應該會以更輕鬆的態度來寫文章，不過我這次的心態稍微有些不同。「讀者會不會因為我的書對MBTI有錯誤的認知？我會不會無意中散播了偏見？」我一邊擔心著這些，用比平常慎重許多倍的心態撰寫這本書。

那麼，自認為不是專家的人為什麼要寫這本書？雖然有很多從學術角度研究和學習MBTI的專家，但我具備了一項與他們不同的最大優勢，那就是「現場經驗」。我在第一個職場待了十六年，後來學習了MBTI招聘運用、MBTI領導力開發以及根據MBTI設計的成長方法，並且獲得了能夠實際運用的機會。於是我花了許多時間研究，在新創公司中不同MBTI類型的工作方式差異、活用MBTI的團隊和組織文化之開發以及職涯發展等內容，與各種類型的人見面，將理論套用到實戰當中。因此，關於MBTI運用在領導力、組織文化以及職場這一塊，我相當有自信。

我人生的MBTI

我也不是一開始就對MBTI很有興趣。許多人最初接觸到MBTI似乎都是透過學校的職涯探索課程。我第一次接觸到MBTI也是在大學的時候，當時我的MBTI類型是ESFJ。後來在大學畢業之前，我錄取E-LAND（衣戀集團）的實習課程，在課程中測出ESTJ，進入公司後又在新人培訓課程上測出ISTJ。人們通常都是在這類情況下接觸到MBTI，而且認知大多停留在：「喔，這個部分和我滿像的，這個部分好像不一樣耶？」

不過，我後來獲得了能更深入使用MBTI的機會。2007年，我在人才開發組擔任新進人員培訓課程的組長之後，我正式在工作現場使用MBTI。雖然之前我作為一名講師，已經累積了觀察職員、舉辦工作坊的相關經驗，但很可惜的是當時的我尚未取得「MBTI國際認證講師」專業證照，而是向公司內部有MBTI講師證照的前輩學習，並根據學習的內容來舉辦工作坊的。因此，比起分享對MBTI的深刻理解，更多是停留在強調MBTI趣味的層面。那時期我的引導僅限於「每個人都非常不同」、「我們的主管是這個類型」。現在回想起來，對當時與我一起參與工作坊的新進人員非常抱歉。因為我作為一名講師，向他們傳達了自己對MBTI的錯誤理解。

後來我正式接受專業的課程，MBTI成為了幫助我更深入理解人的工具。在E-LAND除了MBTI之外，還使用了名為「StrengthsFinder」的蓋洛普（Gallup）優勢測驗，以及分析溝通模式的「COMM.Style」和分析人類行動傾向的「DISC」等多樣化的工具，來分析個人的長處和弱點，並將分析數據作為基礎，投入在人力資源的使用上。我在這過程中得以對數千名職員跟數百名主管的特質，與他們所擔任職務之間的關聯性進行分析，並且也能將我的觀察投入到培訓中。在MBTI的專業使用者中，我擁有數不清的機會，可以在現場親身體驗無數多人的共同點及差異。

這時，我感受到的是「每個人都非常不同」以及「那個不同中有模式可循」。許多人都以為MBTI只有十六種類型，但這是對MBTI的誤解。舉例來說，MBTI也有許多種測驗版本，一般最常使用的「MBTI Form M」是利用93個問題來獲取少數模式化的結果，但是如果用有144個問題的「MBTI Form Q」來測驗，我們能看到的就不只是十六種模式，而是超過五十億個關於個人特有行為的數據。MBTI Form Q有另一個名為「子維度」的概念，會再分析出每個維度中具體的五項行為表現，意即就算一樣是ISTJ，不同人測出來的各個子維度也不可能完全相同。我使用MBTI已經長達十五年以上，目前還未曾見過和我一模一樣MBTI類型的人，這就是證據之一──也就是說，每個人都是獨一無二的。

從結論來看，如果使用能分析出個人特質的MBTI Form Q來進行測驗，就能像人物簡介那樣，將個人特質完整的呈現出來。

從各式各樣的MBTI中發現「模式」

再次強調，MBTI在許多不同結果中，依然能呈現出特定的模式。一旦理解了那個模式，就能主動調整自己的行為，取得自己想要的成果，也能自行調整自己成長的速度。

我之所以使用MBTI，是因為這是最容易理解自己的工具，同時也是越思考就越能深入認識自己的工具。除此之外還有一項優點──MBTI是許多人都知道的工具，所以不僅是接受過專業教育的我，其他人也能用共同的語言來對話。舉例來說，像DISC或蓋洛普優勢測驗雖然都是很好的工具，知道的人卻不多，所以在和別人討論之前需要先花時間去瞭解，但是MBTI相當普遍，就連我唸國中的女兒都能馬上跟我聊。

另外，目前仍有許多專門的研究機構和專家在進行MBTI的相關研究，因此往後將會有越來越深入的知識能跟大眾共享。自2020年起，我的女兒每年都會參加縱貫研究，研究內容主要是在追蹤孩子於成長過程中MBTI的變化。許多年之後在韓國，我們或許能藉由MBTI看見在美國或海外研究中那種長期的縱貫研究結果。

然而，MBTI的普及也導致大眾對MBTI普遍有許多誤解，這一點我每次在舉辦MBTI的工作坊或是演講的時候都有所察覺。我撰寫本書的動機也是想要解開大眾對MBTI的誤會，同時也希望MBTI能跳脫單純的娛樂性質，成為在職場上能實際運用的工具。

我在超過十五年的時間當中，學習了領導能力和組織文化，並且以此為業，同時也是一名幫助個人和組織成長的教練，MBTI是一個能教導我們如何理解人的強大工具，關於這項工具的活用方法，我堅信自己擁有其他專家沒體驗過的經驗。因此，本書的重點不在於傳達MBTI相關的深刻知識，而是在於「在職場中如何使用MBTI，才會對我、同事以及團隊有幫助？」我之所以像這樣使用MBTI將個人的長處、領導能力、組織文化以及職涯發展放在一起討論，是出於「如果我稍微多理解自己、理解與我共事的人，或許我就能變得更幸福」的想法。希望讀者在閱讀本書時，也能從「該如何利用MBTI來幫助我的職場和生活獲得更多成長」的角度切入，拿起筆來，與我一起記錄你自己和你的同事吧。

白種和

2022年冬天

序│認識人的強大工具──MBTI

第一章│職場人為什麼要認識MBTI？

理解自己天生的設定是成功的要素

你的MBTI不只一個

先採取行動的人vs. 重視思考規劃的人

相信經驗的人 vs. 相信直覺的人

提供解決方法的人vs. 具有同理心的人

企圖掌控時間的人vs. 即興行動的人

MBTI Q&A│MBTI是什麼的縮寫？

第二章│為何瞭解MBTI，能提升工作效率？

用來瞭解他人的黑盒子

職場上的外向型和內向型

外向型和內向型共事的方法

職場上的實感型和直覺型

實感型和直覺型共事的方法

職場上的思考型和情感型

思考型和情感型共事的方法

職場上的判斷型和感知型

判斷型和感知型共事的方法

MBTI Q&A│做MBTI測驗時的注意事項

第三章 如何在組織中使用MBTI？

MBTI是讓人成長的工具

為什麼要在組織內使用MBTI？

知道主管的MBTI，就能預測他的行為嗎？

用MBTI四分法來分析領導能力

部門也有MBTI傾向？

不同規模企業體的MBTI

MBTI Q&A│透過MBTI，有辦法掌握到人的全貌嗎？

第四章 量身打造的MBTI工作技巧

職場的你，為何MBTI會改變？

如何用MBTI自我覺察？

16型人職場特質及策略

掌握領導者的MBTI

藉由MBTI瞭解團隊的優缺點

用MBTI讓關係變得更好

MBTI Q&A│MBTI指出的特質是絕對正確的嗎？

後記│進階的MBTI用法

理解自己天生的設定是成功的要素

在這個世界上，每個人都想做好自己正在做的事。其中，職場上有人擔任行銷或者業務人員，有人擔任HR，有人是CEO或組長。不過，有人曾經想過在家庭中扮演好爸爸、好媽媽，或是扮演好兒子、好女兒的人，該具備什麼樣的特質嗎？大概沒有人想過。

本書著重的內容在於為何有些人擅長這些工作，而有些人不擅長之間的「差異」。當然，與生俱來的能力差異並不在本書的討論範圍內。舉例來說，A擁有一百個才能，但他只發揮了其中五十個，而B雖然只有七十個才能，卻發揮了六十個。在這兩個人當中，誰的工作表現更為卓越？當然是B。我覺得人之所以能成長並獲得成功的關鍵或許就在這裡，也就是「正確」瞭解自己天生具備的才能。因為越瞭解自己，就越能好好發揮，這是恆久不變的真理。

怎樣的人能被稱作「優秀人才」？我認為，如果能找到這個問題的答案，不論是個人還是組織，都能在持續成長的過程中，做出一番成果來。本書中欲探討的主題之一為「理解自己天生的設定，就是優秀人才的特徵」。優秀人才能夠客觀且明確地分辨自己的長處和弱點。此時的關鍵在於「分析自己的工作特質，該特質可能會受到自己天生的優勢和弱勢影響，也可能會影響自己天生的優勢和弱勢」。

試著想像一下，如果你屬於銷售部門。一般來說，從事銷售的人需要認識新的人，向他們介紹自己的產品和服務。有時會親自拜訪，有時是顧客來訪，有時也要打電話主動認識陌生人。因此，我們都覺得業務員的特徵就是喜歡跟人見面、擅長說話。

然而，假如進入業務部門的員工是對認識新的人、與他人談話感到負擔的內向者，狀況會變得如何？與初次見面的人對話時會怕生，偏好靜態活動的內向者能在業務部門成為優秀人才嗎？關於這個問題雖然答案不只一個，但光是簡單想像，就能預測內向者很難藉由跟陌生人親自介紹產品和服務的方式，來獲得卓越的工作成果。如果朝這個方向思考，內向者所具備的特質確實很難讓他成為頂尖的銷售專家。

這表示內向者絕對無法成為最頂尖的銷售專家嗎？絕對不是，而是要找到適合內向者的銷售方式。

內向者獨特的銷售策略

對內向者來說，比起多數不認識的人，與一小部分跟自己建立緊密關係的人溝通是比較舒服的。另外，比起開口對話，用文字陳述對內向者來說也比較輕鬆。當內向者瞭解這些特質後，就能夠找出適合自己的銷售方式。

(1)以VIP客戶為主

比起與多數陌生人見面，內向者更適合面對能密切管理、客單價較高的優質客戶進行銷售。帶給少數顧客高度的滿足感，是內向者更擅長的方法。

(2)經由熟人或朋友引薦

內向者與朋友推薦的人聯絡並談話時，比較不會那麼不舒服。所以就算是初次見面，也能更輕鬆地談話，有時還能以「共同友人」作為談話的媒介。

(3)用文字表達

對內向者來說，更新部落格或是藉由社群媒體、影音等方式來介紹產品和服務，會比親自面對面說明更容易。最近因為疫情，「零接觸銷售」因而活躍起來。我在與某大企業的汽車業務部門開會時，發現利用社群媒體的內向型銷售方式，在市場上已經變得相當活躍。

成為優秀人才意味著在工作上取得卓越的成果，同時也代表你必須持續創造出好的成果，而且成果的幅度還要越來越大。這是因為我們累積越多的經驗和資歷，組織和同事對我們的期待就會越來越高。也就是說，唯有不停滯於當下這個時刻，而是持續地成長，同時正確理解職務內容與自身能力、個性特質，並且將這些妥善連結起來的人，才能獲得「優秀人才」這樣的稱號。在這當中，MBTI是幫助你理解自己的工具，也是找出更適合的工作方式的指南針。

MBTI並非正解

「MBTI並非正解」這句話的意思是MBTI不會判斷「對錯」，我會用「偏好（Preference）」和「不偏好（Non-Preference）」這兩個詞彙來取代。舉例來說，外向者的特質之一是「偏好用言語表達」，這可以解釋為外向者在溝通時，覺得用「言語」講出來比較輕鬆、自然且容易。另外，外向者認為用言語溝通是很理所當然的事，也覺得這個方式更快速。相反的，內向者具備「偏好用文字表達」的特質，他們認為用「文字」溝通更舒適、自然且容易，也覺得用文字溝通很理所當然且更為精確。我們稱這種現象為「偏好」。每個類型都會偏好自己熟悉的行為，相反的也會不偏好另一個類型的行為。

內向者覺得熟悉且舒適的行為，外向者可能會覺得生疏、尷尬、不舒服、更費心思，也就是說當他做這些行為時，會覺得有些困難，學起來也比較慢。相反的，外向者覺得舒服的行為，對內向者來說就會是不偏好的行為。

因此，針對與自己相反類型的人所採取的行動，不能用「對與錯」來評價，而是應該理解成「原來他跟我不同，原來那個人的行為讓我不舒服」。

所以，MBTI並非分辨好壞的工具，也不是用來比較誰更優秀的工具，它只不過是幫助我們找出自己先天具備的偏好和不偏好，這些特質雖然是與生俱來的，但也會受到生長環境的影響而稍微產生變化。