不推銷,更多成交!從精準開場到無悔簽單:挖掘客戶的深層渴望,摒棄高壓銷售套路,用溫度與誠意開啟成交的新紀元!
佛洛伊德與非歐裔
會計學基礎(簡體書)

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不推銷,更多成交!從精準開場到無悔簽單:挖掘客戶的深層渴望,摒棄高壓銷售套路,用溫度與誠意開啟成交的新紀元!
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不推銷,更多成交!從精準開場到無悔簽單:挖掘客戶的深層渴望,摒棄高壓銷售套路,用溫度與誠意開啟成交的新紀元!

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商品簡介
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目次
書摘/試閱
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商品簡介

◎從客戶的角度考慮問題,聚焦客戶的難點和痛點
◎肯定和認同客戶的想法,順應客戶的人性和思路

反向成交,才是真正的銷售
顛覆傳統,輕鬆賣得更多,更有尊嚴!

【開創反向成交新法則】
本書提出「反向成交」的核心理念,摒棄了傳統銷售中常見的高壓推銷模式,轉而以退為進,專注理解客戶需求和痛點。傳統的逼迫式推銷容易引發客戶反感,而反向成交強調以尊重和信任為基礎,讓客戶在無壓力的狀態下完成購買決策。透過這種模式,不僅提高了成交率,還能有效降低退單率,實現銷售效益與客戶關係的雙贏。

【打造人性化互動】
反向成交法的核心是從客戶心理出發,重視真誠和溝通的藝術。書中強調,成交的關鍵不在於推銷產品,而在於挖掘客戶痛點,並以真誠的態度解決問題。例如,與其強調「這產品適合您」,不如說「它未必適合所有人,但可以幫您評估是否合適」。這樣的表達方式消除了客戶的壓迫感,讓人更願意敞開心扉。反向用力的溝通技巧既真誠又高效,為銷售人員建立長期信任奠定基礎。

【實戰案例豐富】
全書提供了大量實戰案例,涵蓋需求類與非需求類的典型場景,如「價格壓力」、「拖延症客戶」、「轉介失效」等。每個案例都配有詳細分析和解決方案,展示了如何運用反向成交策略應對挑戰。無論是新手還是資深銷售,都能從中找到啟發,將理論快速轉化為實際操作能力。這些案例不僅生動,更極具實用性,幫助讀者針對不同客戶靈活應對。

【打造高效銷售專業素養】
除了策略,書中還系統性地講解如何提升信任力、提問力和識人力三大能力。透過示弱溝通、情緒疏導和DISC人格分析等工具,幫助銷售人員快速辨別客戶類型並對症下藥。同時,故事化的話術設計和反問技巧,讓銷售更自然、更具說服力。這不僅是單純的技巧傳授,更是一種全新的銷售思維,助力讀者打造專業、自信、值得信賴的形象,實現高效且可持續的成交目標。


本書特色:本書顛覆傳統銷售模式,提出了「反向成交」策略,注重建立長期信任關係,而非著眼短期成交,主張以退為進,聚焦客戶痛點,提升成交品質,打造一套高效且人性化的銷售流程。書中運用具體案例與實用技巧,深入剖析客戶心理,教導銷售人員如何避免高壓推銷,透過反向開場、精準溝通和價值塑造,自然引導客戶做出購買決策。

作者簡介

尹淑瓊,資深企業銷售教練、九型人格導師,國際教練聯盟總會(ICF)認證專業教練,美國NLP註冊局認證NLP高級執行師。擁有20餘年銷售培訓及輔導經驗,曾常年為多家保險及銀行公司講授銷售訓練課程。深耕銷售培訓領域,精研銷售心理學的心法和技法,打破傳統銷售的正向思維定勢,幫助銷售人員建立一套基於心理學的、人性化的、反常規的底層銷售邏輯,使銷售效率得到飛躍和提升,也使銷售人員獲得極大的尊嚴感和價值感。

目次

序言 聰明的銷售,要學會反向用力
模組一 流程篇
第一步 反向開場,精準鎖定理想客戶
第二步 反向推進,建立清晰的溝通預期
第三步 反向挖掘,深度診斷核心痛點
第四步 反向議價,輕鬆應對價格壓力
第五步 反向決策,明確化關鍵決策標準
第六步 反向呈現,用痛點凸顯產品價值
第七步 反向成交,讓客戶簽單不悔
模組二 能力篇
建立信任力
提升提問力
增強識人力
模組三 案例篇
需求類實戰案例
非需求類實戰案例
參考書目
後記

書摘/試閱

01 留住客戶:避免強勢推銷,學會進退有度
推銷產品的同時,請一併推銷「你自己」。
路邊,一位拿著傳單的銷售人員叫住了一位女士,對她說:
「小姐,您好,想要健身嗎?我們公司現在推出了一款價格非常優惠的健身卡,一年××元,不限次數,健身游泳隨便玩,還有很多課程可以學習,非常划算,這是宣傳單,您可以看一下。」
另一位銷售人員同樣叫住了一位女士,對她說:
「小姐,您好,我知道這樣貿然打擾您實在是太沒禮貌了。但是如果您不是特別趕時間的話,是否願意了解一下我們今年最大的健身優惠活動?如果您聽完不感興趣的話可以隨時離開。」
如果你是客戶,哪種說法讓你更願意停下腳步?我猜大部分人會傾向於第二種,除非他本身已有比較明確的健身需求。當然如果是這種已有需求的客戶,那銷售人員的說法對客戶的影響力其實比較有限,因為客戶本身就有一定的興趣。在這裡,我們主要針對的是一些中立的潛在客戶,或者需求不甚明確的客戶。
那第一種說法和第二種說法的區別是什麼呢?
第一種,讓人感覺這就是人們心中典型的「銷售人員」的形象──幾乎沒有過渡,單刀直入,直接開始介紹產品,極盡推銷之能事。即便他說得很吸引人,也難免會讓你本能地產生一種拒絕的衝動,因為你不想被他「纏住」。如果他的語速比較快,可能還會讓你有一種窒息感,想要趕緊逃離。
但是第二種,銷售人員禮貌、克制,一開口就為自己的打擾行為而道歉,贏得第一波好感。關於產品的介紹沒有聒噪與資訊超載,贏得第二波好感。最後,為了抵消疑似推銷帶來的壓迫感,告訴客戶不感興趣可以離開,這就在暗示客戶,不是非得喜歡、非得認同、非得成交,卸掉客戶的壓力,贏得第三波好感。當然,這些感覺是交織在一起瞬間形成的。結果就是,客戶本能地停住腳步,想聽這個銷售人員接下來會說些什麼。
我們從更深的層次來探討一下,為什麼第二種說法比第一種說法更能留住客戶呢?
因為第一種說法只傳遞了「產品」的價值,而第二種說法同時傳遞了「人」和「產品」的價值。
本質上,吸引客戶的核心特質有兩種,一種是人的特質,比如踏實可靠討人喜歡;另一種是產品的特質,比如多快好省經久耐用。第一種說法,只涉及一種特質,就是產品的特質。如果產品的特質恰好很吸引人,那就能成功,但是如果產品的特質沒能瞬間抓住客戶,便回天乏術。而第二種說法,同時涉及人的特質和產品的特質,話術的頭尾關注的是人的感受,中間鋪陳產品的特性,這就分散了風險,即,兩種特質都失效,才會失敗,但凡有一種特質吸引了客戶,就能成功。
其實,如果你的產品足夠獨特、稀缺,只用產品的特質去吸引客戶是完全沒有問題的。事實上,在20年前,甚至10年前,以產品為主的銷售模式都是主流模式,也獲得過非常好的成果。
但是,今天的市場跟過去的市場已經完全不一樣了。過去的市場是賣方市場,產品比較匱乏,宣傳手段也非常有限,客戶沒有太多選擇,只要有一款產品能夠來到客戶眼前,就很容易引發關注和搶購潮,客戶甚至來不及去分辨這個產品是否真如賣家宣傳得那樣好,更不會去挑剔賣家信譽好不好、態度好不好。
但是今天,我們已經進入徹底的買方市場,產品過剩,客戶購買任何一類產品都有無數選擇。而且,進入行動網路時代,人們獲取資訊的成本極低,任何一種看起來獨特、優質、便宜的產品,在網上一找都能找到大量同類品。因此,單單以產品去吸引客戶,就顯得乏力了很多,客戶對那些誇誇其談的宣傳廣告也呈現出了一種疲態,甚至免疫反應。
而與產品力慢慢削弱的態勢相反,客戶對自己的購物感受卻越來越重視,比如在整個溝通的過程中是不是足夠舒服、被尊重,是不是有足夠的自主權,尤其是在需要一對一溝通的高價值單品的銷售過程中,這些軟性指標甚至左右了客戶的購買決策。這意味著人的特質變得越來越重要。
當然,人和產品不是割裂的,而是你中有我、我中有你的關係,銷售人員傳遞產品的特質的過程就是塑造自己人設的過程。而反向成交這套銷售流程之所以這麼管用,就是因為它從頭到尾的每一步、每一個方法技巧,都把人和產品有效地結合:注重人的真實感受,挖掘人的真實需求,尊重人的真實態度。所以,看到後面你會發現,用這套銷售方法,客戶通常更願意配合,因為你尊重他,或許也是他尊重你的開始。

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