銷售之神這樣讀空氣：一招冷場變熱、一句化解尷尬、五不二要……我這樣抓出話題，從老婆到客戶統統點頭

一條幾百日圓的抹布，我單日成交一億八千萬日幣，
一台三萬臺幣的微波爐，我可以賣出150台以上……
我站在東急手創館裡銷售，在百萬件以上商品中取得銷售第一名，
在日本，許多人稱呼我為：傳奇松下

我的本名是松下周平，一點也不傳奇，老實告訴你，我怕生又不擅言詞，
師父、上司一再勸我轉行，好在我學了一種很少人會的強大武器：
我會讀空氣。

所謂空氣，就是周遭的氣氛；讀，就是觀察；
但我不只讀，更懂得營造。所謂營造，
不是要你像小丑一樣逗笑眾人，而是營造讓人動起來的氣氛。
因此，你只需好好讀空氣，吸引你要的人、根本不必討好所有人。要怎麼辦到？

◎這樣表達，讓人樂意照你的方法做：

．無論你想要什麼，你都得先「說個故事」：
開頭就先說：「請給我幾分鐘時間」，讓對方知道談話何時終止。
好故事不只說自己好，也要比較競品壞在哪裡，
好故事，不能起承轉合，必須起「轉」承合，
所以，說話要像三明治，九個優點夾一個缺點，對方就會信你。

．劇本這樣演，對方只能不停的認真點頭：
你要提出疑問句，但只可以讓對方點頭。這種問題怎麼問？
再來，你得編一些明顯看得出在說謊的謊言。為什麼？怎麼編？
你還要適時吊胃口，但別吊太久；
最後、也最重要的是：融入今天的新聞報導。保證一開場對方就睜大了眼。

．想當超業，得做到五不二要 :
不當酸民、不求每個人都喜歡你，不以賺錢為最終目標……還有呢？

◎要引起對方的興趣，你需要「一聽就懂」的表達能力
．怎麼說才會動人？內容必須和生活產生聯想，這樣你才會讓對方腦海「有畫面」。
如果你的話讓人一聽就懂，就容易製造口碑，你的話，顧客可以輕易的引述。
一聽就懂的準則是什麼，你知道嗎？

．練習以下三件事，保證以後你說話，對方聽得津津有味！
把別人告訴你的事，重新整理後再告訴其他人。
自己也不了解的事，也能說到對方聽得興致昂然。
最後，錄下自己解說時的影片，客觀分析音量、聲調、姿勢……等優、缺點。

◎讀空氣時，什麼話該說，什麼話不該說：
．別說叔叔、阿姨、更別說這位太太，要稱對方「大哥、大姐」，雙方就熱絡！
稱呼的重點不是正確，而是對方期待你怎麼稱呼他，
所以用「大哥、大姐」開始，風險最低。

．現場有人開始沒耐性了，你就善用「三」的魔力
立刻說「只要記住這三件事就好……」，願意細聽的人馬上就增加！
講完還有多餘時間，再重複說明「三個重點」，才是對顧客親切的做法。

．冷到沒人想回應，直接說
「大家看這裡！」、「看喔，這樣做……一定會成功！」
也可以引述客觀數據，藉此趁勢說出自己的主觀判斷，找出雙方都同意的平衡點。

．說些「說明書上沒寫」的資訊，就能成功引起對方的興趣：
真正會讓對方感興趣的是個人使用心得或經驗，而不是說明書上的無趣內容。

從被主管告誡「你還是辭職吧」，到單日營業額一億八千萬日幣，
我只花了一年時間就辦到，
因為我學會讀空氣，很簡單，你也可以。

推薦人
卓越華人訓練團隊創新總監 常振國
賣車女王 陳茹芬
2014年金仲獎得主、曾榮獲信義房屋銷售冠軍 游士瑢

人

松下周平（傳奇松下）
現場銷售員，隸屬日商．可白股份有限公司。
生於1979年。日本法政大學經濟學院畢業。在全日本的東急手創館和商品販售活動巡迴，示範銷售調理、掃除用具。
他從最初怕生、不擅言詞的松下周平，變成能揉合現場銷售法及自創推銷術的傳奇松下，並以獨創的「傳奇松下‧現場空氣營造法」嶄露頭角。其經手的商品，曾創下「電視購物單日狂賣一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）」、「在東急手創館一百萬件以上的商品中躍升銷售冠軍」、「樂天購物網站綜合銷售排名第一」等銷售佳績。
此外，也以實力第一現場銷售員的身分，在日本電視購物頻道《SHOP CHANNEL》等購物節目登場，並在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨！》等日本節目示範現場銷售。示範的商品隔天通常都會缺貨，獲得了廣大的迴響。

譯者
劉皖蓉
淡江大學中文系畢業。曾任職於圖書館，喜歡書，人生規劃是和書永遠在一起。現為專職主婦、狗奴。

自序
比起說話技巧，掌握氣氛的人更有說服力
「總覺得自己不擅長拜託別人。」
「我很怕生，和初次見面的人說話時，都十分緊張。」
「到了和對方議價的階段，就讓我胃痛不已，業績就更不用說了，唉！」
你是否有以上的煩惱呢？
明明知道，不管面對工作或私人生活，最重要的就是「溝通能力」，卻不知道如何向對方表達自己的意思。一旦需要和對方溝通，就不知該怎麼說明才好，緊張得腦袋一片空白、也擠不出半個字……
我十分理解這樣的心情。你也許會大感意外，其實我也相當怕生，對任何事總是小心翼翼，也不擅言詞。我也苦於開口拜託他人，「該如何在不惹對方討厭的情況下，傳達我的想法才好？」總是處於這種不安和「不想被拒絕」的恐懼中。為了至少能順利的和他人對談，直到二十幾歲為止，我甚至把每一次的聊天內容都預先寫在筆記本裡，牢牢的記下來後，才敢開口說話。
話說回來，如果只是不擅長私人領域的交際，也就罷了，在工作場合推託自己「害羞、怕生、不擅交際」是行不通的。有鑑於此，我花了十二年的時間，經過無數次的嘗試和失敗，終於錘鍊出一項無往不利的「武器」。
這項武器，正是運用在現場銷售訣竅中的——讀空氣（源自日本女高中生的用語——「不會讀空氣」，形容人不會觀察氣氛、狀況外）。
沒錯！既怕生又不擅言詞，我竟然選了「現場銷售員」當職業。
現場銷售員？即使您未曾聽說這種職業，一定也親眼見過。
「這種頑強油汙，相當難以去除。但是從今天開始，您就可以對付它了！只要使用我手中這罐『超電水』，輕鬆一噴，馬上就能清潔溜溜！」
如你所見，在操作手邊展示道具的同時，一邊仍以流暢的口條詳細解說商品，這就是「現場銷售員」。
我進入這個業界，已經過了十二個年頭，他們說我是「傳奇松下」。我曾在電視購物頻道，賣一條幾百日圓的抹布，創下單日達成一億八千萬日圓（約新臺幣五千四百萬元）的業績紀錄。就連實體通路，我也曾讓一臺十萬日圓（約新臺幣三萬元）的微波爐，創下一百五十臺以上的銷售成績。在東急手創館一百萬件以上的商品中，我負責的商品亦曾取得銷售第一的佳績。於是，近年來常受邀於各種綜藝節目，在電視上介紹各式商品，他們說我是「傳奇松下」。
雖然只是一小部分的例子，然而就像「傳奇松下」的名號一般，我相當自豪，自己已經創造出不勝枚舉的「傳奇」。
我並不是因為舌燦蓮花的技巧而達成超群業績。為了能自然的向初次見面的顧客推銷商品，我讓怕生、不擅言詞的「松下周平」，戴上「傳奇松下」的面具，拚命苦學現場銷售的訣竅、盡己所能的磨練說話技巧。
更進一步來說，我深信，讀懂現場的空氣，正是能夠跨越各業界的「無往不利的武器」。為什麼我能如此肯定呢？事實上，所謂的現場銷售，就是把顧客的「NO」變成「YES」的終極溝通技巧。
請您試著想像一下。
一張孤零零的長桌，陳設在百貨公司的日用品賣場中。狹窄的桌面上，擺放著髒汙的抽風扇和瓦斯爐。一名身著紅色圍裙的怪異男子拿著噴霧瓶，就這樣開始解說起商品。
眼前來來去去的客人，對一切顯得漠不關心。與其說他們對我或商品都毫無興趣，倒不如說顧客們是抱持著「怕被強迫推銷」的警戒心，對我的存在不抱好感。打動這種冷淡客人的心，讓他們下定決心非買不可——這，就是現場銷售員的工作。
當然，我並非「不買？別想走人！」的強迫推銷、也絕對不是以「買這項商品的話，您可就發財了」的說詞來欺騙消費者。要是我這樣招搖撞騙，警察可是會把我銬走的。
一言以蔽之，我做的事情，就是「幫助顧客心情愉快的購物」。為了達到這個目的，我必須靈活駕馭話術及現場「空氣」，全心尋找讓消費者決定「買」這項商品的理由。只要這麼做，就能突破客人的心防，原本遠遠圍觀的人們也會逐漸聚集。只要讓顧客眼睛一亮，連結起商品和生活的美好想像，就會讓他們情不自禁的把商品打包回家。
重要的是，要使得心態上覺得「跟我沒關係、沒興趣、不想理」，徹底漠不關心、拒絕溝通的對方，能夠願意聽自己準備好的「打動客人的理由」。如此一來，敲開了對方的心防，讓顧客更靠近你，最後，對方一定會如你所願，採取你所期望的行動。
怎麼樣？你難道不覺得，若把這項終極的溝通技巧，應用在日常生活裡的話，將會發揮意想不到的效果嗎？
我把這套讓顧客從「絕對不買」變成「非買不可」的現場銷售祕訣——也就是松下獨門的「傳奇公式」，重新整理後，編纂出一套無論在任何狀態下，都能讓對方說出「YES」的溝通技巧。
「不管是邀請別人、拜託他人也好，光是想到這些事，就讓我心神不寧。」看過來！有這種症狀的人，儘管放一百二十個心。只要使用這套溝通技巧，包你上至工作困境、談判技巧、銷售業績，下至私人生活的邀約和請託——只要開口，就能無往不利！
說到底，溝通技巧的終極目的，就是讓對方說出「YES」。
是的，所謂的現場銷售，就是讓顧客從「怎麼辦才好……」的猶豫不決，改口說出「OK！」；也是讓人從消極的「不要吧，我做不到」，變成「好，來吧！」的終極技巧，就像一本生動的溝通教科書，處處充滿實用的祕訣。
現場銷售業界有句行話，形容銷售就像「打牌」，我將全力教你學會「讓顧客情不自禁說出YES的溝通技巧」，讓各位也能打得一手好牌。
在現場銷售界縱橫多年的我，可以如此斷言。
真正需要的，只有三項能力。
也就是，讓人想聽你說話的「表達方式」。
令對方情不自禁被吸引的「說明力」。
還有，最重要的是，讓人不禁為之著迷的「空氣（氛圍）營造力」。
讀完本書，你應該已確實具備這三項能力。掌握只有現場銷售專家才知道的專業技巧，有這項武器在手，就能輕鬆百倍、實實在在的「說動人心」！

推薦序一
為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值

卓越華人訓練團隊創新總監╱常振國

提到銷售，總共有多少種形式呢？依照銷售模式可區分為：B2B、B2C、P2P等；依照銷售管道可區分為：面對面拜訪、門市店面、電視購物、網路電商等；依照商品屬性則可區分為：奢侈品、裝飾品、生活必需品等。
但是不管怎麼區分銷售形式，都還是有共同點，就是「人」。「人」才是銷售所面對的主體。也因此，很多從事銷售工作的朋友都說，人是最難搞的。
這麼說也沒錯，因為人的變化性很大，似乎沒辦法依照一定的SOP來搞定所有的人。但是在我讀完這本日本傳奇的現場銷售員、松下周平所寫的新書《銷售之神這樣讀空氣》之後，我發現原來只要掌握幾項關鍵的銷售語法，就能讓大多數的客戶對商品產生興趣，開始了解商品，進而認同商品而購買。
那麼，人稱「傳奇松下」的松下周平，到底運用了什麼魔力，才能在網路購物興盛的時代，將傳統的現場銷售做出單日營業額1.8億日圓的業績呢？
書中，「傳奇松下」將他寶貴的實戰經驗，提煉總結出幾項頂尖銷售人員必備的能力：

1. 創造話題施力點，引發客戶興趣。
2. 調動現場的氣氛，讓人們跟著你動起來。
3. 讓人一聽就懂的表達，讓你的話「一傳十，十傳百」。
4. 製造共同話題，營造值得信賴的感覺。
5. 打造完美的銷售劇本，讓人樂於照辦。

除此之外，更棒的是「傳奇松下」還列出了，「什麼話該說？什麼話不該說？」的13個技巧，讓你避開地雷，創造出讓人無法拒絕的銷售魔力。
在我設計的「洞悉人性銷售力」課程提到，銷售能力是種影響人的能力。要能有效的影響他人，自己必須先有良好的心態準備。不能成為只會運用花言巧語、強迫推銷商品的人。而是要從客戶的角度思考，替客戶解決問題，透過商品為客戶創造美好生活，才是銷售人員的價值。
關於我的這個理念與「傳奇松下」可說是所見略同，書中處處可見作者的提醒——做好扎實的基本功，時刻保持正向態度，設身處地為客戶著想，你也能創造屬於自己的「傳奇」名號。

推薦序二
開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單

賣車女王╱陳茹芬

一邊讀這本《銷售之神這樣讀空氣》，我覺得很親切，好像一邊在照鏡子，世界上銷售的道理相通，厲害的業務員沒有產業和國籍分別，只要你有正面積極的態度，對人、對事保持樂觀，好客、奧客都當作生命裡的貴人，業績自然滾滾來。口碑傳開，光靠介紹就一堆case，不用擔心每個月從零開始。像我從1997年入行到現在，賣了超過5,200輛車，我都說每個月從5,200個客人開始。
說到積極、樂觀，聽起來簡單，做起來其實需要練習，關於這點，在第一章第七節〈超業的五不二要〉裡面有個例子，非常生動，和我在《賣車女王十倍勝的業務絕學》書中提到的，比較超級業務員和一般業務員，可以說有異曲同工之妙。
以我來說，賣車之外，偶爾也會去企業演講，有時候在路上碰到聽過課的學員，他們都說我臺上臺下一個樣子，隨便聊幾句就感受到能量共振。這就是我說要「開心工作，快樂生活」的原因，工作與生活一致，不用一天換好幾個面具，是不是更可以專心「做自己」？我說積極、樂觀，不是要每個人都很外向，如果你是內向型的業務員，客人會覺得把事情交給你，一定辦得很仔細，這就是你的優勢，同樣可以成為超級業務員。

營造氣氛小撇步：幫客人描繪幸福的畫面

網路時代，買東西非常方便，從規格到價格，手指滑一滑就有，客人比我們還專業，為什麼還需要業務員？因為，業務員可以帶來快樂。
所以我對第三章「一聽就懂的表達能力」很有感，特別是第二節「別照著劇本說，要讀了空氣再說」裡面提到吃藥膳鍋的故事，好的業務員就應該像那位店長，塑造快樂氣氛，客人開心，便自動提高了消費金額，還變成公司的忠誠顧客，這是網路、販賣機、客服機器人都做不到的事。
我在賣車的時候，除了CC數，幾乎不講專有名詞，將大部分的時間用在「聊天」，在輕鬆情境下，了解客人在意什麼。比方稍微年長的夫婦來，我會請他們坐進車裡，先對男方說：「大哥，我們的駕駛座是不是很舒服？」馬上再對太太說：「嫂仔，這種天氣，讓大哥開新車載妳一起去泡湯，會更幸福喔！」車子不用上路，坐在展示間裡，就像已經到了溫泉區。若是年輕情侶來，我會說：「這款剛剛好，既省油、空間又夠，去美式大賣場買大熊也好用。」是不是把購物情境和產品特點，一起包在話術裡了？
一般業務賣商品，超級業務賣自己。懂得「看目色」、營造對的氣氛，就是賣自己的兩大武器。當客人喜歡你，賣車、賣房、賣保險……都不成問題。
試試看，效果就這麼神奇！

 

目錄
推薦序一　為顧客創造美好生活，正是銷售人員的價值╱常振國
推薦序二　開心工作，快樂生活，超業的祕密就這麼簡單╱陳茹芬

前言　比起說話技巧，會「讀空氣」的人更有說服力
第一章 營造「空氣」，讓人動起來的技術
1.網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績
2.什麼是讓對方說ＹＥＳ的「話題施力點」？
3你本來完全沒興趣，我能讓大家採取行動
4.自己想要成功，就得讓他人動起來
5.注意！你說的話只有這兩種顧客會買單
6.第三種特質：能營造「空氣」，到哪都吃香
7.超業的五不二要
8.開口前，務必先預想對方有什麼反應

第二章 這樣表達，讓人樂意照你的方式做
1.掌握順暢的「說話節奏」，意思是……
2.打造你的完美劇本——專精一套、以後照套
3.劇本的重點在於：起「轉」承合
4.內容都對，順序說錯，完美劇本也失靈
5.無論想要什麼，你都得說個故事
6.對方若沒好處，你就無法拜託對方
7.寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點
8.進階技巧！劇本這樣演，對方不停認真點頭
9.情緒落差法：提高對方答應的機率

第三章 一聽就懂的表達能力
1.說法動人——和生活產生聯想，很有畫面的說明
2.別照著劇本說，要讀了空氣再說
3.一聽就懂的說明，切忌資訊豐富
4.理所當然的常識，更要說明清楚
5.不管結論或目標，強調的重點只能有一個
6.製造口碑：你的話，顧客得能輕易引述
7.強化說明力的三個練習，保證對方聽得津津有味

第四章 說話有技巧，營造值得信賴的空氣
1.空氣：不透過言語，卻能令在場者同感
2.先感染空氣，才開始銷售
3.讀空氣之後，如何掌握空氣？
4.讓人說出ＹＥＳ的追加小技巧

第五章 什麼話該說？什麼話不該說？
讓對方繼續聽你說話的十三個小技巧
1. 別說：「這位媽媽、這位太太！」
你可以說：「這位客人、大哥、大姊。」
2. 別說：「請再給我一點時間……。」
你可以說：「最後，還有一個重點。」
3. 別說：「我再為您逐一說明。」
你可以說：「您只要記住這三件事就好。」
4. 別說：「所有人都……。」
你可以說：「我也這樣……、很多客人都這樣……。」
5. 別說：「您有什麼想了解的地方嗎？」
你可以說：「以前曾有顧客這樣問我……。」
6. 別說：「您想看哪一個？我示範給您看。」
你可以說：「看這裡！」
7. 別說：「我認為這個一定會大賣！」
你可以說：「根據○○數據來看，這樣一定會成功！」
8. 別說：「說明書上有寫……。」
你可以說：「雖然說明書上沒有，但是……。」
9. 別對部屬、學員說：「應該賣得出去。」
你可以說：「只要照我說的做，絕對會大賣。」
10. 別說：「很有趣吧？」
你可以說：「超有趣！」
11. 別說：「之前我幫過你的忙。」
你可以說：「我一定會回報你！」
12. 別說：「你覺得如何？」
你可以說：「我是這樣認為的。」
13. 別說：「原來如此！」
你可以說：「你說得沒錯！」

後記　只需好好讀空氣，不必討好所有

內文試閱
網路時代，我照樣在實體店裡做出破億業績

從事現場銷售這一行，經常有人會這樣問我：「這個時代還在賣場銷售商品，同質性的工作太多了吧？你的營業額真的沒往下掉嗎？」
如果不是從事這一行，我一定也會有這種想法。不過，請你別太驚訝。事實上，我不但交出一張漂亮的銷售成績，這塊現場銷售的市場大餅更是逐年擴大。雖然稱不上是主流行業，但和十年前相比，現場銷售員的知名度有了顯著的提升。
相對於網購通路，實體賣場還處於持續擴張的階段。應該這麼說，實體賣場不只是單純陳列商品，而是透過活生生的銷售員介紹、銷售商品，看似已經過時的商業模式，卻正蓬勃發展。這一事實，也許會讓大多數人感到難以置信。
但這可是千真萬確的。其實，我聽說在音樂界也發生了相同的狀況。近來，在音樂界，CD不再暢銷，取而代之的是像演唱會等現場演出，似乎非常熱門。比起網路買得到的數位音訊檔案，越來越多人願意付費換取實際體驗。這和人們喜歡「面對面溝通」的習性不謀而合。
總之，網路越和我們的生活密不可分，就越必須重新評估「現實」的重要。
過去這幾年來，最具代表性的就屬Twitter、Facebook、LINE，這些統稱為社群網路服務（SNS）的平台，迅速在市場上崛起並日漸普及。
另一方面，則與這些網路世界的發展背道而馳，在現實中能與人面對面、擁有良好溝通能力的人，也比以往更受到好評。
正因為我本人也從事現場銷售員的新人培訓，所以清楚的了解，面對面、與人溝通的能力並不會式微。也就是說，不具備靈活溝通能力的人，無論交付多簡單的工作給他，都會讓人擔心他是否能夠勝任。
長年以來在錄取新鮮人時，「溝通技巧」都位居「企業期待能力」第一名的寶座，這項能力究竟對於在社會上打滾有多重要？答案是顯而易見的了。
也有人會接著問我：「只要有所謂的『溝通能力』，就足夠了嗎？」
並非如此。今後的時代所需要的，並不單是輕鬆閒聊的溝通能力而已，真正會在新時代大放異彩的，是隨時做好準備、能一口氣拉開和他人差距的「溝通能力」，那就是——讓對方「樂於按照你的期望行動」的誘導技巧。

能營造「空氣」，到哪都吃香

除了先前提過的，我還要再加上一項最關鍵的核心要素，就是：能吸引周遭所有目光的「營造『空氣』的能力」。
請聽我娓娓道來。
很久之前，源自日本女高中生用語的「KY（空気が読めない），指不會讀空氣」，也就是形容人不會看氣氛、狀況外的意思，這個單字造成一股流行風潮，用「讀空氣」來表現日本人擅於察言觀色的氣質，感覺實在太合適了！因此，便成為了固定的日常用語。
不過，我認為「空氣」是被「營造」出來的，不應該只知道察言觀色。如果由你主動營造空氣，旁人自然就跟著進入狀況。一旦能夠營造好的空氣，就算是不擅言詞也好、怕生也好，都不是什麼大不了的問題。身為現場銷售員，累積的經驗越豐富，就越能巧妙運用「營造空氣的能力」。
所謂的「營造空氣」，不是要你具有領導地位、也不是要你去逗笑眾人。而是創造一種氛圍，讓人總是不由得想點頭附和你；只要和你相處，就會感到歡樂和正向。
即使因為無法完成工作而拜託他人幫忙，但只要你營造出正向的空氣，最後一定能如你所願。周遭的人肯定會照著你的想法，願意助你一臂之力。
接下來，重點來了！「讓人忍不住為你著想」的表達方式、「精準指出商品優勢之處」的說明能力，還有「吸引周遭目光」的空氣營造術，所有條件終於備齊了。接著就以這三項要素為基礎，讓我告訴各位「打動人心」的具體溝通技巧。

「如果想要打動對方，到底該怎麼做？」
「什麼樣的人，才能夠打動人心？」

說這麼多，還不如看看實例。首先，來談談我所知道的「超級現場銷售員」，也就是打動人心的專家；當然，還有無法打動觀眾的「慘澹現場銷售員」。讓我來告訴你這兩種截然不同的極端例子，其中的差別到底在哪裡？

空氣：不透過言語，卻能令在場者同感

所謂的空氣，不該只是「解讀」，而是要去「營造」。
還記得嗎？本書的第一章，已經開門見山的強調過「空氣」的重要。
相信我，這可不是開玩笑。隨便問一個有經驗的現場銷售員，任誰都會這樣說：「不用懷疑，我當時掌控了全場的空氣！」
沒有現場銷售經驗的人，大概很難理解我所說的「空氣」。
臺下所有目光都集中在我身上，體內一股熱氣上湧，緊張到心中猛然一揪。觀眾為了不漏聽任何一句話，全都豎起耳朵，每一句介紹詞都引起全場共鳴。我一邊壓抑心中滿滿的興奮，一邊試圖冷靜下來，在觀眾面前維持一貫的熱切解說。然後，臺下感受到歡樂的空氣，商品也一件件賣出。在場所有人都感染了同樣的氛圍，真是不可思議的感覺。
每個人都有「察覺」的能力，卻不見得能順暢的化為言語表達。各位應該都感同身受，「只要是日本人都應該知道……」可是一句會讓人感覺到無形壓力的話。
這就是「空氣」。
若想要讓人照你的意思行動，不會解讀現場「空氣」，絕對是你的致命傷。好比說，無視對方的意願、強硬推銷；或是好不容易對方開始心動，你卻沒有適時的推他一把……搞不清楚狀況的你，在不知不覺中，已經讓所有人搖頭，對你敬而遠之。
但是，如果由你一手主導，營造現場空氣，就沒什麼好擔心的了。能夠引領全場空氣，完全掌控現場情緒的話，何必再費心注意周圍的風吹草動呢？
其實，「空氣」，就如同海水的潮汐。
對生長在海底的海草而言，退潮時，就只能往海中漂；漲潮時，就只好向岸邊倒。再怎麼抵抗，也抗拒不了潮流。只能跟著潮水的流向，隨波逐流而已。
不過，銷售和潮汐不同，並不是單純只取決於空氣的「漲退」。一定會有「人」負責帶動全場空氣，而這個「人」，可能只有一人，也可能是全場所有的聽眾。如何營造空氣，就是本書的核心關鍵。就算能活用目前介紹過的所有說話方法、說明技巧，但是不懂得掌控的話，一切都是空談。
對正在看這本書的你而言，想要隨心所欲的營造空氣，還很不容易吧？不過，我卻已經具備這樣的能力。只要學會在現場銷售中營造空氣的訣竅，任何人都可以掌控全場。
雖然說，身為現場銷售員，營造空氣是首要工作，但菜鳥銷售員還是得按部就班，別想一步登天。所有銷售員都是從一邊學習觀察顧客，一邊隨時注意空氣，開始逐步打拚的。慢慢的，有了10萬、20萬、100萬的營業額，累積了一步步的經驗後，才練就一身營造空氣的絕活。他們的成功源自於不懈的努力，持續練習察言觀色的技巧，累積大量的經驗，才能轉化為自身的技能。
毫無疑問，「察言觀色、注意現場空氣」是你練習的第一步。唯有按部就班的練習，才能達到「營造空氣」的目標。雖然常有人說，現在是「不用在乎他人眼光、周遭氛圍」的時代，但我敢斷言：「正是懂得察言觀色、注意現場空氣的人，才能夠獲得掌控的主導權。」
無論身處何處，你一定要張大眼睛看清楚現場的空氣如何？全場掌握在誰手中？察言觀色、理解狀況後，再一步步拿下空氣的主導權。