10分鐘寫出TED故事簡報力：為何他們一上台、Po臉書，就能讓產品暢銷？

你有滿腦子想法和迫不及待實踐的熱忱，
但開口只能說大道理，最後搞到聽眾昏昏欲睡嗎？
放心，本書提供「TED演講者簡報」的9大原則與技巧，
讓你提案、簡報、寫文案，都能輕鬆說服所有人！


◎好故事的行銷威力一：
美國設計顧問公司IEDO的創立者大衛‧凱利，在TED演講中說了個好故事：
有8成孩童對核磁共振檢查感到恐懼，甚至必須施打鎮定劑。於是開發者檢討檢過程中的實際體驗，傳授操作人員編織故事的技巧。他們對孩童說：「現在開始乘坐海盜船囉，小心不能被海盜發現！」結果，需要施打鎮定劑的孩童比例降至1成。有位剛做完檢查的小女孩竟然還說：「媽媽，我明天可以再來這裡喔！」

◎好故事的行銷威力二：
法國LV品牌有一款「80年不會漏水的皮箱」，其實這也是個好故事：
市面上的皮箱有上萬種，但你聽完這個故事後，可能會覺得這個皮箱最厲害，因為在鐵達尼號沉沒80年後的一次探勘行動中，科學家從海底打撈起一只富豪們帶著家當飄洋過海的LV硬殼行李箱，撬開一看，「哇！裡面竟然連一滴海水都沒有滲進去」。從此，LV更加聲名大噪，成為擁有眾多忠實粉絲的精品品牌。

當然，要像上述TED演講者或LV品牌故事，說出這樣簡單又能影響他人的好故事，確實不容易。也許你會說：「我沒有特殊經驗，也沒有傲人經歷，很難說出吸引人的故事吧？」
本書作者生方正也曾擔任日產汽車（NISSAN ）的管理顧問，他強調：即使題材很平凡又普通，一樣能打動人心，關鍵就在於「怎麼說」。因此，你得練習以下方法，去建構一個簡單的好故事……


★如何打造一個動人的好故事？
◎首先，形成「故事」
原則1：先區分題材，再創造故事。
原則2：確定最終目的，再決定如何開頭。
原則3：進入主題前，先了解前情背景。

◎其次，建構「故事」
原則4：別平鋪直敘，要從結尾反推的「逆向思考法」。
原則5：思考結局，可以獲得哪些有形或無形的成果。
原則6：讓主角遇到困難並提出對策，來創造高潮迭起。

◎最後，傳達「故事」
原則7 別複雜，請依照時間排序，娓娓道來整個事件的順序。
原則8 不單調，相同故事可以由不同觀點切入。
原則9 有力道，口頭與書面表達，各有不同的重點。


★如何將故事應用在你推廣的商品？
◎訣竅1：透過使用者比較後的優勢，凸顯產品差異。
?花王魔術拖把運用消費者的感想，訴求產品優勢。
使用者說：「剛剛用吸塵器打掃過，還是在地板上看到一些灰塵和頭髮，
如果再搬出吸塵器，實在太麻煩，但是用手撿卻很難弄乾淨……。」
【關鍵】讓人回想起「商品存在的好處」。

◎訣竅2：製造敵人，提高支持者的共鳴。
?蘋果初期訴求微軟是競爭者，塑造出蘋果勇敢對抗巨大敵人的形象。賈伯斯在演講中宣稱：iTunes是「有史以來最棒的微軟應用程式」。
【關鍵】用幽默的語氣，試圖將觀眾變成自己的盟友。

◎訣竅3：運用真實事件當題材，塑造品牌形象。
?星巴克藉由老顧客對於常去門市的依戀，呈現出獨特的品牌價值。
當美國星巴克決定關閉多家門市，執行長收到許多老顧客的信件，
內容都提到「請不要關掉『我的』星巴克……」，讓星巴克再度受到各界注目。
【關鍵】星巴克門市成為消費者心目中，除了住家與職場之外的第三場所。

◎另外，本書還分享：
‧說故事前，你要做好的「事前準備」
例如：確認傳達故事的對象、列舉最後要獲得的成果……
‧為故事增添曲折離奇，你可以運用這6個小技巧
例如：加入高潮與低潮、設定對立立場、在細部表現用點巧思……
‧第一次提案就成功，有4個說故事的祕訣
例如：如何解決對方的問題、如何呈現解決的流程……


‧提供說故事的9大原則與3種應用訣竅。
‧詳細說明建構故事前的準備事項和程序。
‧各章都搭配圖解、案例及練習題，10分鐘就能學會。

生方正也
東京大學文學部畢業。曾在日產汽車（Nissan）負責零件製造商的經營分析與指導，在William Manson Mercer（現在的Mercer Japan）從事人事制度改革、組織變革等方面的企業諮詢工作。後來進入GLOBIS，之後自行創業。現在則提供人力資源開發、組織變革相關的企業諮詢服務，指導思考力的強化，並從事寫作。
著作有《讓工作繼續「領先一步」的力量》、《從案例學習解決問題的方法》、《在商業學校學習假說思考與分析力》等。

廖慧淑
東京外語專門學校日中翻譯科畢業。曾任財經雜誌記者、旅遊雜誌採訪編輯。目前為自由工作者，專職翻譯、口譯及採訪攝影。
著作有《改變，才能看見機會！》、《變身職場鐵咖，換你選老闆！》等。譯作有《晝的學校 夜的學校》《全世界都穿UNIQLO》、《改變腦的生存方式》等。
E-mail：scart1020@hotmail.com

推薦人：
立法委員、TEDxTaipei創辦人 許毓仁
SmartM世紀智庫創辦人 許景泰
富奇想公司董事長 謝榮雅

前言　學TED這樣溝通，用故事打動人心！

許多想改變世界的人，都曾參與在美國各地舉辦演講活動的「TED」。他們透過演講，傳達關於商業、設計、科學與IT等各領域的想法。過去，美國總統柯林頓、愛爾蘭搖滾樂團U2的主唱兼吉他手波諾等人都曾上台演講，此外，還有更多數不清的名人，也曾是台上嘉賓。
這些演講者之所以具有卓越的溝通能力，祕訣之一就在於活用「策略故事」。
在商業世界裡，經常需要介紹自己、商品與服務，或者是傳達策略和新企劃讓他人知道，各式各樣的情況都必須透過溝通來完成。
溝通時，如果能活用「策略故事」，就能更接近並實現理想。本書將這種方式稱為「故事思考」。所謂故事思考，是指把身邊的題材與經驗放進故事裡，藉此將自己的想法傳達給對方。本書將針對故事思考的具體方法進行解說。
接下來將透過範例說明，究竟故事擁有何種力量？以下是美國設計顧問公司IDEO的創立者大衛．凱利（David M. Kelley）在TED的演講內容。

一位醫療器材的技術開發者，某天在醫院觀察自己開發的MRI（磁核共振，Magnetic Resonance Imaging）使用狀況時，意外受到了衝擊。他看到一位正在接受MRI檢查的小女生，害怕地哭了出來。他問了院內相關人士才知道，原來有八成兒童對MRI檢查感到恐懼，在檢查前必須施打鎮定劑。沒想到自己原本設計來救人的機器，竟然讓孩子們感到恐懼，他覺得很痛心。
於是，這位技術開發者徹底檢視檢查時的實際體驗。後來他決定把MRI變成孩子們的冒險場所，除了在裝置上與房間內增添圖畫外，也把他從博物館職員身上學到的技術傳授給機器操作人員。當孩子們進行檢查時，他先談論船的噪音與振動，製造並提升前往冒險的氛圍，接著對孩子們說：「大家準備好，現在開始要乘坐海盜船囉！你們不能亂動，要小心，不能被海盜發現。」
結果，孩子們檢查時的情況發生了戲劇性的改變。檢查前必須施打鎮定劑的孩童比例，從原本的八成降至一成。更讓他感到高興的是，某位剛接受完MRI檢查的小女生竟然說：「媽媽，明天也可以再來這裡喔！」

只要運用能夠打動人心的題材，接下來的發展就會出現戲劇性轉變，透過主角的努力，出現快樂的結局。除此之外，該演講訴諸的重點，也使人腦中不禁浮現起當時的情景。該名主角（技術開發者），由於發揮了「設計思考」（編註：Design Thinking，係指從人的需求出發，為各種議題尋求新解決方案，並創造更多的可能性）和「創造性」，在面對問題時，能思考出驚人的解決方法。這就是具有魅力的故事範本。
本書歸納各種思考方式，教導如何建構類似的故事，並將故事傳達出去。相信大家都有過藉由某種形式談論故事的經驗，本書將先從這樣的經驗出發，再進一步說明，如何透過故事實現自己的理想。換句話說，就是將運用策略故事的思考方式，歸納成「故事思考的九大原則」。
此外，建構故事時，或許有人會覺得「勝負取決於是否擁有好素材。如果沒有傲人的經歷，也沒有特殊的經驗，這樣的人怎麼可能建構出好故事？」
不，絕對沒有這種事。只要掌握常見題材就夠了。
就這一點來看，前面提到的故事，題材就十分出眾。然而，本書想要強調的，並非令人感動的故事，反倒是接下來要介紹的故事建構方式。

以下也是大衛．凱利在先前提到的演講中談論的故事。

小學三年級時，我有一位朋友叫布萊恩。勞作課時，他用黏土做了一隻馬。當時，同桌的女生看了一眼他的作品說：「什麼啊！根本完全不像馬。」布萊恩覺得很沮喪，就把黏土馬揉成一團後丟開了。之後，布萊恩再也不曾主動進行類似的創作。我們就是因為曾經經歷過這樣的事，才會放棄創意思考。

跟一開始提到的故事相比，感覺如何？這個題材可能任何人都經歷過。所以，只要將想傳達的訊息（我們時常因為受到他人的批判，或是遇上一點小事就開始退卻，因而放棄創作），以令人有印象的方式傳達出去就夠了。
誰都可以將自己想訴求的內容，透過印象傳達出去，就這一點來看，這個故事並沒有比開頭提到的那個故事差。儘管是常見題材，透過不同的呈現方式，也能變成效果十足的故事。
從找出題材到最後以故事形式呈現，兩者之間其實蘊含著某些讓故事變得更有魅力的要素。本書希望讀者特別注意的，便是題材與故事呈現之間的這些要素。
就算談論同樣的事，也不代表對方和我們擁有共同的理解。尤其是站在上司與部屬、管理者與創作者、業務與顧客等不同立場，更會產生差異。為了突破彼此之間的立場差異、獲得理解與共鳴，我認為最有效的方式，就是掌握故事的變動性。
本書將這些結構與表現技巧，歸納成故事思考的九大原則。只要注意這九大原則，就能建構出可傳達的策略故事。此外，各章最後也附上了練習題與工作單（Work Sheet），敬請隨時搭配使用。

前 言 學TED這樣溝通，用故事打動人心！

Part 1 練習「故事文案力」，讓你的產品都暢銷
第1章 活用「策略故事」，達成公司給你的業績目標
用故事傳達產品的理念，有3個優點
願景與行動計畫，怎麼用故事去實現？
一個好故事能讓人記憶鮮明，採取行動
越是無形的價值，越要用故事去建立印象
「操作指南」只能指示步驟，「故事」卻能傳達實際做法
思考消費者或使用者的需求，再用故事去訴求

第2章 依據對象，選定故事題材與表現方式
首先，你得知道故事存在的價值
掌握9大原則，建構一個動人的故事
這個故事，有考量對方的立場和需求嗎？
挑選題材並非新穎才是最棒，而是……
練習題：建構故事的4個準備工作
【專欄】「策略故事」皆有固定劇本

Part 2 9大原則，讓你也能像TED演講者說出精彩故事
第3章 形成故事
故事走向及題材，你清楚了嗎？
原則1：先區分題材，再創造故事
原則2：確定最終目的，再決定如何開頭
原則3：進入主題前，先了解前情背景
練習題：分割事件，並設定開頭和結尾

第4章 建構故事
要創造節奏流暢的故事，關鍵是？
用「未來的觀點」去思考整個故事
原則4：別平鋪直敘，要從結尾反推的「逆向思考法」
原則5：思考結局，可以獲得哪些有形或無形的成果
原則6：讓主角遇到困難並提出對策，來創造高潮迭起
建構故事需要6道程序
與其邊看邊學，不如先了解流程
練習題：以自身工作為例，找出你的目標與成果

第5章 傳達故事
什麼樣的內容可當作故事的素材？
最佳傳達方式，是讓對方一聽就懂
原則7：別複雜，依照時間排序，娓娓道來整個事件的順序
原則8：不單調，相同故事可以由不同觀點切入
原則9：有力道，口頭與書面表達，各有不同的重點
為故事增添魅力，有6項表現技巧
練習題：讓故事精彩絕倫的表現方法

Part3 從自我介紹，到傳達品牌形象與願景，都需要……
第6章 第一印象如何讓人刻骨銘心？
自我介紹時，放入失敗經驗會讓人印象深刻
練習題：自我介紹的故事文案力
3訣竅，讓產品說出好故事
練習題：說明商品與服務的故事文案力

第7章 故事最偉大的穿透力，就是能傳達無形價值
管理者如何透過故事，讓部屬看到願景？
練習題：描繪共同願景的故事文案力
企劃人員如何用故事，訴說品牌形象？
練習題：傳達品牌形象的故事文案力.

第8章 「手冊」冷冰冰，「親身故事」才容易理解
對團隊成員說故事，多講一些困難點和成功後的結果
練習題：指導業務操作的故事文案力
對客戶提案說故事，重點是你能提出的解決方法
練習題：讓提案快速通過的故事文案力

後 記 建構需縝密，傳達得柔軟

第2章 依據對象，選定故事題材與表現方式

挑選題材並非新穎才是最棒，而是……
運用故事時，題材的選擇非常重要，但並非題材新穎就夠了。常看到很多人努力尋找一般人不知道的題材，然而這麼做並不會讓人覺得感動。
若以料理來比喻，題材就是食材，雖然食材本身也很重要，如果不能好好處理食材，也無法完成好料理。接下來，請看看這個簡單的故事。

在某個小鎮裡有兩間壽司店，這兩間店在當地的評價都不錯，有很多特地遠道而來的客人。不過，這兩家店的氛圍有些許不同。
其中一間「壽司鮮」，以提供高品質食材的壽司獲得很高的評價。老闆經常各處尋求最高品質的食材，不僅會到附近的市場採買，也會到鄉下的魚市場直接交易。
由於老闆對食材的新鮮度非常自豪，為了讓顧客品嘗食材的鮮度，店內提供的壽司比其他店都還大。所以只要吃下幾貫壽司，肚子就飽了。為了強調食材的鮮度，每種壽司都以同樣的手法製作。此外，若當天的食材品質沒有達到標準，老闆就不會進貨。因此，食材的種類變得越來越少。
想吃到新鮮食材的客人，會先造訪壽司鮮。剛開始，客人對食材的新鮮度很感動，之後卻漸漸覺得單調。吃過幾次以後，就想去另外一家店試試。因此，壽司鮮的常客很少，多以觀光客為主，有點讓人無法平靜地享用壽司的感覺。
另外一家「壽司盛」也很重視食材的新鮮度，主要透過附近的市場進貨，挑選其中品質最優的食材。不僅在食材上下功夫，也想盡各種辦法，讓食材能夠在最佳狀態下被享用。他們重視事前的準備工作，也著重食材的呈現方式。此外，製作握壽司時還強調食材與米飯的比例平衡。為了讓壽司看起來更可口，在外觀上也下了不少巧思。
客人在壽司盛享用外觀優美又富有變化的壽司，因此變成常客。常客之間的交往也很熱絡，讓壽司盛洋溢著令人放鬆的氛圍。

如何？各位想像壽司鮮一樣，只為追求新穎的題材，而忘了營造讓人感到放鬆的氛圍？還是想像壽司盛一樣，藉由確實地處理題材，營造舒適愉快的氛圍呢？
本書就如同壽司盛，介紹的是運用常見題材來思考故事的方法，而不會只針對那些為了引發感動而特地選用好題材的故事。我不想讓各位認為，運用故事思考就必須找到新穎的題材。



第7章 故事最偉大的穿透力，就是能傳達無形價值

企劃人員如何用故事，訴說品牌形象？
?故事如何和品牌結合？
想讓人們對品牌產生共同印象時，最困難的地方就是「品牌形象是無形的」。即使面對這樣的難題，只要運用故事，就能代替實際的物品，陳述品牌的價值。
此時，必須注意品牌希望呈現的形象，以及故事如何與之結合。無論是品牌還是故事，兩者都是無形的。因此，無論是哪一項，都無法確定對方擁有的印象為何。如果只因為題材很有趣就把它加進故事裡，很容易會讓對方擁有錯誤的品牌印象。
有一則品牌故事非常有名，那就是路易威登（Louis Vuitton）跟鐵達尼號之間的關聯。鐵達尼號沉沒時，乘客因為抓住路易威登的皮箱而獲救；以及將沉沒數十年後打撈起來的路易威登皮箱打開，裡面竟然滴水未進。故事內容就是運用這些題材。
聽到這些軼事時，你會有什麼印象呢？我想大概是「非常堅固」、「超越時代」，和「高級品」吧。
只是，之所以會有第三點的高級印象，是因為我們早就知道路易威登是高級品牌的緣故，但對於不認識這個品牌的人，就算聽到這個故事，可能也不會浮現出它們是高級品的印象。
如果想要透過故事呈現高級品牌的形象，就必須增加鐵達尼號和其乘客的簡介，以及該次航程的相關背景。

?3個重點，讓品牌印象跳出來
接下來針對表現技巧，列舉傳達故事時必須注意的重點。首先，透過故事傳達品牌形象時，可以將各式各樣的題材加進故事裡。此外，舞台的規模設定也可以比較大，所以事件的排列方式必須比其他模式更有彈性。不過，如果加入太多看起來很有趣的題材，就會變成品牌以外的內容，無法明確呈現想傳達的印象。因此，必須明確知道使用每一項題材的原因為何。
第二，為了消除對該品牌的既有觀念，加入一些驚喜會比較好。然而，當顧客既有的品牌印象與想傳達的品牌形象之間沒有差異時，再加入驚喜，反而容易造成混亂。所以，我們必須先明確掌握顧客對該品牌有何種印象，再思考是否要將驚喜的部分加進故事裡。
最後，製造敵人也是很有效的方式。特別是針對具有強烈競爭關係的品牌，會使人產生「想要支持這個品牌」的心情。但是，如果該品牌已經是一般人認知的最佳品牌，這時如果還製造敵人，反而會讓人覺得想要獨佔市場。因此，請注意自家品牌在市場上的地位。
舉例來說，談論關於微軟Windows的故事時，若把其他作業系統當作敵人，談論彼此相互對抗的故事，你會有什麼感覺？聽者大概會覺得「現在就已經很強了，難道還要再更強嗎？」反而有可能會造成反感。
接下來，以星巴克（Starbucks）為例，試著建構傳達品牌形象的故事。
提到星巴克，就會讓人想到「第三場所」（Third Place），也就是除了自家和職場之外，度過日常生活的第三場所。為了讓人們擁有這個印象，可以將各式各樣的題材加進故事裡。這裡即以二○○八年美國星巴克發生的各項事件當作題材，試著建構出故事。
美國星巴克在二○○七年時業績停止成長，同時受到大環境不景氣的影響，二○○八到二○○九年之間，業績大幅滑落。二○○八年一月，霍華．舒茲（Howard Schultz）再次擔任星巴克CEO，為了恢復業績，並找回星巴克原有的樣子，他挺身而出，在組織中進行了225頁所提到的各項變革。
雖然直接加入這些動向，就能完成充滿波瀾起伏的故事，但只會讓人留下「星巴克在美國的情況很辛苦」這樣的印象而已，不足以傳達星巴克的品牌形象。
為了呈現星巴克「第三場所」的形象，必須在這些事件中做出取捨。加入其中一部分的事件，便能建構出更容易傳達品牌形象的故事。請見以下範例。

（範例1）二○○八年在美國陷入困境的星巴克，為了提升各項業績，實行各種策略。這也是為了明確呈現出星巴克「第三場所」的品牌形象。
星巴克的CEO霍華．舒茲發覺Espresso的品質惡化，並針對這點找出因應對策。在二月的某一天，將全美分店全部閉店一天，讓咖啡師們一起參加沖泡Espresso的研習活動。同時，重新檢視固定提供的綜合咖啡、改良製作咖啡與Espresso的機器，藉此提升咖啡的品質。
此外，必須思考如何讓顧客更願意上門消費，於是建立Mystarbucksidea.com這個互動型網站，讓顧客可以提出他們的需求，進而進行店鋪的改善。同時，也在十一月總統選舉日舉辦「只要參加投票，就可獲得一杯免費咖啡」的宣傳活動。
當天提供了二百五十萬杯的免費咖啡，許多顧客在星巴克裡談論關於選舉的話題，非常地熱鬧。

這個故事確實舉出了星巴克為了成為第三場所而進行的各項活動，只是這樣的內容，比較容易讓人誤以為是報紙或雜誌的報導。雖然舉辦咖啡師研習活動，以及在選舉日免費提供咖啡的宣傳活動，對塑造品牌形象來說都是好事，然而舉出這些事件，只會使人留下「星巴克做了很多努力」的印象而已，無法具體傳達第三場所的形象。
此時，不要只是列舉這些事件，而是利用其中一個事件，試著建構出故事。話雖如此，並不是要建構類似「在星巴克度過的一天」這種常見的故事，而是要特別針對二○○八年發生的某項事件。

（範例2）我每天上班前都會繞去星巴克，在那裡點一杯拿鐵，並與咖啡師和認識的客人們聊天。有時，第一次見面的客人也會加入對話。談話的內容都是自己感興趣的事，在那裡談天說笑，心情也會慢慢地跟著放鬆下來。聊了大約二十分鐘之後，覺得心情非常愉快，然後再去上班。
一杯要價四美金的拿鐵不算便宜，卻能讓人忘記日常生活的瑣事、照顧孩子的疲累，以及工作上的壓力，甚至還能讓人暫時忘記公司裡麻煩的人際關係。只要想到這些，就覺得這杯咖啡很便宜。
有一天，突然聽到星巴克要關店的消息。聽說全美將會關閉六百間店，而自己常去的店也是其中一間。
我不禁懷疑自己有沒有聽錯。我實在無法想像沒有星巴克的生活，我到底該到哪裡喝如此美味的拿鐵？又該和其他客人去哪裡聊天呢？跟咖啡師的對話一直都很愉快，以及在前往公司之前，我究竟該如何轉換心情？
那天回家之後，我寫了一封信給星巴克的社長，信的最後寫著「請不要關掉我的星巴克」、「請不要從我手中搶走星巴克」。沒錯，那家店就是「我的」星巴克。

實際上，星巴克在發佈大規模關店的消息時，真的有類似的信件陸續寄送到霍華．舒茲那裡。然而，列在關店名單上的店鋪依然關閉了。因為有些店的銷售額太低，只好關閉業績較差的店鋪，沒想到卻接到如此多迴響，實在令人覺得諷刺。不過，在故事中也藉由這樣的情況，清楚呈現出星巴克的品牌形象。