卡耐基談溝通藝術

序

1. 有效溝通的基本原則

樹立正確的講話態度

讓充分的準備帶給你足夠的信心

學習當眾說話的三個有效原則

2. 有效溝通的基本要素

掌握講話的主導權

如何讓你的講話富有活力

激發和吸引聽眾的興趣

3. 不同場合的溝通方式

以簡短的演講獲得良好回應

如何進行目的明確的演講

即興演說

介紹頒獎與領獎

如何準備一場引人入勝的長篇演說

4. 與人溝通的基本技巧

如何採用恰當的態度來發表你的演講

學會善於運用學得的技巧

學習當眾說話的三個有效原則

我以為，學習當眾說話有三個法則，那就是：

講述自己經歷或琢磨過的事情；

對自己的題材懷有熱忱；

激起聽眾對演講產生共鳴。

白天我很少看電視。最近，有個朋友要我看一個下午的節目，這是一個專為家庭主婦開設的欄目，欄目的收視率很高。這位朋友一定要讓我看，因為他認為參與該節目的觀眾一定會引起我的興趣。事實的確如此！

我收看了幾次，這個節目打動了我，我很欣賞主持人的一種做法，他能夠請觀眾發表談話。他們說話的方式也頗能引起我的注意。這些人顯然都不是職業演說家，他們從未接受過有關溝通藝術的訓練，其中有些人的語法很差，但他們都很有趣。當他們開始說話時，似乎都沒有上鏡頭時的恐懼，而且非常能夠吸引觀眾的注意力。

他們為什麼能做到這一點呢？我當然知道其中的原由，而且我在自己的訓練班裏採取這種技巧已經多年。這些單純而平凡的人們抓住了觀眾的注意力，他們談論的是自己：自己的那些難為情的時刻，最美好的回憶，或是如何遇見自己的妻子和丈夫。他們壓根兒沒有什麼前言、正文和結論，他們也不關心什麼遣詞造句或語法結構，但是他們卻能獲得觀眾的欣賞——完全傾注於他們所要說的事情。我以為，學習當眾說話有三個法則，那就是：講述自己經歷或琢磨過的事情；對自己的題材懷有熱忱；激起聽眾對演講產生共鳴。

第一條原則是，說自己經歷或琢磨過的事。

前面說到的那些年輕男女自身的故事，使得電視節目非常有趣。因為他們是在談論自己親身的經驗，他們談的都是自己知道的事。許多年前，訓練班的教師們在芝加哥的希爾頓飯店開會。會上，一位學員這樣開頭：「自由、平等、博愛，這些是人類字典中最偉大的思想。沒有自由，生命便無法存活。試想一下，假如人的行動自由處處受到限制，那麼生活會是怎樣的？」

一說到這兒，他的老師便明智地請他停下來了，並問他憑什麼相信他剛剛所言。老師問他是否有什麼證明或親身遭遇可以支持他剛才所說的內容。於是他向我們講述了一個撼人心弦的故事。

他曾是一名法國的地下鬥士。他講述了他與家人在納粹統治下過秘密警察的追捕並最後來到美國的。他是這樣結束自己的講話：

「今天，我走過密歇根街來到這家飯店，我可以隨意地自由來去。我經過一名警察的身邊，但他並不注意我。我走進飯店，也不需要出示身份證。等會議結束後，我可以按照自己的選擇前往芝加哥的任何地方。因此請相信，自由是值得我們每個人為之努力奮鬥的。」他贏得了全場觀眾起立而熱烈鼓掌。

另一方面，是講述生活對自己的啟示。

訴說生命啟示的演說者，是不可能會吸引不到聽眾的。我從經驗中得知，讓演說者接受這個觀點是很不容易的——他們避免使用個人經驗，他們會以為這樣太瑣碎、太有局限性。他們寧願上天入地去扯些一般性的概念及哲學原理。可悲的是，那裏空氣稀薄，凡夫俗子無法呼吸。其實人們都會關注生命，關注自我，所以當你去訴說生活對你的啟示時，其他人也自然會成為你的忠實聽眾。

據說，愛默生非常喜歡聆聽人們說話——不論對方身份多麼卑微，因為他覺得自己能夠從任何人身上學到東西。恐怕我所聽過的成人談話，比起任何人來都要多。坦白地說，在一個演講者敍述生活給他的教導時，不管他講述的教訓是多麼的瑣細、多麼的微不足道，我都從不感覺枯燥乏味。

現在就這點來說明。數年前，我們的一位教師替紐約市立銀行一些資深官員們開設了當眾說話的課程。自然，這種團體裏的每個人都是事情多得抽不開身，常常感到要作充分準備，或作他們心目中的準備時感到非常地困難。他們畢生所想的都是根據自己所遭受的屈辱，他以鮮明生動的詞語描述了自己和家人是如何逃一個人的思想、個人自身的信念，並從自己特定的角度來考慮。他們都已經積存了40多年的談話素材，但是他們當中有些人就是還沒有意識到這點。

星期五，一位與上級銀行有關的先生——在文中我們姑且稱他為傑克遜先生——發現到場的有45人，而他要說的是什麼呢？來此之前，他走出辦公室，在報攤上買了一份《弗貝雜誌》。在前往上課所在的聯邦儲備銀行的地鐵上，他讀到了一篇題為〈十年成功秘訣〉的文章。他讀它，倒不是因為對它特別感興趣，而是他必須說點東西，來完成這次需要由他來完成的演講。

一小時後，他站起身，準備就這篇文章的內容演化成自己的演講，並想像會發揮得很有意趣，讓人贊同不已。

結果，那不可避免的結果會是怎麼樣呢？

他還沒有消化，還未將「想要說」的東西吸收。用「想要說」這個詞形容得很恰當，他只是「想要」而已。他試着要宣洩自己，而其中並沒有什麼內涵，他的整個儀態和音調明顯地顯露出這一點。在這種情況下，他又怎能期望聽眾比他自己更加感動呢？他不斷地提到那篇文章，說作者如何如何說。在他演說的整個過程之中，《弗貝雜誌》讓我們印象深刻，遺憾的是傑克遜先生給我們留下的東西太少了。

當他演講完畢，老師說：「傑克遜先生，我們對寫那篇文章的作者並不感興趣，他不在我們眼前，我們也見不着他。可是，我們卻對你和你的意見很有興趣。告訴我們，你個人想的是什麼，不要談論別人說的是什麼。要把更多的屬於自己的東西放在演說裏，下星期請再講講同樣的話題好嗎？你可以把這篇文章再讀一遍，問問自己是否同意作者的觀點。如果是，那麼請以你自己觀察的經驗來陳述你所同意的東西。如果你不同意作者的觀點，請告訴我們為什麼。你可以將這篇文章作為一個起點，用來展開你自己的演講。」

在傑克遜先生把這篇文章重讀一遍後，他認為自己一點也不同意其中的觀點。他從記憶當中搜索例證來證明自己不同的觀點，他以自己身為銀行主管的經驗來詳盡推演，擴展自己的觀點。在第二個星期他再次演講時，他的內容就充滿了根據他自身背景所得到的信念。他給我們的不再是重新加熱的雜誌文章，而是自己礦場裏開採的礦石，自己鑄幣廠裏鑄製的錢幣。我姑且讓你想一想，什麼樣的演講可以帶給班上同學更強烈的衝擊？

另一方面，學會從自己的背景中尋找題目。

有一次，學員們要求我們的教師在小紙條上寫下他們認為初學演說者所碰到的最大問題。經過統計之後發現，「引導初學者選擇適當的題目演說」是我們上課初期最常碰到的問題。

什麼才是適當的題目呢？如果你曾經具有某種生活經歷和體驗，經由經驗和省思而使之成為你的思想，你便可以確定這個題目適合於你。怎樣去尋找題目呢？深入自己的記憶裏，從自己的背景中去搜尋生活中那些有意義並給你留下鮮明印象的事情。數年前，我們對「可以吸引聽眾注意的題目」做了一次詳細的調查，發現最為聽眾欣賞的題目都與某些特定的個人及背景有關，例如早年成長的歷程——與家庭、童年回憶、學校生活有關的題目，一定會吸引別人的注意。因為別人在成長環境中如何面對並克服阻礙的經過，是最可以引起我們的興趣的話題。

不論何時，只要有可能，就把自己早年的實例穿插在演講中。你還可以運用一些膾炙人口的戲劇、電影和故事，人們早年遭遇的挑戰，等等。但是，我們怎樣才能確定別人會對自己小時所發生的事情感興趣呢？有個辦法可以測試。多年之後，如果某件事情依舊鮮明地印在腦海中，呼之欲出，那這個就幾乎是可以保證一定讓聽眾感興趣的題目了。

早年為了出人頭地的奮鬥——這是一種洋溢着人情味的經歷。例如，重敘自己早期為尋求發跡所做的努力，也能吸引聽眾的注意。你是如何從事某種特別的工作或行業的？是什麼樣的盤根錯結的各種情況造就了你的事業？告訴我們，在這競爭激烈的世界中，為了創建事業，你曾遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。真實而生動地描繪一個人的生活，大多數情況下是最保險的題材。

你的嗜好和娛樂——這方面的題目是依靠各人所好而定，因此也是能引人注意的題材。說一件純因自己喜歡才去做的事，是不可能出差錯的。你的某一種特別嗜好是發自內心的熱忱，也可以使你把這個題目清楚地交代給聽眾。

特殊的知識領域——在某一領域工作多年，你一定可以成為這方面的專家。即使根據多年的經驗或研究來討論與自己工作或職業方面相關的事情，也可以獲得聽眾的注意與尊敬。

非比尋常的經歷——你曾見過一些大人物嗎？曾在戰爭的炮火下冒着生命的危險嗎？你一生中可曾經歷過精神憂鬱的危機？這些經驗都可以成為最佳的演說資料。

信念與信仰——或許你曾經花費許多時間和努力去思考對今日世界所面臨的種種問題以及自己所應持的態度。倘若你曾花上許多時間傾力研究一些重大問題，自然很有理由可以談論它們。只是這樣做時，一定要舉例說明自己的信念，聽眾可不愛聽那些滿是陳腔泛論的演講。千萬不可以隨意讀些報章雜誌來準備你所談論的題目。對某個題材，如果自己所知道的不比聽眾多多少，則少說為妙。相反，如果你曾花費多年時間研究某個題材，那麼毫無疑問這就應該是你所選擇的題目。

準備演講並不只是機械化地寫些文字在紙上，或者背誦一連串的字句。它也不是從倉促讀過的報章雜誌裏抽取到的第二手意見。它是在自己的腦海及心靈裏深掘，並將生命貯藏在那裏的重要信念提取出來。不必懷疑材料是否在那裏，它當然在那裏，積存豐富，等待你去發掘。不要以為這樣的題材太私人化，太輕微，聽眾不會喜歡聽而不屑一顧。其實就是這樣的演講才可以使人快樂，令人感動，比許多職業演說家的演說更讓人覺得快樂，也更使人覺得感動。

唯有談談自己熟悉的事情，才可以熱衷於自己的題材，才可以快速、輕易地學會當眾說話。

第二條原則是，對於所選的題材要充滿熱忱。

並不是你我有資格談論的題目才可以激起我們的興趣。譬如說，我是「自己動手」型的人，我確實夠格談談如何去洗盤子。可是不知怎麼搞的，我就是對這個題目熱衷不起來，而且事實上，我根本想都不願去想這些事。可是，我卻聽過家庭主婦們——也就是家庭主管們——把這個題目說得棒極了。她們心裏或者對永遠洗不完的盤子有股怒火，或者發現了新的方法可以處理這一惱人的家務。不管怎樣，她們對這個題材覺得非常的有興趣。因此她們便可以就洗盤子的話題說得頭頭是道。

這當中存在一個問題，即你以為合適的題目，是否適合當眾討論。假設有人站起來直言反對你的觀點，你是否會信心十足並且熱烈激昂地為自己辯護？假如你會這麼做，那麼你的題目就對了。1926年，我曾到瑞士的日內瓦參觀國際聯盟第七次大會的會場，之後寫下了筆記。最近，我無意間又看到這些筆記。以下是其中的一段：