做業務，不需要什麼特殊才能：只要養成小習慣，你也能從0成交到100%成交

系列名：How
ISBN13：9789863811947
出版社：八方出版
作者：高野孝之
譯者：張智淵
出版日：2018/11/16
裝訂／頁數：平裝／256頁
規格：21cm*14.8cm*1.5cm (高/寬/厚)
版次：1
關鍵字：做業務，不需要什麼特殊才能：只要養成小習慣，你也能從0成交到100%成交、業務、不需、需要、特殊、才能、只要、養成、習慣、成交、交到、 100、推銷策略、販賣術、八方出版、高野孝之、中文書、財經企管、行銷企管、管理、行銷管理、推銷策略；販賣術、

中文圖書分類

：

推銷策略；販賣術

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商品簡介

作者簡介

序

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世上有兩種業務員，一種是非常賺錢，一種是完全不賺錢。這兩種業務員的差異從何而來呢？
人家常說，「做業務要靠才能」、「做業務要靠天份」等。
實際上是有少數公司只錄用非應屆畢業，擁有卓越的才能或天份，或者十分適合做業務，擁有堅忍個性的「天生業務員」這種人，並且靠這種人的力量，提昇公司的銷售。

可是，賺錢的業務員和不賺錢的業務員之間的差異不在於此。

無論哪種業務員，一開始都是從零開始。沒有人天生就是為了成為業務員（頂多100萬人當中，有1人左右吧……）。
對於自己至今做過的事，謙虛地反省「不可以這樣下去」、「現在的做法不行」。
接著，思考「自己也要效仿頂級業務員的做法」，先改變自己的想法，然後基於這個想法行動。
行動「變成習慣」之後，普通的業務員也會竄升為「非常賺錢的業務員」。

「不必想得太複雜，跟著正確的方法做，小業務也能不斷賣出商品，晉身賺錢的業務員；一個懂得賺錢的業務員，即使公司、賣的商品或服務變了，也能夠讓客戶說『我想跟你買』，成為一直非常賺錢的頂尖銷售員。」──高野孝之

6個簡單的好習慣：
1.建立和客戶之間信賴關係的習慣。
2.培育公司內部人際關係的習慣。
3.改變自己的習慣。
4.持續獲得成果的習慣。
5.投資自己，持續學習的習慣。
6.磨練說服客戶的能力的習慣

作者簡介

高野孝之
‧現任日本Samrtline股份有限公司董事長兼CEO。慶應義塾大學法學院畢業後，進入日本IBM股份有限公司。獲得IBM的業務最高榮譽獎──IBM Golden Circle、IBM Japan Sales Officer，IBM傳說中的頂級業務員。35歲時，以最年輕的年紀（當時）就任業務部長

‧爾後，經歷日本IBM副總經理助理、IBM總本司（紐約）企業策略部門，創立5家公司（三菱商事、日立製作所、東芝、三菱電機、日本IBM）的合資公司、PEOPLE WORLD股份有限公司，30多歲就任董事長。於1997年回到日本IBM就任，歷經行銷、產品事業、服務事業、新事業等的事業部長之後，於2001年就任理事。歷經業務協助・地區社會・社會貢獻、IBM東京基礎研究所、新興事業、IBM亞洲太平洋地區的事業負責人。

‧於2011年創立Samrtline股份有限公司至今。從上市企業至創投企業，進行許多企業的銷售&行銷管理顧問的同時，亦進行投資創投企業的事業。兼任Xtone股份有限公司董事、Communication Planning股份有限公司董事。

‧日文著作有《営業は運ではございません(暫譯：做業務不是靠運氣)》。除了IBM Forum、IBM On Demand Technology Forum、IBM University、Global Grid Forum、Grid技術國際標準化會、六本木之丘學園之外，從上市企業至創投企業，亦廣泛地登台演講。

譯者簡介

張智淵
台北人，輔仁大學翻譯學研究所碩士課程修畢，從事翻譯十餘年，譯有《艾比斯之夢》、《利休之死》、《千兩花嫁》、《何者》等五十餘本小說，以及《這樣學習改變了我》、《活化大腦生活術》、《差一點分手，更幸福》，現為專職譯者。

序

業務心法04
跟拜訪次數無關，如果客戶有「考慮購買的動機」，才有辦法讓客戶購買
曾經有個業績一直原地踏步、感到挫敗的業務員問我：「請給我一個建議，告訴我現在該怎麼辦？」我回答：「請先判斷客戶是否值得拜訪第二次」。
至今我看過許多業務員跑去毫無希望購買的客戶身邊，浪費自己的寶貴時間。然而，數度跑去毫無希望購買的客戶身邊，也不會獲得任何成果。
老實說，從前的我也是那種業務員。擔任業務員的第二年，我在一年內，持續拜訪Ｂ公司這個新客戶一百次以上。一年有52週，所以等於平均每週拜訪Ｂ公司兩次。
我將1億日圓的提案報告遞交給Ｂ公司。負責人感覺挺有希望，但是公司的關鍵人物卻不太感興趣。結果，我跑了一百次也簽不成合約，灰心喪志，好一陣子振作不起來。
但是，當我對Ｂ公司的業務活動以失敗收場時，我用早上、下午午休結束時，以及當天傍晚連續拜訪Ｃ公司三次，在傍晚時，就拿到了1億日圓的合約。
Ｂ公司和Ｃ公司的提案金額都是1億日圓。Ｂ公司明明在一年內拜訪一百次也簽不下合約，Ｃ公司只拜訪三次，一天內就簽到了合約。面對這個事實，我陷入沉思。
「是否拜訪次數和簽約成功之間毫無關聯呢？」我想到了這一點。
後來，我改變一味悶著頭地跑業務，以獲得合約的這種工作形式，換成只對值得數度拜訪的客戶，重點式地進行業務活動。
因為我負責開發新客戶，所以一定會拜訪目標客戶一次。此時，一定會仔細觀察客戶，判斷「是否值得拜訪第二次」。
業務員當中，常有人重視拜訪次數。我很清楚他們想要強調自己熱情的這種心情，但是根據我長年的經驗來說，拜訪次數本身沒什麼意義，拜訪的內容很重要，這才是簽約的關鍵。
我在業務研習或業務研討會中，一定會對聽講者說：「請在第一次拜訪時，確認客戶考慮購買的動機」。
如果客戶沒有「考慮購買的動機」，就絕對不會出現「購買」這個結論。
相反地，如果客戶有「考慮購買的動機」，才有可能出現「購買」這個結論。而其動機越強，簽約成功的機率越高。
舉例來說，如果你是汽車業務員，有客戶買車過了四年六個月，再六個月就繳完每個月3萬日圓的車貸，而這位客戶最近察覺到油價正在上漲。
若是整理這位客戶的「考慮購買動機」，則如下所示：
•車貸會在六個月內繳完
•想節省每個月的油錢

這位客戶可說是有「考慮購買的動機」。如果能在第一次拜訪時，確認客戶有「考慮購買的動機」，應該就會產生建立和客戶之間的信賴關係的機會。而認為值得拜訪第二次。

真正的業務實力在於：
業務活動不能依賴拜訪次數。在第一次拜訪時，就要冷靜地看清
楚是否值得拜訪第二次。

業務心法06
和客戶一起制定滿意度的標準，然後，超越該標準
在業務的世界中常說，客戶的滿意度比什麼都重要。因為如果客戶滿意，就會繼續使用自家公司的商品或服務，之後接受業務員新提案的可能性也會提高。
其實，有一個有效的方法，能夠提升所有客戶的滿意度。
那就是和客戶一起決定「該怎麼做才能讓客戶滿意」這種「滿意的標準」。如果知道客戶的「滿意」和「不滿意」的標準，業務員接下來只要採取超過該標準的行動即可。
關於這一點，我要介紹一個小故事：
擔任業務員第二年，五月的某一天早上，我身在位於港區的辦公室大樓一樓。我在大廳確認進駐企業的一覽表，並且在傍晚5點之前拜訪了五十個新客戶。
但是，明明拜訪了約五十家公司，但我認為「有可能購買」的客戶只有一家：是我只問到負責人姓名的旅行社Ｍ。我回到辦公室，立刻打電話給Ｍ公司的負責人，於是很幸運地，約到了隔週見面的時間。
見面那一天，我登門拜訪，和負責人交換名片之後，他的職務是社長室室長，我覺得「這位八成就是關鍵人物」。
Ｍ公司是大型運輸公司的子公司，創立第三年，還算是新公司，專門進行國外旅行事業。當時，日本人國外旅遊的人次超過一千萬人而成為話題，創立不久的Ｍ公司也急速成長。
我一問之下，原來Ｍ公司一到暑假或年底，預訂行程或機票、旅館的安排、請款等業務工作量就會劇增，因為忙到人手極為不足而苦惱不已。因此，Ｍ公司試圖引進新的電腦系統，提升業務效率。
聽取之後，我知道Ｍ公司的「滿意標準」是下列這2點：
•提升業務效率，以便能夠度過旺季
•於年底旺季開始前的十一月運作

因此，我請Ｍ公司的人來我的公司，提出提升業務效率的提案說明，進行了電腦系統的展示。而且好好地說明了符合上述兩個「滿意標準」的內容。
於是，Ｍ公司的人隔週在合約書上蓋章，展開了專案啟動會議。而系統在預定運作月份的一個月前完成，Ｍ公司順利度過了年底的旺季。
Ｍ公司度過旺季之後，Ｍ公司的社長和董事們親自來向我道謝。
而且令人感恩的是，社長室室長給我同業旅行社的名單，還替我寫了介紹信。我拿著名單和介紹信跑業務，成功地開發了多達三十家國外旅行社的新客戶。

如果超過客戶的﹁滿意標準﹂，客戶的滿意度就會提升。為了做到這一點，和客戶一起制定該標準很重要，業務員要努力超過該標準。

真正的業務實力在於：
制定客戶滿意的標準，業務員依照這個標準行動很重要。