左右圈：整體策略分析

「左右圈」是一套以圖像來演示的商業理論，把營商拆解為兩大元素：顧客需要（左圈）與公司核心能力（右圈）；兩者重疊之處，就是生意所在。假如期望顧客光顧，公司就必須捕捉顧客的需要；如此一來，右圈便要追隨左圈，以便互相緊扣。

本書分為十章，深入探討左圈及右圈的不同形態與不同需要、影響左右圈的外圍因素、轉左圈為右圈的方法、如何對應看似無關的左圈等課題，構成完整的理論框架，輔以實際事例，引導讀者掌握策略性營銷，練成更上乘的服務顧客之道。

陳志輝教授

現為香港中文大學商學院市場學系榮休教授，2002年7月至2020年6月出任行政人員工商管理碩士（EMBA）課程主任，並於2010至2020年間擔任逸夫書院院長。2020年7月應邀出任大灣區商學院董事會副主席暨校長。陳教授一直積極參與公共及社會服務，曾出任香港消費者委員會主席、香港存款保障委員會主席、香港中醫藥管理委員會主席等，現時出任粵劇發展諮詢委員會主席等公職。2005及2007年獲委任為太平紳士及頒授銀紫荊星章。

黃天祥博士　工程師

現為有利集團有限公司（香港上市編號406）副主席。英國南安普敦大學土木工程學士、英國伯明翰大學地基工程碩士、香港中文大學工商管理碩士、聖神修院神哲學院宗教學學士，以及香港城市大學哲學博士。黃博士熱心公共事務，獲委任為新能源運輸基金督導委員會主席、香港公開大學校董會副主席、香港大學土木工程學系兼任教授等，過往亦曾擔任職業安全健康局主席、香港綠色建築議會主席、香港建造商會會長等。他是第十、十一屆中國人民政治協商會議貴州省政協委員；並於2008及2013年獲委任為太平紳士及頒授銅紫荊星章。

戴文超博士

現任香港中文大學（深圳）客席副教授，主要教授行銷及廣告課程，並專注大灣區營銷策略發展。服務內地及香港廣告行業三十餘年，入行時為第一批中國對外廣告從業員，為策略型的實幹廣告人，推動多家國際4A廣告公司落地中國，極得客戶認可之餘，亦不斷引薦新人入行。現仍經營獨立廣告公司，服務客戶品牌在國內外出海入海。業餘興趣為飛行遙控模型直升機及潛水活動，是合格潛水教練訓練員。

謝冠東

本書名為《左右圈：整體策略分析》，以一套簡單易明的思考方法，深入淺出地闡述營商要旨。

這套以圖像來演示的商業理論，其構思始自約三十年前。那源自一個基本問題：「做生意所為何事？」最顯淺的答案或是：「善用一己優勢，給別人提供產品或服務，並從中獲利。」

把這句分拆，可得出兩大元素：第一，「善用一己優勢」，意指「發揮我們的能力」，又或更專業的說法「運用公司的核心能力」；第二，「給別人提供產品或服務，並從中獲利」，意指「向顧客銷售產品或服務」，或更基本的「滿足顧客的需要」。

把這兩項元素合構一圖，便形成兩個圓圈：左圈為「顧客需要」，而右圈為「公司核心能力」。如期望顧客光顧公司的產品或服務，公司便要捕捉顧客的需要。如此一來，右圈便要追隨左圈，以便互相緊扣。

最完美的格局，是左右兩圈完全重疊，但那不切實際。畢竟顧客的需要林林總總，公司的核心能力不可能一一滿足。因此，只有一部分的右圈能配合一部分的左圈，形成一個重疊的區域，稱為C區，如下圖所示：

為了讓讀者全面了解左右圈理論，本書分為十個章節和層次，並輔以各項實例，讓讀者不斷修練更為上乘的服務顧客之道：

第一章概述「左右圈結構」，闡述其在不同情況下的各種形態。

第二章談論營商的關鍵概念：「左圈帶動」。我們做生意必須秉持「服務顧客」之道。須知公司要有顧客，才有存在價值。一旦我們按左圈帶動的概念來捕捉顧客需要，左右圈便能互相契合。

第三章描述「左右圈的動態」。顧客受眾多因素影響，包括競爭激烈的市場、整體環境，以及顧客的自身狀況。受此影響，左圈會移動，右圈應嘗試緊隨。假如右圈的移動比左圈慢，生意便會流失。如果同步移動，生意便能維持。假若右圈的移動比左圈快，則能加強市場優勢。

第四章深入探討「新舊左圈」，把市場的現有需要細分為三：左圈舊需要、左圈新需要，以及新左圈。了解它們的特色，將有助令顧客更滿意，滿足顧客的其他需要，以及接觸新顧客。

第五章提醒我們應善待公司的同事，視他們如同顧客一樣。他們被稱為「內左圈」。

第六章探索左圈的外圍因素，揭示左圈如何受他人影響，這些富影響力的人被稱為「左圈的左圈」。由是觀之，公司與顧客的關係，便由一對一擴展至一對多。我們要有系統地了解他們如何互相影響，並為此出謀劃策，因勢利導。

第七章討論「轉左為右」的概念。我們要再進化，讓高度滿意的忠實客戶，演變成為右圈，公司的能力便得以增強。如能成功運用此一概念，企業便如虎添翼。

第八章論述顧客「尚未意識到的需求」。找出這些需求，便能讓右圈比左圈移動得更快，在市場早着先機。那需要以宏觀角度俯覽整個系統，才能見人所未見，把握各種潛在商機。

第九章更進一步，探討「看似無關的左圈」。儘管這類計策未必能籌劃得盡善盡美，但要嘗試捕捉這些看似遙遠和隱晦的左圈，仍得採取適當的角度和原則，那將能創造意想不到的美滿成果。

第十章總結左右圈理論所啟示的策略。那是一個不斷循環的四部曲：

一、承先啟後，玉成好事

二、左圈帶動，層出不窮

三、左右逢源，水乳交融

四、有餘未盡，格局再定

這十章構成左右圈的完整框架，有助我們從事策略性營銷。這套策略源自多年的細心觀察及實戰後的反饋意見。我們相信能在理論層面，為商業管理帶來新創見。當然，就像所有知識領域一樣，它還能不斷拓展。

掌握這個框架之後，我們可以怎樣再進一步？至少有兩個方向。

首先，我們可以收集更多實戰經驗。這套理論已在課堂傳授多年，並舉辦過多場研討會和演講，已有許多高材生嘗試把它應用於營商以至處理其他事務。他們的反饋意見非常寶貴。

第二，我們相信左右圈理論不只能運用於商業，還能應用在個人、家庭、政府、人際關係等領域，以及不同的機構。尤其在個人抱負方面，這套理論能對應不同層次的個人需求（參考：馬斯洛需求層次理論），有助釐清人生方向，進行生涯規劃。

這僅是我們對前路的一點思緒，望讀者不吝賜教。

本書成書之際，蒙台灣成功大學外文系校友卓敏兒協助撰寫初稿，香港中文大學翻譯系校友陳敏慈協助校對，以及中華書局（香港）有限公司張佩兒協助編輯，謹此致謝。

陳志輝

黃天祥

戴文超

謝冠東

序

第一章　何謂左右圈

第二章　左圈帶動

第三章　左圈的動態與深化

第四章　舊與新的左圈

第五章　內左圈

第六章　左圈的左圈

第七章　轉左為右

第八章　尚未意識到的需求

第九章　看似無關的左圈