如果比爾蓋茲是我老闆：看透客戶心理、落實時間管理、完美推銷自己，最有效職場守則，所有客戶的疑難雜症都不是問題！

成功業務如何開發潛在客戶、好的主管如何管理下屬？
在職場上永遠最得青睞的又是哪種人才？
不是工作狂、不是好好先生、更不是那些從不犯錯的人！

比爾蓋茲的企業理念濃縮成8大職場通用準則，
帶你一窺「蓋茲式思考」如何成為大企業成功的根基！

║避免成為工作狂
你是每天不停工作、休息時間也滿腦子都在想工作的人嗎？
並非日以繼夜瘋狂地投入工作才是努力的證明，
若是能在時間內有效地完成分內工作，那又何須成為一名工作狂呢？
˙「有效率」：分清事情的輕重緩急、徹底戒掉拖延症的惡習
所謂「今日事，今日畢」不能只是口頭上的標語，
而是應該實際落實的信念，拖延並不會讓事情平白完成，
許多因拖延而累積下來的事，不是因為做不到，而是「不開始做」！

「如果你實在不能超越這個時代，那就努力做到不要落後於這個時代。」

║The buck stops here.
「責無旁貸」是美國前總統杜魯門在桌前牌子上刻的座右銘，
因為比起成就感，責任感更能驅使一個人發揮最大的效率去努力。

1968年在墨西哥城舉辦的夏季奧運會上，曾經有過這麼一個故事：
來自坦尚尼亞的男子馬拉松選手阿克瓦里最後一個抵達終點完賽，
儘管第一名的選手已獲勝，頒獎典禮也早已結束，甚至觀眾都散了，
他仍然拖著血流不止的膝蓋和關節脫臼的肩膀，堅持著跑向終點，
一名記者納悶的問他：為何都已經沒有勝算了還要繼續跑完？
他留下一句感動千萬人、並在奧運會上名留青史的一句話：
「我的國家從七千英里之外把我送來這裡，為的不是讓我來參加比賽，而是讓我來完成比賽的。」
哪怕傷處的疼痛難以忍耐、哪怕終點沒有任何觀眾為他歡呼喝采，
阿克瓦里堅持跑到最後的關鍵就是他的責任感與使命感。

客戶交流技巧×上下屬領導關係×精進自我價值×菁英思考法
職場上最實用的技能，一一收入囊中！

【本書特色】
本書將比爾蓋茲的企業理念濃縮成8大準則，分析成功的業務如何推銷產品、網羅新客戶；優秀的人才又如何展現「焦點力」、培養最有效的時間管理。只有高學歷未必擁有好能力，哪怕擁有好能力，也依然要繼續學習！就算沒有當上比爾蓋茲的員工，這些技能也必定讓所有讀者在職場上終身受用！

康昱生，高雄人，畢業於企管系，愛好讀書、寫作。曾擔任企業內訓講師，善於觀察各類型的人、事、物，經常將職場上觀察到的種種怪異現象記錄下來。

前言

對於員工來說，公司應該是第二個家，無論是老員工還是新員工，無論是高層還是基層，身處一家公司，就有責任有所貢獻。因為只有公司有所發展，才能為員工提供更好的發展機會。

對於員工來說，義務是在自己的職位上，展現出最大的價值。這就要求我們不斷的完善自己的專業技能和不斷創新。

如今環境變遷迅速，這就要求員工必須擁有創新思維。如果一味固守既有的知識，最後只被社會拋棄，更談不上為自己帶來更多效益，因此每個人都要有終身學習的意識。

時代不斷演變，對於員工評定的標準也在不停更替，但無論怎麼變，最根本的始終都沉澱在那裡，比如心態、思考與素養等等。當然，作為一名真正意義上合格的員工，不是一件容易的事，就像人不可能盡善盡美一樣，但是只要有不斷完善的決心，合格其實並不太過遙遠。

比爾蓋茲時常被問：如何做一名優秀的老闆？為了回答這個問題，他也時常思索；但他認為另一個問題也很重要：怎樣才算是一名優秀的員工？於是，比爾蓋茲在他認為「最傑出」的員工身上，找到、並總結出的八個共同特徵：

一、你必須先對自己所在的公司及產品，具備基本的熟悉程度，然後再對客戶做好充分的拜訪準備。

二、在向客戶推銷產品時，你需要以極大的興趣，與傳教士般的熱情和執著打動客戶，並了解他們欣賞、抱怨什麼。

三、當你滿足了客戶的首次使用需求後，你必須要以各種形式配合，並透過售後服務提高公司的信譽，擴大產品的市場占有率。

四、你必須學會在特定的工作環境中，努力使自己成為一名勝利者、一名對公司有價值的人。

五、在鍛鍊自己對周圍事物具有敏銳洞察力的同時，你必須具有合理的知識結構和和積極的學習態度。

六、任何一間公司都希望員工充滿效率，因此一名合格的員工必須要有良好的工作習慣，且能事半功倍。

七、對一名優秀的員工來說，要想使自己的職涯一帆風順，就要培養與同事、下屬、上司之間和諧的人際關係──這將成為別人衡量你優秀與否的重要標準。

八、必須永遠擁有一些美德，如忠誠、敬業、冒險、謙虛和責任等。

你具備了所有這八個特徵嗎？

你是否算是一名非常出色的員工？

前言

第一條準則
盡快掌握公司情況
你了解公司的產品嗎？
客戶資料夠全面，先贏一半
「行銷前先推銷自己」
沒有期待，不受傷害
想說服客戶？先相信自己
與客戶的「有效」接近
商業鉅子如何開發新客戶

第二條準則
只要細微的失誤，就能讓你前功盡棄
我憑什麼要買你的產品？
客戶問題一大堆！怎麼辦？
不要在完美結束前功虧一簣

第三條準則
培養「顧問思維」
客戶是這樣流失的
會抱怨的客戶，才是最忠誠的客戶
客戶滿意度的關鍵是「三種快樂」
唯一的客戶

第四條準則
工作不是簡單地服從命令
談一些員工最頭痛的問題
保守與冒險
不當好好先生／小姐
如何展現工作能力？
提升你的「焦點力」

第五條準則
學歷不等於專業知識
優秀人才必備的知識結構
企業培訓有必要參加嗎？
如何建立有效的人際網？
除非想被炒，否則你沒有不學習的理由
那些工作上無法預期的事

第六條準則
三步驟看你的時間都浪費在哪
你為什麼無法做好時間管理？
有效率，更要有效果
高效率的人不會是工作狂
無法超越，至少不能落後
合作愉快的前提是理解

第七條準則
你是從不表揚下屬的主管嗎
掌握批評四大要點，下屬心服口服
權力分配，決定主管是輕鬆還是累死
你跟上上司的步調了嗎？
為什麼你應該分享成就
附和的威力

第八條準則
精明能幹，比不上忠誠
像菁英一樣思考
所有問題，到此為止
蓋茲的撲克策略
讓自己真正的不平凡

．學歷≠專業知識

知識有兩種，其一為一般性知識，其二為專業知識。知識本身不會引來財富，除非加以組織，並以實際的行動計畫精心引導，才能達成累聚財富的確切目標。上百萬人不了解這個事實，以致誤解了「知識就是力量」，他們的誤解正是混淆的根源所在。根本不是這麼回事，知識只不過是「潛在的」力量而已。只有在經過組織之後，變成確切的行動計畫，才能尋向確切的目標。

很多人都犯了一個錯誤，就是以為「比爾蓋茲輟學，不是完整的受過『教育』的人」。犯這種錯誤的人不了解「教育」一詞的真正含義。這個詞的拉丁字源，意思是有品質地開拓延展、推理演繹。

比爾蓋茲曾這樣說過：「受過教育的人不見得要具備豐富的專業知識或一般性的知識。受過教育的人是已經發展自己的心智能力至相當程度，可以得其所願，不會侵犯他人權利。」

在你確認自己有能力化渴望為對應的財富之前，你必須先取得專業知識，以提供服務、商品從事某個產業，換取金錢。說不定你需要具備的專業知識比起你真心想學或能力所及的要多出很多。如果真是如此，你便可借助你的「智囊團」來彌補你的弱點。

愛迪生一輩子只上過三個月的「學校」，但他並不缺乏知識，也沒有潦倒一生；亨利．福特連小學都沒有畢業，在財務上卻自力更生，乃至白手起家。

比爾蓋茲沒有念完哈佛大學，就踏入社會創辦了微軟。

首先、要取捨一下，你需要哪一類專業知識？以及需要的目的何在？你人生的主要目標，你朝著努力的方向，是幫你決定需要知識的重大成因。解決了這個問題，你的下一動作，一是你要有正確的資訊，要知道哪些知識來源是靠得住的。其中最重要的是：

．每個人自身的經驗和知識。
．經由他人運作（智囊聯盟），可以得到的經驗和知識。
．大專院校。
．公立圖書館（在圖書期刊可以找到所有經文明組織過的知識）。

特定訓練課程（尤其是在夜校和在家研讀電大、函授課程人）。

二是吸收知識的時候，還必須加以組織和利用，藉著務實的計畫達成確切目標。除非知識能針對某個值得努力的目標應用才能獲益，否則知識本身是沒有價值的。

如果你考慮要再讀一點書，首先要拿定主意，你尋求知識的目的何在？然後確認可靠的消息來源，這種特定類型的知識可從何而得？

各行各業的成功人士不停止學習與其產業、主要目標、生意相關的專業知識。成就不大會讓人有機會學習取得實用知識的方法，如此而已。當今的時代，是專業的時代！這則真理是前哥倫比亞大學就業輔導主任羅伯．摩爾在一則短文中強調過的。

某些領域的專業人才，尤為招募員工的公司所看好。例如：受過會計、統計訓練的商學院畢業生，各類工程師、建築師、化學師。新聞從業人員，以及資深傑出的主管、活動人員等。

某家領先群倫的工業公司寫信給摩爾，提到該校被看好可以去該公司上班的高年級學生時，說：

「我們是想找出可以在管理工作上大放異彩的人。因此我們強調人格特質、聰明才智以及操守品行，遠甚於特定的教育背景。」

「實習」就是暑假在企業、商店的「實習」的體制。摩爾主張，每個學生在大學接受了通識教育，或三年後，都應該開始為自己選擇「未來的確切方向」，而見習就是讓學生提前了解自己未來所需的知識和技巧的機會。

摩爾說：「大專院校必須面對實際的考驗，所有的產業職位如今要的是專業人才。」他敦促教育機構應該承擔更多就業指導的直接責任。

多數大都市裡都有夜校，對需要專業教育的人士來說，夜校是最可靠且實在的知識來源。函授學校可以將專業訓練送達郵政體系所及的任何地方，經推廣的方式教授所有科目。在家受訓的好處是課程有彈性，讓學員可以在閒暇之餘進行。另一個好處（如果慎選學校）是，大部分函授學員都有諮詢的特權，對於需要專業知識的人士而言，這可真是無價之寶。不論你家居何處，都能受惠。

第一次世界大戰期間，芝加哥某報登了一篇社論，諸多論點當中，亨利．福特被稱為是「無知的反戰者」。福特先生針對該言論提出抗議，訴諸法律，控告該報誹謗他。法庭審理該案時，報方律師為證明報社無罪，要求法庭請福特先生本人到證人席，以便向陪審團證明其無知。報方委任的辯護律師問了福特先生各種問題，無非是為了要用福特先生自己來證明，他雖擁有不少製造汽車的相關專業知識，但大體上仍是所知無多。

福特先生遭到了如下這類問題的炮轟：

一個人提出這樣一個問題，「英國派了多少士兵到美國鎮壓西元一七七六年的叛亂？」回答這一問題時，福特先生答道：「我不知道英國派來士兵的確切人數，但是我曾聽說，派來的人數比生還的多得多。」

最後，福特厭煩了一長串的回答，在又碰到一道特別不懷好意的題目時，福特先生就靠過去，伸出手指對著發問的律師說：「如果我真的要回答你剛才提出的問題，以及你們從剛才到現在一直在問的那些問題，我可以提醒你一點。我的書桌上有一排電鈕，只要按一按電鈕，就可以招來幫忙的人。那麼，請你好心一點告訴我，有這些人在我身邊隨時提供我想要的知識，我為什麼還要為了能回答問題，讓自己的頭腦擠滿了一般性的知識呢？」

這個回答還真有點道理。

這個答覆擊敗了那位律師。法庭上每個人都心知肚明，這個答覆不是無知者的答案，而是受過教育者的答案。受過教育的任何一個人都知道，在需要知識時，該上哪裡去取得知識。並且知道，該如何把知識組織為確切的行動方案。亨利．福特可以借著「智囊團」之助，隨時讓所有使他成為全美首富的專業知識唾手可得，他未必需要自己具有這種知識。

人性中有一種無可救藥的弱點，這個人性共同的弱點是得過且過，苟且偷安。然而，規劃閒暇供自己在家研讀的人士，是不可能較長時間被一個公司長期錄用的。

很多人會找藉口說：「我還要養家糊口，我不能去上學。」或者說「我太老了。」這裡，需要強調指出的是，美國著名營造工程師斯托．衛爾回學校上課的時候已年逾不惑，並且已婚。更甚的是，斯托．衛爾仔細挑選了法律最強的多所院校去修高度專業化的課程，大半法律系學生需要花上四年的課程，他只花費兩年就讀完了。知道如何購得知識，絕對值得你積極行動，努力去做吧。

一個優秀的員工應是自主的、不斷學習的人，因為唯有如此，才有不被這個時代，不被所就職的該家公司所淘汰。

．優秀人才必備的知識結構

所謂知識結構就是，各類知識在人頭腦中按照一定的比例形成的，能夠產生整體功能的有機組合；而合理的知識結構則是使這種整體功能達到最佳效果，一般情況下，合理的知識結構具備下述特點：

第一、以廣博為基礎。

社會越發展，對人們的知識面要求越寬，尤其是在目前的競爭社會中，人人都要學會創造、學會開拓，而創造開拓都離不開創造性思維。創造性思維一般包括：一是對已經熟識的事物有意識的持懷疑態度，把已有定論的理論、經驗、做法，按照自己的觀點和思路去進行驗證或解釋，從而獲得新的突破和發現；二是對陌生事物持理解的態度，用人們常用的觀點和尺度去進行衡量或比較，進而開拓新的知識領域。而這兩種態度，都需要具有廣博的知識。

但是，這種廣博也並不是說什麼領域的知識都要具備，廣博的知識也需與將來的發展目標相連繫，所以它需要有選性和指向性。

經過科學測算發現，在人的知識寶庫中，經常有用的知識，只占其知識總量的百分之十至百分之十五。而這些「經常有用」的知識，又按照每個人的職業和工作性質，成一定的扇形分布。這種「扇形分布」，絕不是無規律的散亂分布，而是按照科學的內在連繫組成的系統知識。因此，對於工作繁忙，時間十分寶貴的企業員工來說，完全沒有必要不加選擇的盲目求「知」，在學習上打疲勞戰、消耗戰，而應該根據自己的職業和工作性質，將最寶貴的時間和精力，優先用於學習「扇形分布」內的系統化知識。只要獲取了這一領域內的多方面知識，同樣可以稱得上「博」。

第二、以精深為支柱。

雖然什麼知識都具備，如果都是知道「皮毛」和大概，那麼這樣的知識對員工來說也是作用甚微的。所以企業員工還必須在「扇形分布」內，具備某一兩方面起主導和核心作用的專業知識，即「精」。博，是知識基礎；精，則是知識支柱。現代企業活動對各層次員工的知識精深度，提出了十分嚴格的要求，過去那種「一招鮮，吃遍天」的傳統觀念，已經越來越不能適應新形勢的需要了。取代這種舊觀念的，應是「多招鮮，吃遍天」的新觀念，也就是人們常說的「複合型」知識人才。

無論是廣博和精深，員工的知識結構同樣都要求有導向性，要有目標的進行知識的學習和累積。形象的比喻起來，員工的知識結構應能像探照燈那樣，射出明亮的能夠照亮遠方目標的「光柱」（專業知識），而這些光柱周圍，則包圍著一層淡淡的「光霧」（系統化的知識面）。由「光柱」和「光霧」組合成的知識結構，才是具有明晰指向性的合理的知識結構。

第三、以活用為根本。

企業員工要構建最佳的合理的知識結構，還必須要積極參加豐富多彩的實踐活動，以便能多方面、多角度的累積各種感性知識和實踐經驗，靈活運用各種書本知識。這種對知識的靈活運用，也是對自己各種知識的一個消化過程。之所以要對各種知識進行實踐運用和驗證，原因主要有四點：

①書本並不是獲取知識的唯一來源，從實踐中累積知識，同樣是獲取知識的重要管道，而且可以作為對書本知識的一個重要補充，學到書本上學不到「活」知識，從而形成合理的知識結構。

②學習書本知識儘管十分重要，但絕不能機械的照搬照抄，而必須透過實踐，結合具體情況，靈活運用，並在實踐中不斷豐富和發展原有的知識。

③心理學常識告訴我們，每個人在學習書本知識時，都存在根據自己的感性經驗來理解和體察書本知識的傾向。倘若感性知識過於狹窄和片面，則會影響對書本知識的正確理解，甚至從本來正確的書本知識中引申出荒謬的結論來，而豐富的感性知識，只能來源於多種形式的實踐活動。

④在書本知識和實踐知識之間，以及在各類知識之間，都存在著一定的有機連繫，注意這些知識之間的相互作用和相互影響，將有助於加快對各類知識的理解和消化。而這種知識間的有機連繫和相互作用，基本上依賴於實踐來發現和體驗。

因此，我們說，不管你掌握了多少種，又是多麼精深的各類知識，如果你不能把它靈活運用到實踐中並把它在實踐中完善和發展，那麼你所學的知識只能是「死」知識，它對你構建合理的知識結構毫無用處，只有對之靈活運用才是根本和關鍵。

比爾蓋茲說：「我從不費力去『管』我的員工，因為他們都具備廣博的知識和靈活的頭腦，而我還有自己的事情要做。」