自由選擇的錯覺：你以為自己選的，其實廠商已預判「你會選這個」。理解行銷學引用的16.5種心理偏見，你得到真正自由。

★Google、Meta、巴克萊銀行都在用的行為科學！
★奧美集團副董事長、華頓商學院教授專業推薦！

「讀完這本書之前，任何人都不該接近鍵盤。」
──奧美廣告副董事長╱羅里．薩特蘭

◎「感謝你的訂閱」、「感謝你成為訂閱者」。哪個文案會讓你買單？
◎一人餓死是悲劇，百萬人餓死就成了數據。數據怎麼用會產生煽動力？
◎狠撞、相撞、碰撞──都是撞，怎麼說才有感？措辭也是行為科學。

早餐吃什麼？該買哪個牌子的洗髮精？要不要續訂Netflix？
每天，每個人都要做出上百個選擇，這些選擇看似由你的自由意志決定，
其實當你還在猶豫，廠商已預判「我知道你會選這個」，
因為每一個消費行為背後，都是廠商在運用的行為科學。

作者理查．尚頓（Richard Shotton），從事廣告工作22年，
擔任過可口可樂、Lexus等企業的媒體策劃人。
曾任職於英國OMD媒體集團，專責行為科學應用及消費心理研究。
他在2018年成立Astroten顧問公司，
為Google、Meta、巴克萊銀行擔任行銷顧問。

本書是他繼2018年暢銷書《我就知道你會買！》的最新作品，
破解企業如何利用行為科學上的16.5個心理偏見，
讓你產生「這個選擇是我自願」的錯覺。

◎變簡單，或是變困難──兩者都有效
某餐廳每個桌子都設置一個「按一下就能點香檳」按鈕，
排除顧客得舉手尋找服務生的阻力──讓消費行為變簡單，
結果餐廳的香檳銷量成為全英國最高，任何替顧客省力的做法，都有驚人效果。

反之，把商品弄得更困難、讓消費者自己完成最後一步，也會讓他更想買？
人們花力氣參與後，反而覺得自己很厲害，
這就是心理學宣稱的「IKEA效應」。

◎價碼、數據，不要取整數──最有可信度
跟你要17塊錢的路人，和請你賞點錢的路人，你願意給誰？
要求特定金額時，對方同意的機率會提高60％。
這叫標新立異效應──越精確奇怪的數字，大家覺得可信度越高。

◎極端趨避：選最中間那個最安全
捐款選項有27英鎊、18英鎊、7英鎊，你會勾選哪一個？
人們都傾向選「中間那一個」，因為感覺相對安全。
這叫做極端趨避，只要改變選項的相對位置，吸引力就跟著提升。

定價48元減價25％和折價12元，哪個比較划算？
直接給贈品，還是打折更誘人？
影片的結尾最重要？這是「峰終定律」，
人們最容易記住最愉快或最不愉快的經驗，還有「最後一刻」。

看似由你的自由意志決定，絕大多數是廠商預判「我知道你會選這個」。
行銷學常引用的16.5種心理偏見，行為科學家幫你破解。
願你得到真正自由。

至於為什麼是16.5種，不是16也不是17種，
本書第六章有答案。

理查．尚頓（Richard Shotton）
擅長將行為科學應用於行銷。他在這個領域工作了22年，並於2018年成立Astroten顧問公司。Astroten幫助Google、Meta、BrewDog和巴克萊銀行，利用行為科學克服他們的行銷難題。
他也是《我就知道你會買！》的作者，該書找出25個可以用來克服商業難題的行為偏誤，迄今譯有12種語言，獲頒商業圖書獎（Business Book Awards）最佳銷售和行銷書籍。
2021年，他獲選為IPA（廣告從業人員協會）榮譽會員，以及劍橋大學邱吉爾學院莫勒研究所（M?ller Institute）的準會員。他會在X上發表最新的心理學發現，請搜尋@rshotton。

譯者簡介

廖桓偉
淡江大學經營決策系、東吳大學企管研究所畢業。
曾任網路電玩編譯、出版社編輯，希望引進更多有趣（且暢銷）的書，透過翻譯來感動讀者，譯作有《改變未來的祕密交易》、《明茲柏格給主管的睡前故事》、《野草攻勢》（以上皆為大是文化出版）。

各界讚譽
推薦序　怎麼點燃購買欲？讓你買下手的品牌行銷╱黃永猛
前言　你的選擇，背後都是行為科學

第1章　他們就是知道你會買
第2章　變簡單——幫顧客放掉手煞車
第3章　變困難——IKEA效應
第4章　留一小步讓觀眾自己完成
第5章　押韻，就容易記憶
第6章　一人餓死是悲劇，百萬人餓死是數據
第6.5章　價碼、數據，不要取整數
附贈章節　贈品，比打折更誘人
第7章　極端趨避：選最中間的那一個
第8章　減價25％和折價12元，哪個划算？
第9章　實驗的必要性
第10章　狠撞、相撞、碰撞——措辭的影響力
第11章　公平，消費者就能接受漲價
第12章　要不要看這一章，你可以自由選擇
第13章　紅跑鞋效應
第14章　暈輪效應——讓品牌更討喜
第15章　正確使用幽默感
第16章　峰終定律：用「高潮」結尾

結論　別相信任何人說的話，這就是行為科學
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致謝