生存：贏出金融業競爭的48.5個銷售秘密

是否每一個月都為尋找新客戶而煩惱？
是否對客戶的拖延感到厭煩？
是否覺得自己不受重視，得不到應有的尊重？
是否曾經因為業績低落，想過放棄前線工作？
是否想知道最頂尖的銷售員的成功秘密？

《生存——贏出金融業競爭的48.5個銷售秘密》會帶領您將這些問題逐一迎刃而解。

本書特色

本書作者作為一名銷售策略的專家，對讀者細語揭露48.5個秘密。把不論是哪個行業的行銷，不論是考慮入行、新入行、發展中，還是已經成為銷售高手的銷售員，都必需體驗和面對的難題一一記錄分享。

針對想具備生存的條件、想在被吃掉之前學懂生存、想找到突破和進步的空間、想保持著領先的地位的各位讀者，本書將以作者戰爭勝利後遺留下來的秘密藍圖，助你贏出競爭、殺出從圍！銀行、保險、獨立理財顧問、投資銀行等等金融界專才必看的銷售經典！

一句簡單而動人的說話，遠比你滔滔不絕的銷售對白更能觸動對方的心。您懂得說嗎？
讓客戶受到讚賞，能讓對方樂意跟您成交。讓客戶被討厭，能逼對方不得不跟您成交。您懂得令客戶成交的「天使策略」和「魔鬼策略」嗎？

不論你在哪一個城市、哪一個角落，這個世界從來都是弱肉強食，金融業也不例外。隨著經濟開始成熟，市場資訊變得流通，新入職的銷售員不斷增加，潛在客戶的需求則不斷被消耗。此年頭，要在這個「入行容易生存難」的行業打滾，在殘酷的業界裡得以生存，單靠技術並不足夠。在弱肉強食的金融業戰場中，本書把一切的銷售秘密和策略公開。讓戰友們得到最具威力的銷售武器，使你們在求生保命的同時，創造驕人的成就。

究竟要生存，甚至成為金融業銷售的No. 1的第一步是甚麼？答案就是你身心的準備。如果你希望生存下來，第一步要做的就是要有一個願意克服困難，堅持不懈的身心準備。行業內能賺最多的錢，就是那僅有5%能生存而且贏出競爭的人。您，願意在今天下這個決心，選擇成為那站在頂峰的5%的其中之一嗎？

彭展豐

——銷售策略專家

香港大學經濟碩士。香港大學經濟及金融學士。曾任職上市金融集團的副總裁，現為銷售策略顧問公司的創辦人及培訓總監。為香港不同大專院校擔任顧問一職，多年來致力推動年青一代的創業文化。獲香港管理協會頒發「香港傑出青年推銷員獎」。持有催眠師資格及身心言語程式執行師資格。

曾任職投資銀行、保險公司、銀行和財富管理機構，對金融業不同的銷售策略都有深入的研究。曾獲邀為不同上市金融機構提供新人的培訓、銷售策略的培訓、顧客管理的培訓及前線人員的成長指導。多年來，曾接受不同報章及電視訪問。

你是否每一個月都為尋找新客戶而煩惱？
你是否對客戶的拖延感到厭煩？
你是否覺得自己不受重視，得不到應有的尊重？
你是否曾經因為業績低落，想過放棄前線工作？
你是否想知道最頂尖的銷售員的成功秘密？
如果你也有以上的問題，恭喜你！你選對了！
你打開這本書是最明智的選擇，它將會解答你許多的問題。

為甚麼這些問題總是困擾著許多銷售員？因為隨著經濟開始成熟，市場資訊變得流通，客戶已經變得愈來愈難與你成交。尤其在競爭非常激烈的金融業，新入職的銷售員不斷增加，但潛在客戶的需求卻不斷被消耗。現在每個人身邊總有一兩位為他們管理投資或保險的銷售員，要在市場上分一杯羹絕不容易。我看到很多曾經滿懷大志的銷售員，在殘酷的銷售戰場下，最後都黯然地失敗離場。

你今天願意打開這本書，代表你希望能成為最終生存下來，贏出的一群。相信我，這已是一個很好的開始。很多人曾經問我：「市場開始成熟飽和，我們怎樣才能生存？」、「那些業
績第一的銷售員，工作好像很輕鬆順利。究竟他們做了甚麼？怎樣才能贏他？」

你希望在金融業生存下去嗎？你也希望贏嗎？
要生存，就要從競爭中贏出。要贏出，就要懂得別人不懂得的銷售秘密。

我將會揭露最頂尖銷售員所運用的銷售策略，並為大家詳加解釋。這是我多年銷售和培訓生涯中得來的實踐經驗，而不是大學書本中的理論假設。我曾經深入銷售最前線的戰壕，為我的家庭和事業拼命。這本書就是我在戰爭勝利後，遺留下來的秘密藍圖。今天，我把一切的銷售秘密公開，盼望能幫助還身陷戰場中的戰友們，讓你們得到最具威力的銷售武器，使你們在求生保命的同時，創造驕人的成就。

在很多的銷售培訓和咨詢中，有一條常見的問題：「要在銷售行業成功，最重要的元素是甚麼？」我會簡單並堅定地說出兩個字：「態度」。我深信不論一位銷售員擁有多好的銷售技巧，如果沒有正確的態度，成就將是非常有限的。但如果態度和技巧都沒有，生存，是沒有可能的。所以在開始的章節，我會先介紹一些銷售員必需具備的態度和習慣，它們會幫助你踏出成功的第一大步。

但如果你缺乏具威力的銷售策略，在面對客戶時，你還是會經常碰壁。我將會在書中把一系列具威力的銷售策略揭露給大家。如果你能掌握這些策略和法則，面對客戶時將會更得心應手。而在最後一個章節，我將會為大家解答一些經常遇到的難題。我深信當你培養正確的態度習慣，然後再學懂有效的銷售策略，最後更能解決別人不懂處理的難題，你就有能力成為銷售戰場上的大贏家。

不管你做的是財富管理、保險、零售銀行、投資銀行、證券買賣、信用卡業務等，你也可以成為金融業中最頂尖的銷售員。如果你是新加入金融業的銷售員，這本書能幫助你在行業生存和快速成長。如果你已是身經百戰的銷售經理，這本書將會扶助你贏取更多的客戶、贏得更偉大的成就。而你現在首先要做的就是把這本書讀一遍，然後把策略實際地運用出來。持之以恆地嘗試，你很快會就成為金融業中光芒四射的銷售高手。

《生存—贏出金融業競爭的48.5個銷售秘密》是我多年深入研究銷售策略的成果，也是我一直以來許多銷售成功和失敗經驗的總結。這些經驗受過無數客戶的考驗，印證了它成功的力量。

千里之行，始於足下。

我現在就將這48.5條秘密告訴你，它們將帶領你在金融業創造驕人的成績，建立屬於你的銷售王國。

前言
致謝

第一章 要生存，要做好甚麼準備？
贏出競爭01：生存的第一步是甚麼？
贏出競爭02：我應該換工作嗎？
贏出競爭03：你知道怎樣才算贏嗎？
贏出競爭04：你認識自己的銷售循環？

第二章 要生存，培養那些習慣能推升業績？
贏出競爭05：研究銷售循環可以推升業績？
贏出競爭06：你有定立工作時間表嗎？
贏出競爭07：時代廣場下有銷售巨人？
贏出競爭08：不想被客戶牽著鼻子走怎麼辦？
贏出競爭09：你有善用客戶的雙眼嗎？
贏出競爭10：你問出來的是客戶的資料，還是想法？
贏出競爭11：把客戶名片砌成金字塔就能生存？
贏出競爭12：你懂得將機會變成黃金嗎？
贏出競爭13：你懂得說「NEXT」嗎？
贏出競爭14：如何維持著領先的業績地位？

第三章 要生存，必需知道的金融銷售秘密？
贏出競爭15：【天使策略】怎讓客戶變成理想中的人？
贏出競爭16：【魔鬼策略】客戶也怕你討厭他？
贏出競爭17：【對比策略】如何利用對比把產品賣出？
贏出競爭18：【以退為進策略】怎樣令客戶放下防衛心？
贏出競爭19：【親切策略】如何令客戶認為你是同一夥的？
贏出競爭20：【第三者策略】怎提升在客戶心中的地位？
贏出競爭21：【發問策略】透過發問就能促進成交？
贏出競爭22：【傾聽策略】怎樣聆聽能增加吸引力？
贏出競爭23：【如果策略】這是不願購買的真正原因？
贏出競爭24：【價值策略】介紹產品特性對銷售沒有幫助？
贏出競爭25：【牧群策略】怎能讓客戶乖乖跟著你走？
贏出競爭26：【標題策略】怎樣的說話方式最有影響力？
贏出競爭27：【甜頭策略】先給客戶甜頭會虧本嗎？
贏出競爭28：【一致性策略】讓客人一直點頭到成交？
贏出競爭29：【正面策略】您愈否認，客戶愈相信？
贏出競爭30：【痛失策略】失去時才懂珍惜？
贏出競爭31：【隱形銷售策略】讓客戶不知不覺愛上你？
贏出競爭32：【假設成交策略】讓客戶覺得自己會成交？
贏出競爭33：【投降策略】銷售中怎能絕地反擊？
贏出競爭34：【種子策略】我一定要現在跟客戶成交嗎？

第四章 要生存，需掌握的實戰法則？
贏出競爭35：【NA法則】甚麼假設會導致失敗？
贏出競爭36：【WWW法則】會面時問自己的三個WHY？
贏出競爭37：【W】為甚麼客戶現在就要買？
贏出競爭38：【W】為甚麼客戶需要你的服務或產品？
贏出競爭39：【W】為甚麼客戶要透過你買？
贏出競爭40：【BOC法則】會面時需要得到哪三件事？

第五章 要生存，要學懂解決的難題？
贏出競爭41：如何讓客戶主動回電？
贏出競爭42：如何在會面初期破冰？
贏出競爭43：應該在怎樣的環境見客？
贏出競爭44：客戶不斷拖延，久未成交？
贏出競爭45：對方不是決策人，怎麼辦？
贏出競爭46：客戶有很多要求？
贏出競爭47：如何防止客戶在冷靜期取消計劃？
贏出競爭48：如何獲得更多推薦？
總結：我們是乞丐，還是生意人？