三民網路書店 中國圖書館分類法 / 經濟 / 貿易經濟 / 商業心理學、市場心理學

本書從實用性出發，融合銷售精英多年的實戰經驗，通過大量精彩巧妙的銷售案例，分析解讀銷售心理學的種種玄機，並為讀者提供行動指南，使讀者可以將心理學技巧全方位地運用到銷售過程中。 這本書為你搭起一架通往客戶內心的橋樑，告訴你如何透過現象看本質，清楚瞭解客戶購買心理的微妙變化，讓銷售新手成為銷售老手，讓銷售老手成為銷售高手。

《銷售一定要會心理學 洞察客戶心理實現有效成交的46個技巧》主要講述了銷售員如何通過觀察，瞭解客戶心理，從而找到成交機會順利成交的銷售技巧。書中內容實用、語言活潑、案例豐富有趣，每一小節分為理論講解、案例展示、技巧總結等部分。書中的舉例切合銷售場景，讓讀者不費力氣能迅速掌握洞察客戶心理的技巧，運用恰當的溝通方式打動客戶。

動購買是一個非常普遍的現象，在美國，每年衝動消費的金額約占140億美金(Mogelonsky，2015)，在中國，衝動購買的數量所占購買金額的比例超過50%(中國日報，2013)。而且，隨著近年來網上購物的發展、信用卡消費的激增、以及享樂性消費觀念的倡導，衝動購買呈現逐年增長的勢頭。衝動消費雖然可以在短期內提高商業業績，但是從長期看不利於資源的節約和民眾幸福感的提升，而且有可能導致信用卡惡性透支等

在這本書中，一位好萊塢的營銷大師向你展示了他的技巧包，告訴你如何把任何一個建議變成有效的、引人注目的、只需3分鐘的推廣。大多數人認為，一個好的演講一定是華麗的，精心安排的，它要有幾十個演講要點和漂亮的幻燈片，需要至少20分鐘的時間。布蘭特·平維迪奇說這絕對不是真的：需要你認真對待的只有3分鐘。他使用一個簡單、直接的系統――WHAC方法，將任何想法歸結出其最基本的組成部分，並將它們組織起來，以獲得最大的影響。通過回答以下這些問題，“它是什麼?它是如何工作的?你確定嗎?你能做到嗎? ”，你可以把你最重要的觀點提煉出一個引人注目的敘事結構，並在任何場景、任何場合下使用這種講故事的能力。這種方法幫助布蘭特在不到3分鐘的時間裡賣掉了他的每一個項目。這不僅有利於向好萊塢推銷，布蘭特展示了三分鐘法則如何幫助了從《財富》百強企業的CEO到PTA總裁的每一個人。它還幫助水管工推銷房屋修復系統，幫助律師打贏官司，幫助石油鑽探商銷售股票，它也將幫助你。

本書分為基礎篇和實戰篇。基礎篇共有三章，講述了最常見的7種消費心理、明星銷售員應具備的心理素質、不同類型客戶的心理分析及應對方法。實戰篇共有六章，結合銷售過程中的實際情景案例，講述了如何從微行為中看透客戶心理、如何拉近與客戶的心理距離、如何抓住客戶心理去介紹產品、如何打贏價格談判的心理戰、如何運用心理學促成交易、如何抓住女性客戶的心理。

消費者行為學其實是關係到每個人的一門學科，因為人人都是消費者。認識與理解了消費者的心理與行為，也就認識與理解了人的基本心理及行為狀況，認識了人的性格及價值觀。 全書以知心路、知個性、知社會、做營銷為基本框架來展開具體內容。共分10章，就消費者心理與行為進行了全面而深入的介紹和分析：第1章 消費者行為學導論；第2章 消費者行為的心理過程；第3章 消費者行為的動力傾向；第4章 消費者行為的個性特徵；

銷售其實就是一場買方與賣方的心理戰，《銷售心理學：方法、策劃、技巧一本通》一書就是向大家介紹了銷售中的心理學知識，用實戰案例告訴大家如何操作，從建立信任感、不要過度承諾、個人形象的保持及專業知識的構建等方面做介紹，提出了具體的心理策略和方法。希望能夠讓銷售人員瞭解更多的銷售心理學方面的專業知識，掌握更多的銷售技巧，更好地掌控客戶，提高銷售業績，成為銷售行業中的佼佼者。

這是一本項目實踐型教材，圍繞適應應用性人才培養、產學融合的課程教學目標，以消費者購買決策模型為基礎構建“三大知識模塊、三類應用項目、四種分析方法、沉浸式課程實踐”教學內容體系，本課程旨在探尋消費者行為的心理機制，系統梳理消費者心理與行為的理論框架和研究方法，關注相關理論與企業營銷活動的對接，從消費者心理與行為分析的角度，解讀營銷活動背後的原理與動機，加深學生對理論知識的理解，啟發學生思維。

從產品“賣點”到顧客“買點”，你只需要改變已有的以產品先入為主的思維習慣，站在客戶的角度，掌握客戶思維，從賣產品向替顧客買產品轉變。只有真正懂得顧客的心理，瞭解他們的顧慮、擔心和願望，契合他們的利益點，才能贏得顧客，佔領市場。說客戶想說，急客戶所急，以客戶為導向，抓住客戶的“買點”，通俗地講，就是把你想賣的，說成客戶想買的，這就是本書的主要內容。

本書主要介紹了消費者行為學的核心概念與基本理論、消費者行為的基本模式、消費者的一般心理過程、影響消費者行為的外部因素等相關知識, 兼顧了應用型本科教材需要的理論性和實用性, 在介紹相關理論演變歷史的同時, 介紹大量相關案例, 並設計實訓題目讓學生通過完成訓練, 增強對消費者行為的感性認識, 提高市場營銷實戰能力。

本書從信息生產過程視角來分析信息分佈特徵與規律，並探究消費者在線評論信息的生成機制，在此基礎上提出激勵策略。在線評論(OnlineReviews)是消費者發佈在企業網站或第三方網絡平臺上關於商品或服務的評價，屬￿網絡口碑(OnlineWord-of-Mouth)的一種常見表現形式。本書在此基礎上探討了移動互聯網環境下消費者在線評論信息分佈規律及生成的動力機制這些研究的結論在一定程度上豐富了在線評論

本書立足於銷售實操，指出銷售的本質不是賣，而是幫客戶一起買。從以客戶為中心的買方銷售模式出發，針對銷售人員如何怎樣才算為客戶著想、如何贏得客戶的信任、如何打消客戶的購買疑慮等問題作了具體介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。這樣做銷售才能樹立良好口碑，讓客戶主動來找你，達成真正的雙贏。本書內容豐富，經典案例與操作相結合，論述清晰，通俗易懂，此外還有圖例解析，便於讀者閱讀，使其一目了然。

本書是銷售心理知識、銷售技能的講解與指導，從銷售心理學知識、高情商話術與實用銷售技巧這三大模塊，對客戶陌拜、接待、消費需求摸排、互動答疑引導消費、客戶異議處理、推/逼單、成交、客戶挽留、客戶回訪、老客戶與低質客戶開單資源挖掘、客戶微表情識別與銷售員的身體語言應用技巧、時間管理等全銷售流程，進行了知識技能的講解與指導。 本書內容安排理實結合，語言通俗易懂，每個章節配有的案例演示與解析，不僅能幫助讀

本書基於大量的實證研究，分析了網絡長尾經濟中的個性化消費、網絡從眾消費行為、網購中的非理性消費行為、雙11背後的策略型消費行為、情境效應與綠色消費行為，以及伴隨共享經濟出現的協同消費行為。針對這些消費行為，本書提出了大數據營銷、顧客定制、多重定價、主流化策略、口碑營銷、場景經營等策略，以期幫助企業更好認識新時代下的消費者行為、適應和滿足消費者日益增長的對美好生活的追求。

消費者行為研究在市場營銷理論體系中佔據越來越重要的核心地位。本書廣泛借鑒國內外有關消費者行為研究的最新成果，結合大量企業實例，深入淺出地闡述了有關消費者行為規律的理論，對消費者決策、影響消費者行為的個體因素、影響消費者行為的外部因素三大領域進行了深入的分析。 本書可作為高等院校市場營銷、經濟管理專業學生的教材，也可作為市場營銷等相關專業研究生、商貿工作從業人員、其他經營者的參考用書。

●當下的新零售領域所遇到的z大挑戰之一，就是精心打造的零售體驗並不能有效地帶來盈利上的轉化，甚至不能有效地吸引到廣泛的消費者。這側面反映了新零售從業者對於消費者的理解並不精準，對於如何打造能夠帶來高轉化、高利潤的零售體驗沒有成體系的策略和方法，而這本書正是解決了這一痛點。●《新零售的用戶思維》為所有和銷售有關的從業人員都提供了一個必備武器，那就是對消費者心理和行為的深層理解，以此為支點，作者得出了

本書立足于消費者行為學研究的前沿問題，通過理論分析與行為實驗相結合的方法對自我威脅情境下的消費者行為展開了研究。本書在理論上致力於全面、系統地對該研究領域的理論進展、已有成果、研究缺口和未來方向進行總結與述評，並在此基礎上通過實證研究拓寬現有的理論模型與研究問題。本書在實踐上致力於為如何指導商家的營銷實踐和引導消費者進行積極健康的消費提供參照和指導。該書理論與實證相結合、體系完整、內容豐富，是消費

顧客的購買行為千態萬狀，時刻變化。作為銷售人員，要有清晰的銷售思路，才能以不變應萬變。任何銷售技巧無非只是技能和招數，真正的銷售內功是要看穿顧客的購買行為。可以說，顧客心理學是銷售人員必學必會的一門重要課程。本書通過探尋顧客大腦的敏感點以及釋放出的41個行為信號，發掘顧客挑選、購買產品的深層原因，為銷售人員揭開顧客行為背後的真相。掌握了本書的方法技巧，你就能秒懂顧客行為