好問題建立好關係：善用發問的力量，贏得好感，招來職場、人際、人生的好機運

★亞馬遜書店「溝通技巧類」暢銷榜 No.1
★52週雄踞美國商業書暢銷榜

問對問題，比答對答案更有威力！
成功的人懂得提問，瞎忙的人只顧回答。
問對問題，才能創造機會，一開口就為自己贏得好結局。

33種情境 × 9類需求
打通職場、人際、人生的挑戰
每種需求面面俱到！

不知道怎麼問，沒關係，
337個中英對照句子，只要照著問就好。
讓你跟誰開口都沒問題！

想知道如何讓產品賣得更好？
該如何跟盛怒下的老闆溝通？
想瞭解怎麼跟任何人都聊得來？

很多人表現平庸，不是不夠優秀，而是不懂得創造機會。
適切的提問有如萬靈丹，瞬間贏得好感，幫助你建立好關係。

本書作者索柏是美國《紐約時報》、《富比士》、《商業週刊》等媒體競邀的人際溝通專家，著作被譯成18國語言。他指出，善用發問的力量，可以大幅增強工作效能、改進人際關係，以及提升人生的品質；可以推銷更多的產品、服務與構想；甚至還可以激發自己與他人意想不到的潛力，對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力。

他以實際生活案例，呈現出好問題如何改變對話的內容以及局勢，並且說明活用各種好問題的方法與時機。
例如：

‧ 對客戶提案，當對方請你介紹你們公司時，你可以問：
「你想了解我們公司哪些方面？」 What would you like to know about us?
弄清楚別人想知道什麼，才能避免答非所問。

‧ 碰到老闆盛怒狂飆同事，想幫同事解圍，你可以適時插一句：
「你希望他們改進哪些地方？」　What do you wish they would do more of?
幫助引導改變對話重點，跳脫指責的僵局。

‧ 想讓對方打開話匣子，說出不輕易對外說的故事，你可以問：
「你是怎麼開始的？」 How did you get started?
這個問題可以觸動對方心底的熱情與快樂。

好問題讓你一開口就掌握優勢，無往不利！

有感推薦

謝文憲│企業講師╱作家╱廣播主持人
許景泰│SmartM世紀智庫執行長
楊斯棓│方寸管顧首席顧問╱醫師
劉軒│知名作家╱心理導師
林萃芬│諮商心理師
陳鳳馨│News98「財經起床號」節目主持人
楊士範│「關鍵評論網」共同創辦人暨內容長
劉必榮│東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人

名人推薦

「我從事業務工作十二年，廣播主持七年，企業講師十四年，很多人都以為靠的是口才辨給的能力。殊不知，我的工作因為時常必須面對陌生人，為了快速建立關係，產生一定程度的互信基礎，進而能夠引導客戶、聽眾、學員達到我想要的目標與方向，我必須大量使用聆聽與發問技巧，讓對方持續說出我想要的答案。本書利用33種情境的脈絡，讓我的發問邏輯，找到心有靈犀的共鳴點。」
企業講師╱作家╱廣播主持人 謝文憲

「提問是一種藝術，更是一種智慧的展現！從古至今，無論在哪個領域的智者、頂尖高手，都具備『提問力』。舉凡：耶穌、蘇格拉底、愛因斯坦、莎士比亞、彼得‧杜拉克、賈伯斯、比爾蓋茲、張忠謀……等，都因懂得提問，帶動發現更多、學的更多，甚至影響了許多人！誠如本書所提的：『問對問題永遠比答對答案更有威力！』我深切的感受，在職場、人際、人生，因為好的提問可以帶來的一連串的好契機。本書已具體證明，問對問題可以帶來一連串的好處，例如：建立信任關係、問出真正關鍵、幫助反思、找到決策關鍵、打開話題、拉近距離、跳出思考框架、認識自己，甚至影響自己與別人一生！
如果你不知道如何快速學會問對問題的技術，這本書將是你活用提問力、開啟智慧的最佳實戰寶典。」
SmartM世紀智庫執行長 許景泰

「多數人都會在意自己是否能回答難題，顯示自己的知識、智慧和實力，但很少會注意到，其實會問問題（包含在對的時間、問對的人對的問題），可以帶來意想不到的助力。
我在擔任更繁重的管理職位以及主持《馬力歐陪你喝一杯》這個podcast節目之後，才開始意識到這一點。當我問到好問題時，會很明顯的感受到我的同事和上節目的來賓有清楚的回應。相反地，當我沒有問好問題時，在溝通和策略規劃就會遇到障礙。
也因此我認為《好問題建立好關係》這本在國外已經是好陣子暢銷書的著作，非常值得一讀。不管你從事什麼工作，在現代職場上會問問題的威力，有時候遠超出你的想像。如果你不知道該怎麼問問題，不妨先來看看這本書。」
「關鍵評論網」共同創辦人暨內容長 楊士範

「告別耍嘴皮子的花稍，正式進入有系統學習發問的領域，就從這本書開始！」
東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人 劉必榮

「這本書太棒了，不僅一定要讀，還要隨時擺在手邊，因為這些問題的強大威力，可以豐富你人生的每一個階段。」
《一分鐘經理人》（The One Minute Manager）共同作者 肯．布蘭查（Ken Blanchard）

「兩位作者在這本引人入勝的《好問題建立好關係》裡，證明了強而有力的問題，可以把一場平凡談話，轉變成絕佳機遇??非常有幫助的一流好書。」
《環球郵報》（The Globe and Mail）

「《好問題建立好關係》已經成為我的最愛，是我隨身攜帶的商業書。兩位作者精心針對常見的情境，搭配了337個關鍵問題，我一口氣全部讀完，然後不到24小時就運用了其中的問題，敲定演講邀約。」
《富比士》網站（Forbes.com）

「向潛在顧客推銷，不要再用天花亂墜的機智口才。有威力的問題可以讓會議重新聚焦，讓大家不再分心，最後幫助你贏得新生意。」
美國運通網站（American Express.com）夏季十大好書推薦

「我們送人最好的禮物，就是詢問對方的想法，然後用心聽、認真答。兩位作者把這個強而有力的觀念，變成令人信服的實用建議，透過問問題，找出能改變一生的驚喜答案。」
博思艾倫顧問公司（Booz Allen Hamilton）董事長兼執行長 洛夫．史瑞德（Ralph W. Shrader）

「這本書太神奇了，帶給我們強大的觀念衝擊，更帶你觸及一個人的理性與感性。我強力推薦！」西北人壽（Northwestern Mutual）董事長兼執行長 約翰．許利福斯克（John Schlifske）

「《好問題建立好關係》讓人很容易就拿起來讀，卻讓人很難放下它。兩位作者帶給我們紮實的教戰手冊，教我們建立更穩固的人際關係。不論你正在職涯的哪個階段，也不論你是從頭讀到尾，或是為了開會只參考幾頁，這本書都是寶貴的資源。」
高知特科技（Cognizant）執行長 法蘭克．杜澤薩（Frank D'Souza）

「讀這本書就像是在聽CEO、政治人物、宗教領袖和創業家彼此間的精采對話。這本書太有趣了。」
揚雅廣告（Young & Rubicam）全球執行長 大衛．賽伯（David Sable）

「兩位作者提出了發人深省的論點，強調要透過問問題，提出量身打造的建議，然後建立起關係。書中採用大量的例子來闡釋這個觀念。一頁一頁讀下來，他們的立論就愈來愈有說服力。」
駿懋銀行（Lloyds Banking Group）董事長 溫福瑞．畢修夫爵士（Sir Winfried Bischoff）

安德魯‧索柏（Andrew Sobel）

暢銷書作者，著作翻譯成18國語言。他也是顧客關係專家，擅長透過各種技巧與策略，協助企業贏得長期的顧客忠誠，在業界聲譽卓著，是《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）、《紐約時報》（New York Times）以及《今日美國》（USA Today）等重要媒體的邀訪常客。

傑洛‧帕拿（Jerold Panas）

知名的公益事業管理顧問，輔導對象多為公益團體的執行長、董事以及教育訓練專家，現為帕林顧問公司（Jerold Panas, Linzy & Partners）執行長，該公司是全球最大的公益事業顧問公司，主要協助非營利組織和基金會的募款事宜。

譯者簡介 顧淑馨

台灣大學歷史系畢業，淡江大學美國研究所碩士。曾任職中國廣播公司、聯合報系及美國在台協會，並曾兼任淡江大學、政治大學及東吳大學講師。目前專事翻譯，譯作包括《簡單讀懂麥可‧波特》、《逆齡社會》、《更快更好更有價值》、《傾聽沉默的聲音》、《幸福的九個房間》、《通往夢想的10個黃金法則》、《杜拉克跨世講堂》、《新世代科技冒險家》、《全心待客》、《勇敢抉擇》、《雄霸亞洲》等書。

有感推薦

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「提問是一種藝術，更是一種智慧的展現！從古至今，無論在哪個領域的智者、頂尖高手，都具備『提問力』。舉凡：耶穌、蘇格拉底、愛因斯坦、莎士比亞、彼得•杜拉克、賈伯斯、比爾蓋茲、張忠謀……等，都因懂得提問，帶動發現更多、學的更多，甚至影響了許多人！誠如本書所提的：『問對問題永遠比答對答案更有威力！』我深切的感受，在職場、人際、人生，因為好的提問可以帶來的一連串的好契機。本書已具體證明，問對問題可以帶來一連串的好處，例如：建立信任關係、問出真正關鍵、幫助反思、找到決策關鍵、打開話題、拉近距離、跳出思考框架、認識自己，甚至影響自己與別人一生！
如果你不知道如何快速學會問對問題的技術，這本書將是你活用提問力、開啟智慧的最佳實戰寶典。」SmartM世紀智庫執行長 許景泰

「多數人都會在意自己是否能回答難題，顯示自己的知識、智慧和實力，但很少會注意到，其實會問問題（包含在對的時間、問對的人對的問題），可以帶來意想不到的助力。
我在擔任更繁重的管理職位以及主持《馬力歐陪你喝一杯》這個podcast節目之後，才開始意識到這一點。當我問到好問題時，會很明顯的感受到我的同事和上節目的來賓有清楚的回應。相反地，當我沒有問好問題時，在溝通和策略規劃就會遇到障礙。
也因此我認為《好問題建立好關係》這本在國外已經是好陣子暢銷書的著作，非常值得一讀。不管你從事什麼工作，在現代職場上會問問題的威力，有時候遠超出你的想像。如果你不知道該怎麼問問題，不妨先來看看這本書。」「關鍵評論網」共同創辦人暨內容長 楊士範

「告別耍嘴皮子的花稍，正式進入有系統學習發問的領域，就從這本書開始！」東吳大學政治系教授╱和風談判學院主持人 劉必榮

「這本書太棒了，不僅一定要讀，還要隨時擺在手邊，因為這些問題的強大威力，可以豐富你人生的每一個階段。」《一分鐘經理人》（The One Minute Manager）共同作者 肯．布蘭查（Ken Blanchard）

「兩位作者在這本引人入勝的《好問題建立好關係》裡，證明了強而有力的問題，可以把一場平凡談話，轉變成絕佳機遇……非常有幫助的一流好書。」《環球郵報》（The Globe and Mail）

「《好問題建立好關係》已經成為我的最愛，是我隨身攜帶的商業書。兩位作者精心針對常見的情境，搭配了337個關鍵問題，我一口氣全部讀完，然後不到24小時就運用了其中的問題，敲定演講邀約。」《富比士》網站（Forbes.com）

「向潛在顧客推銷，不要再用天花亂墜的機智口才。有威力的問題可以讓會議重新聚焦，讓大家不再分心，最後幫助你贏得新生意。」美國運通網站（American Express.com）夏季十大好書推薦

「我們送人最好的禮物，就是詢問對方的想法，然後用心聽、認真答。兩位作者把這個強而有力的觀念，變成令人信服的實用建議，透過問問題，找出能改變一生的驚喜答案。」博思艾倫顧問公司（Booz Allen Hamilton）董事長兼執行長 洛夫．史瑞德（Ralph W. Shrader）

「這本書太神奇了，帶給我們強大的觀念衝擊，更帶你觸及一個人的理性與感性。我強力推薦！」西北人壽（Northwestern Mutual）董事長兼執行長 約翰．許利福斯克（John Schlifske）

「《好問題建立好關係》讓人很容易就拿起來讀，卻讓人很難放下它。兩位作者帶給我們紮實的教戰手冊，教我們建立更穩固的人際關係。不論你正在職涯的哪個階段，也不論你是從頭讀到尾，或是為了開會只參考幾頁，這本書都是寶貴的資源。」高知特科技（Cognizant）執行長 法蘭克．杜澤薩（Frank D'Souza）

「讀這本書就像是在聽CEO、政治人物、宗教領袖和創業家彼此間的精采對話。這本書太有趣了。」揚雅廣告（Young & Rubicam）全球執行長 大衛．賽伯（David Sable）

「兩位作者提出了發人深省的論點，強調要透過問問題，提出量身打造的建議，然後建立起關係。書中採用大量的例子來闡釋這個觀念。一頁一頁讀下來，他們的立論就愈來愈有說服力。」駿懋銀行（Lloyds Banking Group）董事長 溫福瑞．畢修夫爵士（Sir Winfried Bischoff）

前言
問得好比答對更重要

我們很舒服地坐在一間灑滿陽光的辦公室裡，地點位於芝加哥某摩天大樓的40樓。我們請教那位執行長：「如果有人想要和你做生意，在見面時最能讓你留下深刻印象的，是什麼舉動？在剛開始和你建立關係時，要做什麼才能讓你覺得可靠又值得信賴？」
這位執行長經營一家規模120億美元的公司，我們特地來訪問他，請他談談自己最信賴的生意往來對象。他們公司與這些服務業者和供應商頻繁往來，而這些業者也是他所信賴的核心顧問群。
他說：「對於將來可能合作的顧問、銀行家或律師，我只要從對方提出的問題好不好，以及認真聆聽的程度，便能夠判斷他的經驗和見地到什麼水準，就這麼簡單。」
他這番直接的回答，總括地點出了建立關係的重點，這也是數百位我們輔導的客戶和訪問對象，都肯定的一句話：問對問題，往往遠比答對問題更有威力。
適切的問題可以挑戰思想，重新建構和定義難題；可以對我們根深柢固的觀念澆冷水，迫使我們走出傳統的思維；可以帶動我們學得更多，發現更多，並且提醒我們人生最重要的是什麼。
在古代改變歷史的大智慧者，如蘇格拉底和耶穌，都曾經善用問題而獲得無比的效果。「問題」是他們的教導工具，是徹底改變周遭人物的方法。在後面的章節還會請出這兩位大人物，好讓我們學習他們的技巧。
不過各位讀者在這本書中，還會見到數十位具代表性的人物，有企業領導人、牧師、億萬富翁、律師、醫學中心執行長等等。他們都很出色（有些人你可能認識），而其人生的關鍵轉折點，都歸因於一個強而有力的問題。
愛因斯坦（Albert Einstein）和杜拉克（Peter Drucker）等二十世紀偉大的知識分子，也都喜歡問有挑戰的問題。
愛因斯坦年輕時的某天早上，看見一片花海上燦爛的陽光，便自問：「我可以乘著那道光線旅行嗎？我可以達到光速或者比光速更快嗎？」日後他曾對友人說：「我沒有什麼特殊的天分，只是滿懷著熱切的好奇心。」
杜拉克是管理學領域公認的大思想家，以對客戶的犀利提問著稱。他不是給客戶建議，而是單刀直入提出尖銳的問題，譬如：「你到底是做哪一門生意？」「你的顧客最重視什麼？」
有一次記者以「顧問」（consultant）稱呼杜拉克，他表示反對，說自己其實是「顧人怨」（insultant，原意為羞辱者）：他喜歡對客戶提出難以回答的直接問題，這個稱號可說是做了最佳註解。
偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力，在各種文學作品中，最著名最戲劇化的一句話，便圍繞著一個簡單的問題――此即莎士比亞（William Shakespeare）筆下的哈姆雷特王子（Hamlet），在思考生死大事時說道：「要生存還是毀滅，那才是問題所在。」（To be, or not to be, that is the question.）
我們採用《好問題建立好關係》做為本書的書名，原因在於書中選出的問題，具有為你的對話賦予新生命的威力，並且是以令人喜出望外的方式產生這種效果。這些問題是切中要害的利器，是打開緊閉門戶的鑰匙。
以下三十三個簡短的章節，分別講述一個或多個犀利的問題，如何改變了對話的內容或局勢。我們以生活中的實例，來說明運用這些問題的方法和時機。本書最後一部分「追加293個好問題」，則另外列舉了293個問題，這些問題可以幫助你，在各種工作及個人生活場合中無往不利。
學會善用發問的力量，可以大大增進你在工作及人生的效能。這本書將會幫助你建立及深化人際關係；賣出更多的產品、服務及構想；激發出連你自己都意想不到的潛力，並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力。 你是不是已經準備好，要運用犀利問題的力量來扭轉乾坤？請繼續往下讀。

各界推薦
推薦序 有系統地學習發問 
前言 問得好比答對更重要 

PART 1 建立職場優勢
情境1 縮小範圍，問出客戶在意的點 
情境2 四字真言，幫你學會傾聽
情境3 產品不賣，從四要件打開銷售
情境4 勿忘初衷，決策才能精準
情境5 克服工作挫折，問內心的使命
情境6 激發潛力，問還能不能做得更好
情境7 面對高層，千萬別用老套問題
情境8 問學到的經驗，從反省吸取養分
情境9 以客為尊，不要自說自話
情境10 面對顧客怨言，問哪裡可以改進
情境11 追問為什麼，發現真正重點
情境12 確認結論，避免議而不決
情境13 確認問題，破解言不及義
情境14 扣緊問題核心，吸引對方注意 

PART 2 贏得人際好感
情境15 打開話題，從如何起步聊起
情境16 挽救局面，勇敢請求重來
情境17 拉近距離，問最大的滿足感是什麼
情境18 需要明確答覆，直接二選一
情境19 打開心防，問問真正的夢想
情境20 適時沉默，也許最能找到答案
情境21 以對方為主角，破除藩籬
情境22 最難答的問題，挖出最深沉的經驗
情境23 哪一天最快樂？用問題帶出笑容 
情境24 反問自己，改變待人的方式
情境25 今天是什麼好日子？啟動美好交流 
情境26 挖掘內心的渴望，問想追求的夢想

PART 3 開啟人生對話
情境27 跳出思考窠臼，學蘇格拉底問問題
情境28 問喜歡和不喜歡，思考生活排序
情境29 預寫訃文，探詢想要的人生
情境30 認識自己，問別人眼中的你
情境31 問成就感，找出真正在意的事
情境32 評量人生，學杜拉克的五大問題
情境33 假設生命有限，學會把握當下

結語 提問的驚人力量
更多資訊 追加293個好問題